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销售新手如何面从产品不足中提炼产品特点?

时间：2022-08-27 07:39:09 其他范文收藏本文下载本文

销售新手如何面从产品不足中提炼产品特点?（精选7篇）由网友“Alisatop”投稿提供，下面是小编为大家带来的销售新手如何面从产品不足中提炼产品特点?，希望大家能够喜欢!

篇1：销售新手如何面从产品不足中提炼产品特点?

企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺陷”，充其量只是把它变成产品的 “特点”进行描述，当然这并不是一种否定，相反还有它积极的一面，但不在本文话题之内。而笔者今天所谈的是，销售新手在与市场不断的接触中越来越“了解” 产品的方方面面，似乎是“混熟”了也就渐渐地认清了“真实”状况，或是在与客户的不断“较真”中，结果被客户给“说服”了。

从公司的“高调”推荐，到“水落‘石’出”后的心理落差，成为销售新手们走向前方的一道“拦路虎”。这是很多销售新人不能在这个产品、这个公司乃至销售这个道上走下去的一个很重要的关卡。所以，对欲将销售作为长期职业来发展的新手们提个醒，这里是“事故多发地段”，需要我们谨慎对待。

产品不足的类型与解析

那么产品“不足”，在销售中我们到底该如何去理解和面对呢?

具体分析产品“不足”在销售中大概分以下几种：第一种是指产品的功能有缺陷，即目前产品功能不能够做到的，或与竞争品或是理想产品相比较，存在的不足;第二种是产品本身或者性能存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用;第三种是产品功能和质量的未知区，就是对于一些负面的假设，无法有信息证明或看到事实论证，而不敢定论的;第四种是信息不对称造成的产品误区而定义的产品不足。

对于第一种产品不足—— 产品有缺陷，即产品功能目前不能够做到的，或与竞争产品或是理想产品相比较，存在的不足。虽然有待完善和提高，但是作为销售人却不能忽视该产品本身应有的价值。如同你已经不可能再使用BP机了，但是却不能掩盖它曾经成为“时代宠儿”的事实;再往前一点的“大哥大”，现在看起来你即使会选择当下最糟糕的任意款手机也不会选择携带它了，但是它却是当年多少人的“梦寐以求”。这两个例子足以证明“没有最好只有更好”!任何一件产品都有它的时代价值或者定位价值，但他确实存在着很多的缺陷，就如同第一辆汽车的诞生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人们甚至这样的评价：就是用一种麻烦代替另一种麻烦。所以从某种角度来讲，世界上没有完美的产品，即使是目前最畅销产品(当然也包括竞争产品)。如果你期待完美，那么你不适合在当下生存。开个玩笑的话：请你在“世界末日”那天来到这个世界吧，或许那时你遇到的都是完美的。可是这个玩笑有些过头，因为我们不能等待，而是要活在当下，服务于当下，实现于当下。

第二种产品不足—— 产品存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用。这也确实会让人担心，因为这是我们销售的产品，说“伟大”些——我们要负责。但是我们要明白这一辨证关系，就是有优点必有缺点，有正面必有负面的事实。任何的产品当要发挥作用时就会产生一定的负作用，就如同使用手机就有辐射、辐射低的信号又不足、用固定电话通信又不是那么的方便，用电脑是提高工作效率了但却伤害眼睛，感冒药治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款车的速度提高了同时危险系数也提升了，阿莫西林消炎效果好负作用低，但是以后再用普通药消炎就无效了……，等等现象在我们生活中已寻常可见。假如有某个产品的负面作用被“消除”了，那么它将有可能出现另一个最大的“负作用”，那就是成本将会很高而一般客户将很难企及。所以，“负作用”永远存在，我们要销售的绝非是它的负作用，而恰是产品所产生的正面价值，

