电子商务客户细分与营销策略电商论文（精选12篇）由网友“jesse86”投稿提供，这次小编给大家整理过的电子商务客户细分与营销策略电商论文，供大家阅读参考，也相信能帮助到您。
篇1：电子商务客户细分与营销策略电商论文
电子商务客户细分与营销策略电商论文
摘要：企业在开展电子商务营销的过程中,面对海量复杂的电子商务客户群,应基于顾客价值和顾客忠诚度的综合影响对电子商务顾客进行有效的客户细分,提出具有客户种类针对性的电子商务营销策略,为企业的客户管理实践和电子商务业务的运作提供有效指导。
关键词：客户细分顾客价值顾客忠诚电子商务营销
学院北京100876自20世纪90年代初期起步以来,我国电子商务发展就呈现出“技术拉动”的鲜明特点,互联网技术与电子商务应用正在不断拉动及引导企业的商贸需求。目前我国电子商务市场发展,无论在网络用户数、网站数量方面,还是在计算机(计算机论文)拥有量等方面,都有了显着提高,并且我国电子政务工程早在便开始全面实施并已取得一定成效,这在很大程度上也促进了我国电子商务的发展。同时,我国持续推行的信息化建设以及逐步出台的相关政策法规很好地改善了电子商务的发展环境,包括网络基础设施运行环境、在线支付、信息安全、认证中心等,而我国的许多传统行业也逐步开展电子商务方向的业务,在一些企业中电子商务甚至已经成为其核心业务流程,行业电子商务的发展势头十分迅猛。
面对发展如此迅猛的电子商务市场,每一个电子商务企业都应思考和解决如何更好地对电子商务客户进行分类管理进而采取实施更加具有针对性的电子商务营销策略,从而有效提升电子商务企业的竞争优势和盈利水平。
菲利普·科特勒曾提出,在一定的约束条件下,顾客是最大化价值的追求者,因此企业的真正任务是价值[1]。价值驱动着大部分消费者行为,是决定顾客购买行为和选择产品的关键因素。根据William 的研究,企业最重要的20%的顾客创造了企业80%的利润,但其中50%的利润被30%的负利润顾客抵消掉了[2]。而在互联网技术迅猛发展的今天,网络信息共享使得电子商务市场上顾客在交易过程中信息不对称的不利局面得到彻底转变,顾客转换品牌的成本也大大降低。另外,根据美国一家权威研究机构Jupiter Research的一份研究表1客户价值评价指标体系客户价值评价指标当前价值利润贡献指标月消费支出每分钟通话平均费用未来价值稳定性指标月消费稳定性忠诚度指标流失倾向报告,在之后,网络销售成长的关键,不再是获取新顾客,而是增加现有顾客的花费。故而,培育和提高顾客忠诚度,加强与顾客之间的联系,对于企业开展网络营销至关重要。电子商务企业面临的挑战已经从狭义的价格竞争扩大为更广泛的营销竞争。
以往文献中有单独从顾客价值角度或者单独从顾客满意度的角度分析电子商务市场[3][4][5],也有重点研究电子商务市场中顾客价值和顾客忠诚度的关系的文献[6],但在国内还没有文献将顾客价值与顾客忠诚度结合起来分析研究面向电子商务客户的针对性营销策略。
一、顾客价值量-顾客忠诚度指标的确定
(一)电子商务领域的顾客价值及其作为指标变量的确定
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出,顾客价值是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益与在评估、获得和使用该产品或服务时引起的客户费用之差[7]。Woodruff认为,顾客价值是顾客在一定的使用情境中对产品属性、产品功效,以及使用结果达成或阻碍其目的和意图的感知的偏好与评价[8]。
Achim Walter,Thomas Ritter和Hans Georg Gemunden认为,顾客价值是企业的关键决策者从客户关系中所感受到的收益与付出之间的权衡[9]。由此可见,通常可以从两个角度对顾客价值的含义进行界定:一种是对于顾客而言,认为顾客价值是顾客得到的服务或者产品与顾客付出的代价的比较;另一种是对于企业而言,认为顾客价值是顾客为企业的利益而创造和贡献的价值。在此从企业的角度,针对电子商务市场,将顾客价值定义为电子商务企业在为网络消费者提供产品或服务的过程中得到的收益与企业为此而付出的相应成本之间的比较。
从顾客价值维度构建客户细分模型已出现在诸多研究文献中,例如:Verhoef和Donkers认为顾客价值应分为当前价值和潜在价值,以此为基础构造了客户价值区分矩阵,并相应提出了针对各细分客户的投资策略;Werner Reinartz和()则根据顾客利润贡献度(即顾客价值量)和顾客关系的可持续性对客户进行细分;张扬明、齐佳音和舒华英也提出了基于顾客当前价值和未来价值的客户价值评价指标体系[10](见表1),并据此建立了顾客当前价值-潜在价值客户分类矩阵[11](见图一);张庚淼和陈媛媛也基于顾客价值建立了客户价值量-客户价值增长性客户细分矩阵[12](见图二)。
(二)电子商务领域的顾客忠诚及其作为指标变量的确定
现有文献中对顾客忠诚度的理解经历了从基于消费者行为学到基于心理学的发展,如表2(见下页)整理所示。而对于电子商务领域,国内外有关学者结合网络环境的特点也对顾客忠诚进行了探讨。Fred-erick()等研究了美国的一些网络公司和网络顾客的消费行为后在哈佛商业评论上发表文章指出,在网络世界同样存在着顾客忠诚,并且传统顾客忠诚的基本理论在网络经济环境中同样适用。Srinivasan(2002)等在网络零售商的消费者忠诚研究中,将网络忠诚定义为顾客由于对网络零售商的喜好态度,进行的重复购买行为。因此,综合上述观点对电子商务领域的顾客忠诚度定义如下:电子商务顾客保持对企业提供的产品或服务所存在着的承诺和偏好,对其他同业竞争者具有免疫力,并愿意维持与该企业的这种交易关系进行长期重复购买的程度。
贝恩咨询公司认为企业通过开展电子商务业务提高盈利的关键就是顾客忠诚。企业要制定成功的电子商务营销策略就必须充分考虑顾客忠诚度对于企业利润的影响,对于不同忠诚度的客户进行针对性的管理和培养。而以往的文献资料中鲜有在客户分类研究中引入顾客忠诚度变量,国内相关研究中有学者从顾客满意度的维度构建过客户细分模型。但是顾客满意是顾客忠诚的过程和基础,高度的顾客忠诚才是企业长期良性发展的最终保障。美国曾有学者调研证明,在表示对所得服务或产品满意或非常满意的顾客里有65%~85%的受访对象转而购买其他企业的产品或服务,由此可见,满意度高的顾客并不是一定会表现出高度的顾客忠诚。按照消费者行为学的观点,顾客忠诚体现在两个方面:顾客获取与顾客保留。前者既包括顾客第一次与企业发生买卖关系,也包括顾客第一次购买后到第二次购买前的无交易行为发生的阶段;而顾客一旦发生重复购买的消费行为,就进入了顾客保留阶段。因此,考虑顾客忠诚度作为客户分类指标的另一变量。
二、顾客价值量-顾客忠诚度电子商务客户分类矩阵的建立
第一,从顾客价值量的维度细分客户是以企业年度财务报表中每位客户的年利润为基础,考虑每位顾客的价值量在企业所有顾客的价值量中所占的百分比。将每个客户群体的前30%作为高顾客价值量的客户,其余70%均作为低顾客价值量的客户。
第二,从顾客忠诚度的角度细分客户是基于顾客获取与顾客保留两个阶段,按照顾客重复购买频次从大到小对顾客进行排队,将前20%作为高忠诚度的顾客,中间50%作为中等忠诚度的顾客,最后30%作为低忠诚度的顾客。
第三,这里假设忠诚度高的顾客比忠诚度低的顾客更加有可能体现较高的顾客价值。由前述对顾客忠诚度定义的论述可知,这个假设是合乎情理的。顾客忠诚度越高,其对企业产品或服务的重复购买行为就越多,为企业品牌做介绍推荐的可能性也就越高。
反之,顾客忠诚度越低,其便越容易放弃原有的消费习惯,转换品牌。
第四,考虑边际效益递减性,这里假设将顾客忠诚度从一个层次提高到另一个层次企业所付出的代价是依次增大的。
第五,顾客忠诚度的提高是可以通过加大企业投资及优化资源配置来实现的。例如,电子商务企业在在线购物环境方面(主要即网站平台设计)加强技术和资金投入,就可以有效激发顾客访问,创造积极的消费者认知和顾客感官效果。
于是,以顾客价值量-顾客忠诚度为指标,构建的电子商务客户分类矩阵如图三所示。
三、面向不同类型电子商务客户的针对性营销策略
电子商务营销是指企业为开发市场需求、保持已有顾客和最大限度的满足消费者,借助于互联网技术而进行的一系列活动。从这一系列活动所要达到的目标来看,电子商务营销与传统营销并无不同,但从实施策略和目标的实现程度来看,电子商务营销都有着很多与传统营销截然不同的特点和优势。例如,作为实现电子商务交易基础的信息网络技术为从根本上消除传统营销中普遍存在的信息传递障碍创造了条件,使信息不对称的状况得到很大改善,因而也更大程度的保证了企业营销目标的充分实现。当然,电表2顾客忠诚度在某些相关研究文献中的定义学者顾客忠诚度的含义Brown(1952)顾客对于某品牌的产品表现出一致性的购买行为即为顾客忠诚。
