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国外营销下游的经销商典范―H＆M的成功秘诀

时间：2023-04-21 07:30:34 其他范文收藏本文下载本文

国外营销下游的经销商典范―H＆M的成功秘诀（精选8篇）由网友“bug”投稿提供，下面是小编精心整理的国外营销下游的经销商典范―H＆M的成功秘诀，希望能够帮助到大家。

篇1：国外营销下游的经销商典范―H＆M的成功秘诀

从1947年开始，H&M公司，基于瑞典的垂直零售链，综合了时尚经典作品和最近的流行趋势，在服装工业的领域内出了名，，像它的一些国际性竞争对手(Gap和Zara)的一样，H&M成为了供应链上的中心环节，成功地管理着680家店，超过900个供应商和世界范围内的21个生产商。

让我们从以下几个方面来看一下H&M与日膨胀的成功秘诀。

经营理念

H&M的经营理念为公司的成功打基础，确实吸引了H&M顾客：时尚和质量的“性价比”最高。因为他们将各种不同的品牌集于自己的店中，紧跟时尚变化，使得他们的顾客都能找到自己个性的表达途径。这确实是非常重要的。在这里，无论顾客是想得到一条牛仔裤还是一条卡其布裤子，他都可以毫不费力地找到。如果他们想要一个新潮的单肩上装、带有蕾丝装饰或臀部装饰的衣服，他同样可以得到满足。

在这里，经典与时尚得到了近乎完美的融和。这让顾客们毫不犹豫地走进来，并在走出去之后产生深深的怀念之情。他们完全不必为买到满意的衣服而东奔西走。

品牌

从世界范围来看，H&M已经拥有了680个分销店，迎合着女人，男人，少年和孩子们的不同需求。包括街头时装在内，H&M的大多数店都有内衣、饰品和化妆品出售。其主要的市场是从18岁到45岁的具有时尚有意识的女人(或那些感决自己适合这一群体的消费者)，并在进一步开发新的市场。

而且，在挪威，瑞典，芬兰和丹麦，公司的产品还可以通过邮购轻易地被买到。

但对于H&M来说，因为公司的当前阵容与其所处的位置比较合适，对于在未来进一步扩展品牌，还并没有明确的打算。在它所有的各线品牌之间，H&M从基本服装到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和孕妇，他们的领域已经足够宽了。

严格的合作规范

H&M服装的背后是一个非常优化的生产环境，他们可以不通过中间商，用极低的价格买到大量的产品，

他们有超过900个供应商进行生产，一半在欧洲，一半在亚洲。

目前，H&M每年要购买的服装超过4亿件。公司不拥有工厂，但是与它的供应商却有着非常牢固而活跃的关系。如果哪个供应商想与H&M合作，那么它就必须遵守其严格的合作规范。

对于供应商来说，这些规范包括：保证其产品要有良好的生产环境;遵守H&M的严格的环保政策;并且以正确的价格交付高质量的商品。

紧密的供求链

H&M在供应链的所有的方面上维持紧密的联系，充当进口商，批发商和代理人。像在美国一样，H&M在欧洲和亚洲有13个分销中心。来自欧洲供应商的产品通过铁路抵达，而当从亚洲来的商品则经由海运。当前，德国是公司的最大的零售市场，瑞典，挪威和奥地利紧随其后。美国则是该公司最为重要的零售地。

从生产标准的送出到货品抵达店面，其间运作周期为大约12个星期。另外，周转时间要遵从世界范围的标准，不同的地区，标准有所不同。

进一步扩张

对于公司的市场扩张来说，最近在美国、西班牙和法国的增加证明了他们的成功。从9月开始，H&M沿着东方的海岸在美国开了12家新店，包括在纽约和波士顿以及其他的一些城市。在法国，H&M购买了许多Marks&Spencer没有被GaleriesLafayette接管的店面，在世界时尚之都展现了自己的实力。

同时，凭借着第一年1800万美元的销售额，西班牙也证明了自己是H&M的重要市场。作为对于这一业绩的鼓励，公司计划在西班牙以马德里和巴赛隆纳为中心，再开4家甚至更多的店。

尽管邮购的市场在瑞典，挪威，丹麦和芬兰为H&M证明了成功(在为360万美元)，但公司并未将其发展重点放在这一方面。

篇2：酒水经销商的成功秘诀

酒水经销商的成功秘诀

一、营销渠道，掌控一个好市场是动力。

大多数快速消费品产品厂家在重点市场均已做到县级，对快速消费品产品经销商来说，下游渠道中的乡镇级的销售网点业已经不可忽略。

1、根据当地消费结构及自身产品结构确定在哪些终端布点。

布点可考虑两个方面的问题：

①当地消费群体经济承受能力或消费水平，这直接关系到产品价格策略的制定与实施;

