销售心理学课件（共12篇）由网友“R7”投稿提供，以下是小编整理过的销售心理学课件，欢迎阅读分享。
篇1：销售心理学课件
销售心理学课件
销售心理学：当客户发脾气时
1找出客户愤怒的原因
愤怒的客户多表现为大喊大叫、吹毛求疵、贬低他人等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑，应该努力透过这些现象，探明客户愤怒之下的真实原因。
客户愤怒的根本原因在于不满，即期待与现实的严重不符。如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因，那么，平息客户的愤怒就会变得简单起来。
2耐心倾听客户的表达
听客户讲并让他知道你在认真耐心地听他诉说是平息愤怒型客户火气的最佳方法。有时，客户发火的原因是他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法，使其平静下来的最好方法就是主动耐心地倾听他的诉说。这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时，你可以插入几声“嗯,嗯”，还可以使用以下几句有效的话：
“这确实是一个问题。”
“我对此也很关心。”
“我看得出你为什么这么激动。”
客户诉说得越来越详细，你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题，表示你在耐心认真地听他说话。这种技巧可能是与他人相处的最好方法。
3找出客户想要得到什么
在你成功地让客户相信你在听他诉说时，你应特别注意他想从你这里到什么。最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。
这种发问可以使你发现这个愤怒型客户究竟想干什么，还可以使对方停下来想一想，使他从恐龙头脑反应转到大脑皮层反应，自动降低感情用事的程度。
4找出解决问题的方法并进行谈判
一旦你找出了对方想要得到什么，你便可以开始考虑怎样解决这个问题。你会惊奇地发现，在客户感到自己的倾诉被人倾听之后，这个问题解决起来是多么容易。
5表示同情和理解
客户的愤怒带有强烈的.感情因素，因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解，那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。
表示同情和理解有多种方式，可以以眼神来表示同情，以诚心诚意、认真的表情来表示理解，以适当的身体语言，如点头表示同意等等。在表示同情和理解的时候，态度一定要诚恳，否则会被客户理解为心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客户的愤怒。
6给客户留足面子
没有人愿意承认自己的错误，恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西，也不会承认自己的错误。在面对愤怒型客户时，重要的一条是避免让他当众承认错误。
如果你能这样解决问题，使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了，他就会很乐意。如果错误明显是由你造成的，你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉，宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。如果你的错误使客户浪费了时间和金钱，稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。如果愤怒型客户感到自己被别人理解了，他就会感到很愉快。
7立即向客户道歉
明确问题后，如果明显是自己的责任，则应马上向客户道歉。即使在问题的归属上还不是很明确，需要进一步认定责任的承担者，也要首先向客户表示歉意。
道歉是必要的，但应注意的是，不要一味地向客户道歉。有的销售人员好像是习惯性地在面对愤怒型客户时连声道歉，这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒，有时反而会更加激怒客户。因为客户需要的毕竟不是道歉，而是令其满意的处理结果。
总结：
面对愤怒型客户时，以下几种方法是万万不能用的，因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处，反而只会使客户更加气愤。
一是还击客户。当客户向你怒吼时，你自然的反应便是想给以还击。通常结果是，你一还击，客户的怒火更旺。
二是避而不谈。避开问题不谈，告诉愤怒型客户应该找谁去发火，只会使客户更加愤怒，因为他会认为你在找借口。
三是解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。你可能会很自然地插入话头，解释问题所在。但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击，他只会更加反击。
四是目标不清。对于愤怒型客户，你的目标就是尽快使他平静下来。这样，你就可以帮助他理智地解决问题了。这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。如果你的目标是使他平静下来，你必须忘掉与他反唇相讥。
篇2：微商销售心理学课件
微商销售心理学课件
最适合微商发朋友圈的日程表如下：
早餐07:00——07:30
中午12:10——13:10
下午14:00——15:00
下班17:00——18:00
晚餐18:30——20:00
夜间21:00——00:00
最能打动微商客户的10种消费心理如下：
1、求实心理
求实是顾客最普遍的一种心理动机，客户在购物时，首先会要求商品具有实际的使用价值，讲究实用。
有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等”个性”特点。
2、求美心理
俗话说的好：”爱美之心，人皆有之。”有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。
这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、求新心理
有的客户购买商品最注重”时髦”和”新奇”爱追赶”潮流”，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。
4、求利心理
这类客户会存在一种”少花钱多办事”的心理动机，其核心就是”廉价”。
有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。
当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。
5、求名心理
这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，他们多会选购名牌，以此来”炫耀自己”。
具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准，是一个人社会地位的'体现。
6、从众心理
这是一种仿效式的购买动机，其核心是”不落后于人”或者是”胜过他人”。
这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。
7、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。
比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。
因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。
8、自尊心理
有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。
经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家商店去买。
9、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机，他们的核心理念是怕”上当吃亏”。
他们在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上当受骗。
因此他们会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心售后服务的工作，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。
10、安全心理
这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。
尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。
在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。
篇3：销售心理学书籍
是谁有魅力让比尔・盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克韦尔奇都坐在台下细心聆听? 是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者? 全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师博恩?崔西最新力作。本书的目标是：让你进入全球销售经理的前10% 从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。
NO.4 《保险销售就这么简单》
如何提升业务水平，争取更大的业务量，一直是所有保险代理人最关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可以不断实现自我突破吗?《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以!平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险手机销售技巧代理人撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户?怎样和客户沟通?怎样增员?如何对待拒绝?本书作者通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，超越自己，取得梦想的成功!