Jacoby
(1971)顾客忠诚度是基于顾客心理活动,进而导致顾客购买行为的结果。顾客对不同品牌的偏好分为接受、中立、拒绝三种区域,以这三种区域的差距来衡量顾客忠诚度。
Lutz
(1986)顾客忠诚是指顾客对某企业服务或产品表现出持续性正面购买的行为。
子商务营销也不单纯是凭借电子手段进行的传统营销,而是体现在观念、流程、范围等各方面的一系列对传统营销的变革。
第一,从图三可以看出,钻石顾客具有最大的顾客价值量和最高的顾客忠诚度,是企业最为理想的一类客户。这部分顾客目前对企业的贡献价值大,在未来预期对企业的贡献也很大,是企业利润最主要的来源,企业在针对这类顾客制定电子商务营销策略时需特别重视对其关系维系的管理,努力以最小的代价保持其顾客忠诚度,与之开展长期的密切合作及建立持久的战略联盟,这样不仅有利于进一步扩大利润额和保持交易的稳定性,而且还可以有效阻止竞争对手的介入。
第二,黄金顾客的'特点是顾客价值量大,但顾客忠诚度不高。通常这类顾客是企业的大客户,占有企业收入的很高份额,因此对企业而言,其顾客价值量较大。但是由于其较容易受到企业竞争对手的优待和引诱,忠诚度不高,故企业需要采取的营销策略应该是努力对其消费习惯和消费偏好进行引导,改善这类顾客的忠诚度,将黄金顾客培养为企业的钻石顾客。例如,企业可以通过网络向顾客展示多种不同的新颖的服务项目和产品组合来扩大顾客所得利益的范围,增强顾客的锁定程度。
第三,白银顾客的顾客忠诚度在高价值量的顾客群体里虽然居于最低的位置,但其表现出的高消费能力使其对企业当前的利益产生较大的贡献价值,企业可以按照针对黄金顾客制定的营销策略适当加大对白银顾客消费的引导力度,逐步提高其对企业的忠诚度,使之最终成长为企业的钻石顾客。例如,企业除了通过给顾客提供更多的既得利益以加强对顾客的锁定之外,还应该与白银顾客进行频繁的互动接触,及时了解其需求,并建立心理层面的沟通,赋予顾客上宾待遇的体验感受。
第四,表现出中度和高度顾客忠诚度的基础顾客,虽然在对企业的当前收入方面具有的贡献价值较低,表现在其顾客价值量较低,但是其较高的顾客忠诚度使得在未来较长的时期里该类顾客对企业收入的预期贡献价值较高,这类顾客可以为企业分担固定成本。因此,对于该类顾客,企业不可轻言丢弃,应该采取的营销策略是尽快挖掘和提升顾客的价值量,使顾客对企业的预期贡献价值尽早的转变为当前的贡献价值。可见,企业在对这类顾客进一步培养和发展的过程中,因其资源的大量投入和顾客对企业利益的贡献价值的滞后性,企业极有可能会损失掉部分当前利益,但是从长远看,这种投入对企业是有利的。
第五,顾客价值量和顾客忠诚度都很低的沉默顾客,往往对产品和服务的价格非常敏感,不会甘愿忠诚于企业。对于该类顾客,企业应采取漠然置之的营销策略,无需对其使用企业资源
篇2：浅谈营销困境与电子商务论文
浅谈营销困境与电子商务论文
一、网络经济时代商业企业的营销困境
企业的商务活动由物流、货币流以及信息流三个重要环节组成，网络时代大环境下，电子商务的主要作用是实现了商业企业信息流的电子化和网络化。各大商业企业为了适应时代的需要，发展电子商务已成为商业企业的发展战略，但是在电子商务的发展过程中，存在很多不确定性，易进入营销困境。从进入时机、逆向选择和营销方式分析了网络经济时代商业企业的营销困境。
1.进入时机
很多商业企业认识到网络经济是基于计算机互联网的一种新型经济形态，将计算机互联网络作为一种商务工具率先进入电子商务领域，在该领域取得领导地位并确立先行优势。后续进入商业企业则处于无奈的境地，花费巨大的代价只能全力防守已有的市场，很难拓展其品牌优势。对于率先进入者，必须花费巨大的成本拓展其品牌优势，但是也不一定能够取得理想的收益，获得大量忠诚顾客。但是后入者也不是没有机会，可以利用自身的技术优势并结合成熟的市场，提供更好的高质量的产品和更多个性化的服务，改变顾客对先进入者的品牌的忠诚度。电子商务已经成为商业企业进入国际市场的必然选择，无论先进入者和后进入者，只有通过网络提高服务和产品的质量，才能确立长远的市场优势。
2.逆向选择
逆向选择的是指人们利用信息的不对称获取利益的一种非正义行为。交易各方由于信息的不确定和不对称，使得契约的有效性大大折扣，增加交易的费用，严重影响了交易各方经济活动的效率。在网络时代，虽然广大消费者可以以各种方式了解产品的信息，但是开展电子商务的商业企业拥有信息绝对优势，经常会有很多不法商业企业将网上交易获取的信息发送垃圾电子邮件，有的甚至将获取的信息卖给第三方，如果商业企业对此反应较慢，将会失去一定数量的用户对其的忠诚和信任，使得顾客会转移至信誉高的商业企业，诚信已成为广大商业企业在市场中角逐的重要砝码。3.营销方式目前大多数商业企业的营销方式为价格折扣和消费积分，只是把电子商务作为一种加强顾客支持的方式。商业企业试图通过向顾客发放具有识别功能的VIP卡赢得顾客对其的忠诚度，但是很多商家普遍的是只认卡不认人，无法体现出“顾客是上帝”的称号，而且获取的积分也很少，容易引发顾客的冲动消费，很难取得顾客的忠诚度。因此商业企业紧靠价格折扣和消费积分是无法增加顾客的忠诚度的。
二、电子商务流程再造
电子商务的主要功能是提高效率、降低交易成本和密切客户关系。其中密切客户关系已成为广大商业企业的制胜之道。电子商务流程再造是为了满足顾客的需求和市场竞争的需要，利用计算机互联网技术，通过对商务流程进行重新建立和设计，实现资源及时准确的共享，降低交易成本，提高商务流程的效率和质量。电子商务流程再造是利用信息技术对提供的技术进行整合和简化，构建一种反应迅速、面向顾客的新的管理模式。企业电子商务流程再造的核心是对企业电子商务核心流程的'再造创新，主要从以下几方面入手：
（1）考察管理需求点：商业企业的高层管理者对电子商务流程再造的认可具有关键意义，他可为流程再造提供资源和注入热情，再造顾问可提供成功再造的经验，推进削减成本、降低开发周期以及提高顾客忠诚度的创新机会；
（2）准确定位应用电子商务的环境：商业企业应正确分析电子商务的潜力以及可行性，选取电子商务的应用环境；
（3）注重流程的具体特征：决定流程再造应去除任何有关流程组成的模糊成分，划分流程的定义和边界；
（4）项目计划的准备：大致描述项目的要求、预算、过程以及目标；
（5）项目再造的流程化：在认真分析现有流程症状的基础上，发展高层次的流程图，分解成多个子流程；
（6）项目计划的补充和完善：为满足战略目标，整合新的人力资源，对流程开发方案进行反复设计；
（7）方案设计的开发：充分发挥再造小组的创造性，突破障碍开发，激发新思维等对设计方案进行深入开发；
（8）新流程的设计：在高水准设计阶段，利用相似说明技术，将所选的方案扩展成更细的方案；
（9）人力资源的结构设计：设计能够支持信息自由交换的人力资源结构；
（10）电子商务平台的选择：充分考虑影响新设计流程的电子商务平台的因素，根据适宜计划、操作成本、技术可行性以及系统的发展等方面选择合适的电子商务平台。
（11）确定最终的设计方案：利用选定的人力资源结构和电子商务平台，根据用户的反馈方案确定最终的设计方案，完成电子商务流程再造。
篇3：我国电子商务企业营销策略研究论文
我国电子商务企业营销策略研究论文
摘要：随着大数据时代的到来，我国电子商务企业迎来了更大的发展契机，但是由于市场竞争的不断加剧，电子商务企业的发展压力不断增大。目前，如何通过有效的市场营销策略促进自身的发展成为电子商务企业在大数据背景下需要关注的重要问题。本文主要以大数据为背景，对电子商务企业的营销策略相关问题进行研究，并提出相应的改进策略。以期在此基础上通过完善的营销策略促进大数据背景下电子商务企业的健康长期发展。
关键词：大数据；电子商务企业；营销策略
1.引言
随着现代科技信息的不断发展，大数据时代悄然到来，并对各个行业的发展都产生了极大的影响。我国的电子商务企业数量不断增多，其所面临的市场竞争不断加剧，在市场进一步开放的背景下，如何通过有效的营销策略实现自身的长足发展，提升整体的竞争实力成为目前我国大部分电子商务企业在发展过程中需要考虑的重点问题。大数据背景下，对电子商务企业的市场营销策略提出了更高的要求，其为电子商务企业营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念、对营销人员的综合素质及能力提出了新的要求、提升了电子商务企业营销策略的有效性。然而在大数据背景下，我国电子商务企业的营销策略还存在很多的问题，比如缺乏对大数据的分析和预测能力、缺乏多样性和差异性的营销策略、缺乏与相关企业的合作、缺乏高素质的营销人才等，这都在很大程度上限制了我国电子商务企业在大数据背景下营销策略的制定和实施。本文在对其进行深入分析的基础上，提出相关的对策建议以全面提升电子商务企业营销策略的有效性，使其更好地借助于大数据实现自身的健康长期发展。
