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世界第一销售员乔?吉拉德　别“忽悠”了中国企业

时间：2022-06-14 05:29:52 其他范文收藏本文下载本文

世界第一销售员乔?吉拉德　别“忽悠”了中国企业（精选3篇）由网友“中也Chuya”投稿提供，下面是小编给大家带来的世界第一销售员乔?吉拉德　别“忽悠”了中国企业，以供大家参考，我们一起来看看吧!

篇1：世界第一销售员乔・吉拉德　别“忽悠”了中国企业

-05-01 来源：世界营销评论

现在乔・吉拉德正在中国做巡回演讲，所到之处非常火爆，粉丝如云，

世界第一销售员乔・吉拉德别“忽悠”了中国企业

。

如果在中国的任何一个写字楼里随意抓一个人问一下

乔?吉拉德是谁?

十之八九会被告知：世界上卖汽车最多的人吧?上吉尼斯记录了吧?世界第一销售员。

如果要问乔?吉拉德卖的是什么牌子的汽车?

估计十之八九摇头如拨浪鼓，很多人肯定不知道。

包括笔者之前也不知道。

好像乔?吉拉德也在“刻意”地去掩盖这个事实。从他的书中好像也没有提到。

如果让乔?吉拉德来中国卖保健品，世界第一销售员的他也很有可能一事无成，最起码上不了吉尼斯记录，更没有可能环游全球，流芳千古。

如果大家有点常识的话就会知道乔?吉拉德当时卖的通用汽车是当时品牌、品质、售后都是响当当的。

销售第一重要的是产品，这个好像很多中国企业都忘了。

因为现在太多的企业因营销环境的浮躁而罹患了“营销浮躁症”。

太多的企业推崇把冰箱卖给爱基斯摩人，把梳子卖给和尚，把暖风机卖给非洲人。

太多的所谓“营销专家”在吹嘘所谓的营销是把相同的产品卖出不同来!差异是可以通过营销专家的生花妙手策划和创意出来的。

如果能把一个烂产品卖成畅销产品，那不是营销，那叫欺诈!

当我们发现苹果公司的IPHONE火遍全球的时候，好像产品使销售成为多余的了?不要销售，顾客都会连夜排长队，

《世界第一销售员乔・吉拉德别“忽悠”了中国企业》()。

当我们发现原来的手机老大摩托罗拉坠入亏损和裁员的低谷时，摩托罗拉的所有员工应该无比留恋V3产品的如日中天。正是摩托罗拉继V3产品之后后继乏力，摩托罗拉的好光景也只能是昙花一现，谁也不能力挽狂澜。

一百个、一千个乔?吉拉德能挽回摩托罗拉的颓势吗?没有可能。

当金融危机来临，福特、克莱斯勒、通用都步入破产边缘时，一万个乔?吉拉德管用吗?

得了“营销浮躁症”的企业是这种逻辑：

有了伟大的销售人员，才能创造伟大的产品，伟大的产品才能成就伟大的公司。这不正好是营销导向吗?

乔?吉拉德无意中强化了企业的这种逻辑，这不是乔?吉拉德的错，这是他的悲哀!

正确的逻辑是伟大的公司生产出了伟大的产品，伟大的产品催生了若干个乔?吉拉德式的伟大销售员。

现在很多企业、很多营销人根本或很少知道一个伟大产品的诞生的过程：

需求调研――产品概念――产品定义――雏形设计――样品制作――小批量试销――大批量量产。在中国能完成这个完整过程的中国企业应该是不多。

中国很多企业的产品诞生上市，不是十月怀胎，一朝分娩;而是领导放了一个屁，分秒必争。

乔?吉拉德困惑在无法理解中国粉丝为何对他如此狂热?

中国粉丝困惑在为何要了解乔?吉拉德是卖什么品牌汽车的?哪个重要吗?

世界上坏的营销永远是：产品在找人;

世界上好的营销永远是：人在找产品。

篇2：别做销售员了

营销需求呼唤客户顾问

一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商，中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户，企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。

上游

原料/设备供应商、制造商

中游

总经销商、分销商

下游

零售商、专业客户、终端用户

物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图

将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，中游的经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价值的工作是将客户的产品销售出去，或者帮助经销商建立一个生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。

从这个意义来说，未来生产商(供应商)向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢?——不是销售员，是客户顾问。

客户顾问的角色定位

1.项目召集人

制造商的每一个区域客户、下游客户的生意就相当于一个项目，客户顾问则是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感。

2.营销负责人

客户顾问是总经销商产品专营小组的负责人，负责管理专营小组的日常运作。

3.营销顾问

调动制造商的内部资源，甚至委托顾问公司对经销商的经营状况进行全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，运用自身的经验对经销商的经营管理提出建议、意见及执行方案。

4.培训师

客户顾问要学会将自己的理念传播出去，获得认同，以求与经销商达成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师也是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容主要有：

