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鞋业批发模式下的“销售与市场”如何整合？

时间：2022-08-12 07:35:24 其他范文收藏本文下载本文

鞋业批发模式下的“销售与市场”如何整合？（精选5篇）由网友“苦涩糖浆”投稿提供，下面是小编帮大家整理后的鞋业批发模式下的“销售与市场”如何整合？，希望对大家带来帮助，欢迎大家分享。

篇1：鞋业批发模式下的“销售与市场”如何整合？

如果代理商是以市场为中心，有没有发展？如果代理商以销售为中心，会不会做大？两者整合起来呢？

一般来说，夫妻档口代理商操作的工作流程往往是市场是服从销售的，许多市场人员抱怨营销工作无法得到有效展开，营销组合的4P在代理商这里成了2P，即货品与价格管理，一旦市场人员闲而无事，老板看到也不高兴，以为市场人员没有事做，。。。。。这样下去，市场人员的一些营销专业知识无法释放与发挥，觉得自己得不到成长。

但很多代理商销售是重视了，可营销管理却没跟上，这就导致了一线终端的单店库存非正常加大，成为单店提升不快的主要原因之一。

小刘是某鞋业代理商的市场人员，他说，市场人员的思路与想法不能实现时，心里非常累，甚至透不气来，在代理商日常经营中，销售成了关键的因素，甚至覆盖并控制了市场因素，可以左右市场人员去做营销工作了，由于鞋业代理商销售部一般文化程度并不是很高，营销专业知识非常有限，但从事销售工作的经验是有的，一旦市场营销工作被销售主管过多插手，单店的管理也就会成了问题了。

这种现象的出现，其实跟代理商做批发的模式有关，重销售轻市场，为什么呢，代理商就是批发货品（简单的物流管理）出生的，而当今的竞争激烈导致价格战的频繁，特价营销往往是非良性库存比较多，资金周转不灵，非良性库存就是货品管理的一部分，所以产品与价格成了代理商做生意的关键，继而也成了所谓销售上的关键了，至于市场部门则成了附属物，代理商给了销售部门更高的责任与要求，因为货品与价格策略的执行关键到代理商能否赚到钱。

在鞋业批发模式下，销售工作主要是仓储管理、货品管理（订调补退换等）、数据分析和货品层面上的助销等，市场部呢，主要工作有增扩市场、客情维护、单店提升、督导与培训、品牌执行管理、促销管理等。

代理商的“销售与市场”孰轻孰重，这是代理商的不同发展阶优决定的，根据调查发现：1000-2500万元业绩的代理商，市场往往是服从销售的，生存摆在第一位，赢利是重中之重，品牌先放在一边，这个阶段是货品对区域的适应期与调整期，所有的营销工作包括广告、促销、客情维护都是围绕产品组合和价格策略展开的，而不是为开多少地级市场来而规划的；2500万元-5000万业绩的，是销售与市场协同作战的，市场在起提升单店的关键作用，货品管理此时相对有数了，同时库存容量的加大，销售管理的压力也大了；5000万元以上业绩的代理区域，这对老板来说，提升需要综合因素的管理了，公司化运营就会摆在面前了，分公司运营的过程是有方向、有目标、有激情、有团队和有效益的，这个阶段要授权职业经理人领导团队大干一场了，在授权的过程中，老板跟打工者之间永远无法完美的，因为老板想低成本赚更多的钱，打工者呢，是想高待遇得到更大的成长，往往二者不一，职业经理人要把握好代理商的底线，敢于承担责任，突破代理商的管理瓶颈，

代理商只是借助了厂家品牌的因素拥有了渠道资源，而在现实中，很多代理商的经营习惯也是看着总公司有无优惠的政策来行商的，自已不会首先投入的，开店先赚到钱再说，太虚太书面的赚钱字眼面前，代理商是无兴趣的，除非公司大力支持，所以有人开句玩笑说，如果公司的政策紧，代理商宁愿自己去买套房产或在其它行业去投资，也不会去开一个风险的地级市大店。现在守一个店或开一个店都是意味着风险，于是总公司、中间商、终端商自上而下主张稳中求进，稳不胜稳的因素也很多。所以，市场萧条阶段，大家都不愿多投，尤其是、这两年的鞋生意很难做，目前中小型鞋业代理商的渠道资源主要集中在县级的终端市场，县级市场许多门店也处于不稳定状态中，这就让一些代理商的生存遇到了风险了，代理商就更不会去投资地级市的门店，所以代理商的“市场行为”非常被动，而批发模式下的销售工作成为代理商改不了的“脾气”了。

