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电话销售案例：如何赢得客户心中第一位

时间：2022-04-30 12:52:24 其他范文收藏本文下载本文

“余宇涵余小鱼呀YeY”为你分享7篇“电话销售案例：如何赢得客户心中第一位”，经本站小编整理后发布，但愿对你的工作、学习、生活带来方便。

电话销售案例：如何赢得客户心中第一位

篇1：电话销售案例：如何赢得客户心中第一位

昨天有个客户主动打电话给我，说有培训课程需求，主要是在行长会议中利用半天的时间，要求是现在比较前沿的管理类课程，对讲师的要求是比较有名的、对银行了解的、有激情的，接完电话，我兴奋中夹带着难受：第一、培训层次比较高，若效果不好对此位联络人和我都非常的不利;第二、半天的讲课时间很难出彩;第三、离对方培训时间非常的短，讲师时间安排还是个未知数。同时还考虑到几个问题：第一、要让客户半天就付一天的费用，难度比较大，不管是什么原因，都说不过去，因为她不是决策人;第二、客户的饭碗也不是金子打的，弄不好会降职或下岗;第三、能否让对方的培训时间延长?第四、我必须要多推荐几门课程，让客户有挑选的余地。这几个问题让我有点挠头，我考虑了一下，于是按照对方的要求把课程推荐给客户，同时在邮件里写下注意事项：

1、请以最快的速度告诉我，确切的培训时间、课程、讲师，在7月份讲师的日程就不好说。

2、半天的培训很难出效果，无论半天还是一天，讲师都按照一天的费用收取，建议利用半天白天时间和一个晚上，这样学员吸收的东西也多，经费也不会乱费，

3、培训层次比较高，在选择课程和讲师的时候要非常的慎重，出现差错对我们都是伤害。

没有过多久对方就回了邮件(能让客户回邮件已经很不错了)：

小杨：

非常感谢你的建议，我会以最快的速度确定下来并通知你……(余下的就是落款)

过了几个小时我就主动电话与对方沟通：

销售：“您好!李主任，我给你发的课程你看到了吗?”

客户：“看到了，我还给你回了邮件，收到了吧!”

销售：“收到了，我提的几点建议你还是要多多慎重”

客户：“谢谢!我知道，做了这么年的培训我会注意的”

销售：“那太好了，虽然你知道，但是做小弟的还是要提醒你，不然我会不安”

客户：“谢谢!谢谢!…。。”

这几个谢字感动十足，我要的就是这样的效果。忧客户之忧，把客户的利益与自己的利益捆绑在一起，虽然有时会失去交易，但我赢得了客户的认同，赢得了与客户的内心交流，赢得了客户的信赖，赢得了在客户心中的第一位。

通过此文的学习，您觉得这位电话销售人员做的是否到位?您觉得这样做赢得客户的信任是不是最佳方式?您还有什么更好的建议?

篇2：电话销售如何邀约客户要点与案例剖析

“肖部长，您好!我姓文，叫家堡，是××物流公司的，今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。

“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”

“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。

“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。

“哦，有什么促销优惠活动?”

“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。

“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。

“哈哈~，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉，

肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。

“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”

“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”

“好!”

“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。

因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。

小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。

电话销售预约要点一：首先，做好了充分的预约准备。

良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。

(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。

(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。

(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。

(4)准备预约话术，并加以练习。

(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售预约要点二：其次，找准对象说对话

首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。

篇3：如何赢得客户？

你的潜在客户更喜欢性生活还是更喜欢睡觉？

记忆泡沫床垫在美国床垫市场占有46亿美元的批发市场份额，它显然是增长最快的领域，但是它有一个缺点：它们在鼓励创造浪漫方面远不及更适合睡觉，那么为什么市场上还有如此强劲的需求呢？因为腐朽疲乏的婴儿潮时代出生的人显然在比起更好的性生活方面会选择更好的睡眠。在过去仅仅8年的时间里，记忆泡沫的市场份额已经从14%迅速增长到近20%。

这种见解给销售人员们提出了一个关键问题：你真正了解你的潜在客户的问题吗？或者你只是认为你知道？在你所在的行业是否也存在“睡觉或性生活”的问题，而你的客户又会怎样回答呢？这是巨大的，发送错误的市场信息将会导致你损失潜在客户并会导致更多竞争和挫败。