NO.3 《销售圣经》
房地产销售技巧《销售圣经》首次披露了关于销售成功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。马云激情作序并推荐给下属阅读、《一分钟经理人》作者肯?布兰佳等名家联袂推荐。华润置地、阿里巴巴、华远集团等众多知名企业在本书出版之前大量预购。
NO.2 《销售攻心术》
不懂心理学就做不好销售(销售就是察言、观色、攻心!)销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。销售心理学。 21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学!无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越!
NO.1 《我把一切告诉你》
本书根据作者真实职场经历而写成的。这本书绝对是你憋尿都想一口气读完的一本实操性的书籍，书中很多案例和小故事都值得我们去学习、借鉴。这也是我最近强烈推荐的一本书，不论你从事销售、策划、设计还是其他什么，你都需要抽时间把这本书读完。书中有提到思维定式的局限，大家可以翻阅查看。
这是一本实战性强的销售书籍，有高人指点，很接地气。根本不谈出身、学历、人脉、运气和道，上午看了下午就能用。读一遍：感悟反思，血脉卉张;读二遍：一技傍身，大有进步;读五遍：一年成为职场达人
篇4：销售心理学读后感
人生面对的很多难题，其实都是由心而起。当世界都在倡导学习管理学、经济学、金融学等学科时，有些人忘记了，这些技能的发力原点是心理学。读懂了人心，就能打动人心；具备了掌控人心的能力，任何事情自然就无往不利。
对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于认识多少客户，也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和经济学的商业行为，其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。一个合格的销售员，不会惧怕与客户开展心理博弈，因为这是从陌生人到建立交易关系的必然过程。
销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质......销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。
销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的语言相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。
搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。
商场如战场，勇者生存，指着胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必须能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。
有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。
知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，还有谈不下的订单吗？
先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠的更近，是发展客户关系的重要一步。
讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。
篇5：销售心理学读后感
销售心理学读后感
销售心理学读后感销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。
有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。
销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的`语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。
语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，()也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。
销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。
篇6：销售心理学读后感
上个星期读完了销售心理学，想着总要写个读后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。这本书真的挺不错的，看完了这本书总感觉浑身充满力量，非常兴奋，非常想去尝试一下。
第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。
我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。
这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。