②交通状况：随着营销渠道物流功能的强化，从长远发展来看，交通不能成为制约因素。另外，在一些区域较大型零售商的存在，他们一般与厂家直接合作，有实力的经销商可通过整合综合资源与之合作，如人脉、地缘优势等。

2、零售商的选择。

选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：

① 资金规模或财务实力，可选择有一定实力(实力不是最强比较容易控制)、正处于上升期的零售商，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点;

② 销售能力：主要从其历史销售业绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。

③ 现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等;

④ 个人声誉：良好的社会形象及信用;

⑤ 个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力(对产品的了解及植保知识)等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。

经过这两步，就初步完成了一个县级酒水经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。

二、营销厂家，占据一个好的起点是基础。

良好的厂商关系是销售的基本保证，双方都应该意识到二者是一个利益共同体。对于厂家来说，经销商是第一客户，其渠道网络就是第一市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润，那么这种关系不会持久良好发展。

有眼光的经销商不会随便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的厂家对忠诚度较高的经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。

良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。

三、市场服务，生命之树常青是根本

1、针对厂家：经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体，可通过借助厂家资源，如管理、培训、财务、技术服务等等，努力提升自己，与厂家同步做大，形成紧密型的战略伙伴关系。

2、针对下游网络：下游渠道网络由于构成较复杂，需要更为精心地维护与管理。在日常工作中，要注意以下重点：

①对渠道实行专业化管理：不同类型的产品，可能有不同的渠道。因此，经销商应对现有的渠道网络进行梳理，可根据终端性质(商超、美容理发、专业会所)进行分类的专业化管理，形成渠道的专业优势，以消除渠道流通中的技术阻碍。

②积极维护市场秩序：防止窜货、擅自跌价等恶性竞争形为，协调平衡渠道成员之间的利益关系，减少渠道网络的波动。

③针对酒水经销商或零售商素质普遍较低的情况，借助厂家资源，培训下游渠道成员，形成观念的激烈碰撞，有效牵制其思维，提高整个下游渠道的向心力。

④协助零售商进行新产品的推广，在终端广告、销售策略及技术服务上给予支持，形成自上而下的技术营销优势，竖立强势地位，让零售商形成依赖。若自身能力不足，可借助厂家资源。

⑤制定合理的销售政策，实行利益拉动。商以利为驱，合理的利润空间是双方合作的前题。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配，如积分返点，有奖促销、不定期特殊奖励(合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等)等等。

⑥建立零售商个人详细档案，包括其店址、店面陈设特点、人员素质及产品结构、个人及家人信息(如生日、婚庆日、子女升学等)等，从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。

⑦及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的，应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整，以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。

酒水企业的如何成功招商的秘诀

对于大型酒水厂家来说，成功招商能够快速回笼资金、实现产品营销、品牌推广等效应，同时还可以大大的节省时间、人力、物力和财力，对于酒类厂家的招商会，厂家需要围绕经销商所看重的核心进行，树立健康良好的心态、不投机取巧，诚信招商，以品牌效应实现营销。

地方名酒网专家认为，要成功实现白酒招商需要有正确完整的招商策略，对各个层次的经销商进行条形细分与定位，锁定自己的有效市场目标客户。拟定经销商认同的招商方案和营销方法和手段，从理念的制定到各个步骤的一一落实，才能最有效的实现预定的目标。

第一：洞彻和把握各个层次的经销商们的需求

参与招商的酒企必须深刻了解各个层次酒类经销商们的内在需求，知道经销商们关注什么、思考什么、最终需要什么?才能抓住经销商们的心，为经销商们意向中的产品投入必须的成本。

第二：锁定市场目标，定制各个层次的营销任务

满足了酒类经销商的需求是一方面，锁定目标市场才是营销的关键，根据企业的营销战略制定营销任务，了解各个层次、不同地区消费者们对酒类产品的需求才能打入市场，实现战略目标。

第三：明确的招商步骤和安排，一步步实现市场的占领

制定务实的招商策略，明确的招商步骤和当期安排，能够更好的帮助经销商节约时间和成本。组建和培训不同层次酒类招商的队伍，做好招商任务和各项预算，才能尽可能提高招商成功率，当然市场的活跃的，并不能保证万无一失。

总而言之，实现酒水厂家和酒水经销商的双赢才是真正的招商成功，只有厂家和商家共同呼吸，利益共享、风险共担，才是真正意义上的合作伙伴，风雨同舟共同到达双赢成功的彼岸。

彰显了五粮液感恩奋进的企业精神和文化。”

