谈判开场陈述范文(（共19篇））由网友“可能如果”投稿提供，以下是小编帮大家整理后的谈判开场陈述范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
篇1：商务英语谈判对话开场介绍篇
(1)
a: i don’t believe we’ve met.
b: no, i don’t think we have.
a: my name is chen sung-lim.
b: how do you do? my name is fred smith.
a: 我们以前没有见过吧?
b：我想没有。
a：我叫陈松林。
b：您好，我是弗雷德•史蜜斯。
(2)
a: here’s my name card.
b: and here’s mine.
a: it’s nice to finally meet you.
b: and i’m glad to meet you, too.
a: 这是我的名片。
b: 这是我的。
a: 很高兴终于与你见面了。
b: 我也很高兴见到你。
(3)
a: is that the office manager over there?
b: yes, it is,
a: i haven’t met him yet.
b: i’ll introduce him to you .
a:在那边的那位是经理吧?
b:是啊。
a:我还没见过他。
b:那么，我来介绍你认识。
(4)
a: do you have a calling card ?
b: yes , right here.
a: here’s one of mine.
b: thanks.
a:您有名片吗?
b:有的，就在这儿。
a:喏，这是我的。
b:谢谢。
(5)
a: will you introduce me to the new purchasing agent?
b: haven’t you met yet?
a: no, we haven’t.
b: i’ll be glad to do it.
a:请替我引介新来负责采购的人好吗?
b:你们还没见面吗?
a:嗯，没有。
b:我乐意为你们介绍。
(6)
a: i’ll call you next week.
b: do you know my number?
a: no, i don’t.
b: it’s right here on my card.
a:我下个星期会打电话给你。
b:你知道我的号码吗?
a:不知道。
b:就在我的名片上。
(7)
a: have we been introduced?
b: no, i don’t think we have been.
a: my name is wong.
b:我乐意为你们介绍。
(6)
a: i’ll call you next week.
b: do you know my number?
a: no, i don’t.
b: it’s right here on my card.
a:我下个星期会打电话给你。
b:你知道我的号码吗?
a:不知道。
b:就在我的名片上。
(7)
a: have we been introduced?
b: no, i don’t think we have been.
a: my name is wong.
(9)
a: i have a letter of introduction here.
b: your name, please?
a: it’s david chou.
b: oh, yes, mr. chou. we’ve been looking forward to this.
a:我这儿有一封介绍信。
b:请问贵姓大名?
a:周大卫。
b:啊，周先生，我们一直在等着您来。
(10)
a: i’ll call you if you give me a name card.
b: i’m sorry, but i don’t have any with me now.
a: just tell me your number, in that case.
b: it’s 625-8023.
a:给我一张名片吧,我会打电话给你.。
b:真抱歉,我现在身上没带。
a:这样子，那就告诉我你的电话号码好了。
篇2：职场谈判：陈述自己的要求
职场谈判：陈述自己的要求
陈述自己的要求想想你如何引出话题，陈述自己的要求，
职场谈判：陈述自己的要求
。提出自己的要求也许会让你现在（或未来）的老板与同事感到有些吃惊，因此你需要思考什么才是你提出问题的最佳时间与场所。你是否需要等到年终评估，或是月度例会的时候？或者你是否觉得有必要更早提出？此外，如果你想陈述的是一件比较复杂的事情，那是否需要准备一份文字材料？例如，和未来的`老板进行谈判，你也许需要列出工资要求的明细项目，如果想得到一份共同分担的工作，那你也许应该将互联网上那些成功的工作分担例子打印出来。如果想劝说老板资助你参加培训项目，你就需要找一些小册子或市场文学方面的书籍。
你现在已经知道了应在谈判中说些什么，不过你还不应该忽视与谈判对手交谈的方式。你应该采取什么样的语气？很好地运用你处理人际关系的能力可以有助于对方更加容易地接受你的要求。
篇3：外贸业务谈判时的开场技巧
主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判和以后各场谈判的开启。
(一)第一场谈判的开场
首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。
1.介绍
为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。
2.入座
主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。
3.开场白
谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。
4．气氛。
（二）续会开场时，要求注意两点：一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。
(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈；其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。
(2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。
篇4：简短谈判案例
案例分析
在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。
1、事故原因
操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。
电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。
2、事故主要教训
(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。
(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。
(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。
3防范措施
(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。
随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。
(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。
只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。
篇5：谈判邀请函
xx公司:
中国联合网络通信有限公司贵阳市分公司就所属自有、自有、中国联合网络通信有限公司贵阳市分公司自有代理渠道营业厅装修进行竞争性谈判，特邀请贵单位参加。
道营业厅装修
1、具体相关要求详见附件一《竞争性谈判须知》。
2、咨询联系人及电话：方东3、应答文件请送达(也可携带至开标会现场)：贵阳联通监察室张劲松联系电话：地址：贵阳市中华南路40号贵阳联通大厦4楼送达监察室截止时间：20xx年2月20日17:30分
4、应答文件送达截止和开标时间：20xx年2月21日:
5、开标地点：贵阳市中华南路40号贵阳联通大厦4楼届时请被请邀请单位代表出席开标会。
6、此次活动解释权归中国联通贵阳市分公司。
详细地址：
邮编：
邮编：邮编：
地址：地址：
中国联合网络通信有限公司贵阳市分公司
联系人：
方东联系电话：
电子邮箱：
附件一：《竞争性谈判须知》附件二:《营业厅装修施工标准说明》附件三：《贵阳联通营业厅装修项目及材料报价表》附件四：《竞争性谈判应答文件编制要求》