还有一个相关问题：你知道吗心理学家和社会学家曾多次发现人们在避免痛苦上比寻求快乐上更积极？例如，科学家曾尝试解释一些人怎么会出现慢性疼痛综合症以及为什么会出现慢性疼痛综合症，并于1983年发展出了一个名为“恐惧回避”的理论。该理论的中心概念就是害怕疼痛会影响行为表现。对峙和避免被视为这种恐惧的两种极端反应，而随着时间的推移前者会帮助他们逐渐减少对疼痛的恐惧，

后者会导致恐惧延续甚至变得更糟糕，可能会转变成彻底的恐惧症。越来越多的研究证实并巩固了恐惧回避模式。

你的目标市场经历了自己独特的挫折和痛苦。使你的吸引力最大化的秘诀就是清楚地表达出你的潜在客户的担忧、挫折和问题，并针对这些问题提出你的解决方案。俗话说：“在人们知道你在乎他们之前，他们并不在乎你知道什么”。精准地识别出你的市场困境，告诉你的潜在客户你了解这种困境并对他们表示同情。

以下是来自一些公司的广告标题，这些公司了解痛苦的力量：

如果你的票据打印机每分钟犯1个错误你该怎么办？（苏黎士美国保险公司）

“这是找到拥有钢铁脊柱和精致后背的铁血骑警的路”（万怡酒店）

“斤斤计较吗？我感觉到我像是要被分成四份了”。（嘉信理财公司）

“当糟糕的假期发生在好人身上时。”（国际旅行安全服务公司）

但是，还有更好的吸引客户的方法。这个秘诀就是将潜在客户的痛苦变成你的收获。从询问客户的痛苦开始，然后开始收集如何解决这些担忧、挫折和顾虑的信息。

所以，以下就是成为新的客户吸铁石的方法，每一组潜在客户都经历着自己的痛苦。创造出能够使你的吸引力最大化的销售和市场营销信息的秘诀是什么呢？问他们或者让别人帮你问他们的痛苦是什么。以询问他们理想的生意样本是什么样的这一问题开始，然后开始深入地了解他们的问题。仔细聆听他们所使用的确切词汇，你会想在你的销售和营销信息中模仿他们的。

或许你应该考虑一晚上，然后看看你有什么想法。

篇4：如何赢得客户

经济危机让众多企业陷入了困境，对于复苏在即的企业而言，有机增长的重要性日益突出，（有机增长Organic Growth指的是企业通过内部的改造、革新、挖潜、激励来提高竞争力，扩大市场占有率，取得可持续的增长，也就是我们常说的企业的造血功能，而非靠“体外输血”，比如兼并重组、资本运作等）。开发新产品和服务是实现有机增长的一种途径，但是这种增长会因为竞争对手的模仿创新而难以持久。这样，反应灵敏的企业越来越注重为客户提供独一无二的个性化产品和服务，并花大力气来满足客户的独特需求。

然而，很多公司都会面临的一个问题是：如何在不增加成本的前提下，最大可能地满足客户需求？博斯公司认为，建立一个真正的以客户为中心的企业是最好的解决方案。

真正以客户为中心的企业与一般标榜“客户至上”的企业区别何在？简而言之，前者除了喊口号之外，还会脚踏实地地围绕着客户调整企业的整个运营模式，并在这一过程中兼顾两头，既考虑客户的满意度，又增加企业的自身盈利。客户为中心的企业不仅仅理解客户的价值，他们也理解客户对企业生死存亡的重要意义。在精心定义和量化了的客户细分战略之下，他们调整运营模式并重新设定业务流程，如产品研发、产生需求、生产调度、供应链等等，用最低的成本为消费者提供最大的价值。

中国企业很早之前就开始喊出“客户至上”、“客户就是上帝”的口号，但是真正能“以客户为中心”的中国企业实在是少之又少，客户中心制，实则是中国企业的一块短板。如何从产品中心制企业过渡到客户中心制企业，是中国企业亟需跨越的一个难题。（如图表一）

