返利，怎样才能越返越有利？(（共3篇））由网友“磷酸2羟丙酮”投稿提供，这次小编在这里给大家整理过的返利，怎样才能越返越有利？，供大家阅读参考。
篇1：返利，怎样才能越返越有利？
.06.06 来源：中国营销传播网 作者: 徐应云、采育行
厂家为什么要对自己的经销客户进行返利？是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗？厂家对经销商返利应该达到什么样的目的？为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情？甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利？除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据？除了向客户返现金之外，还能返什么？……
相信,这些都是制订和执行返利政策时困扰许多厂家的现实问题，那么，返利工作应该怎样做才能达到厂家预期的效果，做到越返越有利？我们还是从下面一个制药企业的返利案例谈起。
案例：北京某制药有限公司的返利政策
笔者在分析北京某制药有限公司（以下简称“A药企”）与经销商合作的销售协议时，发现其返利做法颇有借鉴意义，为了便于读者充分理解，现引用其部分原文：
一、销售进度返利政策：
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；
2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；
3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；
二、年度总量返利政策：
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准；
2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；
三、及时回款返利政策：
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；
2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利；
3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；
四、产品专卖返利政策：
1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；
2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；
3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%；
五、新产品推广返利政策：
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；
2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还；
六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。
返利的基本目的
从A 药企案例材料，我们可以看出其返利政策一共分为销售进度返利政策、年度总量返利政策、及时回款返利政策、产品专卖返利政策和新产品推广返利政策这五项。那么，A药企为什么要这样设计返利政策项目？我认为透过这些返利项目不难看出其对应的目的：
1、以促进阶段性目标达成为目的。A药企的“进度返利”就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务；这样有利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的建设；有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销商完成年度目标的信心。
2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是与销量或销售额挂钩（经销商随着销量或销售额的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A 药企的年度返利就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖赏。
3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如A药企按回款时间长短不同所制订的3项及时回款返利就是为了促进公司资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这不失为一种保证货款安全的有效手段，
4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外，返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、保护区域等市场管理目标相结合。如A 药企的专卖返利对竞争对手的同类产品而言就特别具有攻击性，是引导经销商排挤竟品的诱饵。
5、以品牌形象推广为目的。比如说，A药企赠送给经销商的送货车上就醒目地印刷着“A药企系列产品送货专用车”等字样，无疑会展现企业实力，树立企业的良好形象。
返利的多样化形式
为了配合以上五项返利政策能得以贯彻实施，实现每项政策的对应目的，A药企同样采取了多样化的返利形式。那么，不同的返利形式又会起到哪些不同的作用呢？
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。
2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力（电脑里装有配套的管理软件）。
4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。
5、联谊活动形式。如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
返利的其他注意事项
除了有明确的返利目的、不同的返利形式之处，A药企在返利周期的安排、返利项目的设计、返利侧重点的突出、返利点数的档次区分上同样处理得比较巧妙。
1、灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周期分为月度、季度、半年、年度；这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销量不再是返利唯一的考核指标，如A药企除了设置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为一种控制和规范市场的一种手段。
3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药企的三个主打品种分别处于不同的营销阶段：“仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广；“宝宝一贴灵” 作为市场覆盖的二次普及；“珍菊降压片”作为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一样的。
4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。“仲景胃灵丸”的累计返利比例高达7%；“宝宝一贴灵”的累计返利为5.5%；“珍菊降压片”的返利最低，也有4%，这对于微利经营毛利率普遍偏低的经销商而言，还是具体相当大的诱惑力的，只有这样，才不难调动经销商的积极性。
返利的两种功能
综上所述，我们可以说，返利不是目的，而是手段，通过手段的多样化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对经销商销售信心的激励和销售行为的控制。
1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种额外的利润收入，所以能够起到提高经销商的积极性，激励、刺激经销商多卖产品的作用。
2、控制功能。但是，经销商要想获得这笔“额外之财”，并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则：除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等违规行为，否则将扣减甚至取消相关返利。
因此，任何厂家在制订返利政策时，都应该围绕这两种基本功能来具体确定自己到底需要设置哪些返利项目，采取什么样的返利形式。反言之，如果一种返利政策，对厂家而言不能实现这两大作用，我们就可以说这种返利政策是无效的，甚至是负效应的，也就是“越返越不利”。
篇2：年轻的路,怎样才能越走越精彩
年轻的路,怎样才能越走越精彩
“三岁定八十”是成龙大哥的影片<宝贝计划>当中一句非常经典的台词,虽然有点夸张,但其质点却在告诉我们,年轻时所走的路决定着自己的.一生.诚如此,我们就要思考:年轻的路,怎样才能越走越精彩?