2.大数据对电子商务企业实施营销策略的影响分析
2.1为其营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念
大数据时代要求电子商务企业必须要树立现代化的营销意识，对其营销策略进行重新审视，摒弃传统的营销思维，转变营销理念，进而形成更为有效的营销策略。当前，大数据为电子商务企业营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念。一方面，要求电子商务企业不仅要从传统的4P、4C、4R等营销理念出发，还要进行营销策略制定方面的创新，秉承不断创新的原则，制定出动态化的营销策略，以保证其营销策略的长期性和有效性。另一方面，大数据时代的到来意味着电子商务企业的发展步入新的时代，其发展将面临更大的竞争，因此传统的营销思维和理念已经不再适应其发展的需要，必须要对其进行有效的转变，紧跟大数据的发展步伐，顺应国际电子商务的发展潮流，实现跨越式的发展。
2.2对营销人员的综合素质及能力提出了新的要求
营销人员的综合素质对电子商务制定和实施有效的营销策略具有关键性的影响，其各项营销策略的实施最终都要落实到营销人员身上，因此大数据的产生和发展对营销人员的综合素质及能力提出了更高的要求。一方面，要求电子商务企业对现有的营销人员进行综合性和全面性的培训，使其能够充分熟悉大数据的相关理念，并在此基础上通过不断学习提升自身的综合素质和能力，顺应大数据时代的发展，为电子商务企业营销策略的制定和实施提供强大的人才保障。另一方面，要求电子商务企业不断对其现有的人力资源管理制度进行变革，通过制定和实施完善的薪酬制度、激励制度等从外部引进高素质的电子商务人才，并充分挖掘电子商务营销人才，为电子商务企业营销策略的实施贡献更大的力量。这是大数据背景下对电子商务企业营销策略制定和实施提出的重要要求之一。
2.3提升了电子商务企业营销策略的有效性
我国电子商务企业的起步和发展时间虽然较短，但其发展速度十分迅速，整体数量不断增加，因此电子商务企业之间的竞争不断激烈，因此大部分电子商务企业都不断制定和实施有效的营销策略以期获得市场竞争优势。在大数据背景下进一步提升了电子商务企业营销策略的有效性。一方面，使得电子商务企业能够充分借助于大数据的发展，对其内部各项战略进行重新的安排，以竞争性的战略眼光制定和实施更为有效的营销策略，并不断对其进行修正和完善，使其能够充分有效地促进自身的发展。另一方面，大数据时代本身就是营销发展的新时代，营销策略的创新势在必行，对电子商务企业而言，借助于大数据时代实施营销方面的创新能够降低成本同时提升有效性，这是目前我国电子商务发展的重要契机，对其未来发展将会有十分深远的影响。
3.大数据背景下我国电子商务企业营销策略存在的问题
3.1缺乏对大数据的分析和预测能力
当前，我国电子商务企业的整体规模较小，其发展主要集中于市场拓展方面，缺乏对大数据的整体认识，虽然电子商务的发展与大数据之间相互连结，但是很多电子商务企业缺乏对大数据的分析和预测能力，导致其营销策略难以紧跟大数据的发展，因此其有效性受到限制。一方面，很多电子商务企业没有对大数据的发展情况进行有效的分析，认为其对营销策略制定和实施没有影响，因此使其营销策略在实施的过程中没有充分考虑大数据的相关因素，使其在这一背景下的营销策略难以发挥有效性。另一方面，电子商务企业在实施营销策略的过程中没有对大数据未来的发展及其对电子商务企业的影响进行有效的预测，对相关的营销契机和风险因素考虑不足，难以保持营销策略的长期有效性，进而限制了电子商务企业的进一步发展。
3.2缺乏多样性性和差异性的营销策略
随着市场需求的不断变动，对电子商务企业的营销策略提出了更高的要求，多样化和差异化的营销策略是其赢得市场竞争的必要措施。当前在大数据背景下电子商务企业的营销策略还缺乏多样性和差异性，单一化的营销策略在很大程度上限制了电子商务企业的发展。一方面，电子商务企业在营销策略的多样性方面略显不足，没有充分考虑到不同客户的消费偏好，其一般性的营销策略虽然花费较大的成本但是难以取得预期的效果，使其在市场中疏漏了很多有效客户。另一方面，很多电子商务企业也缺乏差异化的营销策略，由于大部分电子商务企业的规模较小，没有太大的资源和精力指定和实施差异化的营销策略，因此难以覆盖大多数客户，也没能对其进行有效的宣传，使得电子商务企业在大数据背景下充分发挥营销策略的有效性。
3.3缺乏与相关企业的合作能力
在市场经济不断发展的背景下，各行业内的企业被紧紧的连结在一起，以实现合作共赢式发展，在大数据背景下，电子商务企业还缺乏与相关企业的合作，因此使其营销策略难以实现新的突破。一方面，缺乏与同行业企业的合作，电子商务企业之间存在着不同程度的联系，其发展具有共同性，而由于目前我国对电子商务企业发展的规范程度不足，使其相互之间存在着恶性的竞争行为，没有形成有效的合作机制，因此在市场营销的过程中难以形成合力，导致其营销的成本较大。另一方面，缺乏与其他行业内企业的合作，电子商务企业的客户包括很多商业企业，且其成为电子商务企业主要的收入来源之一，由于缺乏有效的合作机制，使其在大数据背景下难以实现直接性营销，而传统的营销模式又在很大程度上限制了电子商务企业的发展，因此难以取得预期的效果。
3.4缺乏高素质的营销人才
21世纪的竞争将是人才的竞争，只有在人才的推动下才能实现大数据与电子商务企业的不断发展，当前我国大部分电子商务企业在实施营销策略的过程中还缺乏高素质的营销人才。一方面，企业内现有的营销人员数量较少，且综合素质较低，企业在发展的过程中又不注重对其进行针对性的培养，其对大数据相关知识的掌握程度有限，难以使得电子商务企业在营销的过程中具有内部关键人才的保障。另一方面，很多电子商务企业自身的发展规模有限，盈利空间较小，使其难以通过有效的人力资源管理机制从外部引进专业化的营销人才，外部的先进知识和技能难以进入企业内部并发挥作用，因此使得电子商务企业在大数据背景下难以实施更为有效的营销策略。
4.大数据背景下我国电子商务企业实施营销策略的对策建议
4.1加强对大数据的分析和预测能力
数据背景下电子商务企业在实施营销策略的过程中必须要首先加强对大数据的分析和预测能力。一方面，要对大数据的发展背景和未来的发展方向进行研究，收集相关的数据来分析大数据对电子商务企业发展尤其是营销的影响，并以此为根据制定出相应的营销改进策略，进而不断实现改进和完善电子商务企业的营销策略。另一方面，市场预测能力对企业制定和实施发展战略具有十分重要的影响，因此电子商务企业在实施营销策略的过程中必须要加强对大数据发展的预测能力，以便于充分借助于大数据的发展机遇，制定和实施有效的营销策略。
4.2制定和实施多样化和差异化的营销策略
由于市场需求具有较大的差异性，因此电子商务企业在大数据背景下实施营销策略的过程中必须要全面兼顾多样性和差异性的营销策略。一方面，要对市场需求进行有效的分析，对不同客户的类型及偏好进行研究，制定和实施多样化的营销策略，同时兼顾不同的.客户，并形成良性的循环和反馈系统，不断提升电子商务企业在大数据背景下营销策略的有效性。另一方面，在保证营销策略多样性的同时要实施差异性的营销策略，以充分满足不同客户的差异化需求。在这一过程中就要求电子商务企业不断强化对市场的分析和预测能力，根据市场变动情况及时调整和优化自身的营销策略，以此实现电子商务企业在大数据背景下的健康长期发展。
4.3强化与相关企业的合作能力
在大数据背景下要想全面提升电子商务企业营销策略的有效性必须要全面强化与相关企业的合作能力，主要是要加强与同行业企业和其他行业内企业的全面合作。一方面，要通过建立完善的合作机制和签订合同的形式加强与其他电子商务企业的合作，使其能够实现市场资源信息的共享，在此基础上形成战略联盟的形式，以此减小营销的成本，实现规模经济效益，进而提升电子商务企业营销策略的有效性。另一方面，要通过互利互惠的形式加强与其他行业内企业的合作，使其能够为电子商务企业的市场营销行为提供有效的数据信息参考，并指导其实施更为有效的营销策略，在大数据背景下降低营销风险成本，开发更多的客户，提升整体收益。
4.4培养和引进高素质的营销人才
鉴于人才在电子商务企业营销策略制定和实施中的重要性，其必须要充分借助于大数据的发展背景，全面培养和引进专业化的高素质营销人才以此来优化其营销策略。一方面，要投入相关的成本对现有的营销人员进行专业化的培训，使其充分掌握在大数据背景下制定和实施营销策略的知识和技能，并在实践中对其不断进行应用。另一方面，要通过制定完善的人力资源管理制度从外部高校、科研院所及其他企业中引进专业化的营销人才，为现有的营销团队注入新鲜的血液，为大数据背景下电子商务企业营销策略的制定和实施提供强大的人才保障。