对于第三种产品不足—— 产品的未知，既对于一些负面的假设，无法有信息证明或看到事实论证，而也不敢定论的。这是销售新手容易犯的“特色问题”，因为刚上手对于很多突发和随机的状况都缺乏判断标准，也就是常常说的没经验(无参照标准)，加上对产品以及团队“刚认识”而缺乏信任，所以只要是未知的、没底的，事情总是宁愿往坏里想。加上客户的“不断挑衅”甚至是“追杀”，根本就没有顶住的本。尤其是在销售中，突发和随机的状况多得是，而我们不可能总是一一向销售主管“请教”，只能埋在心里“繁殖”;或是我们“质疑”的问题太多而遭到主管人员的漠视，就会认为其在默认或心虚。其实是我们的心理出了状况，而不是“产品的未知”，因为上述的判断，同时又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天某个航班会不会出事，汽车速度够快但会不会有意外有，专业的指导就一定是百份之百等等。如果你一定要个肯定的答案，那你就别生活了，因为飞机趁不了，汽车驾驶不得，医生别看了，天气预报别听了……,所以我们要的不是往这样的方向思考和定义。把握好大的方向和环境就要勇往直前，小的问题可以不断改善。当你总想着那些不可控制的事情的时候，基本上你也已经失控了。

第四种是信息不对称而造成产品的误区。我们企业从一个广度视角开发和设计产品，而每个客户的个性化角度造成的产品不足; 或是客户采用滞后的(老的信息)判断标准，或是采用过于超前的判断标准;也或是客户从竞争对手的角度和提供的信息，对产品进行评价，都会因为各种信息不对称而存在误区;或是在推理过程中出现异样，而造成产品的不足。有时，就连我们销售人员本身与公司对于产品都会存在角度(信息)的差异，或如团队里一个信息比较全面的老销售人员和我们销售新手对与产品的认知都不同，这都是缘于信息不对称而产生。所以销售沟通中也就难免发生“冲突”。这就需要我们去拨开纷扰、去统一判断路径和澄清客户的采购目标。

销售人，真正需要面对的是什么

不管怎样，只要是我们自己心理先有了负面“定义”，那么无论是面对客户还是面对企业、最重要的是面对预期的销售结果，都会想得太复杂。其实，问题归跟结底是我们的销售新手难过的“良心关”和“信心关”的混合关。所谓“良心关”就是作为人一种本能的善良;所谓“信心关”就是对于自己或者企业或者该产品的“深浅”心里没底;称他为混合关，其实是连销售人员本身也区分不开，反正就是那么个概念：不知道是因为“良心”而没有信心，还是因为没有信心而说成为“良心”，好让自己有地自容。反正两者皆有之。

但是，如果你读懂了前一段的客观事实，也就会明白所谓的“良心”之说对于我们自己而言只是一个美丽的托辞。最多也只能是理解为是你的一种善良。但是谈善良远不如谈自己的责任或者使命重要，因为后者远比前者实在、有价值得多。比如一个医生给病人打针甚至动大手术，可能会痛会流血甚至有危险，但是救治病人是医护工作者的责任和使命，我们就需要放下所谓“善念”，去完自身的使命，负起当下的责任。来实现我们自己以及产品存在的价值。

所以，对于“产品不足” 的耿耿于怀大部分的原因事实上还是在于“信心”，其中包括对未来的期待和目前环境条件的信任。因为是“新人”没有成功的经验所以感到“不安”，这可以理解但不能容忍，因为信心的意义就是在还没有成功的时候。如果是成功之后，谁都会有“信心”了，但是这种信心已经不是那么宝贵了。人可贵的不是因为成功而自信，而是因为自信而成功。信心之所以宝贵，就是因为对还未达到的目标之确信和坚信。而很多人的习惯是：不做事的时候信心充盈，什么都敢想，而一做事时就总想着失败。越关注失败，就越失败。对于工作可以有梦想，但是不要报有幻想，任何事物和机会，都充满着挑战和坎坷的一面。对于“理想状态”，需要的是我们的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份坚定的信心，若心力不够，行为就很难有多大多持久的力度。

篇2：从无线交换机特点解析产品差异

无线交换机特点就是拥有强大的管理功能,但是很多朋友都把无线交换机和无线路由还有集线器等产品相互混淆?那么,从本文中,我们就为大家将之与集线器做了比较,希望大家能把这些产品区分开来?

区别于集线器的无线交换机特点

通过从上面各方面的分析我们可以知道交换机和集线器的主要区别分为四个方面,分别是在OSI体系结构,数据传输方式,带宽占用方式和传输模式上?OSI体系结构上的区别集线器属于OSI的第一层物理层设备,而交换机属于OSI的第二层数据链路层设备?