第二部分，设立并实现全部目标
这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。
一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。
首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。
最后一部分，暗示的力量
练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。
想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售
以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。
但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。
所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。
篇7：销售心理学读后感
之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩・崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：
一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会。
只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。
上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。
在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。
另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。
二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！
三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：
1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。
上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。
3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。
四、心态上大家要注意：
1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的
2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。
3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。
4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2、5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。
我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？
五、三个不要
1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）；
2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品
3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。
六、促使自己销售翻倍的措施：
1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己
2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。
3、约见更多的客户
4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。
读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理论结合实践，这样的话，你的`销售心理学才会把握的更好，业绩才会更突出。
篇8：必看销售心理学
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
篇9：销售心理学读后感
刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。
之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住了这一点。
销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，这个单子想签都找不着笔。
销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是这样，那么这样的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。
看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有听说的或者听说了没系统化的说法。
篇10：必看销售心理学
男人自信，购买决定形成快速
在我们的文化教育中，对男人的要求是果敢、自信，男人在做各个方面的事情时都被要求有男人气质。因此，在购买决策上，一般来说，男人也倾向于维护自己的角色要求，做一个干脆利落的男人。
根据这一销售心理学上的特点，对男人施展销售技巧和话术的时候，应该尽量简洁、凝练，不要嗦嗦。该开口时就开口，该沉默时就沉默。另外，在销售技巧上不妨适当地使用一点激将法，激起男人的自尊心、虚荣心，促使他尽早做决定。比如，你可以对男人说，知道您是个判断力强、决策力强的爷们，所以不敢对您嗦，请您现在就决定吧。这样的话，男人听了很少能无动于衷再加拖延的。
购买的行为常常是被动的
女人在销售心理学上的特点是主动的、灵活的，并且是一种乐趣;而对于男人来说，他们的购买行为往往是妻子、孩子、朋友、同事委托进行的，而且购买对于他们来说是完成任务，很少是乐趣。所以在购买的时候，男人的目的性很强，让买盆就买盆，让买碗就买碗，绝少会自由发挥。
这种销售心理学上的特点，要求我们在针对男士的推销中，一定要简洁、目标明确，切不可枝枝蔓蔓一大堆。对女士推销，你可以推销盘子后再推销个碗、再推销个碟，但对于男士来说，则会让他不厌其烦。目标明确地将产品推销给他，而不是推销一大堆东西。
所以，如果不是手机发烧友，那么以为男顾客走进手机店，大部分原因是他需要换一台手机了而不是在闲逛了。
男人在销售心理学上购买比较理性
女人在购买的时候，感情色彩很丰富，喜欢联想、喜欢动感情。而男人则正相反，他们对产品更看重其使用价值，更多地是从产品的性能、结构、功效、质量、使用、维修、保质等方面来衡量。针对这一男性销售心理学上的特征，在销售技巧上，一般要尽量做到客观、精确，如果过多地做感情上的描述，往往让他觉得絮烦，甚至难为情。因此，对于理性的男性，要用理性的销售技巧。
篇11：销售心理学书籍推荐
心理学导论
心理学发展至今，内容已经极为丰富。为了对心理学有全面的了解，最好从一本心理学导论或普通心理学入手。《心理学与生活(第16版)》(人民邮电出版社，)是一本优秀的、经典的心理学教科书，不仅在美国，在全世界许多国家的心理学界都有着极高的知名度。《心理学导论：思想与行为的认识之路(第9版)》(中国轻工业出版社，)，是另一本美国著名心理学教科书。本书译自原著最新修订的第9版，并由中国科学院心理研究所人员组织翻译。这两本书都是大部头，但写得深入浅出，贴近生活，同时其内容又都包含最新研究成果和学科前沿信息，实为心理学爱好者最佳的入门书。
《心理学：一条整合的途径》(上、下)(华东师范大学出版社，)，是在英国心理学家M.W.艾森克主持下由众多专家参与完成的。这本名著侧重对欧洲心理学的发展与贡献做介绍，因而可以给读者提供另一个视角。《普通心理学》(北京大学出版社，)，这本由孟昭兰主编的教材自1994年第一版问世后，迄今已多次印刷，是深受欢迎的国内普通心理学教材之一。台湾张春兴著的《现代心理学》(上海人民出版社，1994)、《现代心理学(第二版)》不仅内容上有重要的更新，而且在一些术语和表达上作了改动，使之更符合大陆读者的习惯。、崔丽娟等著的
《心理学是什么》(北京大学出版社，2003)对普通读者而言亦是一本很不错的入门读物。
心理学史
《心理学史导论》第四版(上、下)(华东师范大学出版社，2004)，这本由B.R.赫根汉所著的心理学史详细考察了心理学的起源，对西方各种心理学思想及流派做了全面描述。在国内，著名心理学家车文博的专著《西方心理学史》(浙江教育出版社，)，可基本代表国内这方面研究的最新水平。张春兴著《心理学思想的流变——心理学名人传》(上海教育出版社，)，则从心理学名人传角度入手，介绍了西方心理学思想的流变。而墨顿?亨特的《心理学的故事——源起与演变》(海南出版社，)，更是把心理学名人作为故事中的人物，以故事的形式把心理学的发展历史讲得生动有趣。上个世纪还出过几本这类书籍，如黎黑的《心理学史》(浙江教育出版社，1998)，波林的《实验心理学史》(商务出版社，1981年)，柯瓦奇的《近代心理学历史导引》(商务出版社，1980年)等。
中国心理学思想史方面，可以阅读《中国心理学史》(浙江教育出版社，)。作者按照对历史上心理学思想家或及其著作加以剖析的方式详细描述了中国古代心理学的发展历程，并对中国近现代心理学发展史及其背景作了深入的分析。《心理学通史》(山东教育出版社，)，此套书共五卷，其中一、二卷是中国古代及近代心理学思想史。
工具书
《中国大百科全书》(心理学卷)(中国大百科全书出版社，1994)，由300多位专家、学者编纂而成，内容全面，书中关于中国心理学史、汉字心理学等方面的条目，突出了中国特色。而由我国著名心理学家林崇德、杨治良和黄希庭三位教授领衔编纂的《心理学大辞典》上海教育出版社，2003 则是目前为止国内收词规模最大、内容最新的一部心理学专科辞典，可以反映出心理学前沿动态。新世纪版《国际心理学手册》(上、下)(华东师范大学出版社，2002)由世界多国的著名学者共同完成，可反映国际水平的权威性工具书，是献给在中国北京召开的第28届国际心理学大会的一份厚礼。
心理学的分支
