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如何对待消费者“钱多人傻”？

时间：2022-05-08 12:43:42 其他范文收藏本文下载本文

如何对待消费者“钱多人傻”？（精选4篇）由网友“小狗冲击波”投稿提供，以下是小编为大家整理后的如何对待消费者“钱多人傻”？，欢迎阅读与收藏。

如何对待消费者“钱多人傻”？

篇1：如何对待消费者“钱多人傻”？

随着炎夏的到来，市场上涌进大量的饮料，今年饮料市场倍受媒体关注的当属天价矿泉水，这些属性依旧是水的矿泉水之所以卖出天价，有媒体认为是厂家在水的身世上玩噱头，天价水的取水点都颇具传奇色彩，有的来自遥远的异国他乡，有的来自深海底部，而有的则来自数千米雪山底下；此外，据说这种水的营养成分也是支持天价的一个重要依据；总之，在天价的光环下这种水已经不再是水，而是难得的营养品，天价水的面市引来媒体的好奇，继而半路的程咬金们也不断杀出，医务人员、营养学家都表示消费者没有必要喝天价矿泉水，而只要喝家里烧开的自来水就可以解渴了，再说人体所需的矿物质和微量元素更多是来自于水果、蔬菜和其它食物，而不是来自于水。

媒体对天价矿泉水的看法就是“厂家玩噱头”，而笔者作为一名营销人对天价矿泉水的看法又是另一个视角的反映，那就是厂家对消费者的认识错误。在许多领域里头，从理性的角度去看，消费者的确表现出“钱多人傻”的一面，如平日并不畅销的商品，商家搞场促销活动就能卖得很火，因为商家要确保利润的前提下才能做促销活动，所以促销价格并没有多大的优惠，实际上只是商家换了一种说法罢了，消费者并没有占到多少便宜；又如一些产品的竞争手段并个不仅不打价格战，却相反地把价格提高后让产品才畅销起来。一些企业算是读懂了中国市场，领略了中国富人的消费者心态，才在市场竞争中靠高价位屡屡得手，因此中国市场上出现天价矿泉水也就在情理之中了，也因此天价矿泉水一定有人喝，但也一定是很少人去喝。

在理解消费者心态方面，现实中的企业大致可以分为感性派和理性派，前者就是那类如同卖天价矿泉水的企业，他们相信消费者的购买行为更多出于感性，只要商家能营造出气氛来，消费者就会不假思索地掏钱；而后者则是属于思维比较僵化的企业，爱把自己美化成消费者的保护神，每当3.15来临还可能高调出现，每逢促销活动总是装成诚信商人的模样，始终相信消费者的消费是理性的或者将来会向理性化发展，因而他们的口号总是那一句“倡导理性消费”。从营销的实际需要出发，这两类企业哪一种能做得更好呢？正确答案无疑是感性派的企业。许孙鑫早有主张《营销要善用消费者的无知》，现在看来还真有不少企业在这点上做得很好，当然也出现极端化的做法，天价矿泉水的出现就是对消费者心态理解的偏差所致。

精明的商人们总会发现消费者的“不理性”几乎达到“无知”的程度，但这种程度又是企业所不能无限放大的，把消费者看成过分的无知就等于完全忽略消费者的人类思维能力。造成消费者的“无知”有三种情况，一是因为消费者对产品不了解，如木地板行业的任何商家早期都宣传自己的人造板是E1级标准的，后来国家标准提升为E0级时，一夜之间市场上的所有木地板商家也都宣称自己的产品是E0级标准，消费者无从用肉眼去鉴别木地板的标准，许多消费者一辈子就买一次木地板，没有这类产品的消费经验，商家的说法也就成为新的国家标准。消费者“无知”的另一面则是客观条件所允许，即消费者的经济承受能力，这类消费者做出购买行为决定不会过多考虑“钱花得值不值”，而是觉得“花点小钱不算什么”，

还有一些消费者则是出于精神需要而消费，如为了显富、为了显示身价而购买天价商品，但这类消费者购买的天价商品大都不是快速消费品，也就是笔者再次强调的“富人也不会采取喝水显示身价”的“无知”做法。