也就意味着集线器只是对数据的传输起到同步?放大和整形的作用,对数据传输中的短帧?碎片等无法进行有效的处理,不能保证数据传输的完整性和正确性;而无线交换机特点是不但可以对数据的传输做到同步?放大和整形,而且可以过滤短帧?碎片等?

数据传输方式上的区别目前,80%的局域网(LAN)是以太网,在局域网中大量地使用了集线器(HUB)或交换机(Switch)这种连接设备?利用集线器连接的局域网叫共享式局域网,利用交换机连接的局域网叫交换式局域网?

工作方式不同我们先来谈谈网络中的共享和交换这两个概念?在此,我们打个比方,同样是10个车道的马路,如果没有给道路标清行车路线,那么车辆就只能在无序的状态下抢道或占道通行,容易发生交通堵塞和反向行驶的车辆对撞,使通行能力降低?

为了避免上述情况的发生,就需要在道路上标清行车线,保证每一辆车各行其道?互不干扰?共享式网络就相当于前面所讲的无序状态,当数据和用户数量超出一定的限量时,就会造成碰撞冲突,使网络性能衰退?

而交换式网络则避免了共享式网络的不足,交换技术的作用便是根据所传递信息包的目的地址,将每一信息包独立地从端口送至目的端口,避免了与其它端口发生碰撞,提高了网络的实际吞吐量?

共享式以太网存在的主要问题是所有用户共享带宽,每个用户的实际可用带宽随网络用户数的增加而递减?这是因为当信息繁忙时,多个用户都可能同进“争用“一个信道,而一个通道在某一时刻只充许一个用户占用,所以大量的经常处于监测等待状态,致使信号在传送时产生抖动?停滞或失真,严重影响了网络的性能?

交换式以太网中,交换机供给每个用户专用的信息通道,除非两个源端口企图将信息同时发往同一目的端口,否则各个源端口与各自的目的端口之间可同时进行通信而不发生冲突?

工作机理不同集线器的工作机理是广播(broadcast),无论是从哪一个端口接收到什么类型的信包,都以广播的形式将信包发送给其余的所有端口,由连接在这些端口上的网卡(NIC)判断处理这些信息,符合的留下处理,否则丢弃掉,这样很容易产生广播风暴,当网络较大时网络性能会受到很大的影响?

从它的工作状态看,HUB的执行效率比较低(将信包发送到了所有端口),安全性差(所有的网卡都能接收到,只是非目的地网卡丢弃了信包)?而且一次只能处理一个信包,在多个端口同时出现信包的时候就出现碰撞,信包按照串行进行处理,不适合用于较大的网络主干中?

交换机的工作就完全不同,它通过分析Ethernet包的包头信息(其中包含了原MAC地址?目标MAC地址?信息长度等),取得目标MAC地址后,查找交换机中存储的地址对照表(MAC地址对应的端口),确认具有此MAC地址的网卡连接在哪个端口上,然后仅将信包送到对应端口,有效的有效的抑制广播风暴的产生?

这就是Switch同HUB最大的不同点?而Switch内部转发信包的背板带宽也远大于端口带宽,因此信包处于并行状态,效率较高,可以满足大型网络环境大量数据并行处理的要求?

带宽占用方式上的区别集线器不管有多少个端口,所有端口都是共享一条带宽,在同一时刻只能有二个端口传送数据,其他端口只能等待,同时集线器只能工作在半双工模式下;就以无线交换机特点而言,每个端口都有一条独占的带宽,这样在速率上对于每个端口来说有了根本的保障?

当二个端口工作时并不影响其他端口的工作,同时交换机不但可以工作在半双工模式下而且可以工作在全双工模式下?传输模式上的区别集线器只能采用半双工方式进行传输的,因为集线器是共享传输介质的,这样在上行通道上集线器一次只能传输一个任务,要么是接收数据,要么是发送数据?

而交换机则不一样,它是采用全双工方式来传输数据的,因此在同一时刻可以同时进行数据的接收和发送,这不但令数据的传输速度大大加快,而且在整个系统的吞吐量方面，从无线交换机特点上分析，它比集线器至少要快一倍以上,因为它可以接收和发送同时进行,实际上还远不止一倍,因为端口带宽一般来说交换机比集线器也要宽许多倍?

