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爱客户和情感营销

时间：2023-07-03 07:28:52 其他范文收藏本文下载本文

爱客户和情感营销（精选8篇）由网友“大嘴”投稿提供，下面就是小编给大家整理后的爱客户和情感营销，希望您能喜欢！

爱客户和情感营销

篇1：爱客户和情感营销

有人说，“忠诚”已经死了，客户都是变幻无常的，他们不想忠诚，只想以最低的价格和最快速的方式拿到自己想要的。还有人说，客户已经改变了，企业追求客户忠诚是愚蠢的，忠诚无非就是“外界的诱惑还不够强大”，在这个变化多端的时代，是不会有人对忠诚于某人或某事感兴趣的。我不同意，忠诚没有死，它只是睡着了。是的，我们已经改变了，这是因为我们的需求已经改变了。我们比以前要得更多，比以前有更多选择，还受过更多的教育、更加有经验，事实是：我们不对供应商忠诚，是因为他们没有把“忠诚”给我们。

近十年来，在如何与客户的沟通这个问题上，企业比以往更加困难、更加迷惑和更加挫败。他们总是对新客户格外开恩，他们用机器替代人类在电话的那头回答问题，他们要求客户自己拿取行李、自己订票、自己检查银行账户的错误。他们减少服务人员的培训，并把服务人员的数量减到不能再少。他们乐意为客户金字塔顶端的少数人投入，而对那些处于底端的呢——只提供收费服务。

客户宁愿选择，而不愿忠诚，是这样的吗？不，客户的忠诚没有死，它只是病了。客户的忠诚只提供给那些用心赢得它、留住它，并始终如一地创造价值和提供积极体验的企业。

那些希望繁荣昌盛而不仅仅是生存下来的企业要尽快开始“让客户忠诚”的事业，不仅仅是留住更多的客户，还要使他们更加快乐，这已经成为一个日益紧急的实际问题。

高价值的客户和忠诚的客户对企业的收益率起着至关重要的影响。统计显示，赢得一位新客户的花费是维持一位老客户的花费的6至10倍。如果你的老客户不断流失，同时又不得不寻求新客户去替代他们，这就意味着你不得不在销售和营销上花更多的钱，而削减在质量改善、员工成长和客户服务上的投入，从而走入一个长期的恶性循环。

忠诚客户的应符合以下三个标准：

1.在必要时重复购买；

2.乐于向别人推荐你；

3.愿意为你大唱赞歌。

严峻的事实是，大多数公司都没有这样一个战略计划：更好地留住客户、使他们满意并重复购买、更多地向朋友们传递口碑。尽管客户满意度和忠诚度已经被总经理们称作“至关重要”的大事，但是又有多少公司为此所做了比在墙上贴上若干口号更多的努力呢？我想对于这个问题的答案你和我一样清楚。作为普通客户的一员，我完全能够理解我们为什么不忠诚，你呢？

你能为改变这种被动局面做些什么呢？你能够一举扭转这种不断使人陷入忧虑和困苦的趋势，去和客户发展更长久和忠诚的关系吗？

所有的事情、所有的生意都是以关系为基础的，而关系都是建立在以下基础之上：信任、尊重、感激、理解、宽容、光明正大、坦诚地沟通、仁慈、同情和友爱，孔子称之为“仁”，今天可以被称为：爱。

研究表明客户停止与某个供应商的生意主要是因为感觉这个企业不在乎他的需要和感受。与此相对的是，研究还表明当问到客户为什么会对某个供应商有长期的忠诚的时候，最多的回答是：“因为他们关心我”。

这种被关心的感知是纯感性的，它是从客户满意到客户忠诚之间的桥梁，它也是企业从毫无成就感的蝇头小利到不断发展壮大之间的桥梁。人类就是这样一种动物，我们一边口头上表示自己是最理性的，而同时又在对事物的判断上有着浓厚的感情色彩。

客户服务是一个经营“感觉”的事业。当企业向客户传递产品或服务时往往裹挟着一个感性的附着物，就是忠诚度。产品或服务是以客户的需求为基础的，而这个基础又建立在客户与企业交往中的体验之上。当我作为客户的时候，我很清楚当我把忠诚度赋予某家公司，肯定是因为我对和它交往的整个体验感觉非常好，