博斯公司通过对多家消费品和服务性公司所作的调查显示，那些成功地实现有价值用户定制化并有效传递给客户的企业，利润增长率是同行的两倍，比竞争对手利润率高出5％-10％。为了达到这一目标，企业必须说到做到，在企业内部进行大幅度的变革。只有这样，企业才能化被动为主动，从一味地推销自己的产品，转变为向客户提供真正具备价值的产品，从而真正地赢得顾客。那么如何才能成为真正的客户中心制企业？博斯公司通过对多家不同行业的公司研究发现，要成为客户中心制企业，关键在于如何平衡客户满意度和公司利润之间的关系。而要想达到这种平衡，企业必居具备以下六点制胜要点：

一、注意客户生活周期

现在很多企业在处理客户的关系时，大多数都将客户的购买行为视为零散的、没有关联的一系列交易事项，这样就有些狭隘。他们首先就忽略了客户选择他们产品或者服务的动机，因而更加不会注意他们长远的需求。如果是这样，就算你在CRM上投入得再多，也难以起到任何拉动销售的作用。真正的客户中心制企业视野要广阔得多，他们的营销已经超越了简单独立的事件性营销，而是关注于客户生活周期导致的需求变化，比如消费者结婚、买房、生孩子或者其他一些生活变化，都会导致其需求的不断变化。

一些精明的企业善于运用专门的信息技术来跟踪消费者生活周期变化，比如亚马逊网站(Amazon.Com)，他们一直注重分析客户的购买行为和浏览偏好，然后向客户作专门的推荐，这就是成功的生活周期营销。

二、用解决方案吸引客户

遵循这一理念，很多公司从现货供应改为为客户订制产品或服务。这一目标是要按照客户的特殊需求为客户制定一套专门的产品方案，并附以详细的咨询和建议，为客户提供最方便、最实惠的解决方案（如图表二）。但这一做法的难点在于如何兼顾利润和消费者的满意度。

三、向客户打包你的建议

以客户为中心的企业在卖出产品或服务之前，便开始了与客户的沟通，并一直把沟通持续到客户购买和购买之后。当然，这些要在考虑控制成本的前提之下进行。

很多行业，包括金融服务业，已经开始与客户建立这种度身订造的顾问关系，但仅限于那些大客户。那些领先的银行，正在通过发展创新的“打包建议”和相应的技术，增强市场渗透力。花旗银行的Citipro财务分析工具就是个很好的例子。客户只要提供家庭财务状况，Citipro财务分析工具会为客户自动生成一个理财方案，客户经理会当场向客户征询意见和确认。这样一来，客户接受到了理财教育，花旗银行也赢得了消费者。

四、一对一的用户服务

与客户接触最多、对客户了解最深入的，往往是企业的一线员工，但是通常情况下，企业的客户管理、产品定价、营销和创新都是由高层决定，从上而下贯彻执行，

丽兹酒店采取了完全相反的顺序，他们给接触客户的一线员工作决定的权限和义务，让他们有很大的自由空间来满足和预测客户需求。酒店员工可以当场处理客户的投诉并有权在公司规章制度下对消费者的不便和损失进行适当赔偿。

当然，并不是每个与客户的互动都必须是实际发生的，这样会抬高成本。成功的公司努力为消费者提供综合的、多渠道的体验，他们将零售网点作为售后服务枢纽。一些自助服务渠道比如电话、网络能有效地应对日常服务需求，但是经验丰富的销售人员和客户代表更能处理好较为复杂的客户交易。在私人服务和后勤服务上找到平衡点，是成功建立客户中心机制战略的要诀。

国内的企业当中，建行的网点转型是个不错的例子。为了更好地与客户沟通并服务客户，他们引入了大堂经理这一标志性的角色，并按照人性化的服务理念要求引入了个人业务顾问。同时，为了提高客服工作效率，建行还将柜员细分为高级和普通两种。其中，大堂经理积极地解决客户所面临的一切问题，有针对性地根据客户的个体差异为客户提供最合适的方案，解决客户的问题，是客户首先接触并了解的对象。除了大堂经理，建行还安排了个人业务顾问，为客户提供更为专业的服务，为客户讲解各类专业知识。个人业务顾问负责发现销售机会并及时推销建行的各类理财产品，正确引导客户。建行的这种人员安排，为客户提供了更专业、更个性化的服务，是“客户中心制”的一种体现。

