销售人员如何面对企业危机－－凉茶之争的启示（合集6篇）由网友“Ruka”投稿提供，下面就是小编给大家分享的销售人员如何面对企业危机－－凉茶之争的启示，希望大家喜欢!
篇1：销售人员如何面对企业危机－－凉茶之争的启示
加多宝、王老吉凉茶之争由口水战、到短兵相接，再到对簿公堂，给我们现实中一线营销人员带来什么启示呢？当危机来临时，作为企业的一线营销人员该怎样应对这种局面，如何在一线应对企业危机，怎么保证危机中销量不受影响呢？
一、你的忠诚度影响客户的忠诚度
当企业遇到危机时，最大的风险往往是客户和市场在心里层面的恐慌，很多揣测和一个小小的谣言就会被无限放大，而此时，客户往往想从企业内部了解相关信息，此时，作为一个代表企业的销售人员的一言一行都会影响客户对危机的判断，销售人员的对企业的忠诚度直接影响客户对企业的忠诚度。因此业务人员要尽量在一下方面言传身教于客户：
1、暂时抛弃一切对企业的不满
2、多赞扬企业正面的信息
3、直接表达对企业的忠诚
4、身体力行体现对企业的信心
二、理性评论你的竞争对手
在企业遇到危机或者业内同行竞争时，大家往往采取的是不择手段的诋毁对手，特别是在客户面前，更是如此，殊不知，这样做的结果往往会起到负面的效果。因为客户也有自己的判断力，一旦你的评论和言行不够客观，客户反倒会对你的企业和你的个人操守产生怀疑，
因此，越是危机时，越要客观评价对手、尊重对手。
1、不对竞争对手造谣、不散布信息不实的谣言
2、对竞争对手的一些信息尽量只说不评
3、对于与竞争对手的矛盾点要一分为二的传递给客户
4、尽可能多陈述企业如何理性应对危机，而不是对竞争对手指手画脚
三、做一个优秀的思想工作者
当危机出现时，客户和市场肯定有这样那样的担忧和想法，思想上的波动会直接影响产品的销售、资金的回笼、市场的推广等等。因此，销售人员此时更为关键的角色是要做一个优秀的思想工作者，消除客户的担忧和市场的不良反应。
1、第一时间将企业的信息传递给客户，避免客户受其他非官方及小道消息的影响。
2、定时与客户的高管进行沟通、聊天，潜移默化的把信心传递给客户。
3、对客户的疑惑点尽可能的拿出足够的证据和事实以消除客户担心。
4、对于出现的问题不逃避，将公司和自己的解决办法及时与客户沟通，并让客户感觉结果会向预期的方向发展。
篇2：销售人员如何面对企业危机――凉茶之争的启示
加多宝、王老吉凉茶之争由口水战、到短兵相接，再到对簿公堂，给我们现实中一线营销人员带来什么启示呢？当危机来临时，作为企业的一线营销人员该怎样应对这种局面，如何在一线应对企业危机，怎么保证危机中销量不受影响呢？
一、你的忠诚度影响客户的忠诚度
当企业遇到危机时，最大的风险往往是客户和市场在心里层面的恐慌，很多揣测和一个小小的谣言就会被无限放大，而此时，客户往往想从企业内部了解相关信息，此时，作为一个代表企业的销售人员的一言一行都会影响客户对危机的判断，销售人员的对企业的忠诚度直接影响客户对企业的忠诚度。因此业务人员要尽量在一下方面言传身教于客户：
1、暂时抛弃一切对企业的不满
2、多赞扬企业正面的信息
3、直接表达对企业的忠诚
4、身体力行体现对企业的信心
二、理性评论你的竞争对手
在企业遇到危机或者业内同行竞争时，大家往往采取的是不择手段的诋毁对手，特别是在客户面前，更是如此，殊不知，这样做的结果往往会起到负面的效果。因为客户也有自己的判断力，一旦你的评论和言行不够客观，客户反倒会对你的企业和你的个人操守产生怀疑。因此，越是危机时，越要客观评价对手、尊重对手。
1、不对竞争对手造谣、不散布信息不实的谣言
2、对竞争对手的一些信息尽量只说不评
3、对于与竞争对手的矛盾点要一分为二的传递给客户
4、尽可能多陈述企业如何理性应对危机，而不是对竞争对手指手画脚
三、做一个优秀的思想工作者
当危机出现时，客户和市场肯定有这样那样的担忧和想法，思想上的波动会直接影响产品的销售、资金的回笼、市场的推广等等，
因此，销售人员此时更为关键的角色是要做一个优秀的思想工作者，消除客户的担忧和市场的不良反应。
1、第一时间将企业的信息传递给客户，避免客户受其他非官方及小道消息的影响。
2、定时与客户的高管进行沟通、聊天，潜移默化的把信心传递给客户。