当我们对某家企业的感觉很好时，我们就和这家企业建立了情感的纽带，而并不仅仅是交易的纽带。我们必须正视：客户总是在他们的钱上附着着感情，如果我们希望他们付钱——我们也必须使他们对我们付出感情。

情感，作为一个被忽视的范畴已经被商界忽视很久了。“感觉”在商界也是一个很不重要的的词汇。有多少次我们被告诫“不要感情用事”、“理性一些！”，“你必须根据数据决策！”。是不是很耳熟？现在我已经知道了，我不可能要求我的员工在工作中满怀热情而不顾及他们的感受。现在就应该在商业中发展“情感文化”了！

员工和客户都是人，人是有情感的。无论我们在面对事情时能否分清楚哪些是理性因素，哪些是情感因素，人的决策都会被情感所影响。任何一个销售人员都能告诉你，当人们作决定时看起来是合乎逻辑的，但事实并非如此，这些决定实际上是以“感觉”为基础的。

作为人，我们是有感知、有意识、敏感的和活泼的动物。这是我们人性的一部分。当我们因为生意而走到一起时，我们或者客户都在为建立情感上的公平而努力工作，这种公平同时决定了他们成为忠诚的客户或者流失的客户。

正是这种被关心的感觉，使得客户一次又一次地回头光顾。这也是为什么我们要致力于为客户创造这种感觉和积极的体验。

每个客户都有两组需求。生意上的需求是逻辑的、理性的和实用的。而情感上的需求是感性的、非逻辑的，有时甚至是无理的，但是却有很重的分量。满足客户在生意上的需求，通常会使他第一次走进门来和你做生意——他要买，你要卖。而满足客户在人性上的情感上的需求，就会使他不断地光顾，因为一旦生意上的需求得到满足，他们就会在回来时寻找满足情感需求的体验。

上一次情感上的体验将决定你是否愿意再次回去接受同样的情感体验。我们乐于光顾的企业都创造了我们希望再次享受的情感体验，我们离开了的企业都没有我们想要的那种体验，或者为我们创造了负面的消极体验。体验是纯感性的。

当一个客户完成交易时，如果他经历的整个体验（包括你的问候、沟通和交易行为）给他以下积极正面的情绪如：愉悦、快乐、被关怀、安全和感激，特别是你长期一贯提供这种情感上的愉快体验，他将非常乐意回来重复享受。

如果在完成交易时，他经历的整个体验是负面的情绪，比如：挫折感、愤怒、厌恶、担忧、无能和冷漠，如果他对你缺乏信心，感觉受到了欺骗，或者认为你不能保持住良好状态，他通常不会再来光顾，除非实在找不到其他替代者。

正是这种情感体验的品质决定了他是否愿意继续与你打交道。“爱”的力量能为我们做什么？可能大大超出我们的想象。

什么是“爱”？哲学家密尔顿·梅勒夫在他的畅销书《在关怀之上》中作出了最佳定义：“爱，是无私地推动他人成长。”当你推动他人成长为最出色的人的时候，你自己也会被爱，最终你也会得到成长。

曾国藩把“自立立人，自达达人”作为成事立身的原则，自己想要建功立业，则先让别人建功立业，自己想要兴旺发达，则先让别人兴旺发达。人同此心、心存此理，那么人们就会对你感恩戴德。

这是多么精彩的描述，这种与商业伙伴建立的关系正是我们所期望的！我正是期望和这样一种公司做生意，这种公司坚信无私地推动客户成长，就一定会完成其自身成长。我期望把钱交给这样一家公司，它推动我成为我所能变成的最好的我——不管是买服装、电脑、电信服务还是食品。如果有人把我的这一最大兴趣放在心上，我就会非常乐意和他做生意。

如果不是这样，如果是由我自己去做这些事：加油、订票、检查银行账户的错误等等，而得不到任何帮助，那么我就要尽可能低的价格！我也不会忠诚于那种不够关心我是否在交易中体验方便、受重视和愉悦的公司，你呢？

爱，到底能做些什么呢？完全超出我们的想象。开始为我们的工作创造些更好的体验吧！让客户感受到积极的关怀，是的，也许还有爱！

篇2：营销客户工作总结

营销客户工作总结「精选」

中专军训总结500字【一】

河流没有跌宕起伏就不再壮美，山川没有悬崖峭壁就不再险峻，大海没有惊涛骇浪就不再壮阔，同样的道理，人生没有挫折没有磨难就不再坚强。樱花如果没有百花争艳我先开的气魄，就不会成为美丽春天里的一枝独秀;人如果没有坚持到底的毅力，就不会成为紧张军训中的一颗闪亮的恒星。

