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网店独门绝技：开创蓝海市场

时间：2022-05-08 12:24:05 其他范文收藏本文下载本文

网店独门绝技：开创蓝海市场（共10篇）由网友“PUPPYゴン”投稿提供，这次小编在这里给大家整理过的网店独门绝技：开创蓝海市场，供大家阅读参考。

网店独门绝技：开创蓝海市场

篇1：网店独门绝技：开创蓝海市场

“蓝海”是最近一两年才兴起的热门概念,它的一个基本意思是说,要尽可能地另辟蹊径去进行市场定位.之所以要另辟蹊径,是因为传统的方式(或者说一般认为的通常的方式)做的人太多了,竞争很激烈,付出的代价很大,成功的机率越来越小,不划算.那么,对网店而言,是不是需要另辟蹊径呢?非得这样做吗?答案是肯定的.对于一般的店主而言,你并不是某个热门品牌的代理商或者经销商,你没有货源价格上的优势,如果这些代理商也在网上卖的话,首先价格上你就已经输了,你成功的概率就要小很多.基于这个基本的原因,“蓝海”对于网店而言是非常必要的。

首先:打造独特商品。

或许有的读者会说,现在淘宝有上万件商品,无所不有,哪个商品算是独特呢.其实,商品上的差别,对于常见商品来说都不会有多大,现在不仅是要追求商品本身能够给顾客带来多大的体验,更是追求在使用或购买商品过程中所享受的服务.林林总总的商品中,你得选择能够提供独特服务的商品.如果是充值卡,对方充值后,难道你要去回访这卡好用吗.这当然也不是说做充值卡不要服务了,更不是说充值卡就是红海.这里的关键就在于你的商品或服务或者其它广告之类的东西,能够给顾客带来新鲜感,因为新鲜,所以稀罕,这就是一个小卖家的最基本蓝海思想。

其次:盯紧自己的目标客户。

市场不是每个人都可以看见和预见的,在别人的眼中不成熟的市场,或许正是最好的市场.这里就需要你重新进行市场细分,选准自己的目标客户,不断的收集他们的数据,一步步接近他们.当你有了某个方向的狂想之后,只要投资不是特别大,要先试着运行,同时向你的密友吹这个风,听听他建设性的意见.假如你要做玩具生意,而且是某种在你看来是特殊的玩具,有的市面稀罕,人们心中非常渴求,那么你只要到相关的店铺去看看它们的产品,和他们的成交记录,当你做起来之后,看看这些曾经在店铺落脚过的买家对你的产品有没有兴趣,这比你去漫天撒网的概率大的多。

再次:必须具备全局观念。

统筹全局是一个管理者所必须的技能,在商海沉浮的今天,任何一个人都可以做自己事业的管理者,尤其是作为一个网商,不要以自己是兼职、闹着玩的思想来淘宝淌水,这丰富不了你的经历,你也根本没有资本将其在朋友跟前炫耀.作为网商,你的全局观念就是以自己的可支配时间出发,结合淘宝的生意规律(比如说何时上架商品最好,何时发帖最好,何时在线最好等),制定出切实可行的工作计划,并时刻以计划来鞭策自己应该去做什么,从而达到一个较好的效果,没有一个完整的计划,就比一只苍蝇在大海上飞行更为可怕。

第四:学会分析。

分析是发现和解决问题的工具,在分析的基础上你才能发现问题的根源,针对各种根源采取最适的解决方法.网商在经营过程中,所面临的几个问题就是:怎么样把店铺开起来,要借助平台还是独立建站,怎样把货铺上去;怎样让更多的人知道你的店铺,把自己推广出去;接着就是怎样让顾客来你的店铺之后产生购买行为;再次是引导这些顾客,让他们产生再次购买行为。

篇2：开创专营店的蓝海策略

案例背景

刘婷是个外省人，前S市举家迁移到广东北部S市，先是从事小本生意，后来开始做日化产品代理商，共经营了二个品牌，一个是发水，走超市路线，另一个是卫生巾，走的是专营店渠道，到时，全年营业额为数百万元。8月，由于某发水品牌销售持续下滑，利润下降，而卫生巾品牌虽说销量很好，但利润很小。为了增加一个新的利润点，刘婷代理了一个福建P牌牙膏，开始了全新的品类运作。

刘婷以前从来没有做过牙膏，可说没有任何经验可以借鉴，她唯有的资源就是化妆品的专营渠道，拥有100个左右的专营店网点。而在超市方面，刘婷在发水的进场费投入方面较高，但销售不理想。

但是，在短短一个月的时间，刘婷没有做广告，只是印了一些宣传单张，就成功完成了厂家的销售目标，并且在当月月底，顺利实现了厂家要求回款金额的任务。

秘诀就是――她开创新地把牙膏做进化妆品专营店。

剑走偏锋，开发专营店渠道

P品牌的渠道在哪里？产品在哪里销售为最合适？P品牌的竞争对手是谁？消费者定位在哪？刘婷首先要解决一系列问题，

而这些问题，厂家没有给个标准答案。

当前，中国的中草药牙膏可以说很多品牌，但都是中低价位产品。从真正的功效来看，其实没有几家有真正的功效，即使是知名度非常高的品牌，再从消费者来看，购买此类产品的大多是家庭消费力差、或是具有爱国情怀的中老年、低薪一族的蓝领。