5总结
大数据的发展使得我国电子商务企业将面临一次重大的洗牌，如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟成为其制定和实施营销策略的重要目标。从本文的研究可以看出，电子商务企业必须借助大数据的机遇，加强对大数据的分析和预测能力、制定和实施多样化和差异化的营销策略、强化与相关企业的合作能力、培养和引进高素质的营销人才等方面出发，全面优化其营销策略。对电子商务企业而言，在大数据背景下充分完善营销策略是取得市场竞争优势的不二选择，对其进一步发展具有极大的推动作用。
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篇4：电子商务诚信问题与策略论文
摘要：电子商务是先进生产力发展的方向。
电子商务促进了资源优化配置，加速了经济全球化的进程。
然而诚信问题一直是限制电子商务在中国快速发展的瓶颈。
信用体系作为一切商务活动的基本准则，在电子商务中担负着重要的使命，但由于各种现实原因，导致目前我国电子商务环境下诚信体系非常脆弱。
关键词：电子商务;诚信缺失;对策思考
经过“十五”的发展，我国电子商务发展环境有所改善，法律法规、政策、标准信用等电子商务市场环境建设得到一定程度的重视。
从电子商务登陆中国以来，一直都是电子商务中快速发展的瓶颈。
由于消费者同电子商务企业通过网络交流。
对于彼此的信任一般都是通过感受和体验等比较初级的手段，并没有成熟的体制或者适合的载体来支持开放性的真实信息的传递。
于是，消费者无法准确的知道经营者的信用状况，经营者无法完全了解消费者的真实程度。
在双方互相探索和尝试信用程度的集合之中，中国的电子商务难免有许多尴尬和无奈。
一、我国电子商务诚信缺失主要表现在以下几个方面
1、有些网站利用虚假的公司名称欺骗消费者。
而网站本身既没有通信管理部门核发的经营许可，也没有在工商行政管理部门注册，却在其网站上提供虚假的信息，以低价诱导消费者，待其向指定的银行账号汇入款项后便不知下落。
2、品质量低劣。
有的网站虚假宣传，网上将自己的产品吹的天花乱坠，以此来误导消费者。
但实际销售的产品质量低下，与消费者购买此类商品后往往费时费力去投诉，而网站不肯承担责任。
3、业秘密和客户隐私得不到保护。
网络具有公开性，商家和消费者的个体信息在未征得同意时不得公开，否则将构成对隐私权的侵犯。
而目前很多商业性网站并不注重对客户信息的保护，甚至有时将客户信息资料，如名称、营业地址、联系方式以及个人的姓名、邮寄地址、联系方式和公司经营信息、公司员工资料以及个人的家庭住址、个人工作信息、简历等作为商品在出售。
于是，商业秘密和隐私将可能受到侵犯，且难以获得法律救济。
4、用中介服务落后。
目前，我国缺乏完善的国家信用管理体系，而且社会信用中介服务行业发展滞后。
信用管理行业的市场化程度很低，信用中介机构很多没有自己的信用资料数据库，及时有规模也普遍偏小。
目前我国信用数据的市场开放程度低，缺乏企业和个人信息的正常获取和检索途径，这种情况无疑增加了解决电子商务信用问题的难度。
5、履行服务承诺。
说一套做一套。
有些网站承诺消费者在购物后一定时间内送货上门，但往往不能在承诺的时间内及时送达，影响了消费者的信心;还有的网站对网上售出的商品不承担“三包”责任，不进行售后服务，甚至将全部责任推到消费者头上。
二、对于以上电子商务诚信缺失的种种表现，有以下多方面的原因
1、我国诚信基础薄弱，导致电子商务交易社会信任度低。
我国经济是由计划经济脱胎而来的，，由于长期的“重商主义”影响，导致一些传统的社会诚信道德与伦理的缺失。
2、社会信用体制尚未完全建立，导致电子商务难于运营。
我国信用系统严重滞后，还未建立起健全的诚信管理体系，缺乏有效的失信、违规行为监督惩罚机制，市场化运作模式虽已初露端倪，但运作存在不规范现象，未形成有效的行政管理机制，行业自律尚未形成。
立法滞后，导致电子商务发展缓慢。
尽管国家已经颁布了《计算机信息系统安全保护条例》等相关的法律规范。
但是，《中华人民共和国电子签名法》于4月1日才开始实施。
它的实施对我国电子商务的发展将产生深远影响。
对参与电子商务的消费者没有建立详细的信用档案，以集中、统一、规范的形式反映消费者个人资信与交易记录等信息。
如消费者基本资料、经济信用资料、社会信息与特别记录等。
重要的是消费者的信用信息没有受到良好的法律保护。
针对电子商务诚信问题，我们有很多要去改善和提高。
对此，提出以下几条举措：
1、健全相关法律、法规和制度的建设。
信用是一个多视角、多范畴的概念，既然它是一个法学概念，就应该在理论和立法上不断完善它，律、法规作为诚信的最后一道保障，在不断完善现行法律体系的前提下，对相关法律法规进行建立和修改，可出台《信用报告法》等，加大执法力度。
同时，根据电子商务的环境和交易特点，建立电子交易法律和制度、电子支付制度、信用卡制度等。
2、加强行业自律。
电子商务行业应当反对采用一切不正当手段进行行业内竞争，自觉维护用户的合法权益，保守用户信息秘密，不利用用户提供的信息从事任何与向用户做出的承诺无关的活动，不利用技术或其他掌握的优势侵犯消费者或用户的合法权益等。
我国各地应逐步制定出电子商务行业的行为规范准则。
3、提高产品质量和服务的质量。
高质量的产品和服务仍是消费者进行网上购物、网上交易所追求的根本利益。
电子商务企业要及时了解用户的最新要求，必须提高产品的前期、中期和后期的服务，要求企业将网上业务与网下服务相结合，对用户的问题及时回复，对暂时不能解决的问题应诚恳地做出解释。
4、要提高消费者网上购物的保护意识。
网上购物有别于传统的购物方式，不少消费者还缺乏必要的购物经验，因此，提高消费者网上购物的保护意识尤为重要。
消费者应尽量选择熟悉的网上购物网页，要认真区分网上商城所提供的平台的真实性，以及其服务质量的好坏。
篇5：电子商务诚信问题与策略论文
[摘 要]本文通过电子商务信任问题相关文献的梳理,总结研究信任问题的相关问题和信任模型,讨论了信任研究中存在的问题,并指出了下一步研究的方向和思路。
[关键词]电子商务;信任;交易
根据中国电子商务研究中心正式发布的《中国电子商务市场数据监测报告》,中国电子商务市场交易额已达4.5万亿,同比增长22%。
中国电子商务行业发展迅猛势头不减,根据艾瑞咨询发布的电子商务核心数据,第二季度规模为1.6万亿元,同比上升47.0%,环比上升9.3%。
在电子商务迅速发展的同时,我们发现由于缺乏一个完善的信用环境,信用的缺失导致网上交易中欺诈、受骗的现象屡屡发生。
因此,为促进电子商务持续、快速、健康地发展,研究如何建立或增进电子商务交易双方的信任问题尤为必要。
1 文献综述
1.1 电子商务信任概念
近几年,有很多学者从不同的角度研究了电子商务信任的定义,其中被引用最频繁的是Mayer等人提出的信任的定义：基于期望对方即将完成己方重要的特定行动,己方愿意接受对方行动可能导致的伤害,而不考虑监督另一方的能力。
同时,Mayer等人的研究表明,能力、善意和诚实是一个被信任者值得信任的主要特征。
1.2 信任相关问题
(1)信任影响因素
电子商务环境中的信任影响因素来自多个方面,多数研究从四个方面进行研究即企业自身、企业网站、消费者个人因素和环境因素(邵兵家等,)。
也有的研究将影响B2C电子商务信任的因素归纳为技术因素、商业因素、消费者个人因素和环境因素(王宏伟,)。
影响C2C信任的因素可以从买方所处的外部交易环境和内部交易环境来分析(赵娜,)。
由于电子商务的广泛性,研究者多选择其中一个或几个角度对电子商务信任进行了研究,如网站角度,消费者个人角度(肖阿妮,2011),厂商特征和消费者特征(谢凤华,2005),技术因素和环境因素(朱跃东,)等。
由于学科的不同,研究的角度与出发角度也不同,如感知角度(罗雯,2006)。
(2)信用评价
篇6：农产品电子商务发展问题与策略论文
一、洛阳市农产品电子商务发展现状
1.电子商务与农产品当前中国农业正处于转型“关键期”，供求不均衡，在供给方面：我国主要农产品再获得丰收，农产品总量达到211828.25万吨，再创历史新高。20我国粮食仍然超过6亿吨，连续5年超过6亿吨，棉花、油料、肉类、禽蛋、水产品、蔬菜、水果主要农产品产量均居世界第一。因此部分农产品“供过于求”，在这种情况下，农民既要种得好、养得好，还要卖出好价钱，需要借助电子商务平台。电子商务的开展需要一个网络的平台，比如借助像淘宝这样的第三方电商平台，也可以自己构建一个平台。电子商务的模式可以分为企业对终端客户的电子商务和企业对企业的电子商务两种主要模式。