篇3：海信新品牌营销的成功典范

一、背景：

一个品牌的崛起离不开媒体，一个企业的兴盛同样离不开竞争者与合作者；品牌通过媒体表达自己的内涵和个性，企业则通过竞争者和合作者来实现自己的价值和发展。近两年，海信作为品牌因其频繁的公关宣传被媒体称为家电业上升最快的一个，作为企业又因其不俗的市场表现被竞争者和合作者认为是稳健成长、极具实力和潜力的一个。

媒体如是说：《南方都市报》“降价厂家不止海信一家，为什么惟独其收益最大，首先是胜在抢了速度……其次是产品卖点极好，揣摩透了消费者要求价廉物美的心理，其三，凭借“第一”为媒体炒做提供足够的题材……多管齐下，海信顷刻间声明远播，名利双收。”《世界品牌杂志》“……到中国的家电品牌将仅存3家，他们最有可能出自海尔、海信、春兰、TCL和康佳。”《国际广告》“在中国现有的企业中，做品牌可谓虚实相间、游刃有余的，这两年海信尤为突出……”

竞争者如是说：TCL原销售副总杜先生：“海信在前，还是个区域品牌，TCL并没有多注意海信，这两年海信可谓异军突起，我们不得不关注起来。”春兰：“在空调界，去年说海信是个小品牌还勉强可以，但是今年却万万不能这么说……”

合作者、自己人如是说：程副总裁：“一个理性而又能‘折腾’的企业是有活力的企业，海信这两年就是这样的一个企业”。日本博报堂陶先生：“我们选择海信作为我们在大陆的第一个国内品牌合作，看中的就是海信这两年表现出来的巨大发展潜力。”

以上是一些主观的评价与描述，它们所能展现与证实的实际都莫过于市场上真正切切的数字了：

海信电视，作为区域品牌销售仅集中在山东、西北和东北三地，在全国市场占有率低于4%，名次第7，然而到了99年末，尽管市场竞争尤其是价格竞争加剧，但海信电视的市场占有率还是上升到8.5%，排名第五。到7月，市场占有率再达新高10.91%，名副其实进入彩电行业第一集团。

海信空调则自从上市以来，虽凭借技术有不俗表现，但市场占有率却没有超过5%，直到99年低市场占有率突破7%，位居空调界第二集团，海信空调一发而不可收拾，在203月，市场占有率直逼10%，成为业内新锐。

海信计算机年前两个季度家用机市场占有率，据IDC资料，在所有国内外品牌中连续第三。

综合以上主客观认识，意思实际只有一句话，即海信近两年在其所处的行业内有了长足发展，无论品牌还是市场都作到了其历史最好，成为国人最瞩目的品牌之一。古人云，“外行看热闹，内行看门道”，下面我们就看一下海信成功的秘诀。

二、海信的营销之道：

海信作为国有企业，特殊的体系及较长的历史使其管理思想相对落后，比如对90年代开始流行于中国教科书的市场营销概念，海信是在其出名后才全面引进。用其掌门人周厚健一句较夸张的话说：“我是才知道市场营销的”。正因为落后了，海信在这之后便于公司上下推行其全面营销思想，在坚持“以人为本”的指导思想的情况下，先后从山东大学等院校聘请懂营销的专家、教授加盟海信，解决人的问题，随后又定义为“市场年”，定义2000年为“顾客满意年”，把营销概念通过一个个事件、产品推广和企业文化灌输到每一个员工的头脑，尤其是企业管理者的头脑。99年4月，集团下发“领导干部下市场”的号召文件，硬性规定集团中层以上干部定期深入市场，捕捉市场信息、发现市场问题，并拿回反馈意见。而且，在企业内部宣传报纸上开辟了“走马观花看市场”栏目等等。

正是多年全员营销思想的推行，使海信人对营销形成了一套独特的理解：

海信观点：营销就是企业以合适的产品满足人们现实或潜在的有形和无形需求，并最终实现企业和消费者双重增值的螺旋上升的管理过程。

这一理解既包含了企业之所以成为企业的两个必要条件，一是企业首先要赢利，而赢利又包含了产品的利润和品牌的利润（价值），二是企业的利益来自消费者即顾客需求的满足；又因为加进了无形产品与无形需求的内容，当之无愧的成为区别于其他企业不规范营销的新营销概念。具体的说，有以下五个涵义：

1、品牌是海信营销之魂：

海信认为海信品牌是海信集团最直接的产品，也是较有形产品更重要的资产，是实现产品增值的无形附加品，是满足新时代消费者另类无形需要的必要物，比如喝百事可乐，你不仅是因为渴才喝，而且是因为你年轻或你渴望年轻人的活力，你才喝它，加盟百事可乐的消费队列。在百事可乐公司，它的品牌明显要比产品值钱。同样的，品牌在海信营销概念及实务中也是驾驭在产品之上（外）的灵魂。

