不是卖产品，而是销售“顾客心中的价值”（推荐5篇）由网友“星月童话”投稿提供，以下是小编帮大家整理后的不是卖产品，而是销售“顾客心中的价值”，欢迎大家收藏分享。
篇1：不是卖产品，而是销售顾客心中的价值
成功的企业不是简单地向顾客销售产品，而是销售顾客需要的价值，著名励志演说家戴尔•卡内基说过：“天底下只有一种方法，能够使人们立即行动，那就是促使他明白行动的目的和益处，让他明确行动的动机。你越是对顾客强调使用你的产品的好处，顾客的购买动机就越强。”
IBM的营销总裁对他的推销员说：“每个成功的推销员都知道，你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益和价值。”
露华浓高管对员工说：“你卖的不是唇膏，你卖的是希望。”
推广差异化的核心价值
这是一个产品过剩的时代。你卖的产品几乎总能在市场上找到同类产品，或者有相似的替代品。因此，你推广的产品核心价值，一定是顾客强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯•瑞夫斯说：“你必须有明确的、独特的价值主张，让顾客至少有一个理由，将你和竞争对手区别开。”
通用电气现任首席执行官伊梅尔特认为，他们出售的最重要的产品是“顾客生产率”。他们派出许多工作小组，与顾客一起工作，开发新的产品与技术，产品定型后，再与顾客一起设计组装工艺和交付模式，最后与顾客一起解决产品使用中的问题。伊梅尔特说：“传统的销售已经没有生命力了。”他要求所有的经理必须懂工艺技术，包括财务经理，这样所有部门才能为顾客着想，全力提高生产率。”
成功销售的真谛是将产品和服务的特有价值，恰如其分地传达给顾客，强化顾客的自我需求，促使顾客欲买产品。
例如，同样是销售声控玩具，没有经验的销售员只看到产品本身，只强调玩具可以操纵自如、很好玩，可能会给顾客展示一下，但他忽视了产品蕴含的、对顾客有益的内在价值。而成功的销售员则说：“孩子在操纵玩具的过程中，会培养孩子自我协调、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质；玩这种自控式玩具，更能培养孩子强烈的领导意识。你说，这样的玩具难道不值得买吗？”
再说一个案例，就是被评为“中国最佳商业模式”的荣昌科技。它看上去是一个连锁洗衣店，其实，它是一个“尽可能地给顾客提供便利”的社区终端店，是“基于电子商务的家政服务提供商”。它不仅为你取送衣物，还为你收送邮包、买卖生活用品、提供保洁等家政服务。它之所以能够提供各种服务，是因为它有一个支撑众多业务的电子商务系统。
增加超出顾客期望的附加值
推广核心价值是销售的主要任务。如果围绕核心价值，增加顾客特别需要的某些附加价值，你就能提高销售的成功率。汤姆•彼得斯也说：“商家的差异化竞争主要在于附加价值的竞争。”
例如，一家旅馆，在为顾客提供产品时，也可以从顾客价值层级的五个层次，考虑如何为顾客增加价值。
第一个层次是提供“核心利益”，即为顾客提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里，旅客真正想要的是“休息与睡眠”。
第二个层次是提供“基础产品”，即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等，
第三个层次是提供“期望产品”，即顾客购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如，旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。
第四个层次是提供“附加产品”，即为顾客增加的服务和利益。如在旅馆里，增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。
第五个层次是提供“潜在产品”，即为顾客提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物，这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。
提供具有组合价值的产品
产品是价值载体，有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以，在产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面，都必须从顾客价值需求的角度考虑一切细节，并通过这些细节，让顾客能够感受到自己的价值需求得到了满足。