鞋品多年来供过于求，不怕没有产品，只怕单店没有效益，提高单店的效益需要销售配合市场来做，而营销是从产品开始的，市场人员也要配合销售做好数据分析与产品预测工作。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cn3steps@126.com

关于作者：

郑锦辉：资深营销实战专家，中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍浏览郑锦辉所有文章进入郑锦辉的博客

篇2：整合销售与市场推广以提升营销优势

“在经济困难时期市场推广部凸显不力，究其根源是因为很多市场推广人员坐而论道，空谈多于实践，”‘SPIN销售模式’的创始人、作家尼尔?雷克汉姆 (Neil Rackham) 如是说道。

他补充说，有些公司在权衡得失后裁减市场推广人员。“目前在美国，离职的不只是资历浅的市场推广人员，像首席市场推广官这样的要员，平均任期也只是16个月，因此营销人员的流失率很高。”

“另外，市场推广人员供过于求。在美国，大学和商学院开办的具本科学位的市场营销课程高达1400项之多。而销售课目则只有40项。”

为什么销售和市场推广两个部门如此格格不入？鉴于这两个部门通常是为企业创造营收的主要职能部门，雷克汉姆指出，“这两个部门应该精诚合作。”

为了找出问题根源所在，雷克汉姆与另外两位作者菲利普?科特勒（Philip Kotler），及苏?克里斯瓦米（Suj Krishnaswamy）开展了一系列研究和咨询，意在为企业寻求整合销售和市场推广部的最佳途径。

他们合着的文章《终结销售与市场推广之战争》刊登于哈佛商业评论。文章指出：销售和市场推广之间的矛盾可分为经济和文化两类，而文化冲突比经济冲突更加根深蒂固。

雷克汉姆称，这是因为销售和市场推广属于“完全不同的两类人”。大多市场推广人员拥有高学历甚至工商管理硕士学位，他们擅长运用数据分析等各种营销手段。相反的，销售人员大多“凭经验和感觉做事”，他们一般较为擅长直接与个别客户搞好关系，而不擅长数据分析，

而造成经济冲突的原因则是双方争夺同一笔财政预算。事实上，很多公司对市场推广部和销售部并没有清晰的定位，两个部门间的职能重叠不足为奇。

不过，雷克汉姆相信，销售和市场推广两个部门完全可以同时并存，并协调一致地共同推动企业的增长。

“我们在文章中指出，最关键的是销售部和市场推广部之间要增强沟通。”雷克汉姆和他的合著者为此开发了一套问卷式的评估工具，帮助企业诊断销售部和市场推广部之间的关系，并提出如何整合这种关系。

在问卷的基础上，作者也在一系列的调研中找到一些有价值的论据。“我们发现销售可分为两类：一类是传统式销售，即不需要销售人员，客户常自主选择标准产品，这是一种低成本的销售方式；另一类是顾问式销售，即销售人员通过复杂深入的专业销售技巧，在为客户创造利益的同时也获得自身的商业利益。

假如市场推广部和销售部进行换位思考，了解各自部门在整个营销系统中的角色和作用，势必可以消除摩擦，改善关系，而市场推广部也不至于总是屈居下风。雷克汉姆解释道：“传统式销售常常得益于市场推广部制定的营销策略，包括品牌推广、渠道开发和促销等等综合营销策略。”但市场推广部的功劳往往被销售部埋没，因此催生了两个部门协作的“暗礁”。

雷克汉姆进一步解释，由于顾问式销售需要一系列的客户服务技巧，市场推广部此时扮演的角色就是为销售部提供全局统筹，以助销售部提升客户价值，使公司受惠。

他指出通用电气的销售部和市场推广部就是一个相辅相成的合作关系。“他们通过六西格玛式程序对销售部和市场推广部进行整合，以便同心协力为公司争取最佳营销效果。当今世界，市场营销包含市场与销售两个层面，是从市场调查、渠道开发，到产品推广及促销的策略制定到执行的过程。”

也许企业可以考虑增设一个称为“首席营收官”的职位，以同时引领销售和市场推广两个部门，从而结束两个部门一贯的竞争对立关系。

雷克汉姆说，这是完全可行的。事实上，联邦快递公司和可口可乐都已任命了“首席营收官”。“这些公司已认识到整合销售和市场推广部的必要性，致力于利用这两个部门的整合优势来提高公司的市场竞争力。我认为面对激烈的市场竞争，企业如能有效利用这种内部资源互补，势必能取得长足健康的发展。”