心理学理论研究涵盖面很广，由此形成了众多的基础心理学分支，如感觉心理学、记忆心理学等等。在这些分支中，人格心理学是心理学中系统探讨人性的心理学分支，普通人比较感兴趣。在这方面，《人格心理学》(中国轻工业出版社，)内容新颖而全面，引人入胜。译著《人格科学》(华东师范大学出版社，2001)作者使用了人格研究专题为结构的布局，很值得推荐。
发展心理学是一般读者感兴趣的另一心理分支。这方面既有比较全面的论著《人生发展心理学》(学林出版社，)与《发展心理学与你》(北京大学出版社，2000)，也有仅取人生发展某一阶段的论著，如孟昭兰著的《婴儿心理学》(北京大学出版社，2001)等。岳晓东著的《少年我心——一个心理学者对自我成长的回顾与分析》一书记述了作者中小学的一些往事并加以心理分析，是一本独具特色的读物。
智力也是人们普遍关注的话题。在这方面，华东师范大学出版社引进了两本可反映最新智力理论进展情况的学术名著：
《超越IQ——人类智力的三元理论》(2001)，《认知过程的评估——智力的PASS理论》(2001)。世界畅销书《情感智商》(上海科学技术出版社，1997)则拓宽了智力的内涵。
情绪心理学方面有北京大学孟昭兰的《情绪心理学》可做推荐。意识心理学方面一本综合性的新作是人民出版社推出的《意识与大脑——多学科研究及其意义》(2003)，另外《大脑如何思维——智力演化的今昔》(上海科学技术出版社，)、《动物有意识吗?》(北京理工大学出版社，2004)等都是很好的科普读物。
在记忆心理学方面，既有一些如何提高记忆的通俗读物如《记忆术：心理学发现的20种记忆妙法》(中国青年出版社，1998)等，又有专著如《记忆心理学》(华东师大出版社，1999)，此外还有一本非常耐读的关于记忆的科普读物《找寻逝去的自我：大脑、心灵和往事的记忆》(吉林人民出版社，2001)，此书对人类记忆的最新研究进展做了翔实而富有趣味的阐释。
在社会心理学方面，时蓉华著的《现代社会心理学》(华东师范大学出版社，1997)是比较流行的教材之一。
教育心理学方面已有了一本相当出色的引进书：《教育心理学：理论与实践》(2004)，人民邮电出版社引入的是原著第7版。宗教心理学方面的书籍以《宗教心理学》(四川人民出版社，1992)内容最为详尽。
弗洛伊德
西方现代心理学在发展过程中，产生了众多的流派和学说，迄今为止，多途径研究仍是现代心理学的现状。这其中以精神分析学派、行为主义、人本主义心理学影响最大，被称为心理学的三大主要势力。
精神分析由弗洛伊德开创，其后被不断修正与发展，影响力远远超出心理学，所以读者群相应更为广泛。
《精神分析引论》(商务出版社，1995)，是弗洛伊德本人对其前期精神分析理论的一个精要总结，可以作为了解弗洛伊德本人观点的最佳入门。《梦的解析》(商务出版社，2001)是弗洛伊德最有影响力的经典著作，为深入了解弗洛伊德之必读。近年来翻译弗洛伊德著作最成规模的是长春出版社的《弗洛伊德文集》(2004)全八册。
弗洛伊德的传记可以看欧文?斯通的《弗洛伊德传(上下)》(上、下)(中国文联出版公司，1986)，该书属于传记小说，内容翔实而且可读性强。另一本比较注重阐述弗洛伊德思想的传记是由高宣扬编著的《弗洛伊德传》(自华书店，1986)，这是繁体版，不容易买到。不过，现在网上倒是随处可以下载此书的简体版。目前市面上还可以见到更多新的由国人写的弗洛伊德传记，不过这些新书并没有引入更多的第一手材料，基本上是以前材料的重新组合，内容相差不大。
此外，弗洛伊德的著作，可以推荐的还有《论文明》、《**三论》等。
要想对弗洛伊德的思想有清晰的认识，还可以读几本介绍其思想的著作。查尔斯?布伦纳所的《精神分析入门》(北京出版社，2000)概括了弗洛伊德的基本思想与精神分析的主要内容，阐述明确贴切，在同类书中极为难得。《弗洛伊德和马克思》(中国人民大学出版社，2004)，阐述了精神分析学与马克思主义的关系。书虽写于上世纪30年代，却仍不失其价值。
荣格与荣格学派
《东洋冥想的心理学--从易经到禅》(社会科学文献出版社，2000)，是荣格几篇文章的。《分析心理学的理论与实践》(三联书店，1991)，《寻求灵魂的现代人》(贵州人民出版社，1987)出版时间都较早。前者是荣格的演讲集，是了解荣格前期思想的不错的入门书。
荣格传记以荣格自传《回忆、梦、思考》(辽宁人民出版社，1988)为最佳。《荣格的生活与工作——传记体回忆录《(东方出版社，1998)，作者芭芭拉?汉是荣格的女弟子，仰视的成份多了些。另有刘耀中著的《建造灵魂的庙宇——西方著名心理学家荣格评传》(东方出版社，1996)，温森特?布罗姆著文楚安译的《人与神话》(新华出版社，1997)可作参考。
相对于引入荣格本人著作的薄弱，介绍荣格思想及荣格分析学派的著作引入则极为可观。成系统的如东方出版社19推出的“曼荼罗丛书”，包括《大母神》等八本。另有中国社会科学出版社推出的“点金石丛书”，包括《荣格之道》等四本译著。阐述荣格思想的书籍较近的有黑龙江人民出版社出版的“荣格神秘心理学系列”。目前已出四本，其中施春华先生《神秘的原型》一书非常出色，书中对荣格理论中最为重要的原型概念进行了非常清晰的梳理。另外，这类书还包括《人格阴影——起破坏作用的生命力量》(上**出版社，2003)、《荣格心理学与佛教》(东方出版社，2004)、《荣格心理学与西藏佛教：东西方精神的对话》(商务印书馆，1996)。后荣格“原型心理学”开创者詹姆斯?希尔曼所著的《破译心灵》(海南出版社，2001)，阐述了他有趣的“橡实理论”，并探讨了“命运召唤”这一令人激动的主题，很有启发意义。而《荣格崇拜》(上**出版社，2002)一书作者理查德?诺尔站在荣格的批判面，试图展示“历史上真正的荣格”，其新颖的观点曾在荣格研究中引起强烈震撼。