举个简单的例子,比如说让两组人同时给对方互相传输一个文件,从一个人传到另一个的时间为1分钟?如果是用集线器的话,需要的时间是4分钟?数据先从一个人传到对方那里,然后对方再传回来?接着才能是另一组做相同的工作,这样算下来就是4分钟?但是用交换机的话速度就快多了,在相同情况下只需要1分钟就足够了?

篇3：从笑话中看到产品创意

西贝在公司的洗手间中看到了2则笑话，体会出来笑话的另一个含义，其实它和产品有很多相似之处的，

第一则：某学校的小师妹看上了校中的师兄帅哥，决定主动追求。小师妹遇上之后主动搭讪“师兄，有女朋友吗？”帅哥说“有”。小师妹接着说“那你介意换换吗？”帅哥摇摇头。再问“那，你介意多一个吗？”帅哥没有表态，也没有反对。二月后，小师妹顺利上位。

从而联想到：依需求者实际目的出发，从基础挖掘需求，当环境条件约束时，急速找到转角，从挖掘产品功能出发，在现有基础上赋予产品新的功能，

改变竞争的DNA！o(∩_∩)o...很好，很强大！

第二则：一个母亲给自己女儿起名叫“美丽”。很多邻居都问“为什么给孩子起那么俗气的名字”，母亲答道“这样，大家才会叫我美丽的妈妈呀！”

从而联想到：有效的细分市场，考虑关联，给合适的人，创造最合适的产品。bs--女孩喜欢的东西，就不怕没有男孩去买。呼呼~~

呵呵，生活丰富多彩，产品靠的是发掘！！

来自：www.xibeidesign.cn/xibei/article.asp?id=90

篇4：建材销售中的“产品”和“解决方案”

现在的销售理论已经从“产品”层面上升到了“解决方案”的层面，但是在终端，对于这两个概念的辨识和理解还存在很大的偏差。确实，它们两者的区别很难理解，但是如果能真正深入领会清楚，就会给销售工作带来思路层面的提升。

从一个案例来分析：中秋节前夕，按照传统，某公司要向员工表示节日的问侯。往年每年中秋节的预算都是200元/人，都是公司联系好月饼销售点，然后发给员工月饼券，让员工自己去领。今年，为了更好地体现人性化管理，要求采用的方式能体现公司的关怀，公司研究后采取如下办法：1、到最好的酒店定制月饼，由于公司人多，因此月饼数量大，加上不要求酒店提供包装，于是价格就压了下来，此项费用为100/人。2、找礼品包装的公司定制包装盒，要求用材很好、制作讲究，同时在包装上烫印公司的LOGO及名称。此项费用为80元/份。3、给每个员工发一份月饼领取券，员工可以选择到前台直接领取，也可以在礼品券上写上地址，公司免费将月饼送到员工指定的地方。可想而知，当员工得到这样一份礼物的时候，自然会心生欢喜，会觉得公司是在为员工着想。此举不仅体现了传统节日的文化，而且省去了员工自己去领取的麻烦。最重要的是，月饼往往不是吃的，员工可以直接将月饼送给想送的人。公司在快递费用上预算20元/份，总花费不会超支，但做到了事半功倍的效果。

上面例子很好体现了“产品”和“解决方案”的区别。月饼是产品，而月饼加上公司免费快递和印LOGO的包装就成了“解决方案”。我们把两者区别归纳如下：

一、“产品”是卖方站在自己的角度看问题，“解决方案”是站在消费者角度看问题。

中秋节人们要买月饼，于是商家纷纷推出了“产品”。但是，消费者的目的不是买月饼，而是用它来体现礼尚往来和寄团圆之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月饼核心价值，让月饼的功能更加直接、更加完美地体现出来。