2、产品是海信营销之本：

犹如灵魂之于肉体，脱离开产品品牌也是无从谈起，人们认识品牌，首先是认识产品，再从对产品的使用或评价中认识品牌，即使那种先定义、塑造品牌的企业，同样在最后也要拿出具体产品来支撑他的品牌。海信在成立之初就以产品而著称，故而海信的营销以满足消费者现实需要的产品为本。

3、市场是海信营销之源：

所谓源是寓意源源不断，长期发展动力之源泉，既然市场产生了海信，那么海信深知市场的力量有多大，消费者为我们索要产品，又为我们提供利润，竞争者与我们争抢市场，有同时为我们提供机会，合作者、政府等等，但上帝不会青睐于懒惰，海信认准了这个源头就奋力去开发。

4、服务是海信营销之信：

在海信人的眼中，服务不是产品的修修补补，是海信提供有形产品所附加的无形价值，是海信之信的充分体现。

5、利润是海信营销之终：

如前所说，利润是一个企业之所以成为企业的必要条件之一，营销作为企业的所有经营活动中重要的一部分，它的终极目的是不变的，惟有此营销才有其存在的意义。

以上五点涵义都是概念的东西，在海信营销的具体实务中它们又表现在三个层次上，即在上做品牌，在中抓产品研发和营销网络，在下重视服务营销及零售终端。

三、海信把品牌当产品做

品牌是企业的灵魂，是企业精神的外在展示，如同一个人的名字，靠父母在婴幼期起，是不足以反映自己性格的，等到中年时，自己起个名，大概才可“名副其实”。

海信的前身是青岛牌，90年代初就是山东的知名品牌，但在94年海信的高层还是为长远发展，取“海纳百川，信诚无限”之义更名“青岛”为“海信”。94年的海信如同她的图形符号一样，冉冉升起在东海之滨，真正开始了品牌营销之路。到2000年，为适应国际化发展需要，并针对品牌的内涵强化科技感和亲和力，海信进一步修正品牌形象，完成国内迄今为止两次品牌整容的壮举；而且立下国内第一部品牌法，开始把品牌作为产品规范营销。

品牌实际是一个无形产品，它既独立于又依赖于有形产品。

基于此，海信设立了集团营销中心负责品牌的短长期规划及推广工作，到年底，已发展18个地区营销中心，在理念上形成“以公关宣传为主要手段，辅以全国营销管理网络和媒体网络，在产品推广的基础上树立品牌”的推广模式。这一模式的五步曲为：

1、制订品牌长期规划，明确品牌推广的主旨。

海信目前的品牌规划有三步，第一步，稳固品牌基础，在全国争取最大化的知名度，初步建立海信国际品牌的新锐感、科技感。第二步，以尖刀产品加深品牌与消费者的关系，各领域齐头并进，强化品牌整体价值，将品牌力转化为销售力。第三步则强化国际感，成为真正国际著名品牌。明确了品牌规划与内涵，海信认为品牌的推广主旨在于科技领域，即象NIKE通过体育事业进行品牌推广一样，海信将在科技领域推广品牌。

2、以诚为本，搜集企业内外的各种素材。

这是战斗前弹药的准备，海信秉承“信诚无限”，实事求是的在企业内外部搜集素材，原则是体现海信品牌内涵的事件或企业文化都可以成为有用素材。

3、认真策划，寻找消费者与媒体共同的兴趣点。

传播的动力实际就是传播者的兴趣，海信把策划看成是寻求消费者与媒体共同兴趣点的过程，消费者关心自己将要获取的实际利益：好的产品、好的服务、好的生活享受，但媒体却注意传播事件的新闻性，所以并非任何一个好的素材，都可以成为品牌推广的有利工具。

4、利用双网优势迅速扩大影响。

类似于产品的分销渠道，海信的品牌推广依赖于网络管理和媒体网络。后者主要负责中央媒体的传播，前者则通过当地优势，将影响扩散到地方。

5、总结经验，寻找第二冲击波。

这是海潮的启示，一层浪再大也缺乏气势。海信认为在品牌推广上也要注意策划的连续性、事件的层次性，只有认真总结，将有限的事件策划成层次分明的冲击波，两次、甚至多次，品牌的推广力度才能达到最大。

