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价格：撬动市场的杠杆

时间：2022-05-08 12:49:44 其他范文收藏本文下载本文

价格：撬动市场的杠杆（精选8篇）由网友“欲哭无泪”投稿提供，下面是小编为大家推荐的价格：撬动市场的杠杆，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

价格：撬动市场的杠杆

篇1：价格：撬动市场的杠杆

传统的4P理论，第二个P就是（price）价格，关于价格的理论实在也太多了，不要说如何运用价格在市场上赢利，仅仅如何确定一个产品定价的理论，都已经足够大家头痛。

每个产品的价格，其实都是你绞尽脑汁想出来的，但无论你遵循了多少权威的理论，你如果不能真正穿越价格理论，你的价格永远毫无底气；你的销售人员和客户总是说你的价格高，但你去调查就会发现，你的价格不但不高，而且比你价格高的人大有人在。他们总是诱惑你，价格降下来是多麽的美妙，但你如果降了你就会发现，根本不是那麽会事；最有趣的就是，你想价格高点，他们就说你黑心；你的价格一旦降到亏本，他们就用根本不信的语气说：“你白痴啊你！”无论你如何解释你的价格，他们就是不理解，或者说他们根本不想理解你。所以你只能表面上把价格把守的象一个堡垒――雷打也不动，但心里却越来越没底！

其实说到底，价格就是商品价值表现在货币上的数量。价格永远只能是个标识值，根本就不是一个真实值，千万不要为价格的多少再去耗费精力了，否则你永远无法逃离价格理论的沼泽。我经常在培训中举这个例子：谁有50元，请拿出来我们做个游戏；他拿给我以后，我就马上给他100元；接下来我问，谁有100元，立刻很多人举手，我拿过来一个100元，马上给他50元，然后我说：“游戏结束”！所有人的表情都不一样，但我总是说：拿50元换我100元的人肯定觉得我很傻；拿100元换了我50元的人肯定觉得上当了！其他人都觉得我有毛病，自己一分钱没赚着，还搞出来一大堆事情！但这就是营销，拿100元换50元；拿50元换100元的事，我们天天干，千万别对价格太执着，它只是一个标识值，而不是一个真实值；货币其实也是产品，银行业的产品就是货币，标了100的价格，跟价值没有必然关系！一瓶水我在超市买就3元钱，在沙漠里你给我300元也不卖给你！关键就是别象我一样，搞了一大堆事，一分钱也没赚到！销售者与营销者的区别就在于：销售者总是通过价格去销售；营销者把价格销售出去。

别人的成本比你低，就一口咬定价格战就是最低层次的竞争；你的成本比别人低，就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次；这种竞争方式，你去看看劳务市场就会完全了解，你对待价格的态度，你运用价格竞争的手段，跟那些劳务工没有任何分别！可惜的是，我们那些营销的高级决策者，基本都不会自己到劳务市场去雇工，所以他们仍然坚定的认为自己很高明！价格其实与竞争无关，价格对于营销的价值在于，你的价格能否撬动市场，而不在于你的价格能否制服竞争对手！

价格根本就不是一个升一元钱就高了，降一元钱就低了的定点研究，价格是一个杠杆，

只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同；销售者认为：杠杆的一端是成本，另一端是定价，他们用这个杠杆撬动销量；营销者认为：杠杆的一端是企业，另一端是市场，他们用这个杠杆撬动利润。

价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆！你怎样运用价格杠杆，决定了你的营销方式和赢利模式；企业营销必须学会撬动威力无穷的价格杠杆，你不敢动价格杠杆就别做营销！

销售导向的企业，总是把价格视为不可逾越的屏障，一旦松动，仿佛就会山洪爆发！不能动价格的最根本原因是客户会不接受，会很生气！事实是：客户很生气，后果很严重，企业没利润，后果更严重！

营销导向的企业，总是寻找一切机会去撬动价格的杠杆；其实真正突破了价格的理论，撬动这个杠杆的方法很简单，所有成功的运做都是：升价的时候分阶段；分品种；分区域的进行；降价的时候必须一步到位！

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有价格理论，价格就是杠杆，这个杠杆决定了你的营销方式和赢利模式，你不敢动价格杠杆就别做营销！

赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl@21cn.com，MSN: zsllmzzy@msn.com

篇2：学会撬动价格杠杆

每个产品的价格，其实都是你绞尽脑汁想出来的，但无论你遵循了多少权威的理论，你如果不能真正穿越价格理论，你的价格永远毫无底气；你的销售人员和客户总是说你的价格高，但你去调查就会发现，你的价格不但不高，而且比你价格高的人大有人在。

他们总是诱惑你，价格降下来是多麽的美妙，但你如果降了你就会发现，根本不是那麽会事；最有趣的就是，你想价格高点，他们就说你黑心；你的价格一旦降到亏本，他们就用根本不信的语气说：“你白痴啊你！”