篇3：区域市场如何实行控销模式

很多时候公司总部强力推行一种营销模式，往往意味着机遇和挑战，大浪淘沙，各区域如果不能很好的在变革中跟随，步伐差距会越来越大，最终只能是淘汰的命运。

文章内容>>: 在过去的十多年中，因为胆量及策划与广告，也因为厚积薄发的市场，诞生了很多过亿的品牌。但是这些拔苗助长的品牌往往基础并不牢靠，很容易在市场飞速发展的浪潮中被冲上浅滩。众所周知，品牌三要素就是知名度、美誉度和忠诚度。企业想要避免重蹈覆辙，就必须从根源上打基础，这就衍生出了控销模式。

控销顾名思义就是控制销售，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。而控销的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信，同时最好企业能有一定的知名度及市场基础。

企业发出控销指令后，所有的销售要求，考核指标，奖金方案，包括市场促销方案都会同步跟进。一切以控销的目标为导向。各区域如果不能很好的理解并有明确的思路及执行计划是很难跟上企业步伐的。笔者觉得如果从以下几个方面入手，就能够很好的配合企业的步伐，并实现自己在变革中成长进步。

理解认同控销模式。控销不是控人，而是因地制宜的销售战略。作为销售将士，要的就是服从并执行。很多时候单纯要销量的业务人员想突破瓶颈很难，并且客户流失的时候无计可施，控销能很好的解决这一问题，因为实际上控销已经把销售从单一的个人行为变成了实力雄厚的公司行为。

理清区域控销思路。控销的目标很明确，要点，要样板。显然区域要实现的目标就是做点，做样板。一般控销，公司会出台一些相关辅助销售政策，这才是区域销售手中真正的利器。比如医药行业中的终端包装、学术推广会及各种论坛……等。将各种有限的资源利用最大化，这是销售人员的天职，

重建区域渠道架构。控销的出发点就是保证稳定的利润，如果产品到处都是，各区域之间有价差，那么想要长久稳定的利润只是奢望。区域渠道架构必须精挑细选，一级商业维护批发价格体系，保证资金及时回笼和安全库存。二级商业维护终端价格体系，保证配送到位。而销售人员维护零售价格体系。这样的配置势必会进行渠道优化，全面开花的渠道体系将不复存在。

重建区域终端布局。控销最终的目的是控制终端来影响消费者。那么终端的精准筛选就必不可少。结合二级商业配送能力和销售人员的覆盖范围进行强势终端旗舰打造才是根本。要求数量适度，确保都能维护到位。这样才能保证公司促销资源的有效使用，并利用最大化。

明确区域销售指标。控销是控制产品、价格、渠道、终端和促销。那么“焦点”产品的推广是重中之重，这样确保区域上量，提高团队效益和积极性。而渠道架构完善、终端布局合理、价格维护稳定及促销兑付到位是整个控销过程的精髓，在此基础上进行终端和产品推广进度指标的执行。

明确区域人员要求。控销要求强有力的执行，否则一切都是空谈。要求老的人员放弃短期利益，新人能够明确量化指标，同时都能认同理解控销模式。最终要求区域负责人能够有铁腕手段，从根本上统一思想，统一操作流程，统一目标，强化团队。只有如此控销模式最终才能不变味。

强化区域动态管理。控销要求利润，要求现金流。区域一、二级商业及终端的动态管理就是基本要求。必须从管理入手，从终端入手，明确每个终端每月纯销量，同时结合公司促销政策及推广策略确定压货量，必须精确到每个品种，及时补货，及时清货，以确保渠道供应无滞销，不断货。

控销实际上对营销人员要求更高，也更适合营销人员提升个人的全面素质。

毕业，正式进入医药销售行业，医药销售经历，一线经验丰富，擅长实操，能培训。联系方式13323309218，电子邮件：deo18@163.com

篇4：新理念下自主探索与合作学习模式的整合论文

新理念下自主探索与合作学习模式的整合论文

1、问题的提出

国家教育部204月颁布的普通高中《数学课程标准》中明确提出“丰富学生的学习方式，改进学生的学习方法是高中数学课程追求的基本理念”，学生的教学学习活动不应只限于对概念、结论与技能的记忆、模仿和接受，独立思考、自主探索、动手实践、合作交流，阅读自学等都应是学习数学的重要方式。然而我们过去课堂上“重灌输式讲授，轻探究式教学”；重有限知识的“学会”，轻无限知识的“会学”，教师习惯于通过大量练习来让学生学习数学，这显然是一个被动的接受知识，强化储存的过程，忽视了学生在学习过程中的主体性，也就缺乏师生之间、生生之间的互动。随着新一轮基础教育课程改革的不断深入，教学模式的转变成为一个重要的课题。