从当前牙膏领域来说，唯一可以真正称得上的是云XX药牙膏。但其高价策略，让许多人望而止步。而从国产中草药牙膏的中低档，到高档来看，牙膏的中低零售价位在3-10元，而高档却在20元以上。中间层价位链10-20元是空的。

P品牌是中草药牙膏，厂家同样定位为大众性功效牙膏。厂家的支持也是非常少，几乎可以忽略不计。

经过分析，刘婷认为，P品牌有着深厚的医学文化背景沉淀，其完全可以走高端路线。再看包装也比较精美，产品效果也是非常明显所以，完全是可以定位为中高价位的牙膏，紧跟X药牙膏。即零售价为10-20元的价位策略。

产品价格定位确定了，可是，产品在哪销售呢？

刘婷决定摒弃传统日化超市的做法，走化妆品专营店路线。很简单，因为自己没有在超市的资源优势和经验优势。更重要的一点是，购买中高档的消费者习惯在专营店或专卖店消费。

刘婷决定提高零售价，同时给予专营店的高幅度返利（20%），以刺激专营店的销售，增加力度，同时对店员给予额外的销售奖励。

篇3：打造出一个“蓝海”市场

综观整个医药市场，厂家因市场份额逐渐萎缩而抱怨，经销商为利润减少而叹气，医药市场的蓝海到底有没有？在那里呢？当我操作过第三终端市场之后，证实了医药市场有蓝海，需要我们启动创新的营销方略去挖掘和创造，才能打造出属于你的“蓝海” 市场，

经营销咨询管理公司的朋友推荐，临时负责由其公司咨询服务后某药业某产品的第三终端上市项目。咨询公司给企业制定了以“第三终端学术分割”营销策略为核心的产品营销规划，由我根据整体的营销规划负责制定产品上市计划和行动方案，然后指导实施，时间为八个月。

授权上任入住企业，首要任务是制定产品上市计划，在和企业和咨询公司的多次沟通后，制定完成产品上市计划，明确了年度销售目标、执行策略，执行步骤，并通过公司董事会的合议，财务根据项目预算设立了专项资金。上市计划以“1123”为行动目标；以第三终端中的乡镇医院为销售终端；以“集中资源，重点突破”为指导策略，开发一个省级市场。

1个月的时间，完成团队组建和物料的设计制作工作

人员招聘：销售经理1名、医药代表15名、客服代表1名、销售内勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市场现场招聘、网上招聘、报纸广告招聘三种方式结合，医药代表任职要求必须在本市场有实际操作经验的业务人员。

人员培训：招聘时间为春节后找工作的高峰期，为期14天的招聘信息发布，报名人数高达40多人，经过首轮面试，留下27人，统一参加公司岗前为期5天的业务培训，培训期间不断考察每个人的业务能力，培训后留下18人，顺利完成组织的搭建工作，

物料设计制作：物料（喷绘广告、海报、DM单、桌牌、医生手册）设计和印刷工作进行外包，对设计印刷公司提出我们的设计思路和印刷质量要求，确定具体的校稿和交货时间。

1个月的时间，完成目标医院的开发工作

任务：一个月内完成开发180乡镇医院；

任务分解：选定省内15个地级市为开发的市场，每个地级市设1名业务代表，每个地级市开发2个县，每县定额开发6家经济效益较好的乡镇医院，执行计划分解如下：

4天：市场调研，重点了解医院院长的姓名、联系电话（一般医院公示栏都能查到）以及医院的经济效益情况。

1天：进行调研总结，梳理出15家目标开发医院，多出3家医院作为备选，调研总结以电子版格式上报公司项目部销售经理。

17天：目标医院开发，开发流程为：电话与院长邀约（2家/每日医院）―制定拜访路线排版化―工具准备（产品资料、学术培训资料、销售推广的活动资料）―医院合作洽谈―约定签订协议时间。医药代表基本上8天就完成了15家目标医院的合作洽谈，然后5天选定12家合作医院进行协议签订和证件资料的交换，最后4天协调企业的商业公司给医院发货。

2个月的时间，推动学术培训和客情维护

持续的开展学术培训是项目发展的支撑点，企业联合学会组织共同开展CME教育活动，利用2个月的时间，邀请省级权威专家针对医院目标科室的医生进行首轮学术培训，提升医生诊疗用药水平，提高目标科室核心医生对医药代表和产品的认知度，培训后办发国家级的继续教育学分证。后续以季度为培训单元，进行学术培训工作的续展。