邀请单位：中国联合网络通信有限公司贵阳市分公司
篇6：谈判方案
一商务谈判开局
1营造氛围
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明
谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述
为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局
结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价
1报价方式
我方将采用口头报价的方式
这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序
我方采用现报价的方法
我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术
我方采用西欧式报价
我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略
我方才用对比报价的方法
我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价
1讨价还价的策略
我方采用声东击西和补补蚕食的方法
我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
2讨价还价的技巧
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法
根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
四让步
1让步策略
我方选定稳健式策略
我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。
2让步技巧
我方选用均衡式让步
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。
篇7：谈判方案
1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3
1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3
1.1.1 现代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4
2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5
2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6
2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7
2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8
2.4供应商的应对方式 ................................................. 9
2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9
2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10
2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10
3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11
3.1 明确策略 ........................................................ 11
3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11
3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11
3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12
3.2.1开场白 ..................................................... 12
3.2.2理解与试探 ................................................. 12
3.2.3进行谈判 ................................................... 12
3.3 谈判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13
3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18
3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18
3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19
3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20
4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20
4.1草拟合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的备案 .................................................. 20
4.3合同执行原则 .................................................... 21
4.4 其他部门的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21
5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21
5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22
5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22
5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23
5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23
5.2.1 采购决策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24
5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25
6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26
1 现代渠道和年度合同谈判介绍
1.1 现代渠道和重点客户的介绍
1.1.1 现代渠道
现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。
AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。
这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。
有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。
1.1.2 重点客户渠道
重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等
现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。
由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。
更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。
重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。
液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。
1.2 年度合同谈判介绍
重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。
不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。
合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。