2、整合的必要性

英国哲学家约翰.密尔曾说过：“天才只能在自由的空气里才能自由自在的呼吸”。所谓“自主探索”是指学生白己动手，独立思考，主动发现提出问题，分析问题和创造性地解决问题；“合作学习”是指在学生个体探索的基础上，开展生生及师生间的互相合作探究，进行创造性学习。自主探索与数学课堂教学的整合是指在数学课堂教学的过程中，把人力资源与教学内容有机结合，共同完成课堂教学任务的一种新型教学方法。

2.1 这种整合的着眼点就是要改变学生的学习方式，即改变原有的应试教育模式下的所形成的偏重机械记忆和模仿，以接受教师知识灌输为主的单一的学习方式，而创设一种有助于探究的开放的情境和途径，建构一种有利于学生终身发展的多元化的学习模式。

2.2 注重培养学生的合作意识和团体精神，在“自主探索和合作学习”的数学模式中，以课程学习中提出的问题来展开，以解决问题为结束。协作、交流、表达贯穿于各个环节的活动之中，学生通过探索过程的讨论与交流以书写探索报告，制作模型，辩论和展览等形式展示探索成果鉴定，这种学习方式有助于形成人际沟通与合作的良好氛围，发展乐于合作，分享信息和成果的团体精神，这也是现代人所应具备的基本素质。

3、整合的理论依据

3.1 建构主义学习理论

建构主义学习理论是合作学习的重要理论基础，该理论认为：“学习过程不是学习者被动地接受知识，而是积极建构知识的过程；学习不单是知识由外向内的转移来传递，更是学习者主动建构自己的知识经验的过程。学生们在教师的组织和引导下，一起讨论和交流，共同建立起学习群体并成为其中一员。

3.2“群体动力”理论

在一个合作性的集体中，具有不同智慧水平、不同知识结构、不同思维方式的成员可以相互启发，相互补充，在交流的撞击中，产生新的认识，上升到创新的水平，用集体的力量共同完成学习任务。合作学习正是在充分借鉴群体动力理论的前提下，形成和发展了自己的理论思想。

3.3 创新教育理论

心理学和创造学的研究表明，创新创始于问题。引导学生发现问题，提出问题和解决问题，沿着知识再发现的过程，探索创造性解决问题的方法，获得发现的体验，是培养创新精神和实践能力的有效途径。因此，创新性教学应建立在学生自主活动，自主探索的基础上，以学生自主活动为基础来构建。

4、整合的操作程序

合作学习教学仍以班级授课为基础，以合作学习小组为基本活动形式。其基本形式为：设计合作内容、合作目标一→小组活动一→反馈评价一→点评。

4.1 创没情境，明确目标

数学情境是含有相关数学知识和数学思想方法的情境，同时也是数学知识产生的背景，因此情境的精心创设是发现和提出问题的重要前提，只有当创设的数学情境进入学生的“最近发展区”，并且在内容上具有挑战性和探索性时，学生才能在已有的认知水平的基础上，通过教师的适当引导从中发现问题，并形成解决问题的愿望。课堂上，教师是学生学习活动的组织者、引导者、合作者和伴奏者，而学生则是一个发现者、研究者。因此教师要时时注意挖掘教材精髓，精心创设情境，千方百计激发学生进行探索的热情。

4.2 小组活动，集体探究

现代建构主义学习观认为，学习者以自己的方式建构对事物的理解，从而不同的人看到的是事物的不同侧面，不存在完全相同标准的理解，教学要增进学生之间的合作交流，达到取长补短，集思广益的效果，通过学习者的合作交流可使理解更加丰富和全面，从而使问题得到解决，并实现知识的内化。因此，倡导合作学习与交流互动己成为当今世界范围内广泛使用的课堂教学组织形式。

4.3 反馈评价，反思总结

传统教学评价属于竞争性评价，这种评价不利于大多数学生的发展，因此我们在评价时，应该把“不求人成功，但求人进步”作为教学过程中所追求的一种境界，同时也兼顾个体差异。教师是合作学习的设计者，又是评估者，各组主持人汇报各组学习情况后，教师要对各小组的学习成果进行评估，通过评估能引起各小组成员的反思，教师要鼓励学生发表自己的见解，敢于修正错误，形成气氛活跃、开放民主的'师生与生生间多向知识信息传递和交换的“立体式”、“变动式”教学格局。