2.洛阳市农产品电子商务发展现状洛阳市电子商务交易额达到1370个亿，同比增长了37%，其中网络零售总额达到194个亿，同比增长59%，被国家授予电子商务经营百强市；洛阳市电子商务交易额达到1710亿，洛阳市新安县、汝阳、洛宁、嵩县先后被评为国家级电子商务进农村综合示范县，年，全市电子商务交易额超约3000亿元，2017年洛阳供销系统成立洛阳农超网和聚客隆商城。从至2017年间，洛阳市在农产品电子商务取得较好的成绩，与以下因素有关：
2.1政府的支持洛阳市扩大开放合作，大力引进省内外电商龙头企业，重点投资农村电商。鼓励电商、物流、商贸、金融、快递等各类社会资源加强合作，构建农村购物网络平台，利用好国家政策资金，积极培育本土农村电商主体；完善支持政策，加快建设一批县级电商运营中心、配送中心和服务站。
2.2市场的力量的推动洛阳东部的偃师市缑氏镇马屯村，这里的制鼓工艺已有上百年历史，村民杨林川以卖鼓为生，20，杨林川注册了一家淘宝店，将鼓挂到了网上销售。他还请了专业人士对店铺进行了装修，如今杨林川的`鼓90%通过网络成交，一年销售额上百万元。如今村民打开电脑插上网线，成百上千个客户找上门，马屯村形成了从原料加工到成品销售的制鼓产业链，网店已有150余家，网上销售额占全村制鼓业总销售额的一半以上；伊滨区庞村镇，它是远近闻名的钢制办公家具生产地，产品在全国市场占有率超过70%，网上销售额占全村制鼓业总销售额的六成左右，庞村钢制家具业整体触电迈出了实质性的一步。类似庞村和马屯村农产品电商企业形成日益庞大的市场力量。
二、洛阳市农产品电子商务发展问题
洛阳市农产品电子商务的发展取得一定成绩，但在很多方面还存在着问题，主要体现在：
1.电子商务的基础设施不够完善。在洛阳，农户拥有计算机相对比较少；农民的上网率并不高，在互联网的普及率方面比较低；仓储以及物流业的发展程度不够，基础设施的建设工作没有得到完善，这就必然会影响电子商务的发挥作用。
2.没有形成关于农产品的有效率政策体系。由于受到传统经济发展思想的影响，在政府的职能转变方面没有和农产品流通发展的需求得到契合，导致政府在宏观的调控能力不足；由于没有对农产品电子商务的发展用长远的发展目标进行详细规划，政策的实施针对性不够等，这就影响甚至阻碍农产品电子商务迅猛发展。
3.农村信息技术人才匮乏。电子商务平台建设需要很多既精通网络技术，又熟悉农产品市场营销的复合人才，可以为农产品经销商提供及时、准确的农产品信息；分析市场形势，回复网络用户的电子邮件，解答疑问等。而由于农村电商人才培养投入经费少，加上培训机制的不完善，目前这些人才相当缺乏。
三、洛阳市农产品电子商务的发展策略
1.农产品市场定位策略。农业经营者通过为自己的产品创造鲜明的特色和个性农产品定位，也可以根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品价格的敏感程度，进行价格定位，通常采用低价定位策略电子商务也不例外，农产品企业应通过市场调研先了解消费者的购买意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。
2.构建网络平台支撑。网络平台是电子商务的第一要素，平台建设可以打造自主平台，构建辐射并服务于整个洛阳乃至豫西地区网络平台；也应该积极和第三方合作，为农村电子商务提供合适载体，与河南省商务网、供销网、云书网等电商平台实现链接，与苏宁易购、京东商城等全国性第三方平台达成合作意向，实现优势互补、数据共享，充分发挥示范带动效应。
3.实施有效的产品策略和农村电商人才培养战略。通过对农特产、旅游、工艺品等代表性产品进行整合，分类梳理展示；建立分销体系、农特产品供应链，给创业者提供平台。农村电商人才培养应该以返乡青年为主，培育一批懂得经营环节中所需的产品策划、质量标准制定、品牌包装、宣传推广等，真正了解电商经营管理的人才，这是农村电子商务发展的核心。
参考文献：
[1]何耀宇，吕永卫.物流服务质量影响因素与顾客忠诚度[J].中国流通经济,(7):79-82.
[2]刘电威《我国电子商务发展现状、问题与对策研究》特区经济2012（12）
[3]朱福庆;B2C电子商务企业物流配送中心绩效评价研究[D];郑州大学;.
篇7：中小企业电子商务发展缺陷与策略论文
中小企业电子商务发展缺陷与策略论文
作为一种新型的贸易方式,电子商务的带来使得传统的交易方式及流通形式都发生了深刻的变化。在传统的交易中,由于时间和空间上的限制,使得企业的许多经营活动难以有效开展。而电子商务时代的带来极大地促进了全球范围的经济贸易的发展以及人们生活方式、消费观念的改变。对于中小企业而言,其在经济发展中地位的提升以及其自身特点都迫切要求他们借此机遇,赢得发展。目前,我国许多中小企业在发展电子商务的过程中,普遍存在着一些问题影响其深入发展。
一、概述
(一)定义
电子商务是一种新型的商业模式,它以Internet为基础,以数字化电子方式在Internet上完成商务活动。因此,我们一般认为电子商务是综合利用计算机、网络和远程通信等技术实现的商务活动过程的电子化、数字化和网络化,实现买卖双方即使不谋面亦可进行的各类商业贸易活动。消费者的消费方式、企业的生产方式及传统的商务活动方式都产生了巨大的变化。电子商务发展已经成为促进现代商务发展的一种必要形式和载体。
(二)影响
电子商务的发展对于传统商务主要产生了如下几个方面的影响:其一,促进传统商务活动方式向现代商务活动方式的转化;其二,电子商务的发展有利于转变人们的消费方式;其三,有利于建立现代企业生产方式。
二、存在的主要问题
从目前发展现状而言,中小企业发展电子商务虽具一定的优势,但其仍然面临一些亟待解决的问题。作者在对当前企业电子商务发展现状进行简要分析的基础上认为主要表现在如下几个方面的问题:
(一)商业大环境不够成熟,中小企业电子商务缺乏发展机会目前,我国大部分人群的购物习惯及购物方式仍然比较保守,其不会轻易相信网络购物及网上的一些带有广告性质的宣传。电子商务要求发挥其优势,需以众多企业运作电子商务为前提。但就当前的现状而言,许多大型企业可以通过要求合作商运作电子商务,而中小企业则有所不同,其涉及金额较小,公信度亦比不上一些大型企业。此外,在当前普遍缺乏相互信任商业文明的大环境下,电子商务仍然没有被大部分的消费群体所接受。许多消费者处于安全和质量等方面的考虑,还是采取传统的交易手段,选择商场等地方进行购物,而排斥网上购物。
(二)中小企业信息化建设落后我国信息化建设起步较晚且尚未形成一定的规模,使得电子商务的发展缺乏有力的基础和推动力。目前我国进行信息化的企业所占比例仅为2.9%,特别是中小企业在进行信息化建设的过程中存在一定的盲目性,缺乏科学合理的规划和有效的保障机制。有很多中小企业信息化意识薄弱,管理基础也落后,对于怎样开展电子商务的理解也不够全面,相关的电子商务管理基础没有跟上,企业的发展仅仅停留在一个网站建设上。中小型企业的信息化或是得不到应有的重视,或是因资金、人才等因素而无法开展,其信息化比率较大型企业更逊一筹。中小企业上网积极性不高,不重视信息化建设,是导致在竞争中失利的根本问题。
(三)尚未形成健全的诚信体系和安全保障体系对于电子商务而言,安全问题已成为影响其深入发展的关键问题。从国内的一些调查显示,许多社会消费群体在进行网上购物时,优先考虑的是购物的安全。伴随着网络技术的不断更新和发展,病毒等网络犯罪问题突显,都使得网络交易存在风险,特别是数据的安全保证(数据加密)、交易的安全保证和支付的安全保证,使得电子商务发展存在安全缺失。此外,商家的信用问题同样引起消费群体关注。
(四)电子商务相关法律法规不完善电子商务与传统商务模式截然不同,它是一种全新的商务模式。近年来,虽然我国在借鉴一定国外先进经验,结合我国具体实际制定了一系列的'电子商务相关法律法规,但还存在许多方面的不足。随着我国电子商务的进一步发展,其更加突显出许多问题,迫切要求构建完善的电子商务法律法规,如网络交易方信息披露、网上交易安全性保证、隐私保护、网上打假、知识产权保护等方面的问题。如不能够尽快制定和完善相关法律法规,势必会使得消费者的权益受到侵害。
(五)尚未构成完善的人才培养和人才队伍建设机制中小企业发展电子商务所需人才既要拥有深厚的计算机和互联网知识和技术,更要对现代经营管理理论、物流知识、法律知识有所了解。电子商务所要求的是知识性和技能型兼具的复合型人才。而当前,我国中小企业尚未给予人才培养足够的重视,尚未构建完善的人才培养模式,人才队伍建设仍然处于起步阶段,人才缺失问题突显。此外,商品配送问题、商业信用问题、投资收益率问题、法律问题、货币及支付方式问题等,均是影响中小企业电子商务开展的重要因素。
三、对策
