当前位置：首页 > 实用文档 > 其他范文> 工业品分销的特点及价值链构成

工业品分销的特点及价值链构成

时间：2023-03-21 07:32:32 其他范文收藏本文下载本文

工业品分销的特点及价值链构成（共5篇）由网友“好困好困的eyd”投稿提供，下面小编为大家整理后的工业品分销的特点及价值链构成，希望大家能够受用!

工业品分销的特点及价值链构成

篇1：工业品分销的特点及价值链构成

工业品分销的特点及价值链构成

一、工业品分销与消费品分销的.差异及其特点由于工业品的市场需求、客户对象同消费品之间存在本质上的区别,决定了工业品分销模式的选择同消费品分销模式的选择是有较大差异的.

作者：李伟李德刚作者单位：刊名：未来与发展 CSSCI英文刊名：FUTURE AND DEVELOPMENT 年，卷(期)： 24(5) 分类号：F7 关键词：

篇2：影响工业品分销的关键因素分析

影响工业品分销的关键因素分析

一、产品是影响其分销的.本质因素工业品产品自身因素是影响分销乃至生产企业目标实现的根本,它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面,对于非标准化产品,厂商对客户定制要求的满足程度是产品生产管理和分销的核心,而对于市场实力强大的厂商,甚至将非标产品通过市场力量塑造为标准产品.

作者：李伟张丰超作者单位：刊名：未来与发展 CSSCI英文刊名：FUTURE AND DEVELOPMENT 年，卷(期)：2003 24(5) 分类号：F7 关键词：

篇3：基于全球价值链的中国工业品比较优势考察

基于全球价值链的中国工业品比较优势考察

摘要：通过运用OECD/WTO发布的全球附加值贸易数据库(TiVA)分析比较了传统贸易统计和附加值统计的显性比较优势指数的差异。结果表明，这两种统计方法虽然没有改变1995-期间中国9类工业品比较优势的格局，但明显改变了比较优势的水平。特别值得关注的是，用附加值贸易统计计算时，纺织、皮革和鞋类产品和制造与循环产品这两类优势产品的比较优势进一步上升了。

关键词：全球价值链;附加值贸易;显性比较优势指数

1 引言

随着通信和运输技术的发展，生产过程的国际分割逐渐削弱，全球价值链(Global value chains，GVC)已经成为了国际贸易的主要特征。全球价值链中，最终产品的生产依赖于相互承接的生产以及贸易环节，供应链各环节上的各个国家都在创造产品和服务，并将其以投入品的形式出口到另一个国家，经过进一步的加工后再出口。这一过程止于最终产品达到目的市场。一个国家参与全球价值链的程度完全依赖于上下游企业的关联程度。她既可以通过增加出口中的进口内容，也可以在对第三国出口中通过减少货物和服务中间品的使用而产生更多的国内附加值，以提高全球价值链的参与程度。当然，后者更能促进国内经济的发展，因为它在出口中创造了更多的国内附加值。

新的分工体系下，由于传统贸易统计体系将出口产品的所有价值增值都统计在价值链最后一个环节，将会导致统计偏差，以致用传统贸易统计数据解释分析现实贸易问题的有效性受到影响。因此，需发展出一套反映全球价值链分工的新贸易统计体系，以对传统贸易统计进行补充。在此背景下，附加值贸易统计被提出，并作为全球价值链下际贸易统计的一种新的核算方法。传统国际贸易统计测度的是贸易品的总价值(Gross Value)，不仅包括附加值(Added Value)，而且包含所有中间投入品的价值。而附加值贸易统计考虑了整个供应链中不同参与者之间贸易的具体情况，其统计测度内容则从总价值变成了附加值，进一步可分为国内附加值和外国附加值两部分。正由于附加值贸易以附加值为统计测度内容，因此能更好反映新型国际分工体系的贸易格局，为考察贸易对一国附加值、收入以及就业的影响提供了更为有效的工具和方法。

