紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售（精选9篇）由网友“阿瓦达啃大瓜”投稿提供，以下是小编收集整理的紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售，仅供参考，希望对大家有所帮助。
篇1：紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售
“客户集成销售”有许多不同的表现形态，最重要的是企业能够结合自身的情况，紧扣客户的消费需求及购买行为，以营销整体策略运作为核心，通过有效的“客户集成销售”与其他营销行为有机融合，从而实现市场突破，创造辉煌业绩，
“客户集成销售”顾名思义，是指将客户集成起来进行销售，采取的方式是把一定数量的客户群在某一时间段集中在某一场所，而不是呈自然分散的形态，从而产生“销售群”。
“客户集成销售”存在着几大优势，具体分析如下。
(1)对一定数量的消费者进行集中销售与推介以后，个体客户的单位销售分摊成本比自然社会形态的销售运作有所降低。这种销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入和物流费用等。“客户集成销售”的客户群具有集中与规模化的特点，资源利用的针对面也由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售，成本也实现向更多的客户身上分配。因此，每一客户的销售成本分摊将大幅度降低。
(2)对客户的集成使即时的针对性销售具备了相应的规模优势，从而使销售资源的强势配置成为可能，
当我们面向一个客户进行销售的时候，在理想层面上，我们期望能够把最大的资源与力量应用其中，以便能达成销售。但是考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益限制，致使我们根本无法进行强势的资源整合，否则就显得得不偿失。而当面向一个规模化的群体的时候，我们的销售行为就可能带来规模化的效益，就有条件整合强势资源对产品进行销售推介。
比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介产品，无论产品的技术含量有多高，也不过如此。反之，在一个客户集群的销售会议上，我们就可以邀请专家及公司的高级管理人员来对产品做更为专业的销售推介。面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍，发送基本的宣介资料;对某些产品条件要求不高的客户，还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源的整合。而对于一个“客户集群”，我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合和更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排，将依据“客户集群”的规模情况做最大限度的资源整合与调配。由于具有更多、更好的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。
篇2：潜在客户的6种典型购买需求
相信大家都同意一个观点，现在“卖产品已非仅仅卖产品”，企业需要与客户建立一种更为深远的关系，以保持客户与品牌持续互动及购买，现在就让全球领先邮件营销服务机构，专注邮件、短信、微信、APP等多渠道个性化会员营销服务的webpower以零售服饰客户为例，揭露一位潜在客户普遍具有的6种购买需求，以帮助你更为快速高效地开展有意义且驱动销售转化的客户对话，
1. 羡慕/骄傲
Jane希望在别人之前获得最新最潮的商品。为什么呢？因为她想成为各种聚会、活动的话题焦点。当她成为“第一个”，她的内心会感觉非常棒。她也会为自己有能力拥有这些东西而感到自豪，同时在内心深处，她还比较享受被人羡慕的感觉。所以，在这种情况下，市场营销人员营造的品牌及产品价值给客户带来的特别感受将非常重要。
2. 特殊愿望
Mary平时购物不多，挑选的商品也实惠，她今天却走进你的店铺/线上商店，因为她渴望变成另外一个自己。如她最近会参加一个生日聚会，她想要摆脱日常生活中的自己，过一个充满魅力的夜晚，但是由于不常参与这类活动，有点紧张。所以商家极其市场营销人员要做的是，让她感觉自己穿上这件衣服将在聚会场所上更加自信自在。
3. 有益陪伴
Alison只是想找人聊聊天。她想告诉你她与男朋友上周约会的情况，以及关于他的一切如何如何，
而这周，她和男朋友又有一个约会，当然，她还是希望从头到尾进行一些新的装点打扮，在这种情况下，她可能经常需要你的参考意见。如果你“仔细倾听”，并尽量的去了解到她的其他身份标志信息，那么你将能为其相应地选择更好的商品类型，而她也将持续回到你的品牌购买。如在邮件营销中，通过建立客户的eID数字身份档案，并根据用户选择喜好，发送给用户一些约会着装参考指南、建议等邮件内容，将会获得更好的营销效果。
4. 商品知识
Evelyn没有购买这件衣服，但她想了解关于这件衣服的更多信息。这件是今年流行款？是谁设计的？在哪里生产制作的？保持Evelyn持续得到其购买疑问的答案，她会对购买更有信心。
5. 放心保障
Andrea上周买了一件令她崩溃的衣服。她担心花了一大笔钱最后还要面临其他问题。她需要质量和退货或换货政策保证，商家在市场营销中要做的就是“让客户购买毫无后顾之忧”。
6. 品牌归属
Tammie有意向成为你的品牌组织的一部分，成为时尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她选择了你的品牌，但她不认为这是理所当然的，你需要有足够的理由让她留下。所以，市场营销人员在营销过程中，需要记住你的品牌已经售出了哪些商品给了她，她具有哪些需求特点，哪些类型适合她等等信息，掌握其喜好并帮助她不断扩充她的衣橱。
现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展一个长期且快乐的对话及多边利益关系的第一步。通过精准掌控客户需求，开展邮件、短信、微信、APP等多渠道整合营销服务，请联系webpower中国区(www.webpowerchina.com)，通过邮箱/QQ（marketing@webpowerchina.com ,QQ2355712517）与笔者取得联系，我们将帮你实现更为高效的营销活动。
篇3：销售人员如何挖掘客户的需求