四、加强产品研发，让产品给品牌一个有力支撑

犹如灵魂之于肉体，品牌永远离不开产品的支撑，再通俗一点讲就是品牌是一尊雕塑，产品是雕塑的底座，失去底座，雕塑就难言伟岸了。

自1999年海信雄厚的技术研发队伍在品牌的整体规划下，再一次迸发出巨大能量，从前瞻性产品——网络机顶盒、液晶显示背头电视和大屏幕液晶显示器的开发成功，到普及性产品——绿色环保系列、第一台拉幕式彩电、纯平系列彩电、工薪变频系列空调、商箭、海景、学生等系列电脑等的面市，总共没用一年时间。这些产品在技术含量上，不仅领先于竞争对手，而且和品牌主张一样，极力于改善消费者生活质量和情趣，使品牌内涵在消费者界面上得到一次次不间断的诠释，从而培养起消费者对品牌的忠诚度。

海信认为赢得消费者的品牌是那种真正为消费者着想的品牌，包括在产品价格意义上与消费者共享科技进步带来的利益，换句话说，海信主张“技术进一步，价格让一步”。

据《科学》杂志载，“根据一项调查证明，90年代后美国企业因科技进步带来的成本降低，比规模增大和效率提高带来的分别高出8个百分点和12个百分点” 。海信从1999年到2000年，不仅在规模上增长了近一倍，更是凭借高科技的不断应用，大幅降低成本，使纯平彩电、工薪变频和学生电脑等产品更接近消费者的承受能力，从而迅速成为业内畅销产品，从产品的角度把海信的品牌知名度再次推向一个新高度。

五、健全的营销网络是海信营销又一法宝

营销网络对于企业（品牌）就象神经网络对于人脑一样重要，好的营销决策与产品只有通过健全、通畅的网络渠道，才可以接触更多的消费者，获取更多的赢利机会。

19，海信集团的上市子公司海信电器股份公司首先开始了市场网络建设的“二战工程”，在迅速强占一级市场，建立20多个分公司的基础上，把营销触角深入到二三甚至四级市场，建立起近4000个销售网点。空调、计算机公司则根据自身产品的特点，在同样短的时间，形成多级分枝营销机构，其中空调共46个办事处约3000个网点，计算机共18个分公司/办事处近1200家专卖点，在地图上形成蜘蛛网般的营销网络。

对这个巨大的营销网络，海信在追求数量的同时更注重于质量，这里有两个原则是不可忽略的：

1、健全与健康原则：

强调健全首先是为了保证网络的层次感和覆盖面，即要求网络在合理组织结构下尽可能的覆盖地理面积，做到有层次是指形成分工明确、定位清晰的一、二、三、四级网络，各自争取在本区域内最大限度、最经济的占领消费者可能进入的销售现场。健全不等于健康，海信认为在健全网络的运转中，加强健康性指标的管理与考核，最终才能真正实现网络的价值。所谓健康性指标，保守财务思想的海信第一就设定为资金（产）安全性，主要通过建点前的细致调查和合作过程的资信记录来考核；第二是网点的经营业绩，第三是合作潜力，第四是对海信的忠诚度，等等。当健全性和健康性出现冲突时，海信选择健康，谓之于理性。据中怡康的统计，海信电视在一级市场的有效覆盖率达到----%，二级市场达到---%，三、四级因为正在建设中，这里无法列出具体数字。

2、通畅与传导原则：

在家电业有这样一个笑话，“在北方A企业，企业领导今天的一句话，只需到第二天全国的营销人员。就都知道了；在南方B企业，这个时间则需要7天，而南方C企业则需要一个月”。话有一点夸张，但却说出了A、B、C三企业营销网络不同的传导性和通畅性。传导是物理上的概念，延用到营销网络实际是指网络上端指令的逐级传达，热可以通过导热性好的铜少损耗的从一端传导到另一端，指令同样需要好的传导，所谓执行力度强。目前，海信对传导原则的追求成为重中之重，这实际在越来越重视管理的家电业不足为怪。至于通畅原则，则是指物流上的顺利转移，同样是海信重视的一个原则。

六、海信用服务与终端零售获取客户

面对以互联网为主的新经济冲击，海信认为品牌营销的现实目的是获取更多客户资源，包括历史的、现在的和未来的，都将是海信巨大的“固定”资产。

获取客户（包括个人消费者的所有客户），海信认为第一步是认清楚客户的需求价值的悄然转移。从80、90年代美国经济的历史，我们可以看出，客户的需求价值正从对产品的需要向对服务、整体解决方案和外部资源转移。用图表示就是：