3、对客户的疑惑点尽可能的拿出足够的证据和事实以消除客户担心。
4、对于出现的问题不逃避，将公司和自己的解决办法及时与客户沟通，并让客户感觉结果会向预期的方向发展。
四、到一线去，了解市场，解决问题
当企业遇到危机时，一级客户容易在最短的时间内得到有效沟通，但二三级渠道和终端由于渠道的长度和宽度，增加了业务人员的沟通难度，而且这些渠道客户得到的信息经过数次层级的传播，也是最容易变形和失真的，因此，销售人员更多的时间是要到一线市场去，及时了解市场动态，收集不良信息、拿出应对方案，同时也是加强与各级客户沟通、解决问题。具体可以采取下列办法：
1、将企业的信息和动态定期或不定期印制单页（通知、沟通函等），安排市场人员亲自去市场一线发放，可以的话尽量张贴在客户办公或经营的场所。
2、将自己的个人信息制作联络卡，发放给各级客户，在客户遇到问题时，能够及时沟通，及时解释，消除疑惑。
3、定期的在区域内邀请客户，开客户恳谈会，及时发布企业动态，准备好相关礼品；同时做好主力客户的思想工作，言传身教，通过榜样的力量消除其他客户的疑虑，增强合作信心。
4、在区域范围内投入一定的品牌宣传，如电视广告、户外广告、广场路演等等，既能冲击部分不利言论、增强客户合作，又能拉动终端销售。
5、制作市场问题反馈表，发放给各级客户，并对收到的真实的问题反馈保证在一个最短的周期内承诺给予解决。
6、必要时，分区域分批次将各级客户邀请到企业实地参观，让客户看到企业稳定、正常运转的事实。
当然，需要做的工作还很多，怎么样保持与客户近距离接触、零障碍的沟通、做好更细致的服务，消除客户对企业和品牌的不信任感，才是解决问题的核心。
篇3：面对危机，企业该何去何从？
近年中国企业的公关危机对我们的企业影响巨大，甚至是致命的，20世纪90年代的三株口服液的常德事件，三鹿乳业的三聚氰胺事件、初的双汇事件，近日的达芬奇家具事件……中国企业在快速的发展中，切莫忽视企业危机事件；急需补缺公关危机的处理知识，防止“千里大堤毁于蚁穴”类似事件的发生。
一、 企业对公关危机的发生认知
作为一个在社会经济运行中的企业，首先必须要对危机有一个高度的认知。只要企业在社会经济生活中运行，都有可能发生危机。比如运输企业，只要在从事运输工作就会在某个时点发生这样或那样的危机（如客车晚点、汽车故障、交通意外事故）。企业应该及时关注危机引发元素的变化，以及这些变化所引发的公关危机。运用尚阳咨询独创的“3+1”聚合跃变思维模式的五部导维图为工具，危机引发因素的监视不再变得变幻莫测。“3+1”聚合跃变思维模式的五部导维图步骤如下：第一步，寻找事物如真本质；第二步，跨越时空超级链接；第三步，分析元素锁定关键；第四步，元素重组聚合创新；第五步，分析利弊寻找最适。下面我们仅用五部导维图的第三步“分析元素锁定关键”，来说明企业要密切关注哪些企业危机的诱发因素），
二、企业对公关危机的控制认知
危机的发生有其偶然的因素，但是对我们很多缺乏控制的企业来说或许有更多的必然因素。尚阳咨询根据管理学的控制理论，把危机控制分为三个阶段：事前控制、事中控制、事后控制。
1、事前控制
事前控制的核心是在工作正式开始前应做哪些必要的事情。三鹿奶业的三聚氰胺事件之所以会发生，根本原因在于三鹿集团对牛奶的原料就放弃了控制；达芬奇家具从家具材料源头就开始作假……像这样的情况本来不应成为危机事件，因为企业本身就应该防止此类事件的发生。
还有在组织管理体系建设中增设危机公关部门或专人，提前做好预防、预测和处置方案。
2、事中控制
事中控制的核心在于工作或生产进行的过程中应该怎么做去控制。比如食品企业在生产过程中如何更好的控制产品符合国家食品安全标准。目前我国国际化程度最高的家电海尔，当年张瑞敏怒砸冰箱事件就是一件对质量事中控制的经典案例（通过这一举措深深把严格生产质量管理烙入每个海尔人的心中）。
3、事后控制
事后控制的核心是产品生产出来以后，对其结果的控制。如火腿肠生产出来以后到消费者购买时，如何保障其在食用时保持其安全品质。例如双汇火腿肠的虫卵事件，其实是在出厂以后的运输过程和储运环节出现问题。很多的危机都是事后发生，这就需要我们的企业采取合理的处置措施。
篇4：中小调味品企业如何面对资本之争