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程，商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在。
酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。
正反案例情景再现
【案例一】
小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：
小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。
张经理：这款产品的包材是很漂亮。
小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。
张经理：酒水确实不错。
小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。
张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。
小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨，
张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。
小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。
小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。
【案例二】
小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？
张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。
小刘：张经理，你所说的产品质量是指？
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。
小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？
张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？
张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。
小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……
张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。
小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。
通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。
篇4：刺激客户的购买欲望的销售技巧！
有购买欲望才有成交，如果在销售工作的成交阶段，我们能全力刺激客户的购买欲望，那么成交就是一件很容易的事情。那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢?
一、建立和检验客户对推销的信任
现代推销学强调，成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。
态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。
应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。
二、对客户强化情感
有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
三、多方诱导客户的购买欲望
一般地说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。
因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
四、充分说理刺激客户购买欲望
诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。
充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。
这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。
五、利用展示刺激客户的购买欲望
销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。
客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指，把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。
篇5：中国移动实现开放的前提是把握客户需求
明天，中国移动全球开发者大会就要在广州举办了，中国移动之所以举办这样一次活动，顾名思义是中国移动迈出的一次开放的步伐，邀请这么多的开发者、产业链伙伴来参加会议，也表明了中国移动开放的决心。在去参加明天会议学习之前，我先谈谈自己对于中国移动“开放”的看法。
首先，开放是必然的，因为互联网的本质就是开放，没有开放，互联网就缺少意义。中国移动要向移动互联网转型，开放是唯一的路径，而事实上，对于中国移动来说，包括通信设备、增值业务、社会渠道等，中国移动很多事情都是通过产业链资源整合来完成的。所以，中国移动本身也是开放的中国移动。
那么回到一个企业的本质，虽说最近有专家说“国有企业第一要追求的是公众利益，其次才是企业利益”。但对于中国移动来说，这两方面是要共同推进的。所以，企业在运营商的中的领先地位如何保持，企业在产业链伙伴中的话语权如何建立，企业在开发者心目中的价值如何体现。这都要求中国移动在满足移动互联网需求的整个客户消费行为扮演更加重要的角色。可以说，中国移动实现开放的前提是首先要找到自己在移动互联网时代客户需求满足的价值定位。不然，中国移动的开发只能是一种失去自我的、无法实现可持续的盲目开放。
那么中国移动在开放体系中的价值定位是什么呢？我们需要回到移动互联网时代客户的需求角度来考虑。在移动互联网时代，客户需要的是好的终端、好的应用、便捷的入口、更便捷的社会生活，