阿德勒?弗洛姆?霍妮
《自卑与超越》(作家出版社，1987)是阿德勒最有影响的著作，在国内曾被多家出版社出版。较近的阿德勒译著有贵州人民出版社的《理解人性》(2004)，《生命对你意味着什么》。
弗洛姆的重要著作在上个世纪就几乎出全了。如《逃避自由》(中国工人出版社，1987)、《爱的艺术》(华夏出版社，1987)、《为自己的人》(三联书店，1988)、《健全的社会》(贵州人民出版社，1994)、《人类的破坏性剖析》(中央民族大学出版社，2000)等。
近几年，霍妮的著作推出不少。贵州人民出版社“现代社会与人”名著译丛中收入了她的《自我分析》、《[url=]我们内心的冲突[/url]》、《我们时代的神经症人格》(2004)。上**艺出版社也出过几本有关霍妮的重要著作，如《我们内心的冲突》(1998年)，《精神分析新法》()，《神经症与人的成长》(1996)，后者是霍妮晚年代表作，是其思想集大成之作。《与命运的交易》(上**艺出版社，1997)，一书则是使用霍妮的理论对莎士比亚四大悲剧人物作的崭新阐释，很有启发性。《一位精神分析家的自我探索》(1997)，是对霍妮的人生经历、内心冲突、思想演变的全面审视，实为了解霍妮及其思想的不可多得之作。
自荣格、弗洛姆等后，精神分析又有许多新的发展。《后现代精神分析》(上**艺出版社，1997)，是诺曼種?霍兰德的论文集，充分体现了精神分析在后现代主义时期的发展脉络，展示了后现代精神分析的思想魅力。《现代精神分析“圣经”——客体关系与自体心理学》(中国轻工业出版社，2002)从总体上介绍了近几十年来现代精神分析的进展和脉络。
行为主义心理学
华生创立的行为主义心理学理论体系在20世纪代风行一时，深刻地影响了心理学的进程。在其后，行为主义得到不断发展，以斯金纳最有影响。不过，行为主义的著作在国内出版不多，而让普通读者感兴趣的就更少。《行为主义》(浙江教育出版社，1998)是华生对其行为主义观点的最好概括。《超越自由与尊严》(贵州人民出版社，1988)是斯金纳很有影响的一本普及性读物。书中从行为主义原理出发，提出关于社会设计的许多设想，认为社会里公民们的行为最好按各种有计划的奖励(强化)体系进行塑造与控制。此书受到猛烈的批评，也受到一些赞扬。《儿童行为的塑造与矫正》(北京师范大学出版社，1999)一书既有对行为主义原理的系统阐述，更佐之以生动实例说明原理的应用，理论与应用结合很好，是了解行为主义的很好选择。
人本主义心理学
有关人本主义心理学家的著作，有一本非常好的选集《人的潜能与价值》(华夏出版社，1987)，可惜此书似无新版。《心理学的新道路——马斯洛和后弗洛伊德主义》(华文出版社，2002)与《第三思潮：马斯洛心理学》(上**出版社，2001)则都对人本主义心理学最重要代表人物马斯洛的思想进行了比较全面的介绍。有关马斯洛的传记有《马斯洛传：人的权利的沉思》(华夏出版社，2003;改革出版社，1998)。
《人本主义心理学》(浙江教育出版社，2002)，是国内全面系统介绍人本主义心理学的专著。《三种心理学》(中国轻工业出版社，2000)一书介绍了弗洛伊德、斯金纳、与罗杰斯的学说，书不厚，介绍简捷明了，可作了解这三方面的不错的入门书。
除上述三大势力外，认知心理学于上个世纪下半叶开始兴起，并逐渐成为西方心理学的主流。在这方面，有最新引入的
《认知心理学》(华东师范大学出版社，2004)，国内王苏、汪安圣等编的《认知心理学》(北京大学出版社，2003)是比较流行的一种。
对西方心理学的各种流派的发展，国内出版了一些综述著作。如高觉敷主编的《西方心理学的新进展》(人民教育出版社，2002)，叶浩生主编的[url=]《西方心理学的历史与体系》(人民教育出版社，2000)，郭本禹主编的《当代心理学的新进展》(山东教育出版社，2003)。
此外，湖北教育出版社1999 20间推出“20世纪西方心理学大师述评”丛书，共分15册，对20世纪西方心理学发展史中15位代表了20世纪西方心理学发展的各个流派和不同发展方向大师人物做了评价，从中亦可一窥西方心理学发展的历史。
心理健康、心理自助
国内出版的心理咨询或心理治疗类书籍已比较可观。这方面的案例类图书以《西方心理咨询经典案例集》(上海教育出版社，2003)为首荐，此书收入了西方心理学大师的一些经典心理咨询案例，值得认真研读。中国轻工业出版社2000年出版的《心理治疗与咨询的理论及案例》(上、下)、《心理咨询与心理治疗》等书内容也都很好。社会科学文献出版社2000年出版了一套“心理保健与治疗丛书”，作者系德国著名心理医疗医师佩塞施基安，包括《天堂与地狱》、《意义的找寻》等四本，介绍了他的积极心理治疗法。
心理咨询类科普读物则以《登天的感觉——我在哈佛大学做心理咨询》(上海人民出版社，2004)为首选，该书记述了作者在哈佛大学心理咨询中心实习期间经手的10个心理咨询个案，以生动的文笔对咨询心理学的基本理论和方法做了深入浅出的介绍。
现代社会生活节奏加快，职场竞争激烈，由此导致的压力、抑郁、焦虑等心理不适问题日益凸显，这就造成了社会上对心理自助读物的巨大需求。这方面的书籍也非常之多，我这里仅列出部分书目：《减压》(人民邮电出版社,2003)、
《你被压力压扁了吗?》(上海人民出版社，2004)、《放慢生活的速度》(机械工业出版社，2004)、“精神健康系列”(三联书店，2003，包括《不要恐惧抑郁症》,《羡慕与嫉妒》等4本)，等等。