我们可以根据对顾客的价值认知，列出对产品与服务有影响的所有因素；将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类；将这些因素组合起来，制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。
例如，乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为：
●基本因素：可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的随身产品。
●期望因素：10个小时的续航能力、最低3200元的售价、遍布全球的3G网络。
●欲望因素：可更换电池，同时支持wifi和“wifi+3G”两个版本。
●出乎意料因素：iPad有更多的支持内容，包括Appstore里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。
当你的产品价值比较单一时，你尤其需要提供组合价值，这样才能发挥强化核心价值的作用。
销售问题解决方案，帮助顾客成功
赚钱的途径就是为顾客解决问题，就是为顾客提供免费、完美和即时的解决方案。
IBM在全球企业界最早提出“问题全面解决方案”营销，它围绕顾客的信息化需求，提出一个完整的解决方案，然后根据方案配置软件、硬件和相应的服务。
施耐德公司积极推行问题解决方案式的销售方法。它将目标顾客从事的行业分为能源、基础设施、工业、楼宇建筑和数据中心五大行业，并根据行业的特点实行定制化功能配置，推出MTMNSX、MTE/NSE、MSU/NSU的产品组合，使同类产品具有不同的功能、价格和综合服务方案。
要想提供问题解决方案，你必须成为专家！你要以专家身份尽量告知顾客专业知识，再由顾客自己判断，这才是建立长期信赖关系的秘诀。
提供问题解决方案，就是要帮助顾客成功。帮助顾客成功有两种方法：一种方法是单纯出售商品，顾客通过使用购买的商品，提高自己的竞争力；另一种方法是帮助顾客研究行业的发展趋势，开辟新的发展途径并成为行业的领导者。
例如，众志和达公司是一家专门提供信息存储、数据保护与安全管理的全面解决方案的公司。它为十多个行业、近百家企业的信息存储和数据管理提供服务，让这些用户实现了备份资源整合的目的，提高了这些用户的系统运行效率，使平均无故障时间延长了五倍多，满足了顾客3~5年的扩容要求。
篇2：不是卖产品，而是销售“顾客心中的价值”
成功的企业不是简单地向顾客销售产品，而是销售顾客需要的价值，著名励志演说家戴尔•卡内基说过：“天底下只有一种方法，能够使人们立即行动，那就是促使他明白行动的目的和益处，让他明确行动的动机。你越是对顾客强调使用你的产品的好处，顾客的购买动机就越强。”
IBM的营销总裁对他的推销员说：“每个成功的推销员都知道，你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益和价值。”
露华浓高管对员工说：“你卖的不是唇膏，你卖的是希望。”
推广差异化的核心价值
这是一个产品过剩的时代。你卖的产品几乎总能在市场上找到同类产品，或者有相似的替代品。因此，你推广的产品核心价值，一定是顾客强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯•瑞夫斯说：“你必须有明确的、独特的价值主张，让顾客至少有一个理由，将你和竞争对手区别开。”
通用电气现任首席执行官伊梅尔特认为，他们出售的最重要的产品是“顾客生产率”。他们派出许多工作小组，与顾客一起工作，开发新的产品与技术，产品定型后，再与顾客一起设计组装工艺和交付模式，最后与顾客一起解决产品使用中的问题。伊梅尔特说：“传统的销售已经没有生命力了。”他要求所有的经理必须懂工艺技术，包括财务经理，这样所有部门才能为顾客着想，全力提高生产率。”
成功销售的真谛是将产品和服务的特有价值，恰如其分地传达给顾客，强化顾客的自我需求，促使顾客欲买产品。