而这些内容，中国移动都是通过合作伙伴来完成的，至少也是通过联合合作伙伴来完成的。整个时候，中国移动的价值在哪里？我认为，中国移动的价值在于对客户需求的把握，以及客户需求达到渠道的建立。
合作伙伴要生产什么？开发者要开发什么？这都机会对于移动互联网时代客户需求的了解。而作为运营有20余年的运营商来说，在客户需求的把握上拥有无可替代的优势。在移动互联网时代，中国移动就是一个客户贴身秘书，他知道自己的老板（客户）最需要什么？然后根据老板这样的需求去寻找合适的终端、合适的应用、更便捷的渠道，满足老板需求。当然，为了防止老板有不时之需，中国移动也需要把老板的兴趣、爱好等“需求全景图”提供给自己的合作伙伴，让他们做好需求的提前准备工作。而合作伙伴因为从中国移动哪里得到了更明确的需求，让自己的生产行为变得简单，更加愿意跟中国移动合作。只有这样，中国移动才能带领大家更好的服务消费者，最终实现开放、共赢的局面
根据最新数据，中国移动目前有6.82亿客户，说人说这是中国移动的最大的优势，而我认为这只是看到了表象，因为规模在互联网时代非常脆弱，雅虎、开心网曾经的用户规模都很大、诺基亚目前的终端覆盖依然是NO1。所以，我认为，中国移动的优势不是这6.82亿客户，而是我们掌握着6.82亿客户的需求，只有客户需求才能代表是我们未来发展的价值空间。
所以，在高调搭建开放联盟的过程中，搭建更为顺畅的客户需求沟通平台，牢牢把握客户需求，是中国移动实现可持续开放的基本前提。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：goodbrand@163.com
篇6：销售技巧方法：参照群体消费表现对客户行为的影响
参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的。具体作用形式包括以下方面。
1.模仿
这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式。有研究表明，客户之
(2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会
重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。
(3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度，并使之难以改变。消费习俗的地方性，使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等。
2.消费习俗对购买行为的影响
由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：
(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有
一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如，在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。
(2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周
期性地出现。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等。所以，随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买。
对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如：春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。
(3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯，它不仅反映了人们的行动倾向，也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗，重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事，想同样的问题。因此，由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理，将一次性消费，逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多，但客户又可以克服许多其他方面的困难，甚至减少其他方面的支出，来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。
篇7：建立销售管道:让客户自动自发地购买
一、孰轻孰重：单次生意VS建立关系
雷鸣和毕锦是公司新招进来的两名促销人员，雷鸣能言善辩、耳聪目明。毕锦比较温和，不怎么说话。他们被派驻到同一个卖场。
头三个月，雷鸣的业绩远比毕锦好。
中间三个月，雷鸣和毕锦的业绩差距开始拉小。
经过半年时间，毕锦的业绩开始超过了雷鸣。然后一直保持着这种成果。
王老板带着疑问来咨询：这是不是说明我以后的销售人员都要找毕锦这样的啊?可是，毕锦的业绩为什么比雷鸣要好呢?雷鸣多能说啊，但毕锦怎么就这么厉害啊，不出声不出声就把客户就留住了，好多回头客指名道姓找他了。这几年我的生意越来越大，我一定要知道什么样的销售人员才是我真正需要的销售人员。
我们注意到一个现象：雷鸣的销售手段比较强硬，从他的声调、身体语言、用词等都比较有进攻性，客户最后在他的反复催促下，终于都买下了商品。而毕锦则比较柔和，很多时候，他甚至不说话，只是静静地让客户自己看，直到客户提问时，才开始进行介绍，甚至客户走了他也不着急。倒是王老板有点急了，但又碍于毕锦的业绩，不好说什么。
我们分别与雷鸣和毕锦进行了深入的谈话，发现了他们最大的分歧点在于：
销售人员的目光要更多集中在眼前的生意上，还是注重与客户关系的建立上呢?
雷鸣认为我作为销售人员，只要能做好自己的工作，把商品卖出去，其他的就不关我事了。而毕锦的看法则不同，他觉得最重要的是与客户建立良好、稳固的关系。关系建立好了，生意不过是渠到水成的事情。
关键在于清楚认知两者各能为我们带来什么。
眼前的生意成交也许意味着一大笔可观的提成、一个在公司里扬眉吐气的机会、一个事业由低谷迈向高峰的可能性。
请注意：它的度量单位是“一”。改革初期很多商铺都是以“一”为单位进行销售，
而客户关系意味着什么呢?