一、 资本对调味品行业的冲击
近几年，随着中小板和创业板的放开，更多的企业有了上市的机会，上市后虽然表现有好有坏，但是瞬间造成很多千万富翁的故事确实吸引了很多的企业家，目前对于很多企业家来讲，脑海中蹦出最多的一个战略想法就是上市的问题，当然，调味品企业也不例外。尤其是涪陵榨菜、佳隆股份年前成功在中小板上市后，更是会吸引更多的调味品企业走向上市的路途。
不仅仅是上市，调味品企业对资本的感触还可以从行业整合中感觉到，中粮拿下保宁醋和内蒙万佳，完成了中粮对于调味品行业的试水，对于保宁和万佳来说则是完成入赘豪门的一跳。当然之前的陆续还有新加坡福达注资味事达、联合利华注资家乐、雀巢注资太太乐等
二、 资本对中小调味品企业的冲击
借助外来资本对企业来说，有利有弊。从利益角度来说，不仅仅是解决了企业的资金问题，很多资本还带来了先进的工艺技术和管理经验等。这对企业来说会是长期受益。然而也有弊端的一面，就是要求财务更加公开透明、成长性更高等。从财务角度来讲，原来可以省的钱，现在肯定不能再省了，从成长性角度来说，原来多增长少增长都无所谓，现在必须开足马力去跑，
当然，对于没有资本帮助的中小调味品企业来说除了噩耗没有喜讯。因为引入资本的企业本身在行业就是排名靠前的企业，现在再加上资本的力量更是难以撼动。
a) 资本对市场的冲击
依据作者多年为企业咨询指导的经验来看，当营销遇到资本是绝对没有抵抗力的。因为很多企业挥舞着金钱它无需考虑招法是否得当，就可以把你拿下。举例来说，在超市进店这个问题来说，很多超市的促销、陈列的档期是需要用金钱堆积的。中小企业首先考虑的是否能收的，但是借助资本力量的企业基本上不用考虑，统统拿下。好的位置、好的促销、好的人员等等要素促使着中小调味品企业根本很难有反击之力。在广告投入方面，更是不用说。有钱了可以找好的创意公司，可以找传播途径最广阔的媒体、可以选择最黄金的时段，进行最大频率的广而告之。
b) 对技术的冲击：
资本带来的往往不仅仅是金钱，还有技术尤其是像福达、雀巢这样资本的进入，往往带来的还有现金的工艺技术。对于调味品企业的改善产品品质和研发新的产品来说会有非常大的帮助。所以，这对于中小企业更是难以逾越的障碍。
c) 对管理的冲击
管理经验对于国内企业来说更是或缺的因素。据不完全统计，现在我们国内的企业管理水平相当于日本30年前、英国1前的惯例水平，虽然有点夸张，但也有一定的道理。外来资本在携带资金和技术进来的同时，更会对于管理能力进行直接的或者间接的帮助，从而来促使企业盈利能力的提升。
篇5：销售人员如何面对客户“恩怨”
恩怨的产生有多重因素，后果往往给当事人彼此之间造成心理的不痛快，而面对恩怨的处理方式，大到国家会爆发战争，小到个人会产生拳脚，总之，在大多数情况下，人们对待恩怨的态度是：报复。这是一种本能，这是一种条件反射，而在这种态度利导下的行为，乃至最终的结果就是，恩怨还是恩怨，它没有转化成其它的东西，或者说对彼此有利的东西。
我们从事销售工作的，几乎没有不碰到被客户“扫地出门”的境遇，有的时候倍感受到侮辱，而这样的侮辱会随时出现，无法预计。对待这些由客户制造并传递给我们的压抑心结，应该采取什么态度？怎样去调节？是不是简单的放弃掉，或是瞅准时机也来个“报复”？我想，很多销售同道都有自己的答案和方式，在这里，本人谈一谈如何面对来自于客户方面的销售“恩怨”。
首先，我们要分清楚这些恩怨的性质，表象上是客户产生的，但是有没有可能是我们的原因而导致客户产生，也就是销售人员是不是在不合适的时间和地点用不合适的方法去拜访不合适的人。比方说：客户在门诊焦头烂额的接诊，我们硬要见缝插针；客户刚处理完医疗纠纷，我们去传递产品知识；客户职称考评没有通过，我们去邀请他开会；客户家庭发生烦心琐事，我们没有注意到……以上的种种情形，难免会引起客户的反感，那么作为客户本身对待销售人员的态度不好也就好理解了，即便是他把你轰出门或说你几句也是一种情绪的宣泄，非针对人而已。
这种恩怨的产生在很大程度上是由于销售人员自己造成的，是属于方法论的范畴，是方法执行不当而导致的后果。“原谅”你的客户是唯一的选择，尽快忘记这样的恩怨，尽快在合适的时间和地点用合适的方法去拜访合适的人。
我想，销售人员面临的客户恩怨大多数属于以上的范畴。