二、卖“产品”是推销行为，卖“解决方案”包含了更多的“延伸服务”。

沃尔玛的商品虽多，但需要自己去买。小区楼下便利店为了和超市竞争，推出了“免费送货”的服务，

同样买一瓶醋，楼下的便利店提供是“一瓶醋+免费送货”，这就是解决方案。三、“产品”是单一的，“解决方案”是“一揽子”的。

为了治感冒，可以到药店买药，也可以到医院去治疗。在药店，买到的只是产品，而到了医院不仅买到药还可以得到医生的医嘱。治感冒的药品加上医生对服用方法及生活上注意事项等的服务共同组成了治疗感冒的“一揽子方案”。

四、“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了创造差异化的空间。

举个木门销售案例以做分析：

张先生，年龄40左右，在一档小区有一150平米、三室二厅的房子。房子在一楼，朝向为南，外有一个私家小花园。妻子在医院上班、家有一四岁小男孩、张先生的老父亲和他们住在一起。针对这个顾客的情况，如何向其推荐方案呢？很明显，在推荐方案的时候要考虑到妻子的工作性质，所以颜色上首先不要推荐白色；考虑到三代同堂，要考虑到卫生间门的玻璃大小和透光度，以遮蔽隐私；考虑到老人和小孩的作息时间和大人会不同，要考虑隔音问题；为了小孩的安全，要考虑门把手可能对小孩造成的伤害；还要考虑到儿童房的风格不要死板；阳台安装推拉门，兼顾透光和欣赏户外景色；另外，家在一楼，需要安装入户门以起到阻隔户外噪音。

可以看到，此方案充分考虑到了顾客的潜在需求、解决了顾客的问题，是一个很好的“解决方案”。木门是产品，但是能解决顾客问题的木门组合才叫做解决方案。“产品”和“解决方案”是两个层面的概念，掌握并应用好“解决方案”，能大大拓展价值空间，从而提高竞争能力。

眭安庆：从事销售工作十余年，历任圣象集团大区经理、圣象地板深圳公司副总经理、宏耐地板全国销售总监，现从事建材行业培训和营销策划工作。曾创造性地提出了《区域市场打造的三角模型》、《服务营销》、《五感营销》等创新性的模型，其中《步进式销售》突破了现有的建材销售培训模式，让销售效果得到大幅提升，《地热地板解决方案策划案》让客户荣获《国内地热地板第一品牌》的称号。目前服务客户有圣象集团、宏耐地板、瑞嘉地板、TATA木门、韩丽橱柜等国内著名品牌。联系电话: 13501022139;电子邮件: stepselling@126.com;QQ:8313953

篇5：从产品规划开始提升销售力

本文是北京尚衡知本白刚董事长白刚于11月17日在销售与市场杂志社和中央电视台广告部联合主办的年度营销盛会――营销盛典论坛上的主题演讲稿，被参会者誉为本次论坛上最具价值的演讲，

从产品规划开始提升销售力

。原载于《销售与市场》网站，搜狐专栏、新浪财经同步报道。

大家好，产品线规划，我还没有看到很成型的书来阐述这个概念，这个是我做企业咨询中自己的心得理会，所以我不敢保证我说的理论和观念是正确的，只是希望给各位一些启示性的意义。

从产品规划开始提升销售力，整个20在企业中遇到最多的提问就是：白老师，我们现在行业竞争太激烈了，前两年我们一直采用的方式就是渠道和品牌建设，在这两个领域内现在流行的一个词汇是立体，就是渠道开始走向立体渠道，就是覆盖面已经从城市走向农村，而且在农村最远处，我在市场上能够看到一些大品牌的强力广告，用他们的话说，我们已经做到走乡进村入农户了。

那么在渠道上究竟怎么做。那么在品牌上，我们仅仅用一个大品牌，CCTV，已经不行了，还要在地方的媒体做，也已经是立体化了。而且投入越来越高，收效越来越少。他问我，这么激烈的行业竞争的情况下，我们选择什么方向进行突破？

首先，我们重新确定一个概念，我认为这个行业的竞争，大多数行业的竞争还不能用激烈来定义，应该说中国大多数行业的竞争，最准确的词可能是惨烈，我说我们竞争非常惨烈。惨烈到什么程度呢？我说竞争已经不再是战略层面的展开，而且也不再是战术层面的展开，而是肉搏战，挥舞着价格战的片刀能伤敌一千自伤八百已经不错了，像你做渠道的时候，一个不可避免的方式就是价格战，