它意味着客户即使没有在第一次作出购买决策，但是客户对商品留下了印象，于是他们可能会更加留意商品在同类型市场上的发展与品牌(客户关系的开发);如果客户考察满意的情况下，他可能做出会初次购买决策(客户关系的建立);而如果第一次购买的体验让他满意的话，他还可能重复购买，从潜在客户成为客户(客户关系的发展);当这个客户在满意的情况下，不断购买，那么他就升级成为极度满意的品牌忠诚客户(客户关系的升华)，在这个顾客使用该企业产品的周期里，他将创造更大、更多的价值，可能为销售人员带来最大的一笔生意、他会再次回头来找为他提供服务的销售人员进行重复购买、他可能会满意地向自己的亲朋好友推荐商品或品牌、他有可能为销售人员提供更大的业务拓展平台或空间……它的好处数之不尽。但我们同时要注意的是，由于种种可控和不可控的因素，客户对关系产生了不满，客户并没有将他的不满宣诸于口，客户都可能像宝贵的金子一样流走，造成客户关系的破裂。
客户关系建立图表如下：
不过，值得注意的是：世间万物不是非此即彼、非黑即白的。在大多数情况下，销售人员都有可能既很好地完成眼前的生意(找到现有的水源，进行挑水，不必被渴死)，同时与客户建立一段良好而稳固的关系(为企业生存建立管道，让销售自发地进行，客户自动购买)。在企业的销售过程中，关系模型也不是一开始就显山露水的，销售人员的业绩周期也许是在三个月、半年甚至长达一年。而关系一旦建立了，它通过口碑对企业销售将起着更加长期的影响与作用。[next]二、管道建立关键词：正向、稳固、长期
这里有一个更有趣的关于强硬和温和手段的不同结果的故事：
乔纳森·弗里德曼做过一个实验，他请来一些小孩，并拿玩具给他们玩，他对其中一半的孩子说：“不许去碰那个机器人，否则你们将受到严厉的惩罚!”又对另一半孩子说：“不要碰那个机器人，因为那样是不对的，
”
所有的孩子都遵守了他的话，没人去碰那个机器人，后来，弗里德曼再次邀请这些孩子来玩。原来那一半被警告过要施与惩罚的孩子们还没等他转过身就开始摆弄那个机器人了。
销售人员的销售方式就像是输入的命令，他将潜移默化而深远地影响和决定着客户下一次的购买决策。所以，我们不难理解雷鸣在强制性的初次销售成功后，客户就不会有意识地进行多次购买的原因，甚至下意识的希望不要走近商品。在客户同一行为的背后，销售所提供的不同关系基础——即客户的心理动机——将会影响着客户的购买决策。与其强迫客户，不如像毕锦一样让客户自动自发地做出购买决策。
理想客户关系与一般客户关系区分的是什么呢?关键在于就：客户关系是否是长期、稳固、正向。这三个词意味着通过销售人员和企业内外上下的共同不断努力，让客户成为某种品牌的拥蹙——即极度忠诚客户。
值得一提的是，客户初次购买的体验为此后的客户关系模型定下了基调。它决定着客户以后在回想该品牌的情绪与情感。如果客户是在被恐吓、逼迫、威胁的情况下做出的购买决策，那么，客户心中潜藏的消极、负面情绪——如无能为力、痛苦、挫折感、被强迫、被欺骗、被背叛——就会深植在客户的心中或潜意识。它们将会遥控和影响客户下一次购买。每一次的购买都将向客户提供情绪体验。如果情绪体验是负面的，那么内心的警告将会在下一次客户接近这个产品时出现。某种不愉快的情绪体验就会浮上客户心头，牵引客户的脚步离开。而如果正面的情绪体验不断累积加深，再辅以企业的品牌政策、广告公关等引导，就会积累成为企业的品牌情感。
正面的影响才能让客户自觉一次次地回到商品前做出购买，并对品牌产生正面积极的印象。他们才会喜欢这个品牌。因为这个品牌对客户意味着愉快的情绪体验。情境和情绪不断累积，最后形成了客户对品牌的情感。
三、企业、销售人员如何建立管理：理想关系模式?
马太效应说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的,还要给他,叫他多多益善。”企业、销售人员如何通过理想客户关系模型的建立，让客户数量就像滚雪球一样，越滚越多，越滚越大呢?