在大家眼里，军训的内容看上去是单调的。每天都做着一样的动作，心中抱怨着自己的汗水在炙热的太阳下白流了好几天。在教官的标准指导下，慢慢地发现自己和同学平时的习惯如此别扭。

纠正错误永远是困难的，炽热的太阳似乎为了惩罚我们这群有坏习惯的孩子，燃烧了自己每一寸的肌肤。不过努力的力量是巨大的，错误也不会永恒不灭。虽然距离教官的标准还有一定差距，但是进步的欣喜摆在了每个人的眼前。

当然，军训也不单单总是枯燥无味的，每天的唱歌环节都是单调的军训中的调节剂。在唱歌中听到的除了同学们“原始的吼声”，那就是欢笑声。每一丝的欢笑声都能将要崩溃的身体唤醒。

我们抱着娱乐的心态，度过最轻松的十几分钟。

军训的第一天开始了，我怀着一股强烈的好奇心。谁料，这一天却刮起呼呼凛冽的狂风。因此，我们只好待在教室里。下午，天气发生了巨大的变化，晴空万里，闷不透风的。

教官叫我们做稍息立正这些动作。我觉得太好笑了，稍息立正这些简单容易的动作小学一年级就会了，干嘛还要学呀!可是，我们虽然会做，但却一点也不标准。原来，稍息立正也很讲究的。就拿立正来说吧，“两脚脚跟并拢，脚尖分开约六十度，腰挺直，两手……”

我最讨厌的就是站军姿了。用立正的姿势站在原地，还要做到纹丝不动。一站就是二三十分钟。艳阳的照耀，让我感到无比的闷热。豆大的汗珠不断地流着，流过了我的脸颊，流过了我的嘴角，流进了我的心……我似乎感到这汗水是那么苦涩。此时此刻，我多么想放弃，但我还是坚决的告诉自己：你一定行的，不要半途而废，时间快到了，坚持就是胜利，坚持就是胜利，坚持……

在这严肃、艰苦的军训中，也有令人喜悦的'一刻。军训的第四天，指挥教官带领我们十二个班一起拉歌。每一个班都派一个能歌善舞的同学上台表演，表演者生动、活泼、幽默;观众也看得拍手称快。军训最后一天，汇操表演。我们初一(2)班的同学们都尽自己的一份力，为班争光。“功夫不负有心人”我们班荣获汇操表演第三名。这个奖凝聚了我们班每一位同学的努力和汗水。

军训像个五味瓶，甜、酸、苦、辣、咸样样都有。军训是一堂心灵的课程，我们曾经学过一句诗“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”只要我们有钢铁般的意志，坚韧不拔的精神，持之以恒的决心，就一定会战胜困难，做到自己认为不能做到的事。

军训不仅仅是对行为上的操练，更是对精神和思想上的深化。迎着刺眼的阳光，每天就这样开始了。一天下来的疲惫让我发觉在凉爽的空调房间外还有另一种生活;让我发觉平时充满责备声的家是多么的温馨;让我发觉其实自己还很稚嫩。汗水的浸泡需要忍耐，烈日的烘烤需要忍耐，时有时无的饥饿也需要忍耐，似乎一切都要不停地忍。就在这不知不觉的强忍中，潜藏的坚强逐步被挖掘了出来。

“水滴石穿，绳锯木断”这道理我们都懂。不积跬步无以至千里。当别人享受锲而不舍的喜悦时，你千万不要成为功亏一篑的典型。谁笑到最后，谁才是最终的胜利者;谁坚持到最后，谁才是真正的英雄，谁才是战胜了自我的强者。我到现在才理解学长、学姐们把军训看成是学生生涯中一件最值得回忆的事情。

也许军训的时光短暂，也许这样的时光一去不复返。但“稍息、立正、向左转、向右转……”这些口令将永远回荡在我的耳边。以后我也将用这样的精神去对待未知的工作和生活!

中专军训总结500字【二】

这次的军训活动要比之前的辛苦好多，但我觉得在这次的活动中我得到了许多，也体会到了许多……

在那里连连吃饭都要有不少的规矩，就连吃饭也讲纪律，每天我们都要在太阳下晒着，训练着，那里不能有任何的抱怨，更不能说坚持不下去，在那里只能记住的只有10个字，那就是:第一服从，第二完全服从，第三绝对服从!