篇4：有机水果开辟水果蓝海市场

一家北京农业合作社，销售额800万，净利润有30%，这对很多其他行业的人士来说，简直无法想象，很多行业毛利还没有5%，卖什么能有这么大的赚头，这就是有机苹果，

什么是有机苹果？

所谓有机苹果就是以有机农业的标准种植的苹果，有机农业又可以成为真正的生态农业，种植出来的食品，称为有机食品，国际上对无污染天然食品统一说法，又称为无添加生态食品，不含农残、转基因、重金属、激素等任何人工化学成分，口感好，更健康更营养。

而传统苹果至少要喷洒26种以上的各种农药，应用在苹果的农药多达300多种，而沾染在苹果表皮的农药很难洗净，不巧的是苹果皮所含的营养远远大于果肉的营养。

果皮的营养价值：植物中的每一种成分，都会对人体有一定的生理作用。其中有钾、钙、镁等重要矿物质，有维生素C和类胡萝卜素，有类黄酮和花青素等“植物化学物”，它们是膳食中重要的抗氧化因素，还有果胶等可溶性膳食纤维，它们有降低血糖、血脂和血胆固醇上升的作用；其中的不可溶的纤维能促进肠道蠕动，帮助预防肠癌发生。在大多数可去皮的水果当中，皮和皮下部分往往是抗氧化成分含量最高的部分。不论是苹果李子还是葡萄，这个规律是类似的。这是因为，抗氧化成分最丰富的部位，通常都是接触阳光照射的部分；而颜色自然变红，也意味着抗氧化成分的增加――因为无论是类胡萝卜素、番茄红素还是花青素，这些天然色素都是膳食中抗氧化物质的主力军。同时，外层部分也通常会含有较高的维生素和矿物质，而皮里面的膳食纤维，对人体也有不少好处。见下图：

目前以有机苹果为代表的高品质水果，经常供不应求，市场出现饥渴状态，由于无污染，营养更加丰富已经成为北京、上海、深圳、广州等普通家庭首选地水果品种和标准。

但是同时出现以下问题尚待解决：

中国尚未有品牌水果诞生

与新西兰奇异果，美国加州阳光橙等水果品牌相比，中国水果仅有区域品牌和产地品牌，没有商品品牌，水果行业整体来说发展滞后，有机水果的诞生为加速产业升级，品牌化是一个有力的促进作用，

以次充好现象普遍出现

由于供不应求，某些商人拿普通苹果冒充有机苹果，一般有机苹果冒充阿克苏特色冰糖苹果，扰乱了正常的市场秩序，对消费者的信心和信赖感造成伤害，亟待整顿和规范。

产品品种单一，缺少特色

绝大多数的有机水果品种和种植方式缺少特色，未能形成规模化、产业化的品牌优势，需要发掘，同时可以应对市场开发特定的产品，通过概念和主题包装，将产品的附加值升高，比如平安夜的平安苹果，孕妇吃的营养孕妇苹果等。

进行产业整合，实现立体开发

目前的有机水果还未能刑场立体开发，而像上海崇明岛一家农庄，将有机枣树和养殖鸡相结合，形成高附加值的循环生态农业，枣子结的果实、叶片，出现的虫害，作为鸡的主要饲料，鸡的粪便作为上等的有机肥滋养枣园，形成了一道生机勃勃的景象，并且为农业生态观光游奠定了良好的基础。有机水果种植生产企业结合自身的优势，和当地的环境进行立体综合开发，将产品的附加值和影响力做到更大。

简而言之，有机水果的诞生，将满足中国消费者日益增长的健康滋养需要，价格不是狠心问题，关键是做出特色、高品质、有文化内涵的品牌水果，带动当地经济和环境、人文的良性发展，成为消费者首选品种和品牌，尚需不懈的努力。

作者为上海劲释咨询品牌顾问，长期从事外贸转内销、人性化营销和绿色营销的工作，曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、中粮集团、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、罗莱家纺、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@163.com

篇5：寻找保健品市场的“蓝海”

近年来，保健品市场一直充斥着投机和欺诈！产品的同质化、竞争的激烈化使一些保健品企业不断的铤而走险，以虚假的承诺换取生存和发展的资本，在这样的市场环境下，保健品企业要想取得高利润的增长，简直比登天还难。于是一些企业选择了退出，但是有一些企业却另辟蹊径，找到了属于自己的蓝海。

蓝海，按照W.钱・金教授和勒妮・莫博涅教授的解释，就是亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。与蓝海相对的是红海，即已知的市场空间。在保健品市场，宣称强身健体、治疗疾病的保健品市场是竞争激烈的红海。在这里，几千种产品在角逐有限的市场，利润和增长的前途越来越黯淡。

如何走出红海，寻找属于自己的蓝海，对保健品企业就显得尤为重要。我们不妨先看一个例子。脑白金上市伊始，曾和其他保健品一样以“功效”导入市场，但随着市场的深入，脑白金的策划者发现了礼品市场的巨大商机，于是在广告的主导下，礼品概念成为脑白金特有的品牌定位。十余年来，脑白金凭借自己的礼品招牌，创出了一个个销售奇迹，脑白金礼品概念不仅在大中城市，甚至在广大的农村市场也是家喻户晓。脑白金从失眠治疗药物的红海中跳出，开创了礼品市场的蓝海。后来虽然有鹿龟酒等产品跟进，也无法撼动其礼品市场老大的地位。