4.4 归纳点评，应用提高

合作学习中的教学讲授是画龙点睛的讲授。力求简要清晰，针对教学内容，根据学生合作学习情况进行补充、概括、归纳。通过点评，引导学生对结论进行缜密的推理，理性的思考，提炼，形成概念、原理并对知识进行总结再提高。这样可以增强学生思维的发散与集中，以得到知识完全意义的建构。

5、整合的合作类型

我国目前的教育现状是：由于种种条件的限制，从小学到初中到高中，大多数学校都是大班额授课制，就我们学校而言，班级学生数都在八十人左右。对于新课程倡导和合作学习，班额这么大，如何操作?笔者认为不妨尝试以下类型：

5.1 同桌二人小组

由于大班额合作学习的教学，不便于成组摆放桌凳。因此，课堂上可以让同桌二人合作学习，通常选择简单的教学内容。教师尽可能地参与到合作有难度，知识水平较弱的小组，并适当给予指导和鼓励。二人小组合作学习时间利用率高，二人可以互补，比单独的自学效果好，可以通过互问来巩固知识，提高表达能力，二人可轮流检测、轮流汇报学习成果。

5.2 前后四人小组

这时，可采用前后四人分为一组。针对复杂的教学内容，同桌二人可能难以突破，既不要重新摆放桌凳，又不至于因为秩序混乱耽误时间，而且能保证更好地完成合作学习任务，组内成员轮流任组长。如在“数列的通项公式”教学时，我采用学生前后四人为一组进行，先写前四项，然后让其他学生写出通项的合作学习。学生各抒己见，组内交流，组问互测，收到了非常良好的效果。

5.3 课外八人小组

对于课外社会实践或课外研究性的学习活动，就不再受到时间和空间的限制。因此，可以把学生分成八人小组，并指定正副组长。我们的新教材为了顺应时代的发展和教育的改革，安排了许多课外研究性学习活动，都可以采用这种方式。这样可以让学生讨论得更深入，合作学习进行地更彻底。

总之，我们教师是在比较缺乏合作的教育体制下成长起来的。在做学生时，自主探索一直占据了主导地位，合作学习的能力就没有得到充分的培养。所以，在实施合作学习时，可能会感到心有余而力不足。合作学习本身也存在着很多需要进一步认真思考和探索的问题，我们仍将继续努力实践与探索，不断地吸取当代先进的教学理念，不断充实与自我发展，在合作学习教学中与学生共同成长。

参考文献：

1．何克抗建构主义──革新传统教学的理论基础，电化教育研究，3―4

2．全日制义务教育数学课程标准，北京师范大学山版社，7月

3．江金彪构建知识探索过程培养探究创新能力，数学通报，(1)

篇5：浅析在公安、司法实践中如何识别计划经济与市场经济体制下的销售模式

一、销售主体的改变

销售模式其实是一种销售方式，是销售主体通过流通领域，运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是：商品――流通领域――消费者；具体操作为：销售主体――商品――销售人员――营销方式――流通领域〈市场〉――消费者。

计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上，其中国有企业占主导地位，其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字，连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称；在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体，很间单，没有任何异议。

从上世纪八十年代开始，我国进行了经济体制的改革，到目前为止，确立了按照解放和发展生产力的要求，坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果，进一步巩固和发展公有制经济，发展壮大了国有经济，同时也使许多国有企业改变了性质，采取了多种有效实现形式，积极推行股份制，发展混合所有制经济，各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的.支持、帮助力度，初步建立和逐步规范了市场经济。

市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来，在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体，销售主体就变得复杂。

在公安、司法实践中要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业，连法人登记都没有，根本无法查明，在诉讼阶段，就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。

二、销售人员的身份改变

计划经济体制下销售人员的身份是明确的，习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料，推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作：一是采购；二是推销。

所有的供销员都是企业的正式干部职工，一些大中型企业把人事、劳动部门分开，干部由人事部门管理，职工由劳动部门管理；一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份，到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员，有一个固定称呼，叫个体商贩。

市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称：“业务员”、“推销员”、“销售员”、 “供货员”、“委托产品销售代理人”、“代理人”等；工作职责与计划经济体制下大致相同，负责销售主体的采购、推销工作。