本文正是基于附加值贸易统计的发展，运用显性比较优势指数，分析传统贸易统计和附加值贸易统计对中国为主的工业产品的竞争力测度的差异。本文分为四部分：第一部分为引言;第二部为数据和方法说明;第三部分为显性比较优势指数的分析比较;第四部分为结论及未来研究展望。

2 数据和方法说明

在测算比较优势时，很难获得各个国家各类产品的生产成本的数据，因此经常使用显示性比较优势指数(Index of Revealed Comparative Advantage，RCA)，即用实际的贸易状况来间接表现各国各类产品生产的比较优势。根据提出显性比较优势指数的匈牙利经济学家巴拉萨(Bela Balassa)，的定义，一个国家j出口i的RCA值由该种商品占该国总出口的比重相对于在世界出口中的比重来衡量。如果用X表示出口值，脚标i，j分别表示行业和国家，则：

如果RCAij值大于1(意味着商品i在国家j中的'出口比重大于在世界的出口比重)表示该国家在此种产品上具有显示比较优势;反之，若RCAij值小于1则表示该产品没有显示比较优势，或有显示比较劣势。

根据UNCTAD统计，目前至少有六个国际机构正在开发附加值贸易数据库。其中，OECD/WTO发布的全球附加值贸易数据库(TiVA)是基于OECD的跨国投入产出表和双边贸易数据开发，涵盖了34个OECD国家，22个非OECD国家和地区，包括了农业、采矿业、9个制造业和7个服务业部门，涉及1995年、、、、20，既可以区分出口的本地附加值和外来附加值，还能够追溯外来附加值的来源地，便于行业分析和国家比较。这是其他数据库所不能比拟的，因此本文将利用该数据库展开分析。

3 显性比较优势指数的分析比较

3.1 用传统贸易统计计算的显性比较优势指数

如表1所示，1995-年期间，中国9类工业产品的比较优势变化趋势十分明显。食品、饮料和烟草类产品的显性比较优势指数数值从0.83下降到0.34，意味着该类产品已经完全丧失了比较优势;纺织、皮革和鞋类产品虽然从4.07下降2.61，但仍然表现出很强的比较优势;制造及循环产品尽管从3.54下降到159，但仍然表现出明显的比较优势;木材、纸、印刷类产品和交通设备类产品尽管分别从0.18和0.21上升到0.53和0.32，但仍然表现为明显的比较劣势;化工及非金属矿产品从0.65下降到0.50，比较劣势的地位基本没有改变;金属及制品从0.95下降到0.84，比较劣势在逐步显现;机械及设备产品从0.62上升至083，比较劣势在缓慢减弱;电子及光学仪器从0.90上升至1.82，从比较劣势转变为较强的比较优势。

3.2 用附加值贸易统计计算的显性比较优势指数

表2将传统贸易统计和附加值统计计算的显性比较优势指数放在一起以便于比较。1995-2009年期间，根据传统贸易统计和附加值贸易统计分别计算出来的显性比较优势指数进行判断，考察的中国9类工业产品的比较优势(比较劣势)的性质并没有发生根本性的变化，但各种产品的比较优势(比较劣势)却出现了不同程度的增强或者削弱。

