“跳跳爆米花”为你分享5篇“普药做品牌，没钱怎么玩？”，经本站小编整理后发布，但愿对你的工作、学习、生活带来方便。
篇1：普药做品牌，没钱怎么玩？
随着国家基本药物目录出台与新医改政策的综合影响，中小型药品生产企业面临的市场形势日趋严峻，在优势富集效应的作用下，强者愈强，弱者愈弱。与肺活量数十亿的巨无霸制药企业相比，众多籍籍无名的中小品牌身不由己的陷入价格战的泥潭拔不动腿。
受制于微薄的利润空间，带金销售、底价出货、降价促销等是很多中小企业的惯用套路。带金的目的是终端拦截，但这种操作已经日渐掣肘，一是相关管控，当然这不是主要因素。二是促销员胃口越撑越大，进一步压缩了产品本不丰满的利润。三是患者接触信息的渠道越来越多，不再像以前那样只听店员摆布，在消费抉择方面自主意识明显增强了。
我们知道，当患者站在药店的柜台或货架前面临选择时，受两个因素影响，一是记忆、认知。二是现场干扰。前者受到信息传播的影响，后者受软硬终端影响。前者做好了，患者会直接指名购买，对于企业而言，这是最理想的局面。后者搞得好，万绿丛中一点红，患者一眼就把产品给挑出来，也很不错。
先说信息传播，也就是如何把货铺进患者的内心。当然，我们在这儿研究的更深刻的课题是，如何用最省钱的方法与患者沟通。
传统媒体正逐步呈现完全相反的两种趋势，价格上扬，效果下跌。绝大多数的中小型药企是没有实力支撑高昂的广告费用的，但这绝不意味着钱少就不能做广告。我们在市场一线多年的实际操作证明，不仅能做，而且效果还不差，前提是转换思路。传统的广告思想是广告覆盖人群，可以简单理解成为广告找人。如果采用逆向思维看待这件事的话，就是人找广告，所需要付出的代价肯定比前者小得多。
无论在哪个市场，有些地方一定是大多数人必去或常去的，我抛砖引玉，简单举例。比如说，月票充值点，在月初或月末的一个周左右，整个城市的大部分人几乎都能去一遍，你有没有考虑过在这里做点文章？所花费代价很小，却事半功倍。再比如，每个地方通常都会有个美食街，那里的人流吞吐量往往超出想象，我们曾把治疗腹泻药物的平面广告印制在扎啤杯上，夏天免费赠送给美食街的餐饮店，效果非常好。再比如，在重点中小学、幼儿园门口，与校方沟通悬挂天气预报电子屏，以品牌名称提醒预防感冒之类的内容。不是做给孩子看的，而是给接孩子的百无聊赖的家长们看的，天天重复，深入人心，在区域市场，并不比央视的效果差到哪去。
所以，很多时候不要总是怨天尤人，只要换个思路，立刻柳暗花明，办法总比问题多，
信息传递到位了，还面临一个机会或者风险，那就是患者进到药店以后。如何缩短患者的思考时间？
第一，好的商品名。一个好的商品名往往具备这样一个特征，那就是不生僻，最好是个常用词汇或发音接近，这样也是借力的一种，非常容易让患者产生这是大品牌或者做过广告的错觉。
第二，好的包装。老话讲，货卖一张皮，怎么让你的产品看起来像大品牌？如果你没有更好的选择，有个简单的思路可直接套用――简洁化。在我们进行的涉及到多个产品的市场调研反馈证明，消费者认为，看起来越简单的越是大牌。另外，在进行包装设计前，非常有必要进行终端调研，看看大多数的同类产品采用什么色调，由这个来决定产品包装的色彩风格，尽量采用对比色增强视觉冲击力。什么叫视觉冲击力？看看交警那个马夹就明白了。记住，一切都是为卖货服务的，所以别为了漂亮而追求漂亮。
第三，统一的视觉识别体系，很多中小型普药生产企业，旗下产品众多，但放在一起就像大杂烩。统一风格的包装有什么好处？好处太多了，多的说不完。如果你公司的员工都统一工装的话，为什么不给产品也统一服装？