(一)中小企业应加快信息化进程对于中小企业而言,尽快实现企业信息化是促进其电子商务发展的必要条件,同样也是提升中小企业劳动生产率的重要手段之一。因此,中小企业既要从思想或理论上对电子商务给予足够重视,更要在实践上注重信息化建设,将其纳入中小企业的发展战略之中,在与中小企业自身实践相结合的前提下,按轻重缓急程度,分期分批实施,既要立足长远,又要科学合理。不合理、盲目的投入不仅不能推进中小企业信息化进程,还会造成中小企业经济困难。中小企业应当抓住时代给予,切合实际地为电子商务的发展打下坚实的基础。
(二)注重网络安全问题,提升企业网络防御力在中小企业推进信息化的过程中,不仅要注重自身电子商务发展和信息网络构建,更应重视电子商务的网络安全问题。产生安全问题的情况有很多种,如一些人为因素导致的商业机密的泄露;入侵导致的系统破坏和数据丢失。因此电子签名的准确性、数据库的保密性及网络交易系统的健康有序地运行等问题早已成为社会公众关注的焦点。笔者认为,从国家的角度讲,要注重网络安全技术人才的引进,如防火墙技术、密码技术、认证技术等,以保障网络交易的保密性、完整性、真实性,为消费者提供安全的网络运行环境。从中小企业的角度讲,要努力加强自身网站的安全管理与安全配置,提升自身网络防御能力,并做好重要文件、重要数据的保护和备份等。此外,亦可对通过电子商务用语的信用评价发放数字等级证书,解决电子商务交易中存在的商业信用问题。
(三)加快相关法律法规的制定和完善电子商务涵盖范围较广,中小企业要保障自身电子商务的稳定健康发展,应加强同规模企业之间的战略合作,提倡政府尽快完善电子商务信息安全、网络管理、知识产权保护等方面法律法规建设;加快构建完善可行的电子商务法律体系;为中小企业电子商务发展提供法律保障,营造良好有序的法律环境。
(四)注重电子商务人才的培养和引进高技术、高水平、高素质人才是当今诸多企业所面临的共同问题,对我国中小企业而言更是如此。笔者认为,中小企业要想赢得电子商务发展,必须突破打破传统思维定势,加大在人才引进方面的投入,构建相应的考核、晋升和激励机制,促进电子商务人才潜力的发挥,并通过优厚的工资待遇,广阔的深造和发展空间提高人才的积极性,为企业提供良好的人才保障。其次,企业应当注重与高校相关专业的合作,为培养更具针对性,更符合电子商务发展的复合型人才创造一定的途径。此外,中小企业应当注重在光大社会群体中的电子商务的宣传,使消费群体尽快接受这一消费方式,并提高其网上交易的积极性,从而为企业电子商务发展提供良好的环境。另外,政府部门应当给予一定的政策支持,促进中小企业电子商务人才的培养和引进。
四、结语
综上所述,我国中小企业发展虽然面临信息化落后、网络安全隐患和电子商务人才匮乏等各种问题,但是在经济全球化、网络科技飞速发展的今天,我国中小企业开展电子商务的前景是光明的,中小企业应该正视当前发展电子商务过程中遇到的问题,积极研究解决对策。从信息化建设到专业人才的培养等多个方面入手。推进自身电子商务发展进程,从而全面提升自身发展。
篇8：基于移动电子商务的企业营销推广策略研究论文
基于移动电子商务的企业营销推广策略研究论文
摘要：在当前移动电子商务环境下，传统的以电视广告或者报纸杂志广告为主的营销推广方法，已不能满足企业现实要求，企业必须针对当前移动电子商务环境重新构建自己的营销推广策略。本文通过对微博营销推广策略、微信营销推广策略的分析，来说明企业应用这两种策略的必要性。
关键词：移动电子商务；网络营销；营销推广
随着个人用户端移动支付习惯的逐步养成，移动电子商务的地位日益凸显，移动电子商务将逐步取代传统电子商务。在此背景下，传统的市场营销推广方法已经无法适应企业的现实需求了，而企业若想分享移动商务所带来的无线商机，则必须要重新制定自己的营销推广策略，从而实现快速推广产品、销售产品的目的。
一、微博营销推广策略
1.微博营销的概念
微博营销是一种新的营销方式，这种方式通过以微博作为营销平台向商家、个人等潜在的营销对象，传播企业信息、产品信息，从而给企业树立良好的品牌形象和产品形象。同时微博营销通过每天更新内容跟浏览者进行交流互动，或者通过发布浏览者感兴趣的话题，来达到营销的'目的，这样的方式就是微博营销。
2.微博营销推广策略应用技巧
(1)重视价值传递
随着当前微博数量的几何级增长，只有那些能对浏览者创造价值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企业必须传递有价值的微博才可能从企业微博中受益。
(2)重视塑造个性化
当前大部分企业都已经通过企业微博来宣传企业的形象以及企业的产品，因此一个浏览者如果觉得你的企业微博和其他企业微博差不多，没有自己的特点和个性，则这个浏览者可能就不会持续关注你的企业微博，这样则失去了用户的黏性。因此企业微博在发布一些消息时不能向发布传统新闻那样太官方化，而应注重人性化、互动化，要引起浏览者的共鸣，让浏览者能够主动、有兴趣的持续关注。
(3)重视发布连续性
微博营销的一个重点是不断积累粉丝，让粉丝产生用户黏度，因此微博营销就需要培养浏览者的观看习惯，让浏览者每次登录微博后，能够想着看看你的微博有什么新动态。培养浏览者的观看习惯，就需要微博能够持续不断的更新内容，并且做到定时、定量、定向的发布内容。
(4)重视互动性
企业微博持续发展关键之一是企业微博要具有互动性。企业微博在发布企业相关信息时一定要融入粉丝感兴趣的内容，如新产品上市信息、产品价格信息、产品折扣活动信息、或是产品代言明星动态等信息。只有粉丝感兴趣了，才能让粉丝产生互动的需求，企业微博才能够得以持续不断的发展下去，达到不断积累用户的目的。
(5)重视定位准确性
企业微博是否能够将粉丝转化为真正的企业客户，则是决定企业微博商业价值能否实现的关键。因此，对于企业微博来说，粉丝的数量是一方面，更重要的一方面是“粉丝”的质量。因此企业微博不能完全以吸引大量粉丝为目的，而应定位于产品目标消费群体。所以企业在发布企业微博之前首先要分析自己的产品消费群，分析确定以后再向这些消费群体进行发布企业微博。
二、微信营销推广策略
1.微信营销的概念
微信营销是基于互联网时代下社交新模式―微信社交衍生出来的一种营销方式。当用户注册微信后，即可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系。用户通过微信订阅自己所需的信息，而商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，实现点对点的营销。
2.微信营销推广策略应用技巧
(1)积极打造品牌公众帐号
企业做微信营销，首先要申请一个公众帐号，企业在获得公众帐号之后需要对每天在朋友圈群发的信息做一个计划安排表，准备好文字素材和图片素材。以服装企业为例。一般推送的信息可以是最新的服装款式、模特搭配、价格折扣等方面的内容。同时，在客户管理方面，可以针对新老顾客推送不同的信息，从而方便回复新老顾客的提问。这种人性化的贴心服务一旦受到顾客的欢迎，触发顾客使用微信分享自己的购物体验进而形成口碑效应，则会达到提升企业品牌的知名度和美誉度的极佳效果。
(2)利用实体店进行同步营销
现在的顾客已经越来越重视体验营销，因此既有微店又有实体店则会更加吸引消费者。企业在产品的设计中只需要添加二维码，鼓励到店消费的顾客只要使用手机扫描二维码就可以享受到相关价格优惠，利用顾客对于价格的敏感性心理，一般来说，顾客往往都会很轻易去扫码。顾客扫描了二维码，就会加入到企业的够公众号了，这样企业的微信粉丝群体则会越来越庞大。
(3)利用签到打折活动吸引消费者
微信营销能否做得好，主要是看能否吸引数量众多的目标消费者。由于大部分消费者都比较关注价格，因此以优惠打折活动的方式吸引目标消费者是微信营销比较常用的一种手段，其中签到打折就是一项很好的能够吸引消费者的活动。
三、微博营销与微信营销推广策略的应用效果
1.推广成本低
企业通过传统的方式，如通过报纸、流媒体、电视等来进行宣传企业形象、推广产品，推广成本高昂，如几秒钟的广告可能就要耗资数千万元人民币。但是微博、微信营销由于其受众群体更加广泛，而成本则更加低廉，尤其是后期的客户维护成本。
2.可以实现精准营销
由于企业微博营销和企业微信营销都是以聚集高质量的粉丝作为营销推广的目标，因此他们可以根据利用当前的大数据、云计算等新技术分析这些粉丝的消费习惯、购买行为等，从而向他们发布更加具有针对性的营销信息，从而实现精准营销。
四、结论
各种商品和服务的在线选购、在线支付、金融交易和其他银行业务等均可以通过移动电子商务来实现，因此作为现代企业必须紧紧抓住移动电子商务带来的巨大商机，利用微博微信这两种平台快速推广企业产品，打造企业品牌形象，从而才能最终分享移动电子商务这块大蛋糕。
作者:刘士芳 单位:重庆电力高等专科学校
参考文献：
[1]覃征.移动电子商务.清华大学出版社,.