1995-20间，用传统贸易统计计算的食品、饮料和烟草类产品的显性比较优势指数略低于附加值统计计算的显性比较优势指数，到了2009年，二者变得十分接近，统一地表明中国在该类产品上明显的比较劣势;纺织、皮革和鞋类产品尽管都呈现下降的趋势，但用传统贸易统计计算的显性比较优势指数明显低于附加值统计计算的显性比较优势指数，即用附加值贸易统计表示的比较优势的地位将明显上升;尽管木材、纸、印刷类产品和交通设备类产品均表现出明显的比较劣势，但用传统贸易统计和附加值统计计算的显性比较优势指数变化的方向却是截然相反的。木材、纸、印刷类产品中，用传统贸易统计计算的显性比较优势指数明显高于附加值统计计算的显性比较优势指数，即用附加值贸易统计表示的比较劣势的地位将明显下降。交通设备类产品中，用传统贸易统计计算的显性比较优势指数略低于附加值统计计算的显性比较优势指数，即用附加值贸易统计表示的比较劣势的地位将略微减弱;化工及非金属矿产品中，用传统贸易统计计算的显性比较优势指数则从略高于附加值统计计算的转变为略低于后者;金属及制品和机械及设备产品中，用传统贸易统计计算的显性比较优势指数均略高于附加值统计计算的显性比较优势指数，分别削弱了比较优势下降和上升的幅度;电子及光学仪器中，用传统贸易统计计算的显性比较优势指数明显高于附加值统计计算的，即用附加值贸易统计表示的比较优势将有所削弱。而电子及光学仪器中，用传统贸易统计计算的显性比较优势指数明显低于附加值统计计算的显性比较优势指数，即用附加值贸易统计表示的比较优势将明显有所增强。

篇4：论人力资源价值链中的价值构成

内容提要：人力资源是一个企业成功与否的最重要的元素，而人力资源管理的核心是价值链管理。人力资源价值链揭示了现代人力资源管理体系的重要特征，同时也构成了人力资源管理体系的基本框架。本文通过对人力资源价值链中价值构成的分析，进一步完善了人力资源价值链，为更加深入地理解价值导向的人力资源管理体系构建了坚实的基础。

关键词：人力资源价值链、价值评价、价值分配

前日，偶读人力资源价值链的相关文章，颇受启示。人力资源价值链揭示了现代人力资源管理体系的重要特征，同时也构成了人力资源管理体系的基本框架。这些文章虽从多个角度对人力资源价值链进行了深入的探讨，但美中不足的是都没有对人力资源价值链中的价值构成进行分析。友泰咨询认为，对价值构成的分析是深入了解价值导向人力资源管理体系的前提和基础。如果将人力资源管理体系比做一幢高楼，那么价值构成就是这幢高楼的地基，没有地基或地基不牢的高楼将成为空中楼阁或摇摇欲坠的危楼。

经济学中有两个基本概念，一个是“影子价格”，另一个是“市场价格”.影子价格反映的是资源最优使用效果的价格;市场价格是指某种商品在市场的一定时期内客观形成的具有代表性的成交价格。这里我们不妨借用一下这两个概念，将价值区分为“影子价值”和“市场价值”.在人力资源管理实践中，由于受到行业特点、行业发展状况、供需矛盾等方面的影响，价值评价及价值分配并不能完全依照理论值进行，即不能将价值简单等同于影子价值，就如同市场价格与影子价格在通常情况下是不一致的一样，市场价值可以大于、等于影子价值，也可以小于影子价值。那么我们要讨论的人力资源价值链中的价值究竟是影子价值还是市场价值呢?友泰咨询认为，人力资源价值链中的价值是以影子价值为基础，同时受到市场价值影响的矛盾统一体。

企业作为一个功利性组织，其功利的源泉在于企业全体员工的投入，即企业中每一个人的工作成果的集合。在企业外部，全体员工有价值的工作，表现为企业的效益;在企业内部，全体员工有价值的工作表现为企业的效率。进一步展开来讲，价值创造，价值评价和价值分配构成了现代人力资源管理的主体体系。也就是说，全力创造价值，科学评价价值，合理分配价值的闭合循环，是企业人力资源管理体系建设的核心与重点。从这个意义上讲，人的工作价值构成了企业人力资源管理的核心内容。

友泰咨询认为，影子价值是由显性价值及隐性价值构成的。显性价值是我们直接可以感受到的，例如，利润的增加、市场占有率的扩大、人均产量的提高等;而隐性价值是由员工所处的职位、历史的功绩、技能的水平等因素决定的，是我们无法直接感受到的，只有通过工作态度这个中间变量的转换，才能成为企业希望看到的显性价值。