“Workhard，butworksmart”，对于销售人员而言，聪明的工作意味着：不仅挖到一桶金，更能为自己建立一条让资金源源不断的管道。如果说客户初次购买还取决于销售的概率问题——就像抛硬币一样不能断言客户买或不买——那么，建立正面、长期、稳固的客户关系将是帮助销售人员走出销售瓶颈，取得更好的业绩表现的另一条捷途径。建立理想客户关系，就像堵住了漏桶上的洞，桶里的水不会流出去，更多的水将会流进来。在这个过程中，销售人员利用《销售自检表》对自己的销售行为进行分流，将无意识的销售中的情绪引导转化为有意识的情绪引导，将会有助于销售人员的业绩倍增。
那么，对于企业而言，如何将“把商品卖出去”真正变成销售成功第一步呢?如何让第一个客户成为源源不断的客户源呢?售后服务部门已经从被动接受客户投诉、提供处理意见的行政部门迈向了从客户的不满意中寻找更大商机的销售部门：客户关系管理部门。名称的转变更意味着核心职能的转变，尽管CRM(客户关系管理)软件在企业的应用并没有好的收益，但是围绕着客户为中心的全局营销的观念更是大的潮流所趋。
同时，领导者也要考虑对现有销售队伍的考评及绩效奖励制度上是否有相应的配套体制。当然，正如笔者在前文所提到的：眼前的生意和客户关系的建立并不是相互矛盾，而是一种相互促进的关系。一个极度满意的客户将是企业最好的销售人员。而一个不满意的客户则会影响到近100个客户对商品的看法和情绪，这种口碑传播速度在市场中将是十分惊人的。
企业建立客户生命周期管理制度也将为企业的销售带来更大的生机，它从开始的时候就增加了竞争对手进入现有客户范围的可能性，将竞争消除在萌芽状态。
理想的客户关系的建立与发展，就像为企业、销售人员建立资金流入的管道，它是客户自动自发进行购买的秘密。它不仅仅成就眼下这一笔生意，更让企业、销售人员的业绩以加速度倍增。
篇8：电话销售中探寻及引导客户需求的技巧
一、一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果，一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？
让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。
顾问丙：
顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户张经理：有的，
我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？
张经理：好的。再见！
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）
顾客乙
顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？
张经理：有一段时间了？
顾问乙：大概多久呢？
张经理：哦！有半个多月了吧。
顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
张经理：好啊！那就安排一场吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
张经理：好的。谢谢你了。再见。
（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？
再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：
顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？
张经理：有一段时间了？
顾问甲：大概多久呢？
张经理：哦！有半个多月了吧。
顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
篇9：业务员电话销售中探寻引导客户需求的技巧
一、一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果，一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题; 第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。
二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧?
让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。
顾问丙：
顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?
客户张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?
张经理：好的。再见!
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话)
顾客乙
顾问乙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了?
张经理：有一段时间了?
顾问乙：大概多久呢?
张经理：哦!有半个多月了吧。
顾问乙：啊!这么久了?那您不着急吗?
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?
张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?
张经理：好啊!那就安排一场吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
张经理：好的。谢谢你了。再见。
(请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方?他的销售技巧相当于第几个小贩?
再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：
顾问甲：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?
张经理：有的，
我们在招一个电工。
顾问甲：请问您这个职位缺了多久了?
张经理：有一段时间了?
顾问甲：大概多久呢?
张经理：哦!有半个多月了吧。
顾问甲：啊!这么久了?那您不着急吗?
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?
张经理：沉默。
顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问甲：张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气)
张经理：你说。
顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护?
张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
顾问甲：谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢?
张经理：1600元/月。
顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200-1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。
张经理：是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗?
张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢?
张经理：一个电工要订两场，不要吧?
顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢?
张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。
顾问甲：谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。
(1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好?他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧?)
(2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么?)
三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急?
这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：医生，我咳嗽。
医生：咳了多少了?有没有痰?痰多不多?
病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：怎么不早点来治疗呢?情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
病人：胸透做完了。
医生：哦!肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：支气管炎问题严不严重?
医生：这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?
医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
病人：这么贵呀?
医生：贵?你可以不治啊!越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊!
病人：治吧。
医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人;啊?!
(从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。)
有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。
四、回顾：探寻客户需求的步骤
(仍然以人才服务业为例)
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法呢?您的老板会怎样想呢?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?
4、引导客户解决问题
建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
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