例如，同样是销售声控玩具，没有经验的销售员只看到产品本身，只强调玩具可以操纵自如、很好玩，可能会给顾客展示一下，但他忽视了产品蕴含的、对顾客有益的内在价值。而成功的销售员则说：“孩子在操纵玩具的过程中，会培养孩子自我协调、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质；玩这种自控式玩具，更能培养孩子强烈的领导意识，
你说，这样的玩具难道不值得买吗？”
再说一个案例，就是被评为“20中国最佳商业模式”的荣昌科技。它看上去是一个连锁洗衣店，其实，它是一个“尽可能地给顾客提供便利”的社区终端店，是“基于电子商务的家政服务提供商”。它不仅为你取送衣物，还为你收送邮包、买卖生活用品、提供保洁等家政服务。它之所以能够提供各种服务，是因为它有一个支撑众多业务的电子商务系统。
增加超出顾客期望的附加值
推广核心价值是销售的主要任务。如果围绕核心价值，增加顾客特别需要的某些附加价值，你就能提高销售的成功率。汤姆•彼得斯也说：“商家的差异化竞争主要在于附加价值的竞争。”
例如，一家旅馆，在为顾客提供产品时，也可以从顾客价值层级的五个层次，考虑如何为顾客增加价值。
第一个层次是提供“核心利益”，即为顾客提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里，旅客真正想要的是“休息与睡眠”。
第二个层次是提供“基础产品”，即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等。
第三个层次是提供“期望产品”，即顾客购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如，旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。
第四个层次是提供“附加产品”，即为顾客增加的服务和利益。如在旅馆里，增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。
第五个层次是提供“潜在产品”，即为顾客提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物，这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。
篇3：卖什么产品？
本文适用于：企业中高层管理者、营销部门负责人
“大环境决定小环境”！
从事营销管理的人都非常清楚一个事实：当我们所处的位置越高，负责的工作越重要，管辖的范围越大，我们就会发现，我们受到大环境（包括国际国内经济环境、企业宏观决策等大环境）的影响和制约越大，
当我们还处于基层位置时，我们所要做的就是“执行”，就是“促销”，就是“小小的战术技巧”；然而，当我们处于越来越高的位置时，我们就要对“产品”和“价格”产生更加浓厚的兴趣，并且亲自参与甚至拟制“战略部署”。
营销，说到底就是在玩“产品”和“价格”；而这其中，“产品”是关键。没有产品，一切工作都无法开展；所以，产品策略在企业营销政策中扮演着越来越重要的角色。
产品策略中有个非常核心的问题，那就是我们卖什么产品？说具体点，就是我们主销什么产品？
卖什么产品？
卖成熟性产品――这是笔者来的营销经验感悟！
为什么是卖成熟性产品，而不是卖其他产品？
为什么我们必须主卖成熟性产品，而不是卖其他产品？
道理很简单：因为其他产品属于非成熟性产品！即便这些产品在未来会变成成熟性产品、市场主销产品，但是在现阶段，他们仍然属于“不成熟性产品”！
如果我们选择现阶段还不成熟的产品作为市场主销产品，那么会导致以下问题的出现：
1、产品不成熟，质量不可靠，售后问题较多，客户的不满意度大大增加，员工销售这些产品没有底气，没有强烈的自信心；而且，员工还要天天解决这些“烦琐”的“售后问题”，没有心思全力投入到市场推广中去，机会成本大大增加，同时企业的品牌形象和产品口碑也会受到一定影响，
2、非成熟性的产品，往往是我们的新品、试验品，在价格、性能、质量等方面不具备较明显的市场竞争力，市场推广乏力，难以取得好的销售业绩。
3、非成熟性的产品，一般不是企业的主营产品、主销产品，也非企业最有竞争优势的产品，这些产品无法支撑企业健康、快速的发展――因为销量有限！
一个企业，往往生产多个产品，包括新品、高端产品、尾货产品、主推产品、主销产品……
笔者的产品策略永远是：全力主销我们的成熟性产品，非成熟性产品放在其后！
什么产品是成熟性产品？
接下来，我们简单解释一下，什么产品是成熟性产品？
成熟性产品符合以下4个标准：
1、质量可靠，产品稳定性强。