脑白金的成功，虽然屡遭非议，但它开创礼品市场蓝海的思路不能不让人深思。按理说，保健品是调节人体生理活性功能，适合于特定人群的一类产品。其具有一定的保健功能，但是这种保健功能不足以支撑其高昂的价格，于是，一些“经验丰富”的厂家，为了赢得更多消费者，不惜夸大产品治疗功能，贸然进入药品市场的红海。然而，保健品必竟不是药品，它不能满足消费者这种治疗疾病的需求，于是，矛盾出现了，上了当的消费者开始怀疑保健品，认为所有的保健品都是骗人的，数据告诉我们，约有53％的消费者对保健品提出质疑。对整个行业来讲，就是诚信危机，保健品陷入低谷不能自拔。

鉴于此，很多有识之士提出了保健品走食品的道路来摆脱目前的困境。我国食品消费层次多样以及食品向品牌化、多档次、多系列发展的趋势，特别是发展具有民族特色的食品产品的潮流，确实让保健品从业者看到了希望。因为保健食品大多来源于药食两用的中药，应该符合食品业发展的趋势。但如果简单的杀入食品的红海，恐怕很难从众多的食品品牌中脱颖而出。在这方面，王老吉即是明证，该产品几年前一直不温不火，其市场主要在两广地区，市场份额有限。本来，凉茶是广东、广西地区一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的药用茶饮料。北方人不知道“凉茶”是什么东西，也没有喝凉茶的习惯。这种以金银花、甘草、菊花、夏枯草等草本植物熬制的有淡淡中药味的饮料，也颇不合大多数人的口味，和市场上众多的果汁饮料、碳酸饮料、功能饮料比较起来，毫无竞争的优势，

因此如果继续和其他饮料比拼，恐很难突破自己的一亩三分地，经过一番周密的市场调查和策划，发现“上火”是一个全国性的中医概念，中国人都懂，而“上火”又是人们在日常生活中常常遇到的烦恼。王老吉恰恰具有预防上火的功能，“预防上火的饮料”的蓝海使王老吉在竞争激烈的保健品市场和饮料市场之间任意驰骋。王老吉凉茶似乎一夜走红。年销售额从的1亿元飙升至的8亿元。

从这两个产品的成功，我们不难发现，保健品若仍然象以往那样在治疗市场和药品竞争或在食品市场和大众食品竞争，必然是没有出路的，相反，如果能跳出这些竞争激烈的红海，从而发现属于自己的蓝海，则前途不可限量。

讲到这里，可能有人疑问，保健品如果定位为既非药品也非普通的食品，按照营销学的常理，很容易陷入定位不清的窘境。这一点恰恰既是威胁又是机遇，正好为重建市场边界提供了条件。云南白药牙膏的状况即是如此，白药牙膏是云南白药集团股份有限公司研发生产的一种护龈固齿功能健康性产品。这个产品一推出，就招致很多营销专家的争议，一些专家认为该产品身陷两不靠的窘境，即既不是药品，又不是日用品。然而我们仔细分析，不难发现云南白药牙膏正好符合重建市场边界的条件，我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，而白药的止血、组织修复、活血化淤等功能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功能诉求很容易让中国消费者信服。这样的蓝海中仅云南白药牙膏一家，因此这个领域的竞争环境是相对宽松的。这也为云南白药牙膏在未来实现强势地位带来了机会。

另外还有九鑫铸就满婷，挺进功能性化妆品的蓝海，中国劲酒开创功能性白酒的蓝海等等例子不胜枚举。看来，保健品市场中蓝海蕴藏量极其丰富，关键是如何根据产品特点和市场需求找到属于自己的蓝海。在这方面，“价值创新”十分重要，这也是蓝海战略的基石。之所以称为价值创新，原因在于它并非着眼于竞争，而是力图使消费者和企业的价值都出现飞跃，由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间。

注：于9月7日参加“寻找蓝海”高端论坛，倾听W.钱・金教授和勒妮・莫博涅教授的精彩演讲，深受启发，结合自己多年的医药保健品行业经验，撰此拙作，希与有识之士探讨。电子邮件: lwmysy@sohu.com