年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。
2. 谈判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的决策流程
零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。
每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。
2.2 了解零售商的谈判方式
2.2.1零售商采购人员的谈判准备
谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。
因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例
以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：
1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！
篇8：谈判方案
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的'话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
篇9：谈判方案
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
篇10：谈判方案
第三组
组长：
组内成员：
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈： 副谈： 助理：
信息收集员： 记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:
(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：
(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：
(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
篇11：谈判魅力，魅力谈判
谈判是什么？什么是谈判？
谈判为什么？为什么谈判？
谈判技巧有哪些？有哪些技巧谈判？
谈判魅力是什么？什么是魅力谈判？
接触谈判以来，我发现自己喜欢上了谈判，与卖场客户谈判，与代理商谈判，其乐无穷。在网上购买了很多谈判的书籍，放一本在背包里面，在公交地铁上抽空就拿出来看，每个星期写一篇关于谈判的文章，发表自己浅薄的看法，长期坚持下来，已经有不多不少十几篇了。
从一个对谈判懵懂未知的外行人，到对谈判已经一只脚踏入门庭的初学者；
从一个谈判前不断笔记的书生，到现在谈判前的成竹在胸；
从一个上了谈判桌就不知道不知讲所云，到现在谈判桌上的应付自如。
我发现自己已经融入了谈判，已经爱上了谈判。谈判的魅力就在于和风细雨之间化解矛盾，大至国家层面领土纠纷，国家联合，经济谈判，小到讨价还价，意见分歧，谈判无处不在，只不过大家都没有认真去体会罢了。
真的为自己取得的谈判成果而高兴，
同样的一家卖场，我去谈判的时候，比前任同事谈判结果，扣点降低6个点，进场费用从2万谈到2千元。红星美凯龙，以前从来没有接触的卖场，短短一个月内，成功进驻五个卖场。这些案例是对自己努力学习实践谈判的回报，也是谈判魅力所在。
在谈判中，你明白自己的筹码，知道何时出牌，何时阻挡，何时拉升，何时结束，一切都能在你的掌控之中。虽然有时候，难免会遭遇到困难，甚至谈判失败，但是，你已经沉浸在其中，你已经将武林秘籍内化了，碰到情况可以轻松化解，无招胜有招，也许就是这个境界吧，这个就是魅力谈判。
许多朋友看到我发表的文章以后，打电话咨询我：学习了谈判知识，该如何提高谈判能力呢？谈判专家刘必荣老师曾经讲过一句话：要学习谈判，就要将谈判“沁“到骨子里面，也就是说，谈判的思维方式必须深植你的心中，跟你一起呼吸，才会有用。怎么做才能达到这种境界？多读书，多看案例，多演练，多实战，多分析。
我想道理很平实，说出来很简单，做起来就不是那么容易。在工作生活中，难免会受到这样那样的干扰，物质的诱惑，玩乐的诱惑，朋友的诱惑等等，令你难以阻挡，无法静下心来做研究，去沁入其中，或许，过了几年之后，你才发现自己失去了很多。所以，很多时候，就是自己与自己谈判，是理智战胜了诱惑，还是诱惑打败了理智。
只要你爱谈判，就让理智占上风吧。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13923221391，电子邮件：fengshehao@126.com
篇12：经典谈判案例
世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。
但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。
篇13：对抗性谈判
对抗型谈判：(非赢即输的谈判)完全不考虑对方的需要和利益，例如，关系不佳的劳资双方进行谈判，重点不在议题，而是双方的负面关系。
在关系信息方面，双方的恶劣关系很公开清楚;在事实信息方面，少有交换，只是一连串的提出条件及遭受拒绝;在程序信息方面，难以达成谈判如何进行的共识。
避免对抗性谈判——先同意，再反驳
你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈中，对方很快就可以判断你是否有意达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。
☆ 在谈判一开始该怎么做?
☆首先说话一定要十分小心。
即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。任何人都不希望自己的观点被他人反驳。基于此，一旦你反驳对方，对方通常会毫不犹豫维护自己的立场而与你展开辩论。记得你与对方谈判是为了做成一笔生意，赚到一笔钱而不是为了得到辩论大赛的金牌。
☆ 首先是表示同意对方。
不论对方说出何种条件，报出何种报价，你首先做的动作是微笑。你的微笑动作是在向对方表明你不会与他对抗，从而让对方放松警惕。之后你就要慢慢使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。
☆一开始就反驳对方的坏处。
当你向一个人发起攻击时，对方自然也会反击。同理，当你直接反驳对手时，对方自然会奋起捍卫自己的立场。一开始就剑拔弩张，不会为一场双赢的谈判开好头的。当然，除非这是你有意而为，借此打压对方气焰。不过建议你使用此招时，你的身边还有一位能帮助你缓和气氛的助手。要不然，一场谈判还没有开始，就已经结束了。
☆“感知、感受、发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多的时间用来思考。
感知：让你的谈判对手感觉到你的诚意，通常情况下对方也会显示出自己的诚意来，借此一场双赢的谈判就可以就此展开。
感受：切实站在对方的角度，来陈述对方的感受。此时，你在提出你的不同意见，对方也会耐心的听完你的感受，借此你可以非常顺利把你的观点告诉对方。一开始的对抗，通常你已经没有再开口的机会了。
发现：通过上面两个步骤你会发现你们双发其实都有共同点，然后就可以顺利的开始谈判了。
你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中，对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。律师在谈判时往往就具有这个特点：他们通常都是一些非常喜欢对抗的谈判者。当你收到一个白信封，发现信封的左上角有几个突起的黑字，这时你不禁会想：“律师函，哦，不，这次又出了什么问题啊?”打开信封，你会看到什么?你会看到威胁的字眼。他们会告诉你—如果你不答应他们的要求，他们就会怎么怎么对付你。
篇14：经典谈判案例
一个犯人被单独监禁，监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带，因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟，只见他深深地吸一口烟，然后慢悠悠地吐出来。这勾起了囚犯的烟瘾。所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“你要干什么?”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟就是你抽的那种万宝路。”