在阳光下爆晒的我们心中只能有坚持两个字，不管站多久，我们的都要坚持。这是教官对我们说的，同时这也是老师和家长要求我们要做到的，这也是这次学校要我们去军训的目的。只有坚持我们才能看到胜利后的喜悦，同时只有坚持我们才能面对一切的困难都会奋不顾身。

当每次时间到了可以去阴凉的地方休息时，我心中都会有种喜悦——甜蜜的感觉。因为我坚持下去了，因为我做到了，这也是我在军训中才能体会到的。

不管是集体迟到，还是某位同学犯错，我们都必须全体受罚，只要一人犯错就全体受罚，因为这样我们都不敢犯错。因为我们怕连累到其他的战友，因为这样的军训培养了我们团结的思想，只有团结我们才能不被处罚，因为这种做法让我们学会了团结。

在军营里不管做什么都是有规矩的，坚持是每个人心中都要有的信念，团结是必须做到的条件，而纪律是那里的原则。

在军训期间虽然苦，虽然累，但我们不能不坚持下去，在坚持中我们也学会了许多，体验了许多我们以前所不能体会的滋味。军训虽然结束了，但我们还有更困难的中考在等着我们，要坚信，军训都能熬何况是这一年都不到的拼搏日子呢?在军训里学到的东西就是以后我们要面对人生的一种信念，一种动力……

篇3：客户营销心得体会

近年来，中国期货市场进入稳健发展阶段，尤其是今年股指期货的平稳上市，为中国期货市场的完善奠定了更加坚实的基础。社会各界，企业与民众对期货的认识有了新的高度和加强，使得其功能在经济社会中得到更好的发挥与提升。同时，各家期货公司的经营管理能力也在大幅度的提高，高素质的人才也流向了期货行业，期货公司的经营，管理，创新也在不断的发展。因此，在公司形成良好的组织构架，制度建设后，结合自己多年营业部经理的工作经验与体会，就期货营销与客户维护方面形成了自己的感想和认识，希望能向各位领导汇报，抛砖引玉、与行业内的同行们互相交流，从而更好的促进期货市场的稳健与繁荣。下面我简要介绍一下自己结合实际工作在营销与客户维护方面的一些见解与体会。

期货公司的营销有别于商品的营销，期货公司营销的实质是在营销一种投资思想，一种投资理念。期货公司营销的特点主要表现在：一是期货公司的营销是理念的营销。理念的营销可以看作是无形的商品营销，是客户看不到，摸不着的。你的思想与理念能否向客户表达清楚是个关键问题，表达清楚了客户能否愿意接受又是一个问题，因此理念的营销难度更大。二是期货公司的营销更注重于公司的展示。由于期货公司的营销难度较大，因此以个人的力量很难为客户提供满意的服务，期货公司的服务更依赖于团队，更倚仗于期货公司这个载体，所以期货公司的营销更注重于对公司的宣传和展示，与客户促成合作的前提也是对公司的认同。三是期货公司的营销是个长期的过程。期货客户开发的过程是教育引导潜在客户的过程，对于大多数投资者来说，期货对大多数人来说是一个新生事物，即使了解期货市场的人也都认为期货市场是一个高风险的市场，这样，开发的过程自然延长了很多，需要通过漫长的培育过程使投资者认识期货，培育出潜在客户，然后才能引导投资者如何利用期货市场、介入期货市场。所以，期货公司的营销是个长期的过程。

期货营销的目的都是为了客户认同期货、参与期货，而期货营销的特点决定了的期货公司的营销具有长期性、阶段性的特征。因此我们期货公司的营销目的分为以下几点：一是展示期货公司。斯货公司间的竞争就是为争得更大的客户群体，不断提高投资者以及社会对公司的认可是期货公司营销的目的。二是培育期货市场。期货市场产生迄今为止也仅仅十余年的时间，现货公司及风险投资者对期货市场的认可与认可程度还远远不够，对期货市场的培育也是通过营销逐步提高的。三是促成合作，这是期货公司营销的最终目的。

随着期货普及的推广，期货公司的营销形式更是多种多样。但最主要的营销模式还是电话营销和上门推销两种，下面针对这两种营销模式，总结了本人多年的的工作经验：

一、随着市场经济的发展，越来越多的公司用电话作为销售工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了一个潜在客户。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20—30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。另外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。