一、隐性价值的评价及分配

隐性价值的评价主要包括基于职位的价值评价、基于技能的价值评价及基于能力的价值评价。对隐性价值的评价目的在于解决分配中的内部公平性问题。

1.基于职位的价值评价及分配

任何一个组织的建立都必然会导致一系列工作的出现，而这些工作又需要由特定的人员来承担。因此，职位就构成了组织中的最基本单元。对于以职位作为价值评价及价值分配基准的人力资源价值链来说，其核心工作就是对职位本身的价值及其对组织的贡献度进行评价，然后再根据评价结果确定应当对不同的职位支付的薪酬水平高低。

基于职位的价值评价及分配需要关注两个问题：一是如何确定职位的价值，二是如何选择合适的人员到胜任的职位。

职位的价值可以通过职位评价的方法来确定，职位评价通常有四种常用的方法，分别是排序法、分类法、要素计点法及要素比较法。其中排序法和分类法是最为常用的定性职位评价方法，而要素计点法是最为常用的定量职位评价方法，要素比较法则不是很常用。

选择合适的人到合适的职位通常采用职业行为能力评价。职业行为能力评价指的是评价员工是否具备某一职务所要求的职务行为能力。职业行为能力评价的前提是对企业的所有职务进行横的和纵的划分以后，明确各种职务的角色定位和价值要求，进而制订出各种职务的行为能力标准。比如说，有一家大型企业规定，招聘人力资源专员的行为能力标准为：能进行人力资源需求调查，收集、分析有关资料，制订出人员需求方案;能进行招聘活动的策划、实施，熟悉有关劳动法规和人员甄选、面试的流程，并能处理招聘中的突出事件;能处理应聘人员的分流、安置工作;能从事招聘管理制度建设。有了这个行为能力标准，就可以用它来衡量应聘者或拟任者是否具备相应的职务行为能力，凡符合标准的，证明其具备这种职务行为能力，因而也具备这一职务的任职资格;凡不符合这一标准的，则证明其不具备这种职务行为能力，因而也不具备这一职务的任职资格。

2.基于技能的价值评价及分配

基于技能的价值评价及分配是指通过对一个人所掌握的与工作有关的技能、能力以及知识的深度和广度进行评价并以此为依据进行分配。在这里，个人为组织作出贡献的能力成为薪资决策中的主导因素，它所关注的是员工对组织作出贡献的能力的提高。

技能通常可分为深度技能和广度技能。深度技能即通过在一个范围较为明确的具有一定专业性的技术或专业领域中不断积累而形成的专业知识、技能和经验。广度技能往往要求员工在从事工作时，需要运用其上游、下游或者同级职位上所要求的多种一般性技能。企业可以根据实际情况及发展需要，选择深度技能价值评价及分配模式或广度技能价值评价及分配模式，也可二者兼用。

3.基于能力的价值评价及分配

基于能力的价值评价及分配是近几年才开始流行的一种方式，它实际上是在基于技能的价值评价及分配基础上的一种扩展。它主要通过构建企业内部能力素质模型，对一个人的个性特质进行评价，从而确定分配依据。个性特质评价指评价员工是否具备某一职务所要求的个性特质，或者说是“主题特征”.比方说，开发岗位要求任职者具备创新、成就追求、重团队协作，善沟通、学习等方面的个性特质;销售岗位要求任职者具备主动性、敏感性，能把握商机，对别人施加影响，能经受挫折，不怕被拒绝，善于谈吐等个性特质。以上所说的不同素质要求也就形成了不同的能力素质模型。在这个基础上，建立相应的测评体系，用以测定有关员工是否具备某一职务所要求的个性特质。