从这个图中我们看到企业随着竞争对手的增加，竞争的不断升级，他已经找不到更多的办法，只能通过不断的增加渠道费用，不断的增加营销，费用营销队伍，以及品牌建设费用，投入量不断的增加，获得的销量以及利润却是在不断的下降。

在这种情况下，这几年的企业开始在寻找突破点了，所以从这个流行上看，我们流行战略，所有人都想从战略上寻求突破，没有解决问题的时候，有人说了，说战略已经很好了，所有的企业老板我说我的战略是有问题的，那么什么有问题呢？有人说执行有问题，流行的就是执行。执行下来，有的企业建立执行文化，建立管理能力，强调一线员工的执行力。一年下来，困境的改变是微乎其微。又有人说了细节没有做到位，就是在细节上体现执行力，所以2005年流行的是细节。有一次在湖南，有一个人问我这样一个问题，他说我们听到这么多的理论，战略决定成败，执行决定成败，今天是细节决定成败，到底是哪一个决定成败？我说都决定成败。但是，他们是一体性的，从战略到执行，到细节，一定是一体性的，有关联的。就是说细节有两类，一类是关乎成败的，一类是不关乎成败的，我们要着重于关乎成败的细节，而忽略那些不关乎成败的细节。今天我讲的产品线规划是关乎成败的细节。中国企业走到现在已经不能靠单一手段获得竞争力了，他需要系统的建立他的竞争力，其中产品力只是其中的一个环节，但是可能它是基础的环节，而产品线规划又是营造产品力的一个基本的环节。

篇6：产品研发中的敏捷：不足与方向

InfoQ的一篇题为“敏捷遭遇实效营销”的新闻指出：敏捷方法不是产品开发中的银弹，当然我们早就知道没有银弹，但仍然有必要强调一遍，尤其是在这个敏捷方法在中国逐渐开始热门的时候。

有一件事是可以肯定的，即敏捷方法并不能解决业务中的根本性问题，尤其是当业务本身不能决定如何做，或无法决定优先级时，敏捷方法根本帮不上忙。

几乎同时，JavaEye出了一个题为“XP or not” 的帖子，提出了几乎同样的观点。这位作者说“XP isn"t suitable for every type of software development, it has its own suitable area”，显然这是毋庸置疑的事实，我们甚至用不着为此进行讨论。我们应该做的是，找出敏捷方法（具体说，XP）为什么和如何不适合产品开发，并且找出改进的方向。正如我在InfoQ那篇新闻下面回复的:对于产品研发，只有敏捷是不足够的。敏捷能做出你想要的，但没办法保证做出好的或者正确的或者受欢迎的。而且作为从内部IT项目衍生而来的敏捷方法，它本身有一种趋势：把功能做到能用而非完美。对于内部IT项目，这很好，两个能用的功能往往能提供比一个完美的功能多得多的价值；但对于面向公共用户的产品，你麻烦了，因为不完美的功能很可能根本就没人用。

王晓明显然经过和我在飞机上的讨论有了很多想法，并且这些想法看起来相当靠谱，

问题的根源就在于：面对企业内部用户和面对公众用户，概念完整性的估价（priority）是完全不同的；同样，还有可用性——千万不要误会，我并不是打算说敏捷项目一定忽视概念完整性或者可用性。只是很多敏捷团队的经验来自类似C3项目这样的企业内部IT项目，他们的经验蒙蔽了他们的双眼，让他们看不到各种软件特性估价的变化。这个问题是比较容易解决的，只要意识到不够好用的功能将没有人用因此无法创造任何价值，他们就会重新调整自己对于各种软件特性的估价，因为敏捷的核心就在于价值驱动。

不那么容易解决的问题是方法和工具的欠缺。这也就是为什么我说“只有敏捷是不足够的”。譬如说为了提高可用性我们就需要交互设计。还有很多类似这样的、适用于产品开发的方法和工具，它们从不同角度影响软件特性。敏捷能做出你想要的，但如果只有敏捷而缺乏这些方法和工具，很可能你永远不知道自己究竟想要什么。然而更严重的问题是看待这些方法和工具的态度:

交互设计是改进的办法之一。但很多敏捷的组织对此认识并不充分，他们只是在项目进行中让交互设计师来做一次评估和设计。这是不足够的，就好像在软件项目的交付之前才进行QA工作是不足够的一样。质量来自整个流程，同样好的交互设计也来自整个流程。

敏捷团队都充分地意识到，质量保证必须贯穿整个流程进行，这是敏捷方法带来更高软件质量的根本原因所在——测试驱动和持续集成当然是很好的实践，但这些实践能够得以工作，是因为我们在流程层面对质量的重视。而对于概念完整性、可用性和其他软件特性，我们有类似这样的流程层面的重视吗？正如我在InfoQ的回复里说的，有了敏捷方法，还要有一套全流程的产品设计方法支持，才可能做出好的产品。这就是我们要去学习和探索的方向。

来自：www.agiledon.com/post//03/Agile-In-ProductRD.aspx

篇7：从导购王小姐销售失败的案例谈产品的设计与开发

2007年9月初秋，经过两个多月的酷热天气后，江西省南昌市的气温渐渐转凉了，秋装已经陆续上柜，由于工作和家庭的双重因素，于是在当地“安营在寨”了一个多月，本人一直在服装企业的一线工作，所以不论走到哪里逛商场了解市场行情理所当然成为了一种职业病，

这天我来到了位于市八一广场附近的一家专营男士服装的专卖店中，由于该店的位置优越，所以进店的顾客络绎不绝，作为一名专职的服装销售技能培训师，我在一旁默默地观察该店一位导购的销售水平，一个小时过去了，这位导购，为了便于介绍姑且称这位导购为“王小姐”。王小姐共接待了三位买西服的男士，平心而论王小姐从待机、迎宾、寻机、开场、试穿等销售前期的几个环节都做得不错，可关键的临门一脚（成交）却偏偏踢飞了，最终都没有成交，难道是王小姐的水平低，脚臭？在我没有讲完这个案例之前请不要急于下结论。这三位顾客中除了一位是随便走走看看的随机型顾客以外，另外两个都是有购买欲望的“主”,经过反复的挑选和试穿就是没有合适的，悻悻而去。而不合适的原因不在款式不在颜色，在于码数。说白了就是不合身，不是袖子长了，就是衣服短了，再不就是扣上扣子紧帮帮的。西服的大小一般分为XL、L、M、S，版型分为A、B两版，A版适合体形偏瘦的，B版适合体形偏胖的，在中国，从南到北、从东到西除度身定做以外，基本都是这样的标准，问题是不同的地区人的体型差异很大，北方人骨架大、偏丰满，南方人骨架小、偏玲珑，所以在服装的设计上和营销上都有所不同，既要有共性，也要有所差别，这样的产品设计和开发才可能取得成功，

再回到前面提到的西装销售上，这里我要重点说一说南昌男士的体型，10年前第一次去江西，就发现南昌男士的身材普遍不高，一般都在170厘米左右，体型偏瘦，个个精神。最近几年又多次去了这个城市，发现身高变化不大，也许是得益于近年江西经济的快速发展，很多男士的小腹已渐渐隆起，有些已是大腹便便，再要对应现有西装尺码和版型去挑选称心如意的衣服难度肯定是大了，对于王小姐推销的失败也在情理之中，因为顾客永远是对的啊，变是永恒不变的真理。产品的开发一定要适合国情、民情。无论什么行业，这是放之四海皆准的道理。以全球知名的餐饮巨头肯德基为例，到了中国开发了适合国人口味的汉堡，到了印度就去适应当地的民俗民风。这样才能不断壮大发展。据报道：不久前江西共青某羽绒衣厂，根据不同的地域特点，在调查实践的基础上，制定了不同的设计生产标准，即北方寒冷，衣服内的填充物量加大。南方冬天气温偏高，衣服内的填充物量相应减少，突出衣物的色彩。取得了不俗的业绩。作为一名终端培训师，培训的目的在于培养和训练一名合格的终端人员，尽最大努力把货卖出去。俗话说的“酒香也怕巷子深”还是“酒香不怕巷子深”，前题必须是“酒是香的”，产品始终是第一位的。

如果产品存在无法满足消费者特定需求的这一硬伤的话，那么即使是王牌导购也无法取得好的业绩。

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