五、为客户度身定制业务流程

很多企业在从产品中心制向客户中心制转变的过程中失败了，最主要的因素是成本控制失败。很多情况下，企业都试图在旧的产品中心制的流程之上开辟一次性的工作区来为用户提供个性化产品和服务，这就导致成本的上升。一个能避开这一陷阱的方法，就是博斯公司所谓的“定制化业务流”（Tailored Business Stream，简称TBS）。这一技术将复杂的程序和无法预测的要素转变成为客户化流程，在系统内将成本控制到最小。

按照我们客户的经验，这一模型方法可以确保提供给客户有成本效益的体验。比如，我们用定制化业务流帮助一家美国顶尖银行的服务中心缩短了一半的执行时间并增加了50％的客户满意度。与此类似的，TBS还为一家航行器制造商缩减了几十亿美元的费用结构。TBS同样帮助一家电信服务供应商实现了用户翻番。

六、企业内部及企业间通力协作

最后，客户中心制企业需要一种新的合作文化。旧的产品导向型销售文化主张各行其道，而在客户中心制企业完全不是。在企业内部，企业要培养必须的合作精神，在内部范围内建立跨部门的联系。主要的财务和运营标准需要改变。各个层级、各个部门的员工都需要对消费者需求有深入的理解，这样才能为消费者提供最好的服务和消费体验。要想改变员工态度、促进跨部门合作，需要在企业内部有个大的变革，来激励各个级别的员工参与建设客户中心制企业。人心齐，泰山移，只有通力合作，才能建立起成功的客户中心制企业。 ( )

按照客户不断变化的需求设计对应的方案需要通力合作，跨部门、跨产品线甚至跨越企业边界的合作。比如华为，为了更好地把积累的技术能力与客户需求相结合，华为与沃达丰、西班牙电信、意大利电信等一流运营商成立了联合创新中心，华为的工程师与运营商的工程师坐在一起讨论网络的演进方向和解决方案，以客户需求牵引产品研发方向，提供客户化的定制网络解决方案。

还有一些客户中心制的企业甚至会定期地敞开胸怀与竞争对手合作，共同满足消费者的需求。例如通用运输集团的航行器引擎部门，不仅仅制造和销售自己的喷气发动机来修理和维护其他的引擎，还想修理自己的产品一样修理竞争对手的产品。

告别陈词滥调

很多时候，以客户为本使很多企业在年终报告和价值主张中常常提起的冠冕堂皇的口号。就像陈列展示的橱窗一样，这一口号渐渐成了企业高姿态的陈词滥调。本文中所谈到的建立客户中心制的六个步骤，绝不是嘴上功夫。他们能为企业构建全面改革的基石，将变革提上议程。变革失败的企业会在行业竞争中处于不利地位，成功在于告别过去一味的陈词滥调，要说到做到，建立一个真正的客户为中心的企业。

篇5：销售人员如何赢得客户的信任？

有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意，在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在和陌生的销售人员沟通时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任”，而是以各种理由作为托辞。主要表现为：拒绝和销售人员够；销售人员讲解后，客户不赞同；拿同类产品打压比较，如：等销售人员介绍完产品后，客户告诉销售人员某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格比你低很多等；敷衍了事，如客户对销售人员态度不冷不热，和你沟通时心不在焉，无论你说是什么，他总是嗯嗯呀呀；担心购买后效果不理想，从而推拖销售人员，如销售人员介绍完产品后，客户对产品持怀疑态度，就是这个产品能不能给我创造价值，从而告诉销售人员过一段时间再说，我考虑考虑，现在资金紧张等，找各种理由推拖.......。所以销售人员要意识到这一点，也就是在没有取得客户的信任前不要过早的销售你的产品。因为你说的越多，客户的防备心理越重，信赖感就不容易建立，最终销售也就不容易成功。

【案例】

小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板，我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢；我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口；我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策......，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大......，

然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能在大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。

销售人员如何赢得客户的信任呢？

一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。

“专家销售”是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。比如：像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了，对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。