目前，能力素质模型应用于价值分配环节的具体操作方法还处于一种不成熟的探索阶段，虽然很多企业己经将能力作为绩效管理、人员配置及培训开发系统的一个不可分割的部分，但是只有很少的企业以非常正式的方式将能力和薪酬决策明确持钩。

二、显性价值的评价及分配

一个企业若想使人力资源价值链充分而有效地运转起来，就需要有一套有效的绩效考核及目标激励机制，这是整个价值链运作的动力机制，该机制的目的是使良好的人力资源管理实践朝着能够最终提高组织绩效的方向进行。显性价值的评价及分配正是为了解决激励性的问题。它通过战略目标的层层分解制定绩效计划并对绩效计划完成情况进行评估、反馈，最终与绩效工资相挂钩，构成了完整的员工创造价值(显性价值)的评价及分配链条。

显性价值评价方法很多，常用的有评级量表法、个体排序法、配对比较法、关键事件记录评价法、行为锚定绩效评价法等。选择何种评价方法要根据企业的实际情况来确定。在显性价值的评价过程中，特别要注意的是对评价主体、评价周期、评价方法、评价内容、评价流程等的选择一定要谨慎，尤其是评价结果与薪酬分配的结合更要慎之又慎，否则就会事与愿违，带来诸多消极影响。

三、市场价值的评价及分配

近年来，国际上的许多企业采取了所谓的新薪酬战略，这种战略首先从外部市场入手，它不力图创造一种能够实现组织内所有职位之间全面公平的结果，而只是力图在更为宽泛的工作职能领域内部(财务、采购、生产、营销、人力资源)实现公平。同时，它也不试图去对跨职能的职位之间的公平性进行比较或试图建立这种公平性，而是针对不同的员工群体建立不同的评价要素和评价计划。换言之，新薪酬战略更加关注于外部竞争性，而不是把有价值的薪酬资金都放到与市场或者组织的经营战略无关的内部公平性比较上去。它所采用的评价方法是：首先确定自己所处的劳动力市场以及自己希望在劳动力市场上所处的竞争性地位(比如第75个百分位)，然后再通过市场薪酬调查来确定基准职位的市场价值，并依此直接对基准职位进行定价，而不再需要对其进行职位评价。最后，企业再根据基准职位所确定的报酬要素来对非基准职位进行评价，当然，这里会要求这些报酬要素能够充当市场价值的最好指示器。

综上所述，人力资源价值链中的价值是由影子价

篇5：分销渠道整合下渠道价值链增值研究论文

分销渠道整合下渠道价值链增值研究论文

制造商和分销渠道具有密切联系，两者相互排斥、相互依赖，是一对矛盾利益共同体。近年来，分销渠道规模不断扩大，分销商和分销渠道之间的异化现象日趋严重，相继出现了很多恶性竞争，市场局面非常混乱，很难控制，在如此激烈的市场竞争中，制造商想要保持较强的市场竞争力，只有不断提高渠道管理的有效性。

下面笔者主要基于价值链的理论基础，采用分销渠道管理手段，从制造商团队角度分析分销渠道和商家之间的相互关系，遵循“沟通、协作、双赢”等原则研究分析渠道管理方法及管理策略，以期能够帮助解决矛盾，提高渠道价值链的价值。

一、价值链和分销渠道

“价值链”这一概念最早是波特在1985年于一本《竞争优势》中提出的，他认为价值链主要是从选取原材料一直到将最终的产品送到消费者手中的过程，这个过程也是价值创造的过程。

价值链本质上属于一种分析工具，如果从企业战略分析的角度看，价值链不仅仅局限于企业，同时还扩展到了分销商以及供应商，包括顾客链分析以及供应链分析。而内部价值链分析中还有研发分析、生产分析以及营销分析。如果企业想要具有较强的竞争力，一定要建立一条高效价值链。现代企业之间的竞争不仅仅局限于企业单体之间，更重要的是企业价值链的竞争。企业在同一条价值链中，不单单属于双方买卖关系，更属于战略合作关系。价值链的竞争优势体现在每个企业的竞争优势上，更体现在企业之间的战略合作上，形成更大的竞争优势。具体而言，价值链具有成本低、产品和服务多样化等优点。