目前，我国的家电企业基本都还停留在满足客户对服务需求的层面，且理解参差不齐，造成服务质量的高低之分，海信虽然也处于这个层次，但不同的是海信变被动服务为主动服务，主要表现在售前的知识服务、售后的跟踪服务和回访服务（这是需要真正有知识的服务工程师去做，而非经过短期培训的‘技专’服务人员；海信在这方面（应）有魄力投入）。这与第三层的提供用户需求整体解决方案的服务概念已非常接近。弄清第一步，第二步就是针对性的实际操作了。2000年初，海信统合各产品的服务承诺与宗旨，推出了家电的又一个第一——服务品牌：“天天服务系统”，以“十全服务”统一形象、以考核和做事原则、宗旨统一服务规范，极大改善了海信与客户间的关系，成为海信品牌的有力支持。在以前，海信的产品质量为其赢得了良好口碑，如今服务质量同样有了此殊荣。

如果到此我们理解服务是企业与客户沟通的一种形式，那么另一种沟通在海信同样被重视。海信的产品主要集中在消费类电子产品上，对象是普通的家庭和个人消费，可以实现厂商和消费者面对面的销售形式，所以海信特别重视销售现场——品牌最直接的消费者界面——的形象。在199年及2000年结合新产品上市、新VI推广，在全国许多地方制作了形象展台，在个别重点市场还建立了产品概念店，使消费者在购买之前、购买现场就对海信品牌、产品有了感官认识，据相关资料显示，这种影响会直接决定购买与否。除此外，海信又在投入产出比科学研究基础上，加强了现场促销和户外促销的力度，尤其在2000年，集团通过各地营销中心集中所有销售产品，持续在各重点市场搞周末户外大型促销活动，以场外展示、形象拉动和场内产品促销结合的方式，在许多市场取得销售头彩的良好效果，在一定程度为海信品牌的传播起了推波助澜的作用。（韩志锋）

来源：慧聪网

篇4：经销商成功营销的三个标准

对于快速消费品经销商来说，随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈，

那么，对于快速消费品经销商前途在何方，路如何走呢？

经销商是联接厂家与终端的重要节点，上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售终端。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个“三赢”的局面。因此，经销商想成就自己的命运，建设一个有效运转、畅通无阻的营销出路至关重要。

那么，快速消费品经销商如何建立有效的营销出路呢？

一、营销厂家，占据一个好的起点是基础。

良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。

二、营销渠道，掌控一个好市场是动力，

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大多数快速消费品产品厂家在重点市场均已做到县级，对快速消费品产品经销商来说，下游渠道中的乡镇级的销售网点业已经不可忽略。

1、根据当地消费结构及自身产品结构确定在哪些终端布点。

布点可考虑两个方面的问题：

①当地消费群体经济承受能力或消费水平，这直接关系到产品价格策略的制定与实施；

2、零售商的选择。

选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：

① 资金规模或财务实力，可选择有一定实力（实力不是最强比较容易控制）、正处于上升期的零售商，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点；

③ 现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等；

④ 个人声誉：良好的社会形象及信用；

⑤ 个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力（对产品的了解及植保知识）等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。

经过这两步，就初步完成了一个县级快速消费品经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。

篇5：本土成功营销人员十大秘诀

本土成功营销人员十大秘诀

我国经济经过二十多年的市场化的摸索和进程，已经呈现出具有中国特色的市场经济环境，在国际化市场比拼的今天，对于我国从事营销工作的人员而言，正逐渐感受到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的愈来愈大的压力。

对于普通人而言，性格将决定其命运!这一点，对急欲迈向成功的销售人员更是极其关键。

下面所列举的十条诀窍，能够帮助本土营销人员走向成功。

1、对销售工作充满极大热情

这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会进行销售

销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人

销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5-10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。

4、将自己当成顾客的顾问

销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由

要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致。

7、成为所售产品或服务的真正内行

这样的话，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。

8、千万不要催促顾客的购买行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品或服务产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和服务努力促成顾客的消费行为。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你销售工作最大的价值，而不仅仅只是简单地将商品售出。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的销售机会，比如顾客以后再买东西时仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度

销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。

篇6：揭秘职业营销人成功的四大秘诀！

二十一世纪人类进入全营销时代，对营销人也提出了更高的要求，产品的高度同质化，市场趋于细分化常常使企业在冰与火的对决中难以找到希望的窗口，而产品的卖点、个性和差异化以及围绕他们的演变过程所形成的品牌理念常常考验着众多风雨兼程、激情四溢的营销人……现实生活中，很多营销人谈到现状时，总会说：“混吧！”不经意的一句话道出了他们心态的不平和。确实，一个心态不平和的营销人通常都会患有一年之痒，那就是――一年工作+N年的重复。当然，也有很多营销人，他们面对困境，鼓励自己“我痛，并快乐着”，平和话语却表达了不同营销人的人生观。