专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎，主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。例如：小张是某白酒企业的专家形象的销售人员，很多经行对小张的评价是这样的：“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了2个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！”

篇6：如何赢得客户的信任的销售技巧

售货员不能老盯着商品说话，不能老把自己和顾客限于买卖关系，而应着眼于更为复杂的人际关系，以不同的身份说话。

①以服务员的身份说话。

首先应注意敬语和委婉语的应用。售货员的一声“您好”、“谢谢”、“再见”，常常能获得顾客的好感，沟通双方的感情，促成买卖。对顾客的缺陷和忌讳应用委婉语，不要直说，如不要说：“您太矮了，穿这条裤子不行。”不要对女同志说：“您这么胖，我们店里没有这么肥的。”其次要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的，既想价廉，又求物美，当两者不能统一时，他可能提出看法，这时售货员不能反驳，和顾客形成对立，而应当采纳顾客的意见，然后再舍一端取另一端，加以说明。比如，顾客说：“哎呀!怎么这么薄，恐怕不结实。”这时不要说：“谁说的，怎么不结实?”而不妨接纳他们的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄点，但便宜呀，再说现在穿衣服，只要穿一两年就换新式样，用不着太结实。”这样说表示尊重顾客的意见，肯定其判断力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。同样，顾客对“价廉”提出质问，售货员就应舍“价廉”而谈“物美”。如顾客问：“售价怎么这么贵?”如果答“嫌贵就别买”或“还贵呀，那种更贵”，这样会引起顾客的反感，打消买此物的念头。要是说：“贵是贵点，但您看这质量，这样式，一等品。花钱还不是买个地道货。您说是不是?”这样就会使顾客感到此物确实值得买。

②以权威的身份说话。

在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有诫心，怕售货员是老王卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗，另一方也有信任感，认为售货员懂商品，懂行情，售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好?”这时售货员应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都想买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成买卖。

客户决定买你的东西，往往需要很长时间;决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。

客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。

客户不信任=丢单

销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。

如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。

总结丢单(也包括单子停滞不前)的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：

1.客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。

2.没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。

3.不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱?

4.现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。

5.没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。

统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。

有一篇文章让我特别心动。这篇文章讲了这样一个小故事：

一个人在一条交通繁忙的道路旁开了一个餐馆，本以为经过自己精心选址，精心准备，开张后会很火爆。但实际情况却是冷冷清清。(有创业经历的朋友都知道，这是常态。如果你做的每件事都马到成功，那你的运气真好。99%的人没有这么好的运气。)

有一天，好不容易来了一位客人，没点多少菜，却提出了一个非分的要求：能否把他的名片贴在餐馆的墙上，以帮助自己拓展业务。老板想想自己也没有什么损失，就答应了。没想到有同样想法的人很多，一传十，十传百，过一段时间整个墙面就贴满了。很多来往的客人慢慢养成了在这个餐馆发布和了解供求信息的习惯，这个餐馆也就跟着火了起来。

我们都有这样的感慨：卖东西真难。难，难在我们要找客户推销，推销我们认为很好的，却通常不是他需要的东西。而上面的例子告诉我们：卖东西也可以很容易，只要有办法让客户找你，你能给他他需要的东西。

快赢方法1: 裁减客户。是的，你没看错，通过裁减无用客户能让你减少投入情况下快速提升销量。

快赢方法2: 产品聚焦。裁减产品也经常是有效的快速提升销量的方法。

快赢方法3: 改变价格。可能是最简单，最没有成本的提高销量或利润的方法。

快赢方法4: 广告轰炸。 “开一辆夏利车进去，开一辆奔驰出来”，这可能是广告的效果。

快赢方法5: 借力渠道。搭上正确的大船，就不愁没有销售。

快赢方法6: 人力推销。销售是在销售信任，信任之桥往往由人搭建。

快赢方法7: 创新定位。发现市场上的空白点并占领，是不需很多投入却能很快见效的方法。

快赢方法8: Sales Up。不断寻找销售的突破点：focus-focus-focus, push-push-push!

希望你通过“放下”又有了“拿起”的力量，也希望这些文字对你的工作和经营有些帮助。