根据消费者产生“无知”三个根源来看，理性派企业的做法就显得极不理性的了，一些商家竭尽全力地把产品进行解剖，想让消费者看清产品的真实面目，如上述的木地板销售，不少企业采取各种各样的方法说明自己的产品好，自己的企业讲诚信，可消费者还是对这企业心存疑虑，因为企业的诚信口号叫得越响量在消费者眼里就越象骗子。根据“经济承受能力”做出购买决定的消费者，在商家营造气氛的“引导”下，所做出的决定并不是生活所必须才购买商品，而是觉得“有趣”、“好玩”就可以了，市场上绝大多数产品都可以被这类消费者所接受，企业的营销做不好只因很多企业没有读懂消费者的心态。而针对富人的天价类产品，则要考虑富人精神满足的途径，富人会有什么样的商品显示自己的不凡身价？只要企业真正读懂了消费者，产品畅销就不是什么难事。

许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，营销专家,曾服务于《福州日报》和《福州晚报》及多个行业知名品牌，对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功，有着三个月让加盟商蜂拥而至，半年时间让六家店变为上百家店，六个字让服装店人满为患的成功案例。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@163.com

关于作者：

许孙鑫：许孙鑫，知名策划人，连锁经营策划专家，天识营销策划<福建>总经理，涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年，在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求，以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易，该主张在业内产生较大的影响。》。QQ:958512655 邮箱：12xusunxin@163.com 手机：13763879696查看许孙鑫详细介绍浏览许孙鑫所有文章

篇2：钱多人傻散文

钱多人傻散文

就在近两年，中国人对奢侈品的消费热情空前高涨。原因很多：流动性过剩、人民币升值，境外采购变得相当划算；3万亿美元外汇储备等说法，也令中国人的国际地位在西方媒体及民众意识中大为提升，国“财大”则民“气粗”。于是路易·威登、香奈儿、爱马仕、卡地亚……种种过去可远观而不可亵玩的物件，飞入寻常百姓家。奢侈品仿佛正在向着“必需品”的角色转化，装点着中国人最看重的“面子”。

此举在欧洲受到热烈欢迎。欧盟贸易委员德·古赫特在接受我的采访时说：“在欧洲的很多奢侈品店，都能看到中国人的身影。这对欧洲经济有利，我们何乐而不为？”然而作为众多奢侈品的发源地，欧洲人如何看待奢侈品呢？德·古赫特说：“这是一个小众的市场，只有少数人买得起。”欧洲的小众趣味到了中国，竟成了大众流行，比这更有意思的是，“名牌纸袋”也随着奢侈品的行情一路看涨。买不起名牌包？没问题。拎一个印有名牌LOGO的.纸袋一样能招来路人的羡慕嫉妒恨，以为你刚从某名牌店扫货归来。因此正版的名牌纸袋售价近百元也依然大行其道，哪怕其实际成本可能不足1元。“A货”名牌纸袋更是供不应求，看上去和正版纸袋没有任何区别，售价却只有几元到十几元不等。

曾有一些向往奢侈品的人和我探讨“有钱人”的生活，我的回答让他们有些失望。已故台湾首富王永庆的女儿王雪红和她的先生陈文琦，是我认识多年的一对夫妇。，由她执掌的宏达电（HTC）市值一度高达319亿美元，使她成为新一代所谓“台湾首富”。然而过去，每年冬天我看到陈文琦穿的都是同一件衣服，磨破了也不愿意换；开的是同一辆汽车，因为“还没坏”。在王雪红身上，很少看到名牌，但是衣服都很得体，有自己的风格。我没见过她拎爱马仕包，也没见过她戴镶钻手表，更没见过什么“私人飞机”、名车接送，非常低调、普通。

很多时候，中国人津津乐道的所谓“西方式的有钱人的生活”，只是他们自己的想象，再加上媒体的推波助澜。有些中国富人装修自己的别墅，拱门穹顶罗马柱，恨不得把古希腊神话从头到尾演一遍，殊不知真正有品位的设计师们，都将形如“达·芬奇”风格的“欧式古典家具”称为“大金牙”，我认为这个比喻极为贴切。

比尔·盖茨，乔布斯，小布什，陆克文……我所接触过的国际政治商业领袖，没有一个人的家里是这种雕梁画栋的风格，也没有一个人表现出对奢侈品怀有浓厚兴趣。当我提到那些中国人如数家珍的品牌时，他们的脸上都是一副不知所云的茫然表情，根本分不清谁是谁。他们选择的手表，卡西欧多过百达翡丽，Swatch多过江诗丹顿。