篇6：探寻保健酒市场的蓝海

一、市场竞争现状

近年来，保健酒依靠其既是酒又是保健品的双重特性，正迅猛发展，销售额在50亿元以上，，到，保健酒的市场规模式将达到130亿元，越来越多的白酒企业正强势进入保健酒行业，但从行业现状来看，保健酒销量主要还是集中在劲酒、椰岛鹿龟酒、张裕三鞭酒、致中和五加皮、华佗十全大补酒、古岭神酒等少数老牌企业，中国劲酒和椰岛的销售占保健酒行业半壁江山，保健酒行业主要还是双雄逐鹿的竞争态势，中国劲酒以125ML小瓶装为代表性产品，主攻餐饮市场，跟进者有椰岛海王酒、椰岛鹿龟酒小瓶装、古岭神酒杯装、致中和每日养生酒等；海南椰岛以500ML*2二星礼盒装为代表性产品，主攻副食渠道礼品市场，跟进者有致中和五加皮、宁夏红枸杞酒、华佗十全大补酒、以及中国劲酒礼盒装；尽管市场呈现交叉发展，但大多数企业缺乏发展战略，只是作简单式跟进，分一杯羹而已，笔者认为，保健酒市场其实发展空间巨大，存在诸多蓝海市场，还远未到巷战，正在恶战的时候，要想以较小的代价，取得较好的业绩和行业地位，有实力的企业应更多地关注蓝海，开发蓝海！

二、细分市场，寻找蓝海市场

目前以劲酒为代表的餐饮派，主要着眼于工薪阶层，着眼于中小餐饮店；以椰岛为代表的功能礼品派，主要着眼于老年人群，着眼于节庆礼品市场，兼顾日常自用市场；这两块市场之所以做得具有代表性，相对比较成功，除了依靠企业实力和一定的营销技术以外，就是这两家企业当初开发的是蓝海市场，在市场开发阶段，并没有遇到正面竞争，现在有很多企业在选择进入保健酒市场的时候，扮演的是跟随者和搅局者的角色，必然很难有所作为；李光斗老师有本书叫《插位战略》，我觉得很有道理，现在保健酒行业存在诸多空白市场，新进企业只要找好定位，就能快速成长，就会很快成为行业排头兵，下面我们看看保健酒行业还存在哪些蓝海市场：

（一）、从消费者细分，看蓝海市场：

椰岛定位于老年人群、家庭自用，劲酒定位中青年人群、餐饮消费，虽然劲酒也涵盖了中年人定位，但由于产品价格及渠道处于市场低端，只覆盖了部分低端中年人群。市场缺少清晰定位于中年白领商务人群、并具有一定文化内涵的保健酒，这部分人事业有成，在外忙于商务应酬，在家是顶梁柱，特别需要保养身体，需要一种与身份相匹配的保健酒；

（二）、从产品细分，看蓝海市场：

1、产品诉求差异化：

椰岛功能礼品以产品功能和情感诉求为主，把椰酒做成了情感的载体；劲酒倡导二十一世纪喝酒喝健康。这两个行业龙头，一个做做足了情感文章，另一个做的是健康饮酒的文章，但我们必须看到保健酒具有保健品和酒的双重属性，在保健上还有足够的文章可做，如：倡导养生，做产品功能细分等，十全养生酒作为一个传统保健酒，能经久不衰，也说明了这一点；

2、容量包装差异化：

目前市场上产品主要以125ML和500ML为主，特别是125ML，跟风现象比较严重，因此很容易陷入价格战，容量差异化有助于避开面对面的竞争，劲酒在125ML的市场地位，暂时无人能撼动，致中和每日养生酒选择138ML装就是一个很好的范例，选择差异化容量，就避开了竞争对手，就选择了轻装上阵；

3、价格定位差异化：

功能礼品市场：椰岛礼品装主打礼盒价格在70元左右，这种价格属于中等价位，比较适合于送父母长辈，但作为商务礼品明显价格过低，城市市场缺少100和200元左右的主打保健酒品牌和礼盒，同时农村礼品市场鱼龙混杂，保健品以假货居多，缺少30―50元左右的主打保健酒品牌和礼盒；

餐饮市场：劲酒及椰酒小瓶装都是定位在8―10元左右，渠道以大排档和低档饭店为主，那些注重养生的消费者应该是讲生活品质的，主要集中在中高档酒店，高档酒店除五粮液龙虎酒外，很少有其它保健酒品牌，并且五粮液龙虎酒品牌有余、产品内涵不足，很难成为行业代表性产品；中档餐饮市场，产品档次应略高于目前劲酒的定位，缺少60―100元/斤的商务保健酒（可同比使用大于125ML的小包装），这些市场都有机会成就领导品牌；

（三）、从渠道细分，看蓝海市场：

目前保健酒主要集中在副食流通渠道和中低档餐饮渠道，和酒水营销相比，中高档酒店处于相对空白，酒吧、夜总会等夜场营销几乎处于空白；和保健品相比，缺少医药渠道强势品牌，缺少利用直销渠道；这些渠道和终端的消费者有着相应的消费需求和消费特性，需要相应的产品功能和文化做支撑，目前这些渠道还没有代表性保健酒；

三、创新营销模式，开发蓝海市场

现行保健酒的营销模式主要分为功能礼品模式和中低档餐饮模式，对于开发蓝海市场，只能借鉴，不可照搬，蓝海市场是诱人的，但往往也是风险最大的，除了要求企业具有一定的实力外，还应保障：