分销渠道是企业外部价值链的客户价值，其主要流程图是制造商、分销商、经销商，最后到消费者。在整个分销过程中，无法提高产品自身的价值，但是可以经过产品流通以及相关的服务增加产品的附加值。站在消费者的角度分析，不管是什么分销活动都是非增值作用，分销活动中形成的费用只是让他们花费了一些额外代价。而实现分销渠道价值链的增值最主要的目标是为了将消费者付出的额外代价降至最低。分销商和生产厂家之间的确属于买卖关系，然而厂家生产产品的服务对象最后都是大众消费者，因此厂家和经销商必然有密切的联系，都是为消费者服务。但是两者各为其主，无可避免的会发生利益冲突。从厂家的角度分析，渠道是最重要的，厂家最大的优势是可以为消费者提供质优价廉的商品，并且可以很好的'调控错综复杂的整个分销网络。分销作为一个中间环节，属于社会共享资源，厂家也仅仅是一个同盟军。

经销商的利益主要包括短期利益以及长期利益，中间商主要是利用进销差价得到利润，想要实现利益最大化目标，不是尽可能扩大中间差价，也不是短期猛然增加增量，而是经过长期的稳定经营，树立良好的品牌形象，在社会上建立可靠的商业信誉，提供优质的销售服务，从而维护并且扩张分销网络，在维护销路畅通的前提下提高销售量。

经销商常常会和厂家在进货价格上讨价还价，这不仅仅为了提高毛利水平，同时还要让利下家，有的甚至会为了争夺下家亏本降价，因此厂家更需要将渠道理顺，这样才可以有效确保各级分销商能够得到一个合理、稳定的利润。因此，厂家的各级销售代表帮助经销商进行规范、有序的竞争，也有利于进一步优化服务，可以及时奖励销售政策好的厂家，惩罚违规者，做到真正的奖罚分明，公平公正，这样才可以有机统一分销商的商业利益以及厂家的市场利益，实现分销渠道价值链的有效增值。

二、分销渠道整合，实现分销渠道价值链增值

（一）分销渠道整合

想要高效整合分销渠道，应该将客户满意度作为最终目标，不能再只是关注分销商，而应该关注客户，只有做到让客户满意才可以使企业有一个好的业绩，从而实现分销渠道价值链的增值。顾客的满意度会直接影响到顾客的忠诚度，只要客户足够忠诚就可以为整合分销渠道，实现分销渠道价值链的增值奠定良好基础。

在这样的情况下，厂家可以专注于那些低成本，但是可以使客户真正受益的事情，这样有利于减少成本，有效提高分销渠道价值链的价值。因此，整合分销渠道应该主要从满足客户需求以及经济性两方面着手，以主要客户群作为渠道业绩以及表现的主要评价标准，应该高度重视渠道运作的效率以及质量。而且，整合分销渠道的过程中，难免会存在渠道冲突的现象，可能是无害的一些小磨擦，这些磨擦可能会制约那些运作不经济的分销商，这样有利于激发分销商的活力，提高渠道效率。当然有的冲突可能是有危险的，这样可能会使分销商报复厂家，或者直接放弃销售厂商的产品，降低渠道价值链的价值，因此需要及时采取相应的措施。

（二）搞好客户关系，提高信息管理价值

搞好客户关系非常重要，应该对当前的一级分销商合理分类，针对不同的类别采用针对性的管理办法。比如，从态度和能力角度分析，可以划分为可用和不可用，应该坚决淘汰那些不可用的，同时应该加强那些可用分销商的培训以及改造。改造分销商主要是协助打造一支高素质的业务队伍，不断提高其信息功能以及渠道管理功能，这样可以使渠道价值链保持一种健康状态，同时还应该建立一套完善的客户档案。客户档案内容不仅应该局限于客户信用卡以及客户资料卡，同时应该扩展到客户价格管理卡、客户销售资料卡、利润管理卡、消费者意见反馈卡、客户费用管理卡、客户利润管理卡、客户策略卡、区域竞争对手资料卡等。