有意思的是，当你看到Swatch集团旗下的子公司名号——宝玑、宝珀、欧米茄、蒂芙尼、天梭、浪琴、雷达、雪铁纳，等等——方会恍然大悟，这些时尚杂志上光彩夺目的品牌，搞了半天全是一家。

十几年前我去瑞士，听说那里的钟表业本已经相当惨淡，没想到后来中国人挽狂澜于既倒，扶大厦于将倾。现在的苏黎世，每家名表店里都有一名会说中国话的雇员，专为中国客人提供服务。欧洲人通常不戴“瑞士名表”，偶尔遇见那么一两个对名表有着浓厚兴趣的欧美男士，我会问他们是否在香港工作过，结果十有八九都是。可见香港的炫富文化影响的不仅仅是中国大陆（如今大陆又早已超过香港，徒弟盖过了师父）。而瑞士钟表业以及整个欧洲奢侈品行业的起死回生，都是托了这种文化的福。

更可悲的是，中国人拯救了全世界的奢侈品，但几乎没有一件奢侈品是根据中国人的身材比例、肤色面孔设计的，所以对中国人并不适用。比如万千年轻女性心仪的爱马仕Birkin包，在国外主要是中老年妇女专用。

除了能让他们赚钱，中国买主也并没有给奢侈品店留下什么好印象。我问过一个国外奢侈品店的雇员，她说很多中国阔太太到店里选购丝巾都是“自己动手”，把抽屉里叠得规规整整的昂贵丝巾抽出来拎在手上，比画完了就随便丢回去。还有人与店员发生争执，大吵大闹：“你们整个店我都买得起！整条街我都买得起！”

美国《新闻周刊》有文章暗示过，如今全球旅游消费都在依靠中国人拉动。但是如果中国人一边拉动别家的GDP，一边丢自己的人，里外一算，有点儿得不偿失。眼下正有越来越多的奢侈品品牌落户中国这片广大的市场，难道咱们真成了传说中的“人傻，钱多”？

篇3：变“赚消费者钱为为消费者赚钱”的商业模式

问题的提出：

1. 为什么卖商品即营销这么难?

2. 为什么广告不能提高商品质量,消费者还是会受广告的诱导,并使商家用大量的费用用在广告宣传上.

3. 为什么富的人更富,穷的人更穷,如果这样,社会财富岂不是越来越集中在少数人手中，那么这种模式不是会阻碍经济的良性发展么?

4. 为什么会造成企业诚信的缺失，消费者缕缕上当受骗?是暴利的驱使吗?

5. 适当消费能促进经济发展，而为什么消费者宁愿把更多的钱存在银行?是消费者不能直接感受到经济发展对自己的好处么?

6. 为什么经济不能持续增长?

旧的经济制度已经不能适应社会的发展,必须构建新的经济制度.

本方案将解决如下问题：

1. 经济持续增长问题

2. 企业诚信问题

3. 贫富分化问题

4. 提高消费问题，

5. 居民养老问题

6. 商品流通效率问题

7. 竞争浪费问题，企业由单纯的竞争转向竞合，在竞争在合作，避免不必要的竞争浪费，在竞争中发展，在合作中共赢。

理论依据：

消费资本论

众所周知，消费者是市场经济真正的主人和竞争的最终决定性力量，他们既是市场的主人，又是给经济发展注入新的资本动力的源泉。谁能赢得最多的消费者，谁就能拥有最大的市场和巨额的资本注入。消费资本由此而生，“消费资本化理论”的构建也以此为基础。