1、产品具有较强的产品力，要符合目标消费群的口感、功效、心理、价格等方面需求；

2、具有独特的诉求点，并进行相应的文化传播，打造具有相应文化内涵的强势品牌；

3、建立合理的分销渠道架构，合理地分配渠道利益，保障各级分销渠道的积极性，保障渠道推力；

4、建立有效的与目标消费群、购买群沟通的方式，改变目标消费群现有的消费方式，让目标消费群尝试性消费起来；

所谓的蓝海市场，并非从未有企业涉足过，只是这些企业要么实力太小，不足以产生影响力，要么营销能力不足，早已成为先烈，选择了蓝海市场，只是选择了发展方向，真正的成功还需要在坚持整合营销基础上，创新营销表现手法，让其更加有效，只有创造有效营销模式，才有希望成为行业的领导者，

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：njwulz@163.com

篇7：“蓝海战略”开创单体药店新商机

在经过GSP强制认证的洗礼后，连锁药店和平价药店都迎来了自己的春天，而单体药店似乎已经走到生死的边缘，

203月底发布的一份中国连锁药店销售额排行榜显示：全国一百家连锁药店销售额已超过三百四十四亿二千四百二十二万元人民币，名列榜首的湖南老百姓大药房连锁有限公司销售达二十一亿八千万元人民币，亚军中国海王星辰连锁药店有限公司则为十六亿元，第三名辽宁成大方圆医药连锁有限公司为十四亿五千万元人民币。发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的“主力军”。

与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些“主力军”相去甚远，只能在夹缝中生存。一方面是“老百姓”等平价药房大打价格战，原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买地点，一方面是国家推出的处方药分类管理办法和18道“降价令”，使单体药店的经营品种和零售利润都大受影响。

在竞争中，单体药店不但受到同行的“挤兑”，还要遭到药品生产企业的冷眼。因为资金实力小，销量小，经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理，既无人员支持，也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。

后GSP时代的单体药店如何生存，成为人们广泛关注的话题。

转换思路：扬长避短走差异

对于单体药店而言，最重要的是如何避开连锁药店和平价药店的竞争锋芒，不在规模和销量上与之抗衡，而是寻找到自己能够掌握、有一定控制力的新领域。

虽然单体药店是“爹不疼，娘不爱”，没有国家政策的支持，也没有庞大的资金实力，但相比那些“ ”型、侧重走“大、全、廉”路线的连锁药店和平价药品超市，单体药店最重要的优势是具备“船小好掉头”的5大优势：经营更加灵活多变，决策更加自如简单，成本费用更加低廉，品种调整更加自主方便，资金周转更加快捷有效。

许多原来的单体药店在投身于大型医药连锁企业后开始抱怨，不但药品采购常常要依赖总部的统一配送，影响了个别原来畅销品种的补货，而且促销、价格上也都不如以前灵活，在平价药房的低价冲击下应对乏力，

平价药房在学习家电业“国美”、日用品“沃尔玛”，采取大而全的路线后，也要求企业资金储备更加充足，各种药品更加齐全，周转频次更快更多，这无疑也是对企业整体运作能力提出了更高要求，营销投入、人员费用、广告开支也随之直线攀升。

具备“船小好掉头”优势的单体药店当然这些烦恼要少得多，但在经营中面临的最大问题是如何通过差异化的竞争，开创自己的市场，留住自己的顾客，并保持自己的赢利水准。正如全球畅销书》蓝海战略》中所描述的，企业必须在竞争惨烈的红海中脱身，转而专注经营自己的“蓝海”。

单体药店的“蓝海”在哪里？如何开辟？一位从事药品营销多年的资深人士一针见血地指出，相对其他医药销售形态来说，单体药店最大的特点就是可以更加精准地锁定自己的顾客群，以特色产品和特色服务来维持自己的竞争优势。

即使是在大型连锁药店最有优势和影响力的采购环节，单体药店也可以“以联盟对抗规模”，开辟自己的价格谈判空间来。象20，由贵州一树、上海第一医药商店、湖南民生堂、安徽丰原等9家发起单位共同发起的中小型连锁药店采购联盟PTO（Pharmacy Trade Organization）就已经异军突起，正释放着自己的影响力，找到了与药企对话的新模式。

关于作者：

李志起：李志起，著名营销咨询机构――――北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，中国营销功勋奖获得者，品牌中国年度十大专家，科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615查看李志起详细介绍浏览李志起所有文章

篇8：酒企如何开辟市场新蓝海

酒能助兴也能解忧，白酒甘冽、红酒芳醇、啤酒淡雅，越是意兴阑珊时越少不了它们，越是生活富足它们就越被宠爱，但作为不能解决温饱问题的商品，遇到像金融危机这样的经济环境，很多消费者会考虑少购买甚至不购买来压缩生活开销，因此酒类企业的市场营销今年似乎更具挑战，