第四，别出心裁的促销工具。谁规定促销信息只能用爆炸贴？谁说三折页就是本来那个样子？细节创新是不需太费力就能取悦患者的手段。
眼下，春节将至。苏强预祝所有医药保健品行业的朋友们，阖家幸福，龙年发财！
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苏强： 中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……查看苏强详细介绍 浏览苏强所有文章
篇2：不让换药名，照样玩普药
行内的朋友抱怨说，现在做药越来越难，因为想搞个独家品种难上加难，
我国本来真正靠研发推出的新特药就少，现在国家新政又对一药多名实行严厉打压，原来靠变换药名大肆申报新药的路子已经被封死。绝大数企业都没有独家品种、完全的新药，一种普药有几十上百个企业在生产。因此，同质化严重的普药会在很长一段时期成为药市场主角。
普药在很多企业原来者是“泥饭碗”，不作为重点，一般都是听天由命，自然销售。但现实逼着企业不得不考虑如何把“泥饭碗”炼成“金饭碗”。目前企业的主要问题，一是模式单一，只知放在渠道里自然流通，能流多少算多少；二是怕打出江山坐不稳，打开了市场，做了先驱者也成了“先烈”；三是错误认为做普药就是上卫视、央视“烧钱”，君不见多少上卫视、央视“烧钱”的企业，因为缺少精准策略化指导的传播，或是只知传播不知推广，不但没有“点泥成金”，反而赔的连企业都经营困难。
“金饭碗”没了。很多企业不得不把精力放在曾经视为“泥饭碗”的普药上来。那么，相同名称、相同组方、相同质量要求、相同功效的普药如何做得不普通，普药应该从哪几点进行突破呢？
破点一：看人做菜玩个性
普药专用，让一部分人先吃起来。
从产品和医学临床角度看，普药适用人群广，一般说来没有特殊禁忌，什么人都可以吃，是个泛人群概念。但是做营销那样做就瞎了。其一是，一个品种有众多厂家在生产，凭什么非得买你的！其二是，药品作为特殊商品，专病专治才更符合消费者需求和心理。同样的病，儿童与大人的药应该不同，男人的与女人用的药应该有区别，这是人之常理，
其三，在广告传播上，寸秒寸金，在有限时间必须将众多诉求点优化和聚焦，多了就成了姥姥不疼、舅舅不爱的主。不聚焦就无效是传播的铁律。
普药就要卖出不普通，因此单点发力非常必要。找到主力消费人群，抓住后再进行系列延展，这样做往往比面对泛人群出击更出成效。
江中制药推出的健胃消食片是典型的普药，在上市当年回款5000万，应该说也不错了。江中制药没有满足，他们将人群细分推出儿童型健胃消食片，同样的药方，销售规模接近8亿，这令江中人狂喜不已。现在，在中药健胃药市场占有率达到60%，成为品类巨人。
突破点二：对症下药树专业
将普药功能和症状明晰化，聚集化，然后对症下药。普药适用人群广，批准的功能比较多。随便一个小普药，功能主治一大堆。消费买药是治病，治病当然越明确越好，包治很多病总是受人怀疑，越是专属的越显专业，越是专业的药越能针对专属人群的特点和偏好说话，越能产生共鸣，越容易打动消费者。这就要求对症下药。就像狙击手之所以令人胆寒，是因为目标单一，一枪毙命。
将普药营销功能或症状差异化，进入一个没有竞争对手的空白市场，做有针对性的传播，将消费者引导到自己的市场中业，会节省很多人力和财力。
大多数感冒药都宣称可以对抗感冒引起的多种症状甚至所有症状，也就是所谓的“一药多效。但是，中美史克在新推出的抗感新药康泰克清时却反其道而行之，采取症状明晰，宣称康泰克清主要解决由感冒引起的发热、头痛、四肢酸痛等症状，而不是包治感冒引起的所有症状。同理，葵花胃康宁定位在老胃病上，为其赢得大量市场份额。