二、上门推销：业务开发人员上门推销可以直接同客户接触，这就决定了人员推销的优势所在。客户可以根据业务人员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的业务人员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给客户一个很重要的第一印像。至少，当他要开户的时候，他最先想起来的可能是这个业务人员，接下来是他所属的公司。一般我们上门推销的步骤是：

1、对当前的国内外经济形势、金融政策、股市行情、活跃期货品种的走势等了如指掌，并携公司简介、品种介绍等资料。

2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的.公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

3、简要而直接地阐明你此行的目的。

4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。

5、你请求他们在我们公司开户交易。

6、如果他们有开户的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。除了期货营销外，对于客户的维护也是缺少不可的，因为说到底，期货经纪业务是一种金融服务，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在这个市场上立于不败之地。

如何做好期货公司的客户管理与服务前些日子看了一篇文章，文章里提到了一个现代时髦的流行语：客户关系管理（CRM）。什么是客户关系管理呢？这个词汇最初是由GartnerGroup提出的，就如同他提出ERP一样。GartnerGroup作为全球比较权威的研究组织，对CRM定义如下：“客户关系管理（CRM）是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。”而对于期货公司来说，客户关系管理指的就是以客户为中心，恰当地提供期货产品和服务，提高客户的满意程度，最大限度地减少客户流失，实现客户和期货公司双赢的一种管理方法。现在并不是就要上一套客户关系管理系统，就跟集团的ERP一样，而是要从中领会到客户服务的核心思想和重要性，努力做好期货公司客户的管理与服务。一、期货公司客户管理与服务的重要性目前公司虽然设有客服岗位，但实际上并没有做到真正的客户服务工作，我们现在的客服岗位严格来说应该是“客户开户与合同管理”，实际的客户服务工作只局限于向客户发送少量的新闻资讯。由于期货不是大众投资工具，专业性强，期货公司开发客户的难度要比其他行业大得多，因而客户保留对期货公司尤其重要。事实上，期货公司人力资源相对不稳定，尤其是市场开发人员容易跳槽，往往使期货公司眼睁睁地失去客户，却无能为力。一组来自权威机构的数字显示：

a、争取一个新客户的成本是维持一个忠诚客户成本的5—7倍。

b、一个不满意的客户会影响25个潜在客户的购买意愿。

c、60%的新客户来自现有客户的推荐。上述数据来自普通行业，期货行业更是如此。所以客户的管理与服务工作更显得尤为重要。满足客户需求是期货公司客户关系管理的核心。开发新客户、提升客户盈利性和增进客户关系是期货公司客户关系管理的主要内容。

三、如何做好期货公司的客户管理与服务

1、客户的分类

有管理就要有分类，结合行业特点，公司可以根据参与目的、资金规模、交易量等角度对期货公司客户进行分类。例如分为：

（1）专业性较强的套保大户；

（2）多品种投机为主的交易大户；

（3）多品种投机交易的中户；

（4）一般散户。“八二规则”表明，企业80%的销售收入和利润来自仅占总数20%的客户。如果贡献了80%利润的客户仅得到了20%的服务，对提升重要客户的忠诚度是无益的，这一点就是我们进行客户分类的意义所在。

2、客户服务的必要性：减少客户的流失

期货公司的客户管理与服务最重要的目标是减少客户流失，期货公司客户流失可以分为以下两种：一是必然流失的客户，主要包括：蓄意放弃的客户，这些客户会给公司带来风险，被公司放弃；被迫离开的客户，由于客户经济情况发生变化或者迁徙的原因。二是偶然流失的客户，主要包括：主动离开的客户；亏损的客户；被别家期货公司吸引的客户；由于企业员工跳槽、居间人转移带走的客户等等。客户是期货公司最重要的资源之一。市场上经常出现这样的情景：一方面期货公司投入大量的时间、人力、财力去发展新客户；另一方面又因客户保持工作的不完善导致现有客户不满意而产生流失。事实上，期货公司需要从第一次交易开始便与客户建立良好的互动关系，有效建立防线，防止客户流失，而不是单纯依靠降低手续费来留住客户，这是增加期货公司收益，降低成本的绝佳途径。所以期货公司应更多地通过为客户提供优质服务来维持客户忠诚度，以获得与客户长期的关系保持，并将客户服务进行到底，防止客户因服务的缺憾而流失。