作 者：彭琳 作者单位： 刊 名：广东教育（高中版） 英文刊名：GUANGDONG EDUCATION 年，卷(期)：2009 “”(7) 分类号： 关键词：篇3：妈妈在这四方面越懒，对孩子越有利
妈妈在这四方面越懒，对孩子越有利
家长们总爱帮孩子做一些他们本该自己完成的事，甚至包办，以至于孩子对家长会越来越有依赖和被动性，而责任心也无从培养。有时候懒一点真的很对！ 孩子上学了，妈妈变“懒”了！妈妈是真懒还是假懒呢？ 儿子航航背上书包了，父母也背起了更多的责任。似乎父母养育他到7周岁，就等着他背上书包这一天。 心也随之不轻松起来，身影也比以前更忙碌起来。早上催促他起床，帮他整理书包，晚上陪他读书，检查作业，辅导功课。 为他忙前顾后，然而孩子却不领父母的“勤”，依然我行我素，成绩并没有太大的起色，自己倒累得心力交瘁，孩子的成绩与自己付出的劳动不能成正比。 究其原因，我认为根源还是出在父母自己身上。 由于父母太勤劳，反而养成了他的惰性，由于太关注他的学习，他反而变得没有责任感和自觉性，学习目标不明确，以为是为大人学的，对大人产生依赖性。 长此下去，很难养成良好的学习、生活习惯，而好的习惯是保证优秀成绩的关键，是支付将来成材的前提，是培养健全、独立人格的保证。 看着这么多父母为“小皇帝”、“小公主”们鞠躬尽瘁，我却反其道而行之。勤和懒是一对矛盾体，是互相牵制、相辅相成的。大人勤了，孩子就懒了；大人“懒”了，孩子就勤了。 不信你看，我是如何做的： 经验一：懒于接送――独自走路去上学！ 虽然很多孩子上下学都是父母接送的，虽然他爸刚开学时送过他几次，但我从不接送，因为儿子从家到学校最多只有一公里的路程，只需穿过一条马路，来往的车辆也不多。 在给他讲了安全知识后，我就要他自己走路，其美名曰“练轻功”。 有一晚，他没按时睡觉，次日起来迟了，要我骑车送，我故意说，我自己上班要迟到，来不及送。 他气得一边跺脚一边小跑去学校，结果因迟到被罚扫地。 我知道他最怕老师罚了，所以只有让他迟到一次才能吸取教训，改正晚睡的毛病。 果然，以后总是一到8点半就上床，准时睡觉，保证第二天早起。如果那次真的送了他，恐怕良好的作息习惯难以形成。 教子心得：让孩子自己走路上学，既能锻炼身体，又能养成不依赖他人的好习惯。 经验二：懒于陪读――独立完成自己的功课！ 我只提醒儿子，什么时间该做功课了，做完了向我报告一声。遇到要检查的作业，我一律叫他自己检查，我只负责签字。 他极不高兴地说：“别人的妈妈都给检查，你怎么这么懒？”我给他讲道理：“不是妈妈懒，你想，如果我帮你检查了，你还会检查吗？考试的时候错了，谁又帮你检查？平时出小错，考试出大错啊。”并告诉他学习是自己的事，遇到不会做的题我叫他自己开动脑筋，实在不会做了告诉他该到哪里去查找资料。 如某个生词不知道什么意思，他为了图省事，来问我，我叫他自己查字典，为了完成作业，他不得不一个笔划一个笔划地查。 过后，我在思考他不爱查字典的缘由，原来是对部首查字典不够熟练，往往查一个字要费老半天时间，要查的生字多了，别说孩子，大人也觉枯燥。 于是我想了个办法，和他玩查字典比赛，列出生字，看谁查得快，我故意输给他，赢了的他兴趣盎然。玩了几次，查字典速度大大提高，不再认为是麻烦事了。现在，他还主动帮同学查字典呢。 教子心得：在辅导孩子的学习上，不要太勤于指导，而要学会发现哪些是孩子能做的和有助于独立思考而可以放手的.的，哪些是他能力达不到而需要帮助的。 经验三：懒于唠叨――多做少说培养自觉性！ 有的父母为督促孩子学习，一天到晚象麻雀一样唠叨个没完没了。殊不知，重复的话孩子听多了耳朵也会起茧的，他反而不当回事。周末，他打游戏打了很久，作业也没做，我问：“你准备打到几点？”他看看钟，说：“再打十分钟。”“好，说话算数。” 十分钟过去了，我返回来一看，他还在打，我强忍怒气，脸上平静地说：“你平常不是说，说话要算数吗？”他不好意思了，歉意一笑，马上关掉电脑。 在此之前，因我给他灌输过做人做事要守信用的意识，所以这次他才能愉快地接受。试想，如果我来个火冒三丈，一阵唠叨：“别打了，还不赶快做功课去，这样打下去，成绩怎么会好？以后考不上大学……”恐怕他口服心不服的，做作业时还会“身在曹营心在汉”。 以后他打游戏，我要他自己规定时间，时间一到，必须马上关机。开始，他还要我监督，以后我偷偷观察，发现他自觉了，时间一到就不打了。 都说打游戏不好，但只要把握的好，可以变不利为有利，他从中学会了控制自己，克制欲望，培养了控制力，忍耐力、意志力等。而这些，正是重要的学习品质。 教子心得：勤教育不见得有效，要看在什么方面勤。如果勤于唠叨、大摆道理，反而效果不佳；如果勤于寻找方法和对策，并能有效实施才是值得借鉴的。 经验四：懒于动手――不包办培养做事独立性！ 凡是儿子力所能及的事，我都不帮忙。如他的房间乱的时候，我就提醒他该收拾整齐了，自己却在一旁乐得看他整理。 孩子上科技课经常要回家准备各种材料，我叫他自己准备；要买什么给他钱让他自己去店铺买，以锻炼和人打交道的能力；要收集标本，我带他去野外，看着他动手做。 刚开学，老师要求给新书包上书皮，他不会包，我却叫他跟我学包。第一个封皮包好后（当然非常蹩脚），便放手，叫他自己包。 他嫌麻烦，露出不耐烦的神色，我不理睬，只顾在旁边“指手划脚”地指导一番，看我如君子般“动口不动手”，他不得不耐着性子包。如果我为了图快省事，帮他包完，那么他永远也包不出第二个更好的书皮。 教子心得：勤于帮孩子做事，甚至包办，孩子就会有依赖和被动性，而责任心也无从培养。要让孩子跳一跳摘果子。
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