酒类产品的推广手法通常可分为两大类：一种以渠道为中心，一种是以广告为中心。以渠道为中心的多运用终端返利、终端特价来达成推广和销售目的，但基本上都存在一定的弊端。例如终端返利的方法，需要终端销售人员一对一进行推销，当销售量达到一定规模时，店家就会把返利的收益收归到自己手中，从而导致服务人员最终停止推销；靠终端铺货，通过特价让消费者了解产品的方法，短时间内很难奏效，因为短时间内消费者无法达成深刻认知。以广告为中心的推广手法通常需要较高的资金投入。例如：有的产品会瞄准某个区域市场，在销售黄金期，铺天盖地的投放广告，就是通常所说的：靠广告砸市场。这种产品的生命周期比较短，第一年火了，第二年还被人记得，第三年就少有人问津了。这种手法的风险比较大，因为消费者一旦不买单，那高昂的广告费就付诸东流了。

不过随着市场竞争的加剧，酒企市场推广的手法也在不断的变化，而且对推广效果（ROI）的要求也越来越高，效果营销的行为意识也正与日渐浓，但是面对20不景气环境带来的营销挑战：如何能最大化的提升ROI还真的需要企业去精耕细作，

效果营销第一招――审时度势，加注策略营销

美国从1948-1991共经历了9次经济衰退，在危机中取得成功的品牌都有一个共同举措：从效果出发，巧妙设计市场推广策略，化危机为转机。

例如：宝马在1974年经济不景气中推出限量版的新款，并大规模的开展试驾和广告宣传，给受众留下了深刻的向往和回味。同样是1974年宝马对自己的描述是“最棒的座驾（The Ultimate Driving Machine）”，这句口号一直沿用至今，并且帮助这家德国汽车制造商扭转了在美国驾车者心目中的定位，使宝马从原先的运动型汽车转变为精于跑车、SUV等各种汽车制造工艺的顶级豪华汽车品牌。“我喜欢艰难的岁月，”构思出这句广告语的广告制作人马丁?普瑞斯说，“在繁荣时期，人们不思进取。而在艰难时期，他们必须精益求精。”

另外，也有一些企业在艰难中采取了积极进取的市场营销策略。例如，沃尔玛（Wal-Mart）在金融危机下增加广告开支；麦当劳开始把注意力转向了1美元超值餐（美国市场）和针对中国市场的16.5元超值套餐，以便使其市场销售额保持增势。

在经济危机中，博取成功的道理正如国际广告协会全球副会长苏雄所言：“当竞争品牌削减预算时，你可以用更便宜的价格争取到最佳的广告效果和最高的消费者注意，从而达到更高的市场占有率“。

篇9：高端市场是蓝海还是红海？

最近一期《销售与市场》（9月上旬）的封面

的确如开篇所言“无论是市场消费结构分化，还是实现产业升级，高端品牌的打造，对于中国企业来说，是契机，也是责任”。并称“市场需求呼唤高端品牌”、“产业升级需要高端品牌”。但是事实也并非完全都是如此。

高端需求带来的高端市场也的确成为了一个新的市场增长点，但是品牌聚集又将使这片蓝海发生着什么样的变化？蓝海开拓的风险是否小于红海的持续经营？蓝海、红海到底那片海能够给企业带来持续的利润与发展？

宝洁就曾经推出了“9.9元的飘柔护理洗发露”，冲击小品牌独占的三四线市场；奇瑞汽车就凭借一款QQ重开了国内市场并冲出国门；更有戏剧意义的是在《高端需求是一片蓝海》这篇专题面世（8月20日）的同时（8月24日）奇瑞在芜湖市举行了隆重的100万辆汽车下线仪式，在来自奇瑞的官方报道中写到“奇瑞的发展速度用数字最能说明问题：从12月18日首辆奇瑞轿车下线到6月16日第1万辆下线，用了1年半的时间；从1万辆到10万辆用了不到2年；从10万辆到50万辆用了3年；从50万到80万辆用了不到1年；此次从80万辆到100万辆只用了不到半年。也就是说，从第1辆到第100万辆，奇瑞用了不到8年。 ”

由此可见奇瑞的发展与壮大是在“民族、自主”的发展方向及策略“踩上了点”；是策略对头，是瞄准了中国汽车大众需求的巨大市场潜力。奇瑞的发展使我们确信，原来低端市场也同样存在蓝海，且这片蓝海的规模似乎还更胜于“高端需求”!

的今天，联想集团在上海召开了联想家用PC新品锋行K系列旗舰产品发布会，并展示了3款新品售价分别为9999、14998和22998元的PC，目标指向了高端用户、游戏发烧友和专业电脑玩家而设计；但是时至今日联想的主流价值产品到底集中在什么地方，我想是不言自明的，

高端需求是一片蓝海，更是一个巨大的陷阱，蓝海的开发需要的是战略与策略，凭借的是市场的细分与战略与策略的“对头”，而不是盲目的跟进。

很多企业看到了竞品的“高端策略”，而盲目的实施企业的高端战略，而忽略了产品与品牌的定位，介入高端市场后才发现，原来高端市场不仅仅是产品与品牌的“高举”还要营销策略与战术的“高打”，竞争的白热化程度有时更胜于低端；最后是血本无归，因为他们忘记了“需求是个金子塔，靠近上方的永远是最小的” ，高处不胜寒，有时越往高处走竞争的压力与风险也就会不断的加大，产品的开发与分销永远是企业的最大费用支出，一旦失败，哪必将是血与生命的代价。