3、客户的服务

目前期货公司的经纪业务雷同，在业务雷同的情况下，公司之间比拼的就是研发和客户的后续服务，所以研发及客户的后续服务是公司的核心竞争力，是开发工作及客户维护工作重要的后续支持。否则开发工作及客户后续维护将处于孤立无援和低质量的状况。期货公司的服务工作主要有以下几方面：

a、咨询服务

期货公司咨询服务包括交易咨询和行情咨询，交易咨询是最基础的部分，涉及期货交易的方方面面，比如开销户流程、保证金如何计算、交割与期转现等；行情咨询就需要依托强大、雄厚的研发实力支持，这个是服务中的难点，也是体现公司客户服务的亮点。

b、交易服务

（1）技术平台服务

技术平台最核心的服务是交易通道的服务。交易通道服务作为期货公司的基础性服务，要面对大量的投资者，所以期货公司必须建立强大的后台系统，并实现经纪业务全流程的电子化，并且结合客户需求不断推出交易系统的延伸服务，公司今年就推出了条件单、止损止赢单、多账户交易系统等服务内容。

（2）账单服务在当天交易结束后，期货公司会根据每日无负债结算制度，为客户提供交易账单，使客户对自己的交易盈亏情况、资金状况及风险指数了然于心。

c、个性化服务

前2项服务都是每个经纪公司能够实现的，想要加强期货公司的竞争力就需要引入延伸的、个性化的服务。这需要公司的研发力量的支持。

客户服务部门可以与研发部门合作，研发部对期货品种的各种研发报告，客服部门通过电子邮件和手机短信，网站宣传，尽快向客户传递信息；

也可以提供重点客户服务：重点客户是指交易频繁、累计交易量大、掌管多个账户以及资金量大的客户。为重点客户提供超出目前一般研发水平的、更微观的详尽的资料，降低客户投资风险。公司可以把重点服务对象分配在每个员工名下，进行“一对一”的跟踪服务。

4、建立客户档案与数据库管理

将客户从开户咨询、交易记录、提出的建议等等都集合起来建立客户档案，分析客户价值，最终形成公司整体的客户数据库。有了数据库，我们就可以掌握客户投诉、客户流失等信息，在客户有可能离开公司之前，捕获信息，及时采取措施挽留客户。

篇4：客户营销心得体会

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”（《晏子春秋》）。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌！

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

篇5：情感营销反思

Rethinking Emotions In Marketing

博客主人／Derrick Daye

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大家都在谈情感营销对于消费者行为具有重要作用，这显然不是一个新鲜话题，但是，大家还有一种感觉，即营销人员在开展营销活动时并没有很好地利用情感营销。当然，让品牌变得“不那么令人伤感”或是变得“更加富有激情”，比起改变产品包装或是在产品中添加不同的成分，难度要大得多。然而，最新的一项神经研究成果表明，我们低估了情感对于长期决策的影响力。我们的大脑有三个物质层。

第一层是内脏脑。这一层组织的反应很快，它带有一些之前固有模式的信息，而基于这些信息的判断，它会迅速告诉人们应该做出什么行动。这部分大脑是人之所以产生本能行为的原因。

第二层是边缘系统。这部分大脑为第一层判断注入感官信息，是杏仁孔产生情绪的基础―杏仁孔负责的是人类的情绪，包括积极情绪和消极情绪。这个边缘系统具有不自觉性，它负责的是那些自动行为。所以一个人会开车或会弹钢琴，他们都不需要动用太多的脑力。

而边缘系统和新大脑皮层密切互动，就是我们所说的“理性脑组织”。它会在现有的记忆结构上，在人感官信息的作用下指引我们的行动。因此，它能够起到改变人们行为的作用。至于这种试图改变感性行动的理性思维是否成功，则属于概率问题。

总之，我们会采取什么样的行动，完全是基于这三层大脑组织的作用结果。然而，神经科学家约瑟夫•勒社的研究表明，对作用结果产生最大影响的大脑层是边缘系统，因此消费者行为很大程度上是受情感控制的，

这些神经心理学的研究结果对营销者有什么帮助？它意味着营销者要重新对我们的营销方法进行评估。原因有两个。第一，大脑层对消费者决策有直接影响作用。感性思维的反应速度要远远超过理性思维。我们的直觉会非常迅速地做出反应。情绪化的大脑处理感官信息的时间，是大脑吸收相同理性信息时间的五分之一。