无论你如何解释你的价格，他们就是不理解，或者说他们根本不想理解你。所以你只能表面上把价格把守的象一个堡垒——雷打也不动，但心里却越来越没底！

其实说到底，价格就是商品价值表现在货币上的数量。价格永远只能是个标识值，根本就不是一个真实值，千万不要为价格的多少再去耗费精力了，否则你永远无法逃离价格理论的沼泽。

我经常在培训中举这个例子：谁有50元，请拿出来我们做个游戏；他拿给我以后，我就马上给他100元；接下来我问，谁有100元，立刻很多人举手，我拿过来一个100元，马上给他50元，然后我说：“游戏结束”！所有人的表情都不一样，但我总是说：拿50元换我100元的人肯定觉得我很傻；拿100元换了我50元的人肯定觉得上当了！

其他人都觉得我有毛病，自己一分钱没赚着，还搞出来一大堆事情！但这就是营销，拿100元换50元；拿50元换100元的事，我们天天干，千万别对价格太执着，它只是一个标识值，而不是一个真实值；货币其实也是产品，银行业的产品就是货币，标了100的价格，跟价值没有必然关系！

一瓶水我在超市买就3元钱，在沙漠里你给我300元也不卖给你！关键就是别象我一样，搞了一大堆事，一分钱也没赚到！销售者与营销者的区别就在于：销售者总是通过价格去销售；营销者把价格销售出去，

别人的成本比你低，就一口咬定价格战就是最低层次的竞争；你的成本比别人低，就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次；这种竞争方式，你去看看劳务市场就会完全了解，你对待价格的态度，你运用价格竞争的手段，跟那些劳务工没有任何分别！

可惜的是，我们那些营销的高级决策者，基本都不会自己到劳务市场去雇工，所以他们仍然坚定的认为自己很高明！价格其实与竞争无关，价格对于营销的价值在于，你的价格能否撬动市场，而不在于你的价格能否制服竞争对手！

价格根本就不是一个升一元钱就高了，降一元钱就低了的定点研究，价格是一个杠杆。只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同；销售者认为：杠杆的一端是成本，另一端是定价，他们用这个杠杆撬动销量；营销者认为：杠杆的一端是企业，另一端是市场，他们用这个杠杆撬动利润。

作者：著名企业管理培训专家李绘芳师联系方式：13838213914

篇3：撬动区域市场这么做！

搅局之前先识局

不走强牌之路，将来就会无路可走，许多品牌非常重视西北的市场开发，并在西安设置分公司，把管理路径辐射到陕西全部、甘宁的部分县市（西北的市场含义下同），

西北的市场各路鞋业品牌云集，前三名的温州皮鞋品牌厂家进货额目前没有一个能突破1个亿的，位居第一位的Y品牌进货额也就5000来万，早几年曾有一二个鞋业品牌采用价格优惠等细分战略在这里抢占了阶段性的优越市场份额，但品牌优势无法持续下来，究其原因是陕西的品牌专卖店进入门槛低，一方面租金相对低廉，另一方面市场对产品的要求不高。

西北的市场潜力还是很大的，竞争对手还不至于达到建立强势市场壁垒的阶段，竞争的空间还很足，当下投入的成本比起未来越来越烈的竞争而言还是相对低的，专卖店的拓展还是有很大的潜力可挖。在金融危机、行业冬天论的困惑下，西安R危中见机，在竞争对手还在观望之时，率先破局，争抢商机。

西安R经过缜密分析，发现西北诸多县市的鞋业商圈表面看起来，强弱分明，实质上还是有隙可乘的，具体如下：

1、一些县市的大卖场还是走传统鞋城的路线，他们的原始资金雄厚，但他们在鞋行业的经营理念比较稳定，没有转向鞋业专卖店的投资，而是把资金转向了其它产业，资金链不能满足“专卖+鞋城”的双渠道建设，这给专卖店的开发留下了一定空间。

2、通过市场调查分析得知，西北的市场已经走专卖路线的真皮品牌开了不少自营店，但大都还在培育阶段，由于西北的市场相对是是他们全国最薄弱的区域，目前还没有扩张的态势，而且一些品牌同质化竞争很严重，往往两败俱伤。

3、其他专卖店都是经销商经营的，经销店的老板经营思路普遍比较传统，创新能力不够，鞋业经销商很多是一个纯生意人，只有赚到钱了，才会思考其它的道理。

4、西安R是集团公司全国市场规划中的核心区域，有先前良好的市场基础，虽然鞋业同仁都在向专卖店提供同质化的产品，而R男鞋在西北的市场多年来积累了很好的口碑，这是非常有价值的差异化营销所带来的资源。

5、西安分公司享受总公司销售政策如租金货架等的倾斜支持，尤其是地级市的支持力度比竞争对手更有优势，更有VIP部的形象、培训跟进，西安分公司如果作好自力更生的基础工作，借力集团的优势资源，抱团挥师终端，通过终端搅局，将会赢得转型的机会，