市场经济体制下销售人员的身份是复杂的，有正式干部职工，有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范，公安、司法机关要确认销售人员的身份，到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱，没有建立档案管理制度，一旦企业被诈骗或被侵害时，无法维权，无法举证。可谓：“哑巴吃黄连，有苦无处说！”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案，涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时，由于是私营企业，内部档案管理混乱，连起码的聘用合同、销售合同都找不到了，公安机关为了证实其身份，只好到外地客户去调查取证，花费了一些本不该花费的人力、物力和财力，教训很深刻。

三、销售人员的待遇及销售方式的改变

计划经济体制下供销员的待遇主要体现在：供销员拿销售主体的固定工资，领出差补贴，一切福利待遇与正式干部职工同等。

市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在：没有固定的工资待遇，销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好，在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实，如保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障，尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重，纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。

计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是：销售行为与销售业绩是否挂钩的问题，前者不挂钩，后者挂钩。计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”，不与业绩挂钩，干好干坏一个样。

市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”，而这些“责任制”名目繁杂，形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。

如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段，公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认：销售方式是“包干制”，即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品，并送货到客户，承担运费、税收，不拿固定工资，自负盈亏年终到销售主体结账；身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱，“包干制”有缺陷，销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理，“包干制”流于形式，给犯罪嫌疑人钻了空子；在报捕阶段，个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下的销售人员身份识别不清，认为证明犯罪主体证据不足，不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法起诉，最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议，严重地影响了办案的质量和速度，造成了打击不力的现象。

从公安、司法实践中大家体会到：在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易，有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难，原因在于：

〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大，在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准；公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准，有的公安、司法人员平时不注重学习，思想僵化，计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清，常常因案件的一些细节争执不下，影响了办案的速度和打击的力度；

〈2〉销售方式千变万化，没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算，不能以一句营利和亏损来概括。

如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中，发现一销售主体从营销策略上去做文章，临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售，具体销售活动由销售人员进行，销售主体没有书面授权，也没有文字记载，只是电话通知，又没有原始记录，时间一长，大家都说不清楚了，年终结账时将亏损

部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案，但销售人员的名誉受到了侵害，这些都是销售方式上存在的问题；

〈3〉档案不全，销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司，规范的个体、私营企业等，内部管理规范，各种规章制度健全，档案完整。但是一些小的企业、公司，特别是一些个体、私营企业，在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面，没有任何档案或原始记载，甚至连本台帐都没有，发生案件、纠纷后，自身无法举证，公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。

2002年10月份，某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件，在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板，意图取一个证据，要求个私老板提供财务账，一问才知道哪有什么财务账，他做生意从来不建账，收支全在自己的口袋里，本来可以通过查一下账目，个把小时就能解决的事情，却无法进行。由于这份证据是定案的关键，某县公安机关前后三次找他，制作了三份笔录，最后还是达不到要求，真是劳命伤财。

四、销售环节的变化

计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发，一件商品从出厂到消费者手中，环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。

市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的，最突出的一点就是销售环节的简单化，一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么，生产多少，消费者可直接向销售主体进货，在流通流域减少了许多环节，减轻了生产、销售成本，缩短了资金周转周期，提高了资金运作效率。

在公安、司法实践中也碰到一些实际问题，特别是一些不规范的个体、私营销售主体，在销售过程中手续简化，凭信用销售，给违法犯罪分子钻了空子。销售主体一旦被诈骗或其它侵权，自已无法举证，公安、司法机关也存在着调查取证难等问题，许多涉嫌经济犯罪的案件最后演变成经济纠纷，这种案例不胜枚举。

笔者认为：在现实经济活动中，计划经济体制下的销售模式已走下历史舞台，市场经济体制下的销售模式已初步建成、逐步规范。但是在公安、司法机关的内部，一些执法者平时不注重学习，业务水平不高、观念陈旧，认识还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下复杂的销售模式、销售主体、人员、方式、环节变化识别不清，遇到一些疑难经济犯罪案件感到束手无策，无法适应新形势下的公安、司法机关的正确执法、司法活动。因此公安、司法人员只有在讲政治、学法律、懂业务的同时，注重学习、掌握、识别市场经济体制下的销售模式的内涵、外延及其规律性，才能正确履行好职能，严厉打击涉嫌经济领域违法犯罪活动，才能依法整顿、建立良好的经济秩序，创造适应经济建设的软环境，才能真正为经济建设保驾护航。

浙江省丽水市公安局程旭光

2003年5月