[2]王宜.赢在网络营销.人民邮电出版社,.
[3]王金泽.微信营销完全攻略.人民邮电出版社,.
篇9：浅谈网站营销策略电商论文
浅谈网站营销策略电商论文
一营销现状
公道的市场定位能够匡助企业更快地进入以及融入行业,作为初入农产品电子商务这个行业,“壹号农场”现如今的知名度以及客户范围都相对于比较小,但这其实不象征着会1延续这样的状况。在将目前区域内的客户服务好并患上到消费者的普遍认同后,可以进行模式的推行,可以将客户的范围扩展,让更多中等收入的人群也作为“壹号农场”的客户,届时企业的服务体系也会更为完美。
二策略改良
本章基于“壹号农场”的现状,结合营销学的四P策略及其客户瓜葛管理理论,对于“壹号农场”提出改良建议。
二.一以知足客户需求为寻求的产品策略
“壹号农场”倡导“慢糊口?享有机?品自然”的糊口理念,其产品以有机食物为主,相符当下消费者健康、绿色消费的需求。因而,“壹号农场”应该加大对于产品策略的改良。“壹号农场”提倡有机绿色农产品,引导新的糊口方式。跟着糊口水平的提高,人们对于绿色有机农产品的需求也愈来愈高。因而应充沛应用网络技术的多媒体展现和交互性的特色,给消费者1个个性化定制产品的自由空间。“壹号农场”的套餐深受顾客好评,但其套餐过去单调。因而,建议在原有套餐上增添DIY套餐,由消费者自己选择套餐内容,以增添顾客的介入性。
二.二以尊敬客户权益为主旨的促销策略
“壹号农场”存在推行力度不足,因而“壹号农场”应在推行策略长进行改良。在网络营销中,网站是重点,加大网站的推行其目的是通过对于企业网站的宣扬吸引用户走访,起到宣扬以及推行企业和企业产品的效果。一)应用微博推行网站“壹号农场”应应用好本身的“壹号农场”微博,踊跃更新微博,踊跃发布农场信息,加大与微博关注者的互动。二)病毒性营销进行网站推行“壹号农场”应该按期将农场信息、季节食物等信息同过邮件发给注册用户,并提出“转发有积分奖励”的优惠政策,这样让1些有需求但不知道的“壹号农场”的网名通过点击网站链接来查看具体信息,这样大大的提高了网站的点击率,对于于企业的网站推行拥有举足轻重的'作用。三)线下以及线上相结合的网站宣扬组织各种新产品发布会、公益流动或者者现场促销销售等流动,向消费者宣扬网站站点。同时,不按期的发放农场观光券,便可宣扬农场又可以提高客户信任度。
二.三以利便客户需求为原则的渠道策略
“壹号农场”以其绿色有机的理念吸引着年青的消费者,但又因其本身本钱较高,消费群体较为有限。在此基础上要如何提高“壹号农场”的销售量,销售渠道的改善显患上尤为首要。“壹号农场”应该自建物流,提高送货速度以及服务水平。
二.四以客户心理价值为标准的价格策略
因为有机搞产品的本身本钱较高,“壹号农场”没法通过压低价格,提高服务的方式知足消费者需求。因而“壹号农场”应从增添产品的附加价值入手。“壹号农场”本身就提供农场参观,可通过微博及其他渠道发放免费观光券,以提高会员对于“壹号农场”的信任以及虔诚度。
篇10：一种有效的电子商务安全策略电商论文
一种有效的电子商务安全策略电商论文
[摘要]为了提高多媒体信息论证的可信度,本文提出了一种结合数字签名和数字水印的算法。实验结果表明,该算法具有良好的效果。
[关键词]数字签名数字水印离散余弦变换多媒体论证
随着因特网的迅速发展和普及,多媒体信息得到了空前广泛的交流与应用,给人们的生产和生活带来了许多便利。但是,多媒体信息的安全问题也随之而来,比如盗用别人的电子产品并在网上传播;在电子商务中伪造或篡改票据;对数字图像等多媒体信息进行修改、替换以达到损害别人的目的等。因此,对多媒体信息的有效论证是保证信息安全的重要手段。
电子交易的可实施性是电子商务要解决的最主要和最基本的问题。电子签名可以实现两个重要目标:排除电子商务的障碍;通过帮助建立参与者在网上从事商业活动所需要的信任和可预见性,实现并推动电子商务的适当的公共政策目标。
电子签名目前具备三个主要功能:数据来源认证:这可以用于认证信息来自于可疑的发送者;信息的完整性:有助于信息的接收者确定,在发送过程中,没有被有意或者随意地更改;不可否认性:发送者不能被否认信息的发送。
目前,存在几个方法可以有效完成上述功能。然而,基于公共公共密钥的密码系统的数字签名技术是目前被认为最普通、最可靠的技术。
数字签名是一种对多媒体信息进行论证的有效手段,它是由信息发送者对要传送的信息进行某种处理的,任何人都无法知道的,用以论证信息的来源并核实信息是否发生了变化的一段字符串。数字签名的基础是密码学。
数字水印技术近年来逐渐成为知识产权保护的主要手段,它是信息隐藏的一个重要分支,是通过在原始资料中嵌入一些有特殊意义的信息,如文字,序列号,公司标志,声音等,用以识别多媒体信息的作者,版权所有者、发行者,合法使用人对数字产品的拥有权等,并携带有版权保护信息和论证信息。
信息隐藏技术与传统密码学有本质的'区别,传统密码学是将明文加密成密文,使信息不可理解,是隐藏了信息的内容;而信息隐藏技术着重隐藏了信息的存在。数字水印技术和数字签名各有优势和不足。数字签名容易受到攻击,而数字水印的安全度不高。如果将数字水印和数字签名有机结合起来,以之为基础构成一种新的水印方案,其安全性、可性度、论证精度都将会大大地提高,这无疑将是多媒体技术研究发展的一个很有前途的方向。
一、结合数字签名与数字水印的方案
把数字签名作为水印隐藏在图像中,数字签名方法用DSA(Date Signature Algorithm),数字水印方法用DCT(discrete cosine transform即离散余弦变换)。DSA签名是基于离散对数问题的数字签名标准,虽说它仅提供数字签名,不提供数据加密功能,但它具有算法简便实用,易实现等优点。而考虑用DCT是由于离散余弦变换是实变换,它具有良好的能量压缩能力,而且可以利用人的视觉系统(HVS)在DCT域内的特性。
在应用DSA之前先对其做一个简要说明:
如果要对一个消息x进行签名,可选取一个随机值k,且p, q,а和β公开,α保密(其中p是512比特的素数,q是一个整除p-1的160比特的素数,а是模p的q次单位根。α作为私钥,β作为公钥)。定义k={(p, q ,а, α, β):β=aα(modp)},对于Κ和一个秘密随机数k,1≤k≤q-1,对信息x的签名结果如下:
sigK(x,k)=(γ,δ)(1)
γ和δ即是对信息x的签名。
γ=(аkmodp)modq(2)
δ=(x+αγ)k-1modq(3)
签名是否为真通过下式来验证,e1=xδ-1modq(4)
e2=γδ-1modq(5)
verK(x,γ,δ)真(ae1βe2modp)modq=γ(6)
举例说明如下:
如p=83,q=41,а=2,β=4。另给出α=2(可以由信息发送者的身份信息构造而成),取k=20,应用上面的方法,对一个信息x (可以是一幅图像作品的版权序列号等,如取为39)进行签名得签名信息为:sigK(x,k)=(37,20), 将之代入(6)式,可以验证签名为真。
将签名的一些信息写入一个64×64的二值图像中,将之作为水印图像嵌入到一个名为Peppersr的512×512标准真彩图像中。具体方法如下:
(1)将数字签名的一些已知参数p,q,а,β及对信息x的签名(γ,δ)写入到一个64×64的二值黑白图像中,私钥α及随机数k可以由信息发送者身份识别的信息构成,信息x可以是一幅版权图像的序列编号构成。
(2)读取原始图像和黑白水印图像到二维数组I与J。
(3)将原始图像I分割为互不覆盖的图像块blockL(x,y),1≤x,y≤8,L=1,2…,M*M/64,对blockL(x,y)进行DCT变换,得到dct-blockL(u,v)。
(4)取黑白水印图像中的一个元素J(p,q)嵌入到原始公开图像块的DCT的低频系数中。
(5)对嵌入了水印信息后的图像块dct-blockL(u’,v’)进行反DCT变换,得到blockL(x’,y’)。
(6)合并图像块,得到嵌入了黑白水印后的图像。
水印提取算法与水印嵌入算法类似,不再赘述。
接收方收到含水印的图像后,从中提取水印得到签名信息,用发信方给的私钥α和秘密数k验证签名的真实性,从而可辨别作品的真伪(假设原始图像Peppers为一版权作品)。
二、实验结果
下图为水印的嵌入与提取图,程序的实验环境为MATLAB6.1。
从上图可得知:嵌入了水印后载体图像跟原始图像基本上无明显差异,即该水印图像的透明性良好,且在嵌入水印后的图像未受攻击的前提下,从中提取出的水印图像非常清晰。信息接收者应用我的水印提取算法可方便地得到签名信息,然后再用我给他的密钥可以验证此真彩图的真伪。
三、结论
该方法较好地结合了数字签名和数字水印技术各自的优势,实现了对多媒体信息双重保护的功能,提高了论证精度。不过所使用的DSA签名法仅提供数据签名,不提供数据加密功能,且该水印方案抵抗攻击的能力不是太强。进一步提高水印的抗攻击能力和改进DSA算法将是今后研究的方向。
篇11：论文：浅谈电力营销现状与营销策略
论文摘要：本文阐述了电力营销的市场意义，对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。
提出在新形势下，供电企业如何转变营销观念，通过采取提升优质服务水平，提高供电可靠性，细分客户群，实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施，完善扩展营销模式，持续开拓电力市场，建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。
随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。
1.电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。
供电企业通过制定适当可行的营销策略，包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。
而在当今社会，电力市场营销的作用及地位日益明显，概括来说主要体现在以下几个方面：