（三）实现渠道价值链的增值

业务员是主要的执行者，业务员的个人素质和能力会直接影响到渠道价值链是否可以增值。现阶段，很多企业业务员主要采用个体推销的模式，但是渠道价值链增值管理主要是建立在专业营销、体系营销基础上的，这样的管理模式下，企业业务员不能仅仅以销售量作为核心，更应该将核心重点转移到扎实的市场营销上。因此，考核业务员的过程中，最重要的应该是考核行动过程中的行动要点，其次才考核其销售量。这就要求厂商应该高度重视业务员的职业化以及专业化培养工作。

三、实现渠道价值链增值管理的几点策略

（一）建立有效的沟通机制

沟通对于分销商以及厂家而言都非常重要，充分的沟通后，才会使分销商完全认可厂商的价值观念以及发展战略，肯定并认可厂商的核心领导人，建立一个稳定、长期的合作伙伴关系。首先可以让企业的高层直接和分销商沟通、交流，使他们能够私下单独联系，然后高层领导向分销商传达企业的经营管理理念以及企业的未来发展远景，这样才可以使经销商更加全面、深入的了解企业当前的发展现状以及未来发展。同时，企业也可以办理内部刊物，将企业领导讲话的内容以及各地市场发展状况定期刊登在刊物上，建议可以创办一个经销商专栏，在刊物上刊登经销商的意见以及建议。其次，可以定期组织经销商会议，评价经销商的业绩，如果业绩好给予相应的表扬以及奖励。

（二）顾问式业务代表

现代营销非常提倡顾问式销售，这种销售模式主要指企业销售代表不单单向经销商销售产品，同时应该协助经销商，不断提高销售效率，减少销售成本，最大限度的提高销售利润。销售代表主要为分销商提供问题的解决方案，为分销商解决当前的赢利问题以及长期赢利问题。销售代表应该不断提高自身的水平，结合分销商的实际需求进行相关的课程培训，这样可以有效提高销售代表的自身能力及专业性，提高整个分销商团队的水平。

（三）全过程的系统管理

渠道价值链的末端也就是终端，是维护客户利益的关键，只有管理达到终端实现全过程管理，才可以真正有效实现渠道价值链增值的目标。为此，应该从以下几点着手：①建立基本档案。首先应该制作一份零售店的整体分布战略图，而且建立相应的零售店档案以及主要店员小组档案，同时还应该收集区域竞争对手、经销商以及厂家的基本资料建立相应的档案。后期管理过程中应该定期更新档案内容，确保基础档案的完整性、真实性以及准确性。②建立零售店会员体系。每一家零售店都应该建立一套自己的会员体系，并且定期开展一些会员参与活动，进行积分式奖励，这样有利于促进零售店和厂家的联系。③促销活动。企业也应该在终端开展促销活动，或者可以进行零售店奖励、零售店店员奖励等活动，这样才可以有效提高促销活动的效果，进一步增强企业和终端的感情，提高企业品牌的影响力。

综上所述，加强渠道价值链的增值管理可以增强渠道的可控性，减少渠道冲突以及渠道成本，而且可以使商家和厂家一起经营，共同承担市场经营风险，实现双方共赢，这样可以为消费者提供更优质的产品以及服务。

参考文献：

[1]孙天福。渠道价值链增值管理对策[J].商业研究，2007（1）

[2]侯贵生。论渠道价值链增值管理对策[J].贵州民族学院学报（哲学社会科学版）2002 （4）

★ 啤酒策划书