那么，还有一些恩怨的产生完全不在我们本身，完全是所谓的客户对于其职业地位过高的定位，对我们职业的层次过低的贬低，由此导致的人格和心灵上的侮辱。我本人就碰见过如此的客户，他们认为你的销售行为就是在乞求他，他们在获取了行业给与他们的巨大物质利益的同时，把销售人员的归类低层次化。无论是言语或是行为，都在损伤者我们的自尊。
这种恩怨是骨子里就带有的，是价值观不同所体现的，我们销售人员怎么办？去诅咒，去放弃? 记得读过《蒙牛内幕》这本书，该书无数次的描述牛先生以及他的团队如何面对排挤、面对恶意 、面对不正当竞争，特别是针对YL的某些人和某些事，
按常理来看，在经历了如此多陷害的**事件后，必结恩怨。换句话说，没有恩怨不正常。可是牛先生本人总是怀有博大的胸怀，泰然处之，时时处处“大人不计小人过”，甚至当陷害他的那个人面临困境时，其还慷慨解囊为其渡过难关。难道真的是不计前嫌？我的理解是：前嫌一定要记住，不过要用人神共赞的方式去处理前嫌，去证明前嫌存在的错误性！牛先生面对恩怨，一心一意谋发展，聚精会神搞建设，把蒙牛的业务与市场用几年的时间做到了行业第一名，为我们的国家，为我们的社会创造了大量的物质财富；而其自己的价值观在经营中的体现，又为我们创造了大量的精神财富。蒙牛没有去报复，没有去纠缠，他们用行业领头羊的结果给了恩怨制造者最好的回应。
我们销售人员面对如此情景，最好的处理方式就是用更加辛勤的劳动，更加刻苦的精神，去赢得更加丰硕的销售成果。只有我们变得更为强大，销售的价值才会冲淡某些客户不正确的价值观，才会给他们畸形的心理上一堂又一堂的改造课程。
恩怨已产生，我们如果运用与客户一样不正确的行为，至少没有证明我们是对的。如果整日沉浸在消沉、自暴自弃、怀疑销售的有效性上，客户不正确的价值观岂不是又一次得逞，同时，恩怨再次产生的几率又会增加。
销售人员，用积极的心态去面对恩怨，把自己打造的更为强大吧，用自己高尚的销售境界和优秀的销售业绩，把恩怨还给那些制造者吧。
王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。联系电话：13583227153 E-MAIL： bmswangfan@yahoo.com.cn
篇6：企业人员销售工作计划
（一）销售额目标：x万以上
（二）利益目标（净利润）：x万元以上。
基本方针：
（一）部门所有人员必须都能精通业务、人心安定、能有危机意识。
（二）部门所有人员不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配的方向发展。
（三）为达到责任目的及确立责任体制，本部门将贯彻重赏重罚政策。
下半年，销售部为能实现公司国内业务万的销售目标，需要准备以下几个方面的工作：
1、设立徐州办事处
为扩展市场之要求，填补市场区域性的问题，为了更方便、更快捷的拓展徐州及周边亮化工程业务，及时的了解市场的动态，有必要设立办事处。
2、销售团体建设及规划
根据下半年国内销售目标x万，业务人员队伍要达到x人。x号到岗接受培训为保证整个销售目标及计划xx办事处务必在x月x号建成并正常运作
3、团队管理
健全和完善市场部规章制度，目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过竞争上岗，优胜劣汰，评选销售标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
销售目标任务分解
4、费用预算
为确保能够顺利完成公司销售额之目标，现困难如下：
1、严重缺乏精通照明行业的业务人员
因上周开会安排业务员销售任务后，两个业务员压力太大，相续辞职。现业务部还剩两人，为保证任务的完成，现急需业务人员5名
2、需要在周边城市设一到二个办事处，以方便业务开展
睢宁地方受区域性的限制，如想顺利完成销售任务，业务需要向外扩展，必须设立办事处。
3、市场拓展资金支持
按照公司业务发展目标，亮化照明、普通照明、商业照明，三大块业务齐头并进，需要庞大的资金支持。
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