“高端有风险，入市需谨慎”！

专题中李可先生的阐述“产品是最有力的营销工具”的确值得准备介入高端市场的企业经营者思考，“一、高端品牌的打造，价值标杆的确立极其重要，这是提升品牌价值的重要手段；二，将高端价值主流化，是高端品牌成立的基础。”如果企业在品牌高端化的道路上，做不到上述两点，就不如在低端寻求属于自己品牌的蓝海。

备注：9月份上旬的《销售与市场》的确值得购买并细细品味，其中不止这期封面专题，杂志中还有一篇《原材料涨价，本土方便面企业何去何从》也值得阅读，他最少会在原材料普遍涨价的今日，带给国内企业经营者与市场营销人更多的营销思考。

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李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com查看李刚国详细介绍浏览李刚国所有文章进入李刚国的博客

篇10：不对称营销模式－－开创白酒行业新蓝海

从2000年开始中国白酒行业逐渐重视营销面的竞争，通过10年的竞争整合，目前白酒行业的发展基本上可以分为三大层面，第一个层面是以茅台、五粮液为代表的“国名酒”层面，主要切割高端消费群；第二个层面是以洋河、古井、枝江等为代表的区域强势品牌，主要切割中端消费群；第三个层面是地方割据品牌，主要切割地方消费群和低端消费群，

对于国名酒层面，要想拓展更大的市场蓝海，必然要朝着品牌力下沉、产品力下沉、渠道下沉、渠道精细化等方向发展，以研发子品牌、建立灌装分厂、开地域专卖店等等方式，实现与目标消费者的全面、有效的对接。

对于区域性强势品牌层面，需要进一步夯实基础市场，同时逐步在全国市场布局，在外埠战场上需要采用抱团打天下方式，形成板块效应。（2000年前江苏市场是以苏酒和川酒为主，徽酒在竞争江苏市场时就不自觉的采用抱团打天下的做法，一时间口子窖、百年皖酒、古井、高炉家、迎驾等等同时涌入，快速形成徽酒氛围，实现徽酒高比例占领市场），但区域强势品牌在高端消费面上，先机已失，必须加强高端品牌形象塑造，扫清“泥腿子”形象，才能给企业带来广阔空间；比如古井集团这几年大力推广的“古井原浆酒”就取得了很好的效果。

对于地方割据品牌，必须以渠道细分来提高赢利能力，打造自己独特的、对手不可复制的核心竞争力。地方割据品牌必须转换偏安一隅的经营思路，走出去、被收购、倒闭只能三选一。

这10年间，白酒行业谈论较多的营销模式主要是盘中盘、直分销和系统营销，这些模式也帮助了一部分企业的成长，那么，他们的优劣在哪里呢？

一、盘中盘模式

盘中盘曾一度成为白酒行业谈论的焦点，“盘中盘”营销模式主要被中高端的白酒所采用，通过控制核心消费餐饮网点以影响中高端消费人群，以此辐射其它渠道，影响其它消费人群，达到拉动全盘市场销售的目的，

众多白酒企业对于“盘中盘“ 的营销模式的模仿跟进，使得市场竞争更加激励，“盘中盘”营销模式的市场效应在迅速下降。“盘中盘“的营销模式，使得餐饮消费网点成为稀缺资源，通路的成本费用激增，市场投入产出严重不成比例，风险急剧增高。导致出现小盘畅销，但大盘仍无法启动的现象，对于终端的持续投入成为企业不堪重负的黑洞。出现有销量无利润，或者销量越大亏损越多的情形。

“盘中盘”模式，可能使企业取得一时的一地的成功，却无法成为支撑企业长期发展的独特核心竞争力。是高投入的风险性营销模式，不是企业保持可持续发展的根本之策。

二、直分销模式

直分销模式是试图颠覆盘中盘模式的一个概念，直分销模式提出企业把分销代表派到重要的零售终端，协助分销商解决问题。然而直分销是个“混血儿”，没有有效的体系支撑。它既要求企业具备跨国公司直营后台支持系统，又需要大流通模式做费效比分摊，导致人力成本居高不下，管理难度空前提高。

直分销模式要求白酒企业有能够实现快速分销的能力和网络，同时又要求企业有足够的财力和人力去实现直销，这对于很多成长型的白酒企业来说，几乎是一项不可能完成的任务。

直分销模式会带来很多管理上的弊病。最大的威胁就是辛辛苦苦培养起来的直销营销人转而成为分销组织或者经销商。

直分销模式很可能是吞噬利润的绞杀机，迅速吞噬企业有限的利润，如果无法得到有效遏制，将成为企业的“滑铁卢”。

直分销模式仍然是一个治标不治本的做法。直分销模式无非是告诉企业，在一级经销商竞争激烈的环境下去竞争二级及以下经销商，去竞争更低的终端。这种营销手段技术含量低，缺乏核心竞争力，非常容易被众多企业纷纷效仿。