总的来说，这方面图书数量实在是太大了，其内容、主旨、特点也各有不同，在这篇文章中我们不可能进行全面的介绍。还有大量的成功学、励志类的图书也包含不少心理学的内容，但我更愿意把它们单独列为一个图书门类，本文也就付之阙如。
近年来引进了不少的心理自助书籍，包括台湾畅销百万册的《拥舞生命》，美国最负盛名的心理治疗专家露易丝.海的《生命的重建》被译成25种文字，全球销量2000万册!德国当代系统心理学大师伯特?海宁格(Bert Hellinger)的《谁在我家：海灵格家庭系统排列》系统的解读了困扰家庭或组织系统的暗流.美国当代卓越的心理治疗师托马斯.摩尔博士的《灵魂的黑夜》能够使您从最黯淡的时光中愈合创伤，重新理解生活的意义。
此外，为解决学生的心理健康问题，不少出版社推出了一系列中小学生和大学生的心理健康辅导图书，如华东师范大学出版社的“中小学心理健康教育系列教材”(2004，分为小学、初中、高中的学生用书和教师用书，共6册)。
篇12：心理学培训ppt课件
教学重点：心理现象分类，心理实质。
教学难点：心理实质。
教学时数：4学时。
教学过程：
第一节 心理学的研究对象（1学时）
一、心理学的研究对象
提问引起学生兴趣：
1．心理学是否等同于看相、巫术、算命等？
2．什么是心理学？
心理学是研究心理现象和心理规律的科学，它以人的心理为主要研究对象。科学的心理学不仅对心理现象进行描述，更重要的是对心理现象进行说明，以揭示其发生发展的规律。
3．心理学的具体任务：
1）客观世界是怎样引起人的心理活动的？心理活动中，大脑高级N是怎样活动的？
2）人的心理过程是怎样产生、发展、完善起来的？它有那些规律？
3）个性差异及其发展、形成规律有那些？
4）怎样预测人的心理与行为？
5）心理活动是怎样调节人的行为的？如何促进人的心理健康？
二、心理现象的分类
（一）心理过程
心理过程是指心理现象发生、发展和消失的过程。它具有时间上的延续性。
1、认知过程（知）：人在认识客观世界的活动中所表现出的各种心理现象。
简要介绍概念：感觉、知觉、记忆、思维、想象。
2、情感过程（情）：人认识客观事物时产生的各种内心体验过程。
3、意志过程（意）：人们为实现奋斗目标，努力克服困难，完成任务的过程。在意志过程中产生的行为就是意志行为（行）。
4、知、情、意、行的关系：知是产生情、意的基础；行是在知的基础上，在情的推动下产生的，它能提高认识，增强情感，磨练意志；意控制、调节情，提高知。
（二）个性心理
心理过程是人人共有的心理现象，但由于个人的遗传素质、生活环境、经验等不同，使人表现出不同的个体心理。
个性即人的独特性。个性心理是表现在个体身上的比较稳定的、区别于他人的心理特点。
1、个性倾向性：个体活动的基本倾向和动力。包括：动机、需要、兴趣、信念、理想、世界观等。
2、个性心理特征：个体身上经常稳定表现出的心理特点。包括：气质、性格、能力。
3、心理过程与个性心理的关系
心理过程与个性心理是个体心理现象的两个方面，都是心理学研究的具体内容。
心理过程从心理现象的组成部分来研究个体心理现象的共性，它是个性形成的基础；个性心理从个体心理现象的表现来分析个体心理的差异性。
心理过程与个性心理都是在社会实践中发展形成的。一方面个性心理是在心理过程基础上形成的，没有对客观世界的认识，就不可能产生情感；没有积极的意志行动，也就不可能形成个体的性格、气质、能力、理想、信念、世界观等。另一方面，已经形成的个性心理又能调节心理过程，并在心理过程中表现出来。
第二节 心理的实质（2学时）
一、心理观
心理观是人们对心理现象的根本看法和观点。不同的人有不同的心理观。
（一）唯心主义心理观
唯心主义坚持精神第一性物质第二性，精神决定物质，物质依赖于精神存在。
1、主观唯心主义心理观：认为物质由精神决定，万事万物产生于感觉。如：“宇宙即吾心，吾心即宇宙”、“天下无心外之物”、“存在就是被感知”。
2、客观唯心主义心理观：精神是世界的本源，以黑格尔为代表主张“绝对精神”。
（二）唯物主义心理观
唯物主义坚持物质第一性精神第二性，物质决定精神，精神依赖于物质存在。“形具而神生”、“神形相即”、“神用形质”，“脑为元神之府”等。
1、机械唯物主义心理观：我国古代许多人认为心理现象产生于心脏、或肝、或胆、或脾；国外近代著名心理学家华生认为“有什么刺激就有什么反应”（S-R）。这种把心理现象视为客观刺激作用于人感官N系统的产物，实际上是否定了人的主观能动性，把人看作是被动的反应物，显然是错误的。
2、辩证唯物主义心理观：辩证唯物主义为科学揭示心理的本质奠定了基础。辩证唯物主义认为，心理现象的产生既离不开社会，也离不开人类社会的发展，更离不开人的社会实践活动。认为，人脑是产生心理活动的物质器官。现代医学和生理学也证实了这一点。
所以，科学的心理观应该是辩证唯物主义心理观，即人脑心理的器官，心理是人脑的机能；心理是人脑对客观世界主观能动的反映，客观世界是心理的源泉；心理是在社会实践中产生和发展起来的。
二、心理是人脑的机能
（一）简要介绍N系统的结构与功能
（二）大脑的功能
1、大脑是N系统的高级部位，是思维、语言、智慧等的器官，是心理的物质器官。其浅层的机能主要在于对刺激信息进行精确分析、综合，大脑的病变也是从这里开始的；其深层的机能比较低级，主要是接受和传递来自上层的信息，并传向外周N系统。
2、简要介绍大脑皮层有以下主要区域的功能：枕叶、颞叶、顶叶、额叶。
3、简要介绍大脑皮层言语中枢的功能：运动性言语中枢、听觉性言语中枢、视觉性言语中枢、书写中枢。