一半是海水，一半是火焰，在两者之间的动荡与招摇里,营销人该如何规划好自己，怎样渡过一年之痒这道坎、又该怎样成为一名成功的营销人呢？

蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问于斐先生根据自身立足于销售行业十几年的营销经验指出：只有通过科学合理的职业生涯规划，每一个营销人都应该知道自己适合做什么，应该做什么，不同的阶段我们自身的目标是什么以及结合自身的优势和劣势，才能成功实现自己各个阶段的职场目标。

成功秘诀一：正确的定位+坚定的步伐

作为营销人，要想成功的经营自己，我们要明确职场生涯的目标，而明确职场生涯目标的最佳途径就是职业生涯规划。

职业生涯规划指的是一个人对其一生中所承担职务、相继历程的预期和计划，包括一个人的学习，对一项职业或组织的生产性贡献和最终退休。个体职业生涯规划并不是一个单纯的概念，它和个体所处的家庭，以及社会存在密切的关系。每个人要想使自己的一生过得有意义，都应该有自己的职业生涯规划，职业生涯规划的意义在于寻找适合自身发展需要的职业，实现个体与职业的匹配，体现个体价值的最大化。我们应该承认并正确对待我们在职业兴趣培养和职业生涯教育方面的不足和差距。为了弥补这一差距，可以从个体和社会两方面着手。

个体的自我定位每个营销人对自身都要有一个客观、全面的了解，摆正自己的位子，相信自己的实力。现在有很多高校毕业生就业的时候，在用人单位面前缺乏勇气，对比较有把握的事情总是不能大胆接受，尤其是对一些自己向往的高职、高薪的单位缺少竞争的勇气，从而丧失理想的就业机会，

清楚自己的优势与特长，劣势与不足，知道自己适合做什么，只有这样才能赢得竞争优势。为此，我们首先要准确的评估自己掌握的知识和技能；其次要善于剖析自己的个性特征，这是职业生涯规划的基础。

职业目标的确定许多人在大学时代就已经形成了对未来职业的一种预期，然而他们往往忽视了对个体年龄和发展的考虑，就业目标定位过高，过于理想化。近几年，不少毕业生在职业选择中一直强调大单位、大城市和高收入，甚至为了这些不惜放弃个人的专业特长，不顾个人的性格和职业兴趣。同样，对于那些存有“这山望着那山高”心理的营销人，也是职业目标不确定的一种表现。盲目的攀高追求与选择不仅影响个人目前的就业，同样会对个体以后的职业发展造成不利的影响。对于职业目标的确定，需要根据不同时期的特点，根据自身的专业特点、工作能力、兴趣爱好等分阶段制定。市场在千变万化，营销策略在不断调整，营销人的脚步在不断前进，但我们自身的职场目标不能经常变。有道是，无志者长立志，有志者立长志。

成功秘诀二：适合的平台+坚韧的信念

营销人要经营好自己，需要找到一个适合自己发展的平台――企业。不管你作为厂家的营销人，还是作为经销商，都要寻找一个或几个发展前景好、有实力的企业作支撑，就像大姑娘找婆家一样，作为一个营销人，如果连自己都推销不出去，卖个好价钱，又怎么能让别人相信你能做好营销呢。当然，一个好的平台必定有完善的用人机制，有着朝气蓬勃、积极向上的工作氛围和健康的企业文化，有适合营销人发挥才能的工作环境。

事实上也正是由于联想集团、四川长虹的存在，才涌现出了像杨元庆、倪润峰等这样的行业精英。所以说一个好的发展平台对自己职业目标的实现至关重要。找到一个真正适合自己发展的平台对于营销人来说并非易事，所以一旦找到还是应保持工作平台的相对稳定，从而更有可能实现营销人本身的可持续发展。蓝哥智洋行销顾问机构做为业内一流的营销顾问机构，也有不少营销界的朋友，有的今年在北京，明年可能就在浙江，后年有可能到海南或深圳去了，跳来跳去最后可能连自己究竟要干什么都忘掉了，对自己能干什么也感到迷茫了。

篇7：草根站长的seo与营销成功秘诀

时下网络营销的方式正稳妥走红，越来越多的人青睐于用这种方式提升自己品牌的知名度并实现盈利，我在工作和学习的过程中也总结了不少经...