卫兵感到很惊异，囚犯还想要烟抽，真是异想天开。他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。 这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门，这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么?”囚犯回答道：“对不起。请你在30秒之内把你的烟给我一支，否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。
如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的;想一想你必须填写一式三份的报告;想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点上烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，总会比那个用左手使劲提着裤子的囚犯好一些。尽管这一囚犯与卫兵处于不平等的地位，但他有效地利用自己的权力改变了双方的实力对比，达到了他的目的。
篇15：对抗性谈判
大师手记 律师通常是对抗型谈判者
记得有一次，我举办了一场谈判培训课，有50 名律师参加，他们负责的领域是医疗事故诉讼。在我的印象当中，虽然律师的主要工作就是谈判，但几乎没有一位律师喜欢参加谈判培训课程—这50 名律师也不例外。
他们所在的事务所明确地告诉这些律师，希望他们能够参加这次培训，并且告诉他们，如果不参加培训，他们将很难再接到案子。律师们只好让步，可在内心深处，他们并不喜欢把星期六浪费在培训上。可一旦培训开始，他们就立刻变得兴趣十足，十分投入。我让他们假设，一位修女因为一起医疗事故把一名外科医生告上法庭，然后让大家就这起案子展开讨论。我简直不敢相信接下来发生的事情：这些律师们个个咄咄逼人，他们一开始就威胁对方，然后步步升级，最后甚至破口大骂，以至于我不得不终止这项练习，并告诉他们，如果真想以较低的成本结束这起案子( 但我怀疑他们并不想这样做)，他们在谈判的开始阶段就不应该如此咄咄逼人。
在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。
刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。
比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”
再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”
或者你是一名推销员，买家告诉你：“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方：“是的，我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。”
对方还可能会说：“我不相信那些近海国家的供应商，所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的顾虑，因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗?自从第一次在泰国完成组装之后，我们在美国本土的工作机会增加了42%，因为……”所以千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。
案例直击
丘吉尔：先同意，再反驳
还记得温斯顿·丘吉尔，那个来自我的故乡的老头子吗?他是一个非常了不起的家伙，但同时也有一个很大的毛病—他喜欢喝酒。所以他总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前来，说道：“温斯顿，你又喝醉了，真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手，他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人，于是他说：“阿斯托夫人，你说的一点也没错，我的确喝醉了。但到了早上，我就会醒过来，而你却一直会让人讨厌下去。”
在举行讲座时，我有时会让坐在前排的某位学员站起来。我伸出自己的手掌，面向那位学员，让他与我四掌相对。然后我会开始慢慢加大力量。对方自然而然地就会同时加大反抗的力量。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。“感知，感受，发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里，一位女士告诉你：“即使这个世界上只有你一个男人，我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话，所以你感到十分震惊，你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知，感受，发现”的方法，你就可以告诉对方：“我知道你在想什么，许多人也都有同样的感受，可我发现……”到了这个时候，你通常就会想出该说些什么了。同样，有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况。比如说你是一名推销员，你拨通了一位客户的电话，希望能和对方约个时间好好谈一谈，可对方却说：“我才不想和一个满嘴谎话的混蛋推销员浪费时间呢!”这时你可以平静地告诉对方：“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。
篇16：谈判会议纪要
会议主题: 隽水大道营业厅扩建房屋租赁事宜
会议时间:x年 4月 18 日
会议地点: x公司5楼小会议室
主持人 ：卢(乙方) 记录人： 付(乙方)
谈判双方人员:
出租方(甲方)：
卢旺达，李明
承租方(乙方)：
丁(x公司副总)
黎(x公司纪检组长)
卢(x公司渠道管理员)
谈判会议内容：
一、甲方陈述意见：甲方将xx县隽水镇隽水大道225号四个门档(210平米)租予乙方;四个门档年租金28万，以后租金年递增10%，租赁期5年，并要求xx公司承担部分原租户装修损失和搬迁费用。
二、乙方陈述意见：因周边单个门档(40-50平方)租金一般为5万元(不含税金)上下，我公司认为应参照此行情，要求租金降到单个门档年租金6万元且甲方提供税票，年租增幅以6%为宜;因原租户退出引起的装修损失和搬迁费用，xx公司没有接受承担的惯例。
三、 甲乙双方共同意见：
经甲乙双方多轮坦诚协商，达成如下一致意见：
1.房屋租金按年结算， .6.1日至.12.31租金为贰拾万元整(小写20xx00元)，.1.1日至.12.31租金为贰拾伍万玖仟贰佰元整(小写259200元)，以后三年内租金按前一年的基数的8%进行递增，如下表：
2.原租户退出过程中，产生的任何其他纠纷，均由甲方自行处理，乙方概不负责;
3.要求甲方按时交房，不得影响乙方进场装修。如甲方不能及时交房，需按两倍日租给予乙方赔偿。
四、本谈判纪要作为合同附件，与合同具有同等法律效力。
甲方参会人员签字：
篇17：竞争性谈判
竞争性谈判篇之评标标准
谈判小组讨论、通过谈判要点 谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
谈判 围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
澄清 谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。
变动 谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。
点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。
篇18：竞争性谈判
竞争性谈判篇之基本程序
(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
(五)确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
篇19：竞争性谈判
竞争性谈判篇之谈判准备
谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：
1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。
2、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。
3、谈判小组审核报价文件的符合性(参照投标文件符合性审查相关内容)，符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。
4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
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