2、功能较完善，能够满足针对客户群体的大部分需求。
3、属于大众性产品，客户群体范围较广，适合大量销售。
4、产品货源充足，能够充分满足市场需求。
成熟性产品不是企业自我评定的，而是经过市场、经过实践检验证明了的。所以，刚刚上市的新品是不能纳入到我们的成熟性产品里面的；企业要求主推的产品，如果没有经过市场检验证明是成熟稳定的产品，那么同样也不得纳入到我们的成熟性产品序列中的。
产品一旦变成成熟性产品，那就预示着我们可以大量销售这个产品，同时为企业创造出丰厚的回报！
篇4：有什么产品，卖什么产品？
刘鸣（化名）是一家酒店管理软件公司的老总，最近在核算公司经营效益和经营成本时，发现一个让人非常郁闷的事实：公司在非主流产品上的投入成本太大，效益基本为零！为什么这么说呢？举例说明。
刘鸣的公司研发的酒店管理软件，主要是针对经济型酒店的前台管理系统。不可避免的，公司营销人员在做推广过程中，会碰见一些潜在的“非主流”酒店用户，结果这些酒店用户要么是4、5星级酒店，需要高级版本的酒店管理软件；要么是经济型酒店，但是同时需要财务管理软件，餐饮管理软件，桑拿管理软件；还有一些是会所性质的酒店，需要一卡通或者是特定的会所管理软件……这些潜在用户的需求，与刘鸣公司研发的酒店管理软件有很大的相通性，但是又要很大的区别。
刘鸣以及公司的营销人员视这部分用户为“鸡肋”用户，“食之无味，弃之可惜”，每每都要花费无数人力、时间、精力耗费在这些用户身上，甚至很多时候都要动用研发人员以及其他相关部门人员的力量，因为舍不得丢弃这部分用户。
最终的结果是：公司营销人员、研发人员以及老总都将时间白白消耗在了这些“无价值”的客户身上，因为客户最后选择了其他公司的管理软件；理由嘛，当然是“你们公司满足不了我的需求”！
连续三个月时间，刘鸣的公司已经遭遇了16起这样的“事件”，无一成功案例；营销人员和研发人员都“疲”了，却都不敢轻言放弃，还在不断的“消耗”着！
刘鸣初估了一下成本：单单这16个“无效的单子”，公司投入的人力成本（时间成本）就在2万元以上，而且是“裸投入”，没有产生任何效益！
刘鸣在反思：这样做“非主流产品”，值得吗？
事实上，刘鸣的遭遇就是我们中小型企业共同的遭遇，
做企业，做销售，说到底，就是卖产品。
那么，该卖什么产品呢？
笔者的观点是：
有什么产品，卖什么产品！
卖自己的主流产品！
每个企业都要有自己的产品定位，有自己的主流产品、主打产品！
每个企业都应该积极主推、主销自己的主流产品、主打产品！
企业有什么产品，那么就应该卖什么产品。
同理：
每个企业都应该对自己的非主流产品有正确认识！
企业没有的产品，就直接告诉客户，“我们没有！”不要妞妞捏捏，耽误自己的时间，也消耗客户的青春！
企业非主流的产品，尤其是不成熟的产品，在进行市场推广时，一定要谨慎看待，不能当成主流产品一样来销售。
企业的领导者必须学会“舍”与“得”，该放弃的客户就必须要放弃，不能强求。
企业的领导者，心胸必须放宽；现今的市场非常开放，每个企业所面向的客户群体都是无限大的。
企业最应该做好的，就是确定自己的主流产品，抓好自己的主流产品，推广销售好自己的主流产品！
企业最忌讳的，就是“不务正业”，主业还没有做好，却又“全面抢夺副业”，那是得不偿失、事倍功半，企业的破产和倒闭是必然的结果。
上述案例中，刘鸣该做的，就是舍弃非主流产品，专营主流产品，那样的结果才会让公司发展越来越强大、越来越稳健！
（袁非武：“简单营销”倡导者和践行者！E-MAIL:boke.fd@163.com）
篇5：“混血”产品如何卖？
“混血”的孩子更健康更漂亮，这个道理可以应用到产品领域，相继+手机+MP3，PDA+手机，电视+音响，这些杂交产品我们接触的真是不少，
牛奶+咖啡是什么？
牛奶+茶又是什么？
钟表+广播是什么？
橡皮+铅笔是什么？
有些产品混血得很好，而有的产品混血却失败了，这是为什么呢？
杨某认为，混血得成功的有两大条件。
第一：能合能化者，是发生化学反应的产品，继承自己“父母”的最好基因并成为一种崭新的产品，比如奶茶，已经不是奶了，也不是茶了，而是一种崭新的东西，就是奶茶。
第二：能合不能化者，发生物理反应的产品，是父母的叠加而已，不互相冲突，发力一处的产品，比如带有MP3功能的手机，因为MP3与手机都是随身带的，两种功能不互相冲突，所以两种产品复合成一体，互相和谐相处，但并不是一个全新的东西。
合而不化者，我们在此不做论述了，因为原则上是没有“混血”，只不过是两个产品附在一个体上。