第二，情绪的产生总是带着一些理由。我们觉察愤怒、恐惧或厌恶的能力，这些都会作为大脑判断是否危险情境的指标。同样，积极的情绪也会帮助大脑判别这是一个可以放心参与的活动。因此，情绪对人的行动具有关键影响力。我们应该注重消费者情绪，在传播中注重利用积极情绪以便吸引客户的注意力。

在人的大脑边缘系统，我们还发现了一个海马结构，这个大脑结构专门负责记忆―它和杏仁孔关系密切―这个大脑结构能帮助我们获得新的记忆。每当大脑中激起一种新的情绪，那么就会促发这个结构，之后便会激发一种新的记忆。每次我们重新回忆这些存储的记忆，这种相应的情绪就会再次产生。因此，这个边缘系统就是情感品牌建设的诞生地。

每当我们遇见一个品牌，就会经历这样的情感反应过程。我们不仅仅只会用产品，我们同时还是情感性消费者，在我们难过的时候，会选择吃巧克力、喝暖饮品，譬如咖啡。又譬如我们会通过喝茶放松自己，让自己不那么躁动。正是由于我们典型的记忆结构，我们对事物的观念不断因为情绪而改变。

那么消费者心智有什么作用呢？那些对品牌产生一定感情的消费者，往往会和其他人分享这种情感。调查表明，只有10%的情感经历者对自己的情感经历秘而不宣，不和其他人分享自己的经历。而人们经历的事件越不寻常，分享的欲望越强烈，分享频率越高。这种社会共享情绪同样对情感强度起到积极的影响。情感不仅是刺激口碑相传的重要因素，同时还能创造很好的线上吸引力，正如成功的病毒电影能够在接收人的脑中激起一种情感性反应。

篇6：情感营销技巧

“人非草木，孰能无情”?人们在理性选择商品的同时，也注入了个人情感，在物质极大丰富的今天，消费者选择商品不仅出于理性的需求，更是个人情感的表达。能够准确抓住消费者情感的品牌，将获得竞争对手难以超越的优势。本期谭小芳老师将和大家探讨情感营销的各种方法，助您成功俘获消费者的芳心!

现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，不能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见、听而不闻。只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。

情感营销(Emotional Marketing)就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同，

情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。那么，我们如何认识“情感营销”呢?谭小芳老师认为主要有以下几点：

(一)营销借助文化，文化源于情感

(二)情感需求与追求个性

(三)情感需求与新潮时尚和浪漫情怀

(四)情感需求与商品的品位和艺术

谭小芳老师认为，情感营销策略：

(一)情感设计

(二)情感包装

(三)情感商标

(四)情感广告

(五)情感价格

(六)情感公关

(七)情感服务

篇7：客户营销的潜规则

1、客户管理浅则

包括日常工作啊，潜在客户的管理了，业务信息，客户的完整记录，客户专员可以完成，信息的结构化，获取客户的信息，前期的沟通形式。了解客户的需求也是客户的成功业务信息。能够合理的了解客户的需求，更好的运用好时间关念，也可以事后整理，保存方面更好的以后沟通使用。客户的潜规则，管理的好方式，无疑是为了客户够好的沟通，沟通成为营销中为口碑营销的重要前提，客户是第一。

2、客户机会挖掘

这种机会是一种持续性的发展，营销的手段项目，等等提供有效信息给用户，让用户成为该项目的发展人也是有效的实现客户的第二职业，很多项目都是这样的发展形式而且效果客观。客户将会是你永远的发展前景，有了诸多客户的支持，发展是源源不断的，长期稳定的发展也是一种模式哦。

3、一对一营销

直接与客户沟通营销，这种营销方式有很多，而且是多样化的，直接式营销是项目的管理，这种行为不是每个人能做的，毕竟是需要口碑好的人去营销管理，口碑营销成为了面对面，一对一的营销模式，客户营销理念，这种观点适合于被动，主动的效果不是很好，工作量且很大。

4、数据库营销

客户来源有三种方式，一是老用户贡献，二是日常营销，三是网络营销，根据的数据分析掌握最新营销方式，选择一个好的营销方式，比如说：潜在客户就不是收集的黄页信息，是基本信息，无论其营销项目是活动组织、产品推广、机会挖掘、市场调查等，企业对数据的依赖越来越重，因此认为数据库营销就是“数据”，这里我们想要告诉大家的是，数据库营销的核心不是数据，而是数据获取与管理和利用的方法，我们不妨一起来看看实战中的数据库营销，