(1)品牌/产品/技术知识培训

(2)行业/竞争知识培训

(3)目标消费者知识培训

(4)专业销售技巧培训

(5)销售礼仪培训

(6)导购技巧与门店经营知识培训

(7)物流知识培训

(8)财务知识培训

(9)人力资源管理知识培训

(10)IT知识培训

客户顾问做什么

1.督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制定策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况调研、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌代理商调研、本公司经销商自身情况调研等。组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负责人共同领导专营小组工作。[next]

2.拟订或督导经销商的有关人员拟订策略与行动计划、方案。包括经销商的企业组织建设、团队建设、人员招聘、培训、制定目标、任务分解等计划，产品组合、定价及管理方案、分销渠道建设方案以及公关或促销活动的策划方案、服务体系建设方案，等等，

督办计划、方案的执行、实施，推动工作进展，解决困难。

3.充分利用制造商营销、管理、财务、人力资源、技术、设备、IT等方面的专业资源，组成对经销商的支持平台，全程参与经销商的采购、营销、财务、人力资源、物流环节，为经销商提供一对一的辅导。

4.组织并提供相关培训。向经销商及其分销渠道的所有经营人员、业务人员、导购人员提供知识培训、技能培训和心态训练，提升经销商组织的执行能力。

5.帮助经销商解决实际问题。保持与公司总部相关人员的沟通、协调、联络，参与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。

客户顾问与传统的销售员的比较(见下表)：

序号项目销售员客户顾问

1 使命与职责将产品卖给经销商，收回货款帮助经销商改善管理基础，提升营销水平，建立高效的生意体系

2 定位传统的销售角色顾问师、领导者、整合者、培训师

3 工作方式点对点的接触，公司销售人员主要与经销商的高层、采购人员沟通面与面的合作，客户顾问将整合厂家的营销、财务、人力资源等部门资源与经销商紧密合作

4 素质要求

营销知识/交际/沟通/产品知识/财务知识

领导能力/管理水平/调研/诊断/培训/人力资源/财务知识/营销知识

传统销售员到客户顾问的三个转变和四项修炼

1.从销售员到客户顾问，首先要从观念上实现角色意识的三个转变

一是从士兵到将军的转变。传统的销售是单枪匹马式的工作方式，而顾问式销售则是整合一个团队为经销商服务，同时还需领导经销商的专营小组，是一个领导者的角色。

二是从关注短期的销售回报到关注客户长期的成长与转变。这是一个战略性的转变，以前关注短期的销售业绩，以销量大小定客户好坏;现在则以客户的经营管理基础、意识、成长指数作为客户考核指标，也许会以短期的销量阵痛换取长期利益。

三是工作方式从点到面的转变。以前的销售是单点切入经销商的采购部门，现在则需全面与经销商的采购、营销、财务、人力资源部门开展合作。

2.从销售员到客户顾问，不是简单的头衔的改变，需要全方位的提升，应完成以下四项修炼

(1)领导能力的修炼

客户顾问需领导经销商的产品专营小组，开展销售工作，同时需协调厂家的人力资源、财务、制造、技术部门为经销商提供深层次的诊断、辅导与培训，要求客户顾问需具备一定的领导能力与协调能力，否则将难以胜任。宝洁的客户经理甚至要接受总经理的培训课程，且考核合格方可上任。

(2)培训技巧的修炼

客户顾问要深入经销商的经营管理，灌输先进的经营理念、营销思路与实操经验，要成为“传道者”，培训是必修课，掌握培训技巧是必要的。

(3)顾问能力的修炼

“客户顾问”顾名思义就是要充当顾问一样的角色，像顾问一样思考。要成为真正的顾问，就要掌握调研、诊断、分析、建议、执行的技巧，洞悉现象，直达本质，适时提出经营建议。

(4)综合知识与技能的修炼

一名合格的客户顾问，不仅要掌握营销知识，了解行业、产品、竞争、技术、企业情况，还需要掌握管理知识与技能、财务知识、人力资源管理知识、项目管理知识、法律知识、IT知识等。客户顾问是复合型人才，他们关注客户成长，关注客户的客户;他们融入客户经营的各个环节，俨然客户的一分子;他们总能先于对手想到客户的下一步;他们不谈销售，却以不一样的手段将销售做得异常红火。

销售员失业，顾问兴起

在宝洁的客户业务发展部(CBD)、利乐的关键客户管理(KAM)部门，已找不到销售的影子，也没有传统销售人员的位置，那他们的销售受到影响了吗?没有，相反，他们的销售扶摇直上，均处于行业领先者的地位。宝洁代表着消费品行业，利乐则代表工业品行业，它们在这两个行业销售改革的成功实践，引领着一个趋势：单纯的销售将成为历史。于是有人惊呼，销售员失业了!确实，传统的销售员将丢掉饭碗，除非你成功实现转型。

销售员失业，顾问兴起。你准备好了吗?

篇3：让世界第一推销员乔.吉拉德叫你做销售的技巧

2009-02-27 来源：世界营销评论

乔.吉拉德销售秘诀

乔・吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔・吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔・吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信――真心相信――你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助，

乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用――一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔・吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔・吉拉德。

★ 让世界第一推销员乔.吉拉德叫你做销售的技巧