4、简要介绍大脑优势与非优势半球理论：左半球在语言方面的机能突出，右半球在表象和空间关系方面的机能突出。
（三）中枢N活动规律
1、N活动过程：兴奋和抑制是N活动的基本过程。兴奋是指引发和加强机体活动的N过程；抑制是指制止和削弱机体活动的N过程。二者性质相反，但对立统一、相互转化和依存。在大脑N活动中，一个部位处于兴奋状态时，则另一部位处于抑制状态。当然某一部位长时间的兴奋可能使这一部位转化为抑制。
抑制分为非条件性抑制和条件性抑制：非条件性抑制包括外抑制和超限抑制；条件性抑制包括消退性抑制和分化抑制。
2、中枢N活动规律：第一，兴奋与抑制的扩散和集中；第二，兴奋与抑制的相互诱导。
（四）心理活动方式
1、反射：心理学上，反射是指有机体通过中枢N系统对体内外刺激产生的有规律性的应答活动。反射是N活动（也是心理活动）的基本方式。前苏联生理学家巴浦洛夫将反射分为无条件反射和条件反射。
反射弧：实现有机体反射活动的生理结构装置，由五部分组成：感受器、传入N、N中枢、传出N、效应器。 反射弧是反射环路，从N中枢传向效应器的指令引起反应，这种反应又以反馈方式将反应结果传回N中枢，使反射活动得到进一步调节，使反应更准确完善。所谓反馈就是指信息在一定通路上来回传输方式。
工具性条件反射：美国行为主义心理学家斯金纳在巴浦洛夫条件反射基础上提出，是有机体通过自己的活动或操作使行为受到强化的条件反射。
2、两种信号系统：1927年巴浦洛夫提出第一信号系统、第二信号系统概念。
三、心理是对客观世界的反映
例：狼孩的故事、鲁宾逊漂流记。
（一）心理是物质发展到高级阶段（脑）的产物
反映是物质的普遍属性、是指物质相互作用并留下痕迹的过程。（注意与反应的区别，心理学上反应是有机体的某部分发生的相应于刺激的变化。）
反映形式的演化：无生命物质以物理的、化学的机械为反映形式――生物以感应性为反映形式――低等动物以感觉为反映形式――脊椎动物以知觉为反映形式――高等动物以具体形象思维为反映形式――人以意识为反映形式。
（二）客观现实是心理的内容和源泉
无论是简单的感知觉还是复杂的观念意识都是客观世界的种种属性、关系在人脑中的反映。所以人的心理以客观现实为内容和源泉；社会生活是人心理的决定性因素。也可以这样讲，心理活动就其内容、源泉、发生方式来讲都是客观的。
（三）社会实践是心理发生和发展的基础
客观世界不是机械、静止地决定个体的心理活动和塑造个体的个性特征的，而是在人的活动中，通过人与客观现实的交互作用来发生影响的。人在改造客观世界的同时也在改造自己，并从中认识世界的本质，同时接受实践的检验，进而使认识不断提高。由于实践的社会性和多样性，从而促成了人不同能力和性格的形成。所以，人的心理是在实践中发生发展起来的；实践是检验心理反映的标准；心理又能调节人的实践。
（四）心理是对客观现实的主观能动的反映
作为活动主体的人因年龄、经历、经验、兴趣、世界观及当时的心理状态等不同，所反映的事物也有差别。因此，个体对客观现实的反映不是机械静止的；对客观现实的反映是依据自己需要进行选择的；不同人不仅能反映不同事物，即使同一人在不同时间、不同地点、不同场合对同一对象的反映也可能有所不同。如：不同人对同一对象的不同心境：同一人在不同地方的心境。
第三节 心理学的研究领域（0．5学时）
一、心理学的历史
（一）心理学是古老而年轻的科学
1、亚里斯多德的《灵魂论》：人类从产生开始就在研究心理现象，但受生产力和科学技术发展水平低的制约，往往把人和自然的一切变化归结为“神”的力量，认为人的活动是由“灵魂”决定的。在古代称心理学为“灵魂学”。公元前4世纪，亚里斯多德在《灵魂论》中对心理现象作了较详细的论述和分类，这本书可以看作是第一本关于心理学的专著。但到近代以前，它一直从属于哲学、宗教、神学，属于思辨学科。
2、1590年德国麻堡大学教授葛克尔第一次使用“心理学”，心理学概念才正式出现。
3、19世纪心理学从哲学、宗教、神学中的分离。1879年德国心理学家冯特（1832~1920）在莱比锡大学创立世界上第一个心理学实验室，用自然科学的方法研究心理学，才使心理学成为一门独立科学。
（二）心理学在我国
美国心理学家墨菲曾说“世界上心理学的第一故乡是中国”，但发展却相当缓慢，到20世纪初才随西方科学技术被介绍近来。1917年北京大学心理学家陈大奇（1886~1983）建立我国第一个心理学实验室，标志着心理学在我国成为一门独立学科。心理学在我国的发展是20世纪80年代。
二、现代心理学观点（简要介绍）
（一）生物学观点
（二）行为主义观点
（三）精神分析观点
（四）认知观点
（五）人本主义观点
三、心理学的领域（简要介绍）
心理的生理基础、感觉和知觉、学习心理、身心发展、个别差异、动机与情绪、社会心理、异常行为与心理治疗。
第四节 心理学的研究方法和学习意义（0．5学时）
一、心理学的研究方法
（一）研究程序
建立假设、搜集资料、分析资料、做出结论。
（二）基本方法（只介绍概念和特点）
观察法、访谈法、实验法、问卷法、个案研究法、教育经验总结法。
二、学习心理学的意义
（一）理论意义
树立辩证唯物主义世界观；为学习教育理论提供心理学理论基础。
（二）实践意义
有助于个体发展自我；有助于教育工作者搞好教育教学工作；有助于生产劳动者合理安排生产过程；有助于医务工作者提高医疗效果；有助于提高商业服务质量。
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