可以自我实践操作各种营销手段数据都能够合理的分布开来，区分市场。

5、客户资源营销

上面的分析来看，我们知道数据库营销的关键是针对潜在客户来持续营销，而潜在客户就不是收集的黄页信息，因此我们需要通过客户信息的完整性来判断客户状态，只有这样客户资源才能为企业所用，客户资源才是企业资源，其业务过程就是客户资源企业化的过程，其业务包括竞争的加剧促进企业对营销效果的评估进入到数据化，可谓资源是一些免费资源中妨碍有相关企业信息，在资源中体现出的是先付，后锁的形式，先有所付出产生的是信任感，是好感，既能树立品牌又能合理的体现出商品的价值，客户满意，用户体验是最好的后盾。资源要尽量的运用起来更多的提供有效的，比如说小说下载站中营销就是一种资源的营销形式流量多了自然有更多的点击，点击率高了，点击量还会少吗，广告的点击量也是金钱的化身。

总结：在营销中有很多形式发展，常见的就是一对一，博客，QQ，店铺推广，更多的是论坛，在根据收集信息的发展，更多的形式在不断的发展，客户的挖掘是主要的目的，数据库营销能够合理的体现出更好的营销方式，网络营销中一种营销方式就足够了，同样选择多个营销方式的专研也许更多的得来的是教训吧，运用的概念，要有一定的关念，在营销中等待你的发掘。

作者：古宏涛

篇8：银行客户营销经验总结

随着银行市场化进程的不断加快，公司业务新产品推出的速度也不多加快，传统银行的对公业务也在不断的创新之中，这是银行对公业务工作人员需要面临的新的课题。不断探究有助于提高公司业务产品的价值创造能力，有针对性的进行产品的开发和维护，并可以理顺公司业务服务流程，降低内部运营成本，实现公司业务收益的最大化，提高我行公司业务的竞争力。

“公司业务”是商业银行以公司客户为服务对象的银行业务，是相对于个人零售业务而言的批发业务，主要包括资产、负债和中间业务。公司业务产品是商业银行按照一定的价格向公司客户提供的实物、服务和知识，它是商业银行从事公司业务最直接的工具。

1、大力发展人民币公司存款业务。

作为一家国有的大型商业银行，人民币业务应是未来银行的安身立命之本。在单位存款方面应重视对低成本资金的吸纳，特别是应采取各种措施，大力发展人民币单位活期存款业务。由于此业务成本较低，可以给单位带来较好的经济效益，所以应考虑采取一定的奖励措施，带动全体员工的积极性，以此来促进此项业务的发展。

2、积极扶持具有战略意义的中间业务，加快产品多元化发展。

尽管非利息收入在短期内尚无法形成利润的主要来源，但应从战略的角度观察，中间业务产品是未来公司客户需求的重点，不能因为大力发展存款产品就忽视了中间业务产品的研发和销售。应在大力加快产品多元化的进程中，加快清算和现金管理产品、网上银行产品和基金托管产品等中间业务产品的发展。

3、构建合理的公司业务管理体系。

在公司业务的产品营销整合中，最为成功的地方在于提供银行与客户之间的单点接触，真正以客户为中心设置银行的组织。新流程的设计需要能够为客户提供全面了解相关信息的客户服务代表，即客户经理，即使流程非常复杂分散，顾客仍然能够获得完整迅速的服务。将银行金融服务职能综合化，全面地向客户提供各项金融服务。事实上，由于金融产品纷繁复杂，很少有客户能利用组合的眼光进行理财，通常的柜台业务人员或专业部门的业务人员又局限于自身职能。不能跨越部门为客户出谋划策，通过这种业务流程的整合，利用营销组织上的创新使客户不再面临众多的业务部门，只需与一个业务部门接触即可，在提高了客户便利的同时，又实现了银行产品的集中销售。

随着金融同业竞争的日趋激烈，金融创新已成为抢占制高点的强力支持，要赢得竞争先机，就必须在经营理念上不断更新，用更方便、更快捷的金融服务争取新的客户资源。竞争无定式，谁能打破藩篱谁就能撑起金融营销的一片蓝天。