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零售终端促销员自我管理的七项修炼

时间：2023-09-09 08:11:19 其他范文收藏本文下载本文

零售终端促销员自我管理的七项修炼（集锦2篇）由网友“卡布奇诺”投稿提供，以下是小编收集整理的零售终端促销员自我管理的七项修炼，希望对大家有所帮助。

零售终端促销员自我管理的七项修炼

篇1：零售终端促销员自我管理的七项修炼

作为一名终端促销人员促销人员，当你在卖场给客户介绍产品或服务时，在这段时间里，是没有人管理你的行为和言语的，此时的参与者只有你和客户，这个时候，你该带着什么样的表情，用什么样的方式，怎样在最短的时间里把产品的功能和利益以最有效的方式传递给客户，并使他接受我们的产品，这就需要促销人员自己很好的自我管理能力，以下主要从七个层面来和大家分享一下促销人员应有的修炼：

第一项修炼：抛开“面子”

“面子”问题是我们中国人在和别人交流过程中必须面对的一个问题。由于中国人内敛的性格，在和别人交流的过程中很是怕万一话没说好是很丢人的事情，也即是一件很没“面子”的事情，尤其在大厅广众之下更甚。但是作为一名销售人员，你可能对我们产品的功能和特点烂熟于胸，对我们的企业信心十足，如果你不抛开“面子”和客户去交流，去了解她的需求和推荐我们的产品，你就无法往下开展你的销售工作。这就好比一个小伙子有满肚子的心里话要对他心仪已久的姑娘表白，但他始终碍于“面子”，害怕被拒绝，到最后也没有对姑娘吐露心声，也许这个姑娘正在等着他表白呐！

第二项修炼：树立自信

一个销售人员，如果没有足够的自信，他就无法做好销售工作，自信是销售人员必备的一项基本素质。销售人员的自信包括对自身和产品与企业两个层面的自信。试想：一个对自己没有信心、说话吞吞吐吐和对自己所销售的产品和所代表的企业没有信心的销售人员，可能做好销售工作吗？

一个成功的销售人员，不但自己拥有足够的自信，还会在与客户的交流中把自己的信心传递给客户，进而使客户也对我们的产品产生信心，这就向成功前进了一大步！

第三项修炼：重视自我形象

在某种程度上，销售人员的自我形象就是产品和企业的自我形象，因此销售人员一定要保持良好的自我形象。自我形象包括着装形象和精神形象，

对销售人员来讲，着装形象并不是要求穿得如何华丽与时尚，而是干净、整洁、得体就可以了。精神形象是要求销售人员始终要充满激情，保持乐观的精神面貌。因为每天要遭受很多次打击和拒绝，如果缺乏激情和乐观，销售人员往往就会呈现垂头丧气，这很不利于销售。

第四项修炼：善于沟通

有效的沟通对销售工作至关重要，客户的很多需求信息都是在与客户的交流与沟通中了解到的。沟通不仅要学会语言沟通，还要学会观察客户的肢体语言，细心留意客户的每一个动作，每一个表情，即常说的要学会察颜观色。上帝给我们两只耳朵，两只眼睛和一个嘴巴，目的就是要我们多听和多观察。

第五项修炼：诚实的品格

诚实的品格目的是取得客户信任。但这里的诚实并不是要把我们的产品无论优点还是缺点都毫无保留地告诉客户，而是要求我们给客户所讲解的产品的特点和功能都是确实存在的，所给客户做的承诺我们都能够做到的，万万不能为了多销售产品而给客户乱承诺，这不仅会给我们的工作带来麻烦，还会影响我们的品牌形象。

第六项修炼：坚持双赢原则

我们有很多的促销人员，在给客户讲解产品时，只是一味地滔滔不绝地讲解产品的特点和功能，而不去关注客户的需求点和利益点，弄得客户有时就不耐烦了。因此，我们要从客户的角度来思考问题，通过与客户的深入沟通和了解，知道客户所关注的产品利益点在哪里，然后再用功能――利益的方法来为客户提供问题的解决方案。只有客户的问题解决了，客户就赢了，而此时我们也赢了！

第七项修炼：体验式销售

在我们的销售过程中，我们要竭力让客户参与到我们的销售过程中，让他亲身感受到产品所能带来的利益和好处。我们要学会描绘美好的图画和愿景，用氛围的力量去感染客户。比如：在冰箱的销售过程中，我们发现一个客户刚买过或者刚装修过房子，这时我们就要通过沟通了解他的房子有多大，装修是什么格调，家中有几个人等，然后告诉他这样的房子需要一个什么样的冰箱，把他逐步带到我们给他描绘的图画中去，让他感受那种氛围，陶醉其中，此时我们的销售已经成功了！

多年家电行业终端导购员培训工作经验，一直致力于实战型培训，强调培训要有“结果意识”和“顾客意识”。擅长体验式培训。个人博客blog.sina.com.cn/sharevalue，E-mail:swanmany@163.com。

篇2：终端零售的九项修炼

说到终端零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任，这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么，终端修炼的境界又有几项呢？

第一项修炼：卖关系

商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系――如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前来选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是最好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，我公司一个后勤人员每月都能卖出几单瓷砖，就是关系营销的最好证明。

第二项修炼：卖产品

“先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结实耐磨”一听到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。

产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项修炼而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。

第三项修炼：卖品牌

品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼――产品品牌的修炼。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。笔者在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的颜色更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子，

这就和时捷意家开业的时候，有几个消费者跑过来问“这里有没有新中源陶瓷卖？”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。所以，名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？

第四项修炼：卖服务

服务是种，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。

海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌，笔者也亲身感受到顾客踏入时捷意家的大门时，导购人员微笑鞠躬并说：“欢迎光临时捷意家”那种让顾客如沐春风的感觉，服务所致，真情为开。

卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项规定并不适合所有的员工，因此，时捷意家在笑容方面的要求是露出牙齿好看的员工就露牙微笑，抿嘴好看的员工就抿嘴微笑，只要大家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门后的二十秒内必须倒上一杯水、在为顾客进行产品推介的时候要扮演专家和朋友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的一种提升，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。

第五项修炼：卖氛围

孙子云：“善战者，求之于势不责于人”这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修，目的就想通过店面形象来引起顾客兴趣激发顾客的消费，这就是今天顾客价值的四个购成要素之一：形象价值。其次，与店面定位相映衬的音乐也越来越被大家看重，高档的商店以轻音乐古典音乐来映衬自己的档次、普通的商店则可能会大放流行歌曲来吸引顾客的注意。为了搞好终端的气氛，卖手机的导购员会自己找些小饰品让手机样品的陈列更为生动，卖饮料的导购员则通过什么“同一包装横向陈列同一品牌竖直陈列“的方法来烘托热销的氛围，当然，卖砖的导购员也会通过灯光效应来展示出自己的花色、通过不同的辅贴组合来吸引顾客的眼球，此外，很多卖场还将POP、促销赠品、产品堆头等派上了用场对消费者实施直接的刺激。

氛围源自顾客的感觉，在感觉经济开始盛行的今天，店面氛围对顾客的消费冲动所起的作用越来越大。但氛围的设置得围绕店面的定位来展开，有的店摆几个X架搞一个堆头就可以造成热销的气氛，有的店将同一产品进行不同风格的展示也能达到目的，而有的店弄几个吊旗放几个X架非旦不能营销氛围反而会带来负面的影响。

氛围营造，合适的才是最好的！