10月，世界新经济研究院院长、著名经济学家陈瑜教授，在世界经济学史上第一次提出其研究了几十年的“消费资本”这一全新资本形态。这一理论突破了西方传统经济学理论的局限。它的核心价值是，首次提出“消费行为资本化”，并科学地论证了消费转化为资本的过程，指出“消费即是投资”。消费资本化理论的核心内容，是将消费向生产领域延伸，当消费者购买企业的产品时，生产厂家和商业企业应把消费者对本企业产品的采购视同是对本企业的投资，并按一定的时间间隔，把企业利润的一定比例返还给消费者。此时，消费者的购买行为，已不再是单纯的消费，他的消费行为同时变成了一种储蓄行为和参与企业生产的投资行为。于是消费者同时又是投资者，消费转化为资本。消费资本化理论作为一种以人为本的理论，找到了一条符合大多数人利益的经济学途径，因此有人称它为中国的“穷人经济学”。它更是一种“全富”的理论，因为它同时为社会构筑了一个富人、穷人都适应的共赢的经济平台，

这实际上，是把消费者从产品链的末端以投资者的身份提升到前端，使消费者在购买产品时，既能分享企业成长的成果，同时也为企业发展注入新的动力，使消费和投资有机结合。从而使买卖双方在这种条件下合二为一成为一体，完成消费转化为资本的过程。

无独有偶，在与陈瑜教授差不多同时，美国著名经济学家、营销学家比尔·奎恩博士撰写的《生产消费者力量》一书中提出了“生产消费者”理论，被众多的国内外专家学者们誉为“21世纪的世纪性理论”。“生产消费者”这个词是由生产者和消费者这两个词合并而来。生产者赚钱，消费者花钱，生产消费者是在花钱的同时赚钱。这东西方两位经济学家的思想有着惊人的不谋而合。有人将消费资本化理论的创新比作“经济发展观的一次重大革命”，是“资本理论的又一里程碑”，是“世界级的理论创新”等，这并不为过。

这是一个存有广泛争论的理论，而且被许多所利用。肯定其理论还有缺陷。这里我就不说啦，网上有很多批判。

消费资本论说把消费行为视同为投资，那这恐怕只是一种期望，投资就是投资，消费就是消费，但是如果我们让消费真正来投资，那岂不是可以一样达到消费资本论的所论述的作用。

下面我从另一个角度说明如何把消费转化为投资。

员工为企业创造效益，带来利润，可以获得工资，可以获得福利，而消费者购买商品也为企业带来利润，为什么我们不把消费者也当做员工一样看待呢!

消费者权益论

消费者为企业带来利润，消费者是老板(总量)，消费者也是员工(个体)，那么，消费者应该享有监督，管理企业并有为企业的运营提供意见和建议的权利，企业应该如同对待员工一样给予消费者以福利。

而要达到这样的效果，那就是让全体消费者来投资。真正成为企业的老板。

人们在研究如何解决营销的根本矛盾和问题时，长期以来已习惯于就营销模式本身分析问题，习惯于从营销范围内谈解决问题的办法。这种思维导致我们长期局限在一些操作和技术层面上，难以触及根本性的问题，营销也就难以实现总体的突破。营销的根本问题是市场经济条件和消费者根本利益问题，应从宏观经济的角度考虑和把握营销的发展问题。

新的商业模式的构建应该符合以下几点：

1. 要建立一个经济可持续增长的社会。

2. 财富是劳动人民创造的，而不是资本创造，要还富于民，要建立一个财富可以共享的社会。

3. 一个互相依存，不管是人和人还是经济主体和谐共处。而不是矛盾对立的。

4. 诚信互助是这个社会的主流。

5. 没有投机，只有勤劳才能致富。

6. 要把社会资源高度集中在生产和消费环节，大力提高商品流通效率。

篇4：诱惑消费者买下新商品的3小技巧：提到钱、加框框、记得布置一下交互设计

最近收集了三篇和消费者相关的研究，我对这种研究充满兴趣，人的思考是最难以去改变的，尤其是要这个人拿钱出来！俗话说，世界上最远的距离就是脑袋和钱包之间的距离，而科学家居然能找到几种方法，让人容易心甘情愿的掏钱出来？

让我来说明一下：

第一个小技巧、刻意的提到「钱」，消费者会给新商品机会：这是一个奇怪的小技巧，大部份的人所做的决定，多多少少都会被周边的朋友或社会的主流观感所影响，比方说，最近电视上在说「某某某不能吃，可能致癌」，或是「某某某品牌根本没听过，排在前三名品牌后面」，因此，大部份的新商品，一开始就是被不公平对待的！但，如果这时候，这个人被巧妙的提醒到「钱」？一切就改变了，他会突然变得非常「自主」，突然忘记什么是知名品牌，也不再被任何朋友或任何社会主流意见所主导，他会自己的去思考他到底想要什么，如果新的商品其实不错，就算没听过，他也会买下！