篇3：玩炒作还是做品牌？
有则笑话令人捧腹，说的是七个客人参加晚宴，席间一盘肉饼味道鲜美，各人大快朵颐之后，盘中尚余一块，众人虽然意犹未尽，但众目睽睽之下，却没有哪个动手去夹，只能在心里打着各人的小算盘，这时候突然停电了，其中一位心想先下手为强，用手抓比叉子来得稳妥。结果只听得黑暗中传来一声痛苦的惨叫，灯亮后，只见其中一个客人的手背上赫然插着六把亮晃晃的叉子！
这故事和当前的美容化妆品市场情形何其相似！化妆品市场好比这一盘肉饼，目前的容量大约450个亿，可周围群狼环伺，可谓僧多粥少。这种情况下，要么成为一头猛虎，凭实力光明正大地从狼口中强取豪夺；要么退避三舍暂时作壁上观，伺机得渔翁之利。实力不济时聪明的做法是表面上心照不宣，私底下大可以厉兵秣马，磨刀霍霍。弱肉强食本是一条自古以来颠扑不破的法则，所谓胜者为王，败者为寇，只要你认为自己够强时，尽管当仁不让地下手，不必偷偷摸摸地浑水摸鱼，否则到头来只能同这位仁兄一般偷鸡不着蚀把米。但问题是，我们如何把化妆品市场这块肉饼做大，把我们的品牌做强？
引用一位策划人的话来说，品牌就是经过浴血拼杀后，淘汰了99%后剩下的1%。此话不假，不是所有的产品都能做成品牌。中国的家电业，十余年来优胜劣汰的结果，也就只剩下屈指可数的几个品牌在呼风唤雨。许多品牌都想做第一，实现这一目标的关键还在于要非常现实，不能好高骛远。正如一位品牌专家所言，我们做品牌的从来不缺少理想和激情，缺少的恰恰是脚踏实地，持之以恒的专业化培育和发展，
无论是日化线还是专业线，从目前的形势来看，中小品牌的生存形势十分严峻，整个化妆品行业正在经历一场大洗牌。国产化妆品大多数走低端路线，虽然占据60%的市场份额，但销售额却只占7%，而外资品牌却占了93%。可以预计，倘若中小品牌仅满足于低端市场觅食的现状，最终将在外资品牌的强势打压之下无路可逃。
令人欣喜的是，一些中高档品牌渐露峥嵘。例如蔡燕萍的NB自然美，自去年上市融资成功后，成为专业线领域内首家也是迄今为止唯一的一家上市公司，今年二月份在上海与两大国际巨头欧莱雅、羽西平起平坐，共同发起化妆品高峰论坛，更是呼风唤雨了一把。
自然美的成功绝非偶然，进入大陆较早是一方面原因，但最重要的是步步为赢、脚踏实地的策略方有今日成就。此前自然美对加盟连锁的投资者收取一笔价格不菲的品牌使用费，虽然如此，仍有多达3000家加盟连锁店归其麾下。年初在上海峰会上又放出消息，在收取10万元品牌使用费外，还配送相应价值的产品。从此番举动来看，自然美的意思很明了，将挟其上市品牌的效应和成熟的网络优势进行大规模地攻城掠地，抢占和蚕食终端，不知又将引得多少投资者趋之若骛。自然美的成功着实令众多专业线品牌难以望其项背，反观市场上充斥着大量的三千五千就可做加盟连锁的产品，却多了几分浮躁，少了几分实在。虽然不乏演示招商活动，极尽煽动诱惑之能事，变着法儿向美容院抛着媚眼，但无一例外害的都是单相思。
篇4：高成本，无品牌非基本药物普药如何运作连锁市场
基本药物目录颁布后，大部分没有进目录，并已失去医院市场机会的产品面临挑战，尤其是那些企业生产成本相对较高，没有品牌支撑的品种，更是面临生死存亡的考验，通常，这类产品只有向下做深乡镇市场，或向上做开连锁市场两条路可走，本文首先介绍相对易于上手的做开连锁市场的模式和应用方法。
1、如何实现连锁进货