1.1市场营销关系供电企业生存与发展。
电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
1.2市场营销反映供电企业形象。
电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2.我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1电力市场竞争日趋激烈。
由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。
目前，居民用电市场开拓不足，主要表现在供电企业对市场不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。
一是供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。
二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。
2.3电力营销滞后于用户需求。
对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的.售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
2.4市场营销手段有限。
一是观念落后、责任意识不强。
对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。
二是客户基础信息不完整，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密。
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。
3.创新电力营销管理
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。
为此，在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，及时调整营销策略，才能在市场竞争中取得生存和发展。
3.1更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。
加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。
一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立“可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。
利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。
3.2创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。
积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。
以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。
四是细分市场客户群。
通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。
3.3加强电力企业自身建设。
要实现电力市场营销的可持续扩张策略，也必须要加强电力企业自身建设。
一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。
充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。
二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。
三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。
参考文献：
[2]朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A];经济发展方式转变与自主创新——第十二届中国科学技术协会年会（第四卷）[C];
[3]骆志华；供电企业电力营销管理策略与实施[J]；科技资讯；
篇12：客户关系管理与知识管理电商论文
客户关系管理与知识管理电商论文
1：客户瓜葛管理是以知识为基础的营销
通过同客户的接触，了解客户在使用产品或者服务中遇到的问题以及对于产品或者服务的意见或者建议，并匡助他们加以解决，同时，通过与客户交换，了解他们的姓名、通信地址、个人喜好和购买习气，树立客户资料库，并可以从中取得大量针对于性强、内容具体、有价值的市场信息，对于客户的知识进行深度发掘，在此基础上为客户提供“1对于1”的个性化服务，乃至可以作为企业各种经营决策的首要根据，并拓展新的市场需求。
客户信息的获取是基础要创立客户数据库，就必需从客户那里获守信息，这些信息是客户与企业进行联络的所有信息，包含客户购买的产品、联络电话、评价、乃至客户的不满，也包含客户的个人信息比如春秋、性别、收入、癖好、兴致等。只有获取了客户足够的信息，企业才能在对于该信息进行编码处理的基础上将信息转化为知识，并同客户树立优良的、相互信任的瓜葛。
信息同享以及交换是症结客户信息存储是为了在企业内部同享以及交换，只有实现信息充沛同享，才能使企业的市场、营销、出产研发，或者是售后的支撑以及服务，所用到的都是1个统1的客户数据来源，使患上企业从预算到肯定目标客户，到制订1个营销方案以及具体的事件，甚至到执行以及评估分析可以完成1个联贯的市场营销进程。
同时，企业与客户相干的信息，如产品功能、销售网点、售后服务等信息也应该与客户同享，并且还要同客户进行必要的交换，如产品利用反馈等，这样能使客户成为合作火伴，充沛发掘客户的有效资源，开发客户的知识；也只有如斯，企业才能通过从客户那里获取的信息不断地调剂经营策略，以实现企业以及客户的利益最大化，实现与客户共同成长的目的。
构建局域网是企业内部信息同享的有力工具，组建呼唤中心、建设互联网网站是企业与客户进行交换不可缺乏的工具。
以惠普公司为例，该公司的电脑系统销售部把大量销售知识输入到1个以万维网为基础的系统，而世界各地的人们都能使用这个系统。其中包含产品信息、竞争情报、详实讲演和能迅速交货的商品的介绍。这类方式使取得内部以及外部的知识变患上更易、更迅速。
2：客户瓜葛管理是知识管理的实践
咱们知道您是谁，记患上您，并时常与您进行交换。这样，咱们就比其别人更了解您，就能为您提供1些我的竞争对于手不能提供的免费服务。这象征着您的'客户实际上从您提供的产品以及服务中取得了更大的价值，他们将会发现与您做生意比其他处所开始新的生意更易，本钱更低。
––––玛莎·罗杰斯
与客户树立起学习型瓜葛 施行客户瓜葛管理，就请求企业踊跃主动地与客户或者者是潜伏地客户进行对于话，树立起1种“学习型瓜葛”。企业要知道谁是企业最佳的客户，清楚这些客户能为企业带来的利润有多大，依托1次或者者是偶尔地购买或者者服务是不能患上到谜底的。
客户瓜葛管理关注的是“企业以及客户利益的最大化”，不单单是如何出售产品，要管理客户瓜葛，就必需进行倾听，尽量多地了解每一个客户，才能不断地更新自己地产品以知足客户地需求。
快速响应是客户瓜葛管理的症结 CRM可使企业做到快速响应，作为知识管理的首要利用，快速响应主要功能在于使企业能够预测以及响应各种各样的商业机会，及时地掌控商机，发现并响应各种商务危机，从中吸取经验。快速响应的利用树立在知识管理基础设施之上，应用知识管理的手腕如CRM系统为企业用户树立快速响应利用提供了丰厚的功能。
企业的竞争力也能够通过CRM实现，知识的同享以及交换的利用可以通过网络把相干人员组成虚拟团队，不但可以搜集、创造以及同享知识，而且在工作流的环境中进行高效力的协作。CRM中的知识库激励员工献计献策，应用多种知识管理解决方案。
3：专栏施乐公司的客户知识管理
传统的营销方式是指企业与客户之间只是单纯的买卖瓜葛，现在要扭转这类单1的瓜葛，变客户为合作火伴，充沛发掘客户的有效资源，在营销进程中增进企业与客户的共同发展。
- 对于销售部门的知识管理。在过去，施乐公司的销售人员1般为1个客户工作1年，然后转其他客户。以这类法子运作，公司损失了大量的知识。由于每一次业务人员对于新客户都是目生的，需要从头开始了解这个客户，这不但挥霍时间而且客户也不但愿这类行动产生，客户但愿按之前商定好的规划进行。现在施乐公司在内部网上树立了1个系统，销售人员将所了解到客户的所有信息，尤其是每一1笔交易的情况都存入这个系统。公司激励销售人员了解客户各方面的情况、包含客户的个性。脾气、喜好、习气，乃至小孩的姓名等，固然还包含有关客户的商业信息。如果客户在商务交往中产生了不愉快，销售人员必需将事情的违景记录下来，施乐公司会派专职人员负责处理客户以及员工之间的矛盾。
- 对于维修部门的知识管理。施乐公司展开了1个有关维修业务的知识管理项目，以更好地取得并保留维修人员的知识。在此前，售后服务部门的新知识是通过手册传递给每一个维修人员的，因为产品的生命周期愈来愈短，软件开发的时间也愈来愈短，手册1制定出往来往就过时了。现在工作手册的传递也已经进入了计算机时期。施乐公司的技术人员现在具有具备高效能超文本文献服务功能的便携电脑，用来诊断以及维修机器。假如技术人员要进行复印机的例行检查，那末就能够通过超文本快速连接到有关的工作指南中去；若技术人员打算改换某个零件，那末这个系统也可自动连接有关零件的图纸以及改换程序。这类“聪慧的小手册”的本钱比印刷的本钱要廉价患上多，并且可以时常进行更新。施乐公司还树立了1个系统，在这个系统中维修人员可以进行实地交换、诊断以及维修机器。维修人员还可将在工作进程中发现的新问题或者新法子及时存入这个系统，以实现维修知识的同享与及时更新。
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