想做出这个效果其实不难，科学家做了实验，他们只是给实验者看一台上面写着「今日汇率」的计算机屏幕，或请他造一个「和钱有关」的句子，结果就造成了这奇妙的效果。所以，许多广告会推出「coupon券」或是「抽奖送现金」，大家以为消费者真的非常在意钱钱，但其实只是消费者被「去影响化」了。

第二个小技巧、加一些「框框」，就让消费者较安心买下新商品：消费者在买东西的时候，有时会因为「缺乏安全感」而影响他买东西的意愿，比方说，她差一点想买这台轻巧又可爱的小笔记计算机，但又「怕」花这么多钱买了之后她不会使用，所以就打消了念头。或是他其实很想去这个地方玩个几天几夜，但因为当地的治安最近不是很好，虽然机票在打折，但他还是不太敢就这样贸然买下！尤其是新的商品，更让消费者没有安全感，而在此时，大部份的卖家都是靠一些实证、文字，来让消费者产生安全感。

科学家研究其实可以不必这么麻烦，让人类最有安全感的方法，就是让他看到一个「框框」，这个框框可以唤起人们的安全感，而且此框框不必框在你商店的四周，它可能只是在一幅画，以一个粗粗的「画框」框起来！或是在你的公司的logo周围，有一个粗粗的框框将LOGO给框起来！我突然想到，之前写过一个网站ProFlowers，它就是以非常厚的框框将整个购物网站框住，当时该网站的促购表现远超过其他的购物网站，现在我想，那些框框应该是有助于消费者做出决定的，

第三个小技巧、巧妙布置成它应该在的地方，能大幅提升购买欲：杜克大学一位女性心理学者就深入到装潢的世界，她发现了装潢的领域中的「staging」的重要。所谓「staging」就是当一间房子准备要卖出，会请来装潢设计师来「整理」一下，这时候这位设计师的重点首先会是将这间屋子的客厅归还像是客厅的样子，厕所归还像是厕所的样子，房间也归还像是房间的样子。他们发现，这样来卖房子，会比直接拿着现有的屋子来卖，还要更容易成交！

心理学家更进一步的研究发现，如果将房子看作是一个商品，原来，每个人在欣赏商品的时候，虽然会被商品的展示者所引导，但是他自己心中已经有一把尺，认定每一个商品的定位，有一个「画面」出来了，这时候，如果这些商品真的和它被认定的定位连结在一起，那么这个人买下商品的机会就「大很多」！所以心理学家建议，明明这个房间长得就像一间主卧房，就要故意以「staging」弄成主卧房的样子，不要因为原房间拿来当小孩房就继续以小孩房的样子示人；同样的道理，如果你有一个商品想卖得更好，那建议你可以将此商品刻意的放在一个小小的展示间，而这个展示的方式是「符合绝大多数大众对此商品的期待」，那么它可以卖出去的机会就「大很多」。

这几种方法真的很简单，有机会左右消费者的意志。我们常说，无论在网络的世界，还是在实体的世界，所谓「转换率」通常是在10%以下，也就是说，十个人有九个人是不会买东西的，或许他们留到下一次买，或许他们永远不买、来一次就再也不来，这就是为什么这些研究非常重要。你想要让你的业绩翻一倍？只要这九个人之中，有一个人买下，那你的业绩就从一个人变成二个人，增加一倍了！如果九个人之中有两个人买下？那你的业绩就增加二倍了！因此，许多商店的重点都是让那些已购买的VIP着手，希望他们以后再多买一点，但我认为，反而应该从这些「来了，却没买」的人着手；而你不是从过去的数据库着手，而是放眼明天、后天、大后天……每天都继续会有那个关键的「九个人」不买东西，让他们开始想买？

当然，自己身为消费者，则要小心商店是否有时候刻意营造一些方法，让自己原本购买的意志产生影响。研究愈久，愈觉得买卖东西简直就是一场尔虞我诈的拉锯战，消费者和自己心里在拔河，厂商在里面默默参与、影响着，还有好多好多我们还不知道的心理小技巧在里面。