连锁市场主要有两类，一类是居于全国的，像海王、老百姓这样的大连锁，他们实力雄厚，产品选择条件多，开户时间长，不容易上手。还有一类是区域性的，如居于地市层面和县级层面的连锁店，他们多则百八十家，少则十家左右。这类连锁药店相对进货要求少，开户时间短，是高成本、无品牌非基本药物的主要目标连锁市场。
首先，为实现连锁进货，要保证连锁店的利益要求。连锁店的对待品种的思路是每个产品的利润贡献，而不是进货价的高低，如果连锁不能加价销售，即使是再便宜的药品，也不会重视，如果是高价进货，但能以更高的价格卖出，仍然会重点推广。通常这类连锁店根据所在区域不同，产品批文的多少和企业其他配套政策，要求的利润也不相同，大约在零售价的40-70%之间，下文的其他配套政策会降低连锁的利润要求。
为了实现连锁的利润要求，一方面，企业需要根据零售指导价制定一个最低的零售价，然后根据零售价和连锁利润要求，确定供应价格。通常供货价格与底价之间至少要有35%的空间，去掉5%税费后，要留出30%运作市场和保证业务人员收入。如蒲地兰片底价4元，可以采取供货价5.5，药店零售价13元的方式，也可以根据指导零售价设定药店零售价30元左右，供货价11元的方式，
另一方面，要做到流通市场不放货，至少操作的品规流通不能放货，避免相对价格较低的渠道产品，影响连锁的进货价和零售价，造成区域市场价格紊乱。
所以，保证连锁进货，要做到流通不放货，同时保证连锁必要的利润空间。
其次，为保障连锁可以高价卖出，进而愿意高价进货，还需要采取区域独家或封闭销售的策略。在零售市场，零售价格除了受流通低价货的影响外，还受区域内其他连锁店、单体店的零售价格的影响，药店之间的竞价会拉低零售价格，影响各级利益。因此，为保证连锁店的高价格，需要采取独家代理或封闭销售的策略。
一般情况下，签订区域独家代理是针对地级市连锁店所属县级市场分店较多，可以实现全市覆盖的商业。签订封闭销售是指地级市连锁店在所属县级市场覆盖不足，下属县需另选县级代理的情况，这时只需与连锁店签订市区的独家代理协议，即市区封闭销售。
区域代理的优点可以实现产品高价销售，但同时也抛弃了更多的药店，那么是否会因此限制了产品的销售呢？全国连锁药店众多，受人员、管理能力、投入产出比限制，真正实现20%以上覆盖的企业不超过10家，否则就会失衡。对于没品牌，成本高的普药企业来讲，在没有建立一定品牌，没有雄厚的资金、管理基础时，企业需要在覆盖范围和销售基础之间需求一个平衡。经验显示，这类产品能够实现全国1万多家的覆盖就基本达到了最优的配置，更多的店面数需要在不断完善内功的基础上逐步增加才不会拔苗助长。所以前期每个地级市区覆盖20-30家连锁店，每个地级市所有县覆盖20-30家药店就可以了，再多反而会限制企业的销售。当然，不少私人诊所封闭性好，可以考虑同时开发。
篇5：普药产品线梳理助品牌药企推广新突破
(2013年1月23日《医药经济报》营销版：品牌OTC企业快速成长6力营销系列四)现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”， 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？
进行产品线规划
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线，
从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
★ 业务发言稿
★ 药产品的感谢信
★ 如何做好销售经理
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