而化合者，则成为全新的东西，已经不同于以往的产品，这种全新的“后代”避免“夭折”，并不在于其是否能化合出更好的口味或者营养，而更重要的是其有没有生存的理由和价值。
奶茶代表的不再是牛奶的营养+咖啡的品味，而是自己所独有的“休闲时光”。如果奶茶存在的价值仍要靠其父母牛奶的营养或者咖啡的品味，那奶茶决定了就没有存在的价值，因为它会很快被自己“父母”的营养和品味所“肢解”，你会说如果有人既追求营养又追求品味，那么他就很有可能买奶茶了，杨某认为如果某人既追求营养又追求口味，他有可能会买杯牛奶再买杯咖啡。“骑墙”战术注定会被“肢解”的。
所以奶茶必须找到自己所独有的生存方式，那就是不能“啃老”，而找到自己所代表的生活方式――休闲时光。人们没有喝咖啡+牛奶的需要，但人们却有休闲的需要，奶茶找到了自身的存在价值。
当然也有能借助“父母”优良基因的，吃老本的，例如营养快线，营养快线是由牛奶加果汁构成的，牛奶代表着营养，果汁代表着营养，这两个产品混血后是一种更强的营养，两个产品发力一处，没有“精神分裂”，仍旧是营养，这叫“子承父业”，一代强过一代。
但毕竟所有东西的混合并不是能象营养快线一样，是朝一个方向的加乘效果，而更多的是象奶咖、奶茶这样的产品，其“父母”并没有相同的基因，
碳酸+茶=冰茶；
红茶+柠檬=冰红茶；
奶+咖啡=拿铁；
奶+果粒=真果粒；
苹果汁+醋=苹果醋；
雪碧+醋=醋饮；
啤酒花+茶=茶爽；
鬼知道下一个化合会不会化合出神仙水，据说火药就是这么胡乱配出来的，如果果真出现一个象火药或者“十香软金散”那样石破天惊的东西，我想这个产品不用推销，就足以抓人眼球，
可问题是，这样的搭配往往不会有石破天惊的东西，很多时候是不伦不类、不温不火。甚至是卖不动的东西，那该怎么办？那就不应该再一味地介绍自己的产品是什么了。
如果你是官宦之家、书香门第出身，你可以大张旗鼓地宣扬自己的出身。如果你是草根流民出身，你也就没必要拿自己的身世来宣扬了。你只需要说你现在的成绩，闭口不谈你发家前的“威水史”。
所以，如果你混合一个“火药”出来，你就不需要推销了，如果不是，请不要再说自己的“威水史”了，告诉消费者，“你什么实际用这个产品最合适就行了！”也不要说“祖传秘方，包治百病”之类欠抽的话。
更不要说，你很“好喝”之类欠扁的话！好不好喝人家尝一下就知道了，这是产品面的支持，你的主张要说的是消费者不知道的东西，或者启发性的言论。
“英雄不问出处”别再说你的“出处”了，讲讲你的效用，如果没有效用就讲讲你的产品出现的很合“时宜”。事实上也只有合“时宜”才最有价值。想象看：
从企业的角度是这样思考的：成分配方――新产品――新功能――新利益――适合什么时机。
而从消费者的角度则刚好倒过来：什么时机――什么利益――什么功能――什么产品――什么配方。
所以，能不能化合，化合的好不好，都不重要，重要的是你的化合是否合“时宜”。你只有凭借产品某些优点抢占到消费者生活中的“时空”，你这个化合才有意义。
手机+MP3，可以抢占你挤公车、挤地铁的郁闷时间，所以它就有存在的意义。
牛奶+茶，可以在你工作休息区间充分释放你的压力，所以奶茶就有休闲的意义。
这点非常吻合杨某人倡导的“对号入座”营销理论blog.sina.com.cn/s/blog_629873640100fnjj.html，不要急着让消费者认知你的产品，首要着急的则是让消费者对自我状态的识别，消费者知道了自己的状态，你就说你的产品很适合这个状态就得了！
“营养快线”这种立足于产品卖点的“技术性”做法注定了会被更强劲的后来者取代，你现在水果+牛奶更营养，我将来是水果+牛奶+醋饮，我比你更有营养，或者是喝久了，大家也不觉得你营养快线有什么营养。
★ 销售经典励志句子
★ 卖货励志的句子
★ 七夕销售励志句子
★ 销售工作总结感悟
★ 关于营销励志语录
【不是卖产品，而是销售“顾客心中的价值”（推荐5篇）】相关文章：
励志销售句子语录2023-10-05
食品销售实践报告2022-05-06
用终端培训撬动销售力2023-08-13
销售手机实习报告2022-12-26
营业员销售技巧2022-06-12
世界第一销售员乔?吉拉德 别“忽悠”了中国企业2022-06-14
卖猪肉创业计划书范文大全2022-05-07
服装销售员个人年度工作总结2022-12-19
普通大学生的小网店品牌创业路2022-05-22
销售技巧推荐2024-03-08