时下网络营销的方式正稳妥走红，越来越多的人青睐于用这种方式提升自己品牌的知名度并实现盈利。我在工作和学习的过程中也总结了不少经验，接下来就让我在这里与大家分享一下如何利用论坛来更好的推广自己的网站和一些seo的相关技巧吧。

(一)首先在发帖之前一定要做到心中有数，帖子的内容很关键。一般的论坛都禁止发广告贴，所以你的帖子绝对不能是单纯的推销自己的广告内容。因为一般的论坛是禁止广告贴的，即使你发了也会被版主和谐掉。所以这就要求我们对自己的帖子进行精心的设计和整理。最好找有文采的写作能力较强的人帮忙写些优质的帖子(所谓的“软文”)，从而让自己的广告贴“软”起来。巧妙的“变装”踏进论坛的门槛。

帖子的内容再好，如果没有好的题目恐怕也只能孤芳自赏了，所以一定要让自己帖子的题目醒目，能够一眼就抓住别人的视线，让对方有点击开来看的欲望。所以平时要多关注大众的口味和趋向，多换位思考，从多角度出发。

发帖子要有重点，要挑那些知名的有影响力的覆盖率广的论坛为主攻，原因可向而知了，我们就是要借他们的强大优势资源发展并壮大自己!

帖子发出去之后，还要做好记录，总结一些热点的帖子，看看哪些帖子回帖率比较高，要对帖子进行跟踪，要定期给自己发过的帖子做总结，发掘那些可以带来较大ip访问量的有效贴和优秀贴，以利于改进帖子内容，从而达到高效发帖。

在论坛发帖的时候你要多长双眼睛，多个心眼，注意一下别人比较热的帖子，积累相关的热点内容，运用鲁迅的思想就是“拿来主义”把别人的好的东西拿过来为我所用，当然一定要记得变通!

网络营销的手段称得上是五花八门，各种高手总结的技巧更是数不胜数，

除了上面阐述的一些技巧，我还了解到一种病毒营销。说到这里有的人可能会皱起眉头了。

放心，这也是一种合理正当的营销方式，之所以称为病毒营销，就是说要将信息传播得像病毒一样快。而且是用户自愿行为。并不是什么非法的手段。做好这一点必须要有个好的媒介可以是sns，论坛或者视频站之类的。最重要的是内容能够引起人们共鸣，“一个馒头”和春哥曾哥都是其中病毒式营销的产物。导致这些词的搜索量大增。

大家不妨尝试一下这种方式，应用好了对于网站的推广也很不错和稳定，效果十分神奇。

(二)搞网络的人都知道seo的作用，简单的说就是通过采用易于搜索引擎索引的合理手段(我只赞成用白帽手法)，以最小的投入使网站易于被搜索引擎收录及优化排序。对于如何利用seo优化从而获得可观的ip访问量，我有一些可能大家平时容易忽略的技巧。

ps:seo很注重关键词分析能力，最重要的是选词能力和词的排名预测。有人只想着用热门词，这是不可取的。还有些人用了很多长尾词，而流量却不见涨。

不过我建议大家选词时就要选对的长尾词，这样可以巧妙的躲过激烈的竞争，虽然现在大部分人都更倾向于做热门词，并且不对的长尾词搜索量少，不稳定，但是据我所知存在大量长尾词的大中型网站的总流量是相当可观的，(他们的长尾词成功有几个最主要的方面，一个是相关性较强，还有就是关键词密度也控制的不错等等)。

所以对于长尾词的策划是至关重要的，做好这一点对网站的经营十分关键。

再有，诸如芙蓉姐姐励志哥春哥曾哥等比较醒目而又一反常规的网络词语，要多多留意。这些关键词排名会随着报道上升，如同股票一样。

在词的排名一定要多留意如百度风云榜等这类关注度很高的网络信息。并且还要锻炼自己的敏锐触角，努力成为热点的捕获高手。

我就说这些吧，希望我的分享可以起到抛砖引玉的作用，能够对有需要的人有所帮助，并在成功的路上走得更远。

厚诚集智成长无限 www.51hlht.com

篇8：经销商成功营销必须三个标准;占据厂家营销渠道

那么，对于快速消费品经销商前途在何方，路如何走呢?

经销商是联接厂家与终端的重要节点，上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售终端。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个“三赢的局面。因此，经销商想成就自己的命运，建设一个有效运转、畅通无阻的营销出路至关重要。

那么，快速消费品经销商如何建立有效的营销出路呢?

一、营销厂家，占据一个好的起点是基础。

良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。

二、营销渠道，掌控一个好市场是动力。

大多数快速消费品产品厂家在重点市场均已做到县级，对快速消费品产品经销商来说，下游渠道中的乡镇级的销售网点业已经不可忽略。

1、根据当地消费结构及自身产品结构确定在哪些终端布点。

布点可考虑两个方面的问题：

①当地消费群体经济承受能力或消费水平，这直接关系到产品价格策略的制定与实施;

2、零售商的选择。

选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：

① 资金规模或财务实力，可选择有一定实力(实力不是最强比较容易控制)、正处于上升期的零售商，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点;

② 销售能力：主要从其历史销售业绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情，