6、R集团是行业排前品牌，风雨二十一年，有打造强势品牌的常青事业心，这大大地激发了区域团队扩张开店的信心。

R西安分公司审时度势，20上半年，引进了行业优秀的营销人才，及时组建了公司化运营团队，在总公司的指导下，变市场追随为挑战进攻，力争销售指标在二年内从来万突破到5000万元，向西北市场发起了冲锋的号角。

建立王牌片区：从三级市场跨进二级市场

西安R创造W县这个单店突破600万元的市场后，对W县成功案例的及时复制与提炼让R迅速地扩张到周边县级城市。W县辐射力毕竟还是有限，还不能满足在西北的市场作为王牌区域市场更高目标打造的要求。

要寻求区域市场的突破，必须多花精力去思考地级市的圈地运动。

年，W县所在的地级市Y却是空白，这对区域的市场提升来说是一个极不对称的事，这令R西安分公司很焦虑。

地级市要求该经销商实力雄厚，由此西安R想到了W县敢冲敢拼的经销商李总，在陕西市场运营总监吴总的协助下，最终在Y市一举拿下年租金50万元经营面积80个平方米的店铺。通过成功开业策划，R一炮走红，这让R在Y市锋芒毕露。为了巩固开业的成果，在后续的运营过程中，导入了零售管理软件及系列管理标准，并成功地开设了二店，以适应更复杂的市场变化与竞争态势。

类似的做法也在其它县市陆续成功展开，西安R从三级县城的王牌终端向地级城市转型的成功突破，做到了开局上的成功，也收获了地级市加盟商开店的成功经验。这种经验成就了R在陕北片区的王者地位。

关于作者：

郑锦辉：资深营销实战专家，中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业

篇4：撬动清香型白酒崛起的三大杠杆

清香型白酒的复兴已经初露端倪，或者像激进派说的那样：清香型白酒的复兴只是个时间问题，笔者也深信清香型白酒的未来，但更深信找到支点才能缩短这个漫长的过程，究竟撬动清香型白酒崛起的杠杆是什么呢？

杠杆一：香型重塑

事实上，清香型白酒深刻吸取了上世纪60年代以来的技术推广普及后，一直在新工艺的研发和技术创新上做得远远不够，技术水平的升级除了引进一些先进的设备外，在制曲、发酵、酿造、勾调等工艺流程上很少有重大的科研成果，导致清香酒的工艺水平在新时期提高缓慢的惨痛教训，为了能够重振清香型白酒，这些企业开始了卧薪尝胆之路。

首先，在技术方面取得了大的突破。主要表现在制曲、发酵、酿造、勾调等技术方面，这些技术方面的突破使得清香型白酒的酒水微生物及微量元素更加科学、丰富，这种深度的挖掘与研究，使清香型白酒的酒水数据分析更加科学、规范、详实，同时酿造工艺随着设备和相关配套设备的发展也取得了较大的突破。以来，以汾酒为代表的清香型白酒多次举办清香型白酒的技术论坛，组织各方面的专家进行技术攻关，取得了实质性的进展，让清香型白酒具备了与浓香、酱香“香”分天下的可能。

其次，清香型白酒的口感在消费研究实践中得到创新。20，国家发展和改革委员会发布75号公告，批准包括“老白干香型”在内的170项行业标准，并于6月1日起实施。“老白干香型”的脱颖而出，在中国白酒界引起巨大反响，而其最早的倡导发起者正是衡水老白干酿酒集团。借衡水老白干酿酒集团总工程师张志民的话说，此香型是在传统清香型白酒的基础上作出的新突破，既是传承又是提升，是清香型白酒发展史上的一个分水岭。

衡水老白干营销总公司市场部经理葛运献则强调：“清香型仍是老白干香型的母体香型，不仅做到了传统清香型白酒的清雅纯正，也做到了口感淡雅爽冽，符合新时期的消费潮流。”从此，衡水老白干有了一张差异化的特殊牌，形成了衡水老白干的产品竞争力。

更为重要的是，老白干香型也开启了清香型白酒的技术拐点，促使更多的清香型白酒企业突破传统清香，寻找自己的独特个性。如：北京红星二锅头更加强调二锅头工艺特色，20，“红星”被国家商务部酒类流通管理办公室和中国酿酒工业协会正式认定为“中国白酒清香型（二锅头工艺）代表酒”。

以老白干香型取得国家标准认证为标志，实质上也是对清香型白酒口感创新突破的例证，因为老白干香型的母体是清香型是毋庸置疑的，但老白干的香型确实印证了传统清香型白酒口感的缺陷：一向以低度酒为主导消费群的清香型白酒，在彰显绵软、淡雅中缺少白酒自身应具备的“甘冽”，这既是清香型白酒自身的特性，但某种意义上也是一个致命的弱点，毕竟清香型也是隶属于白酒的范畴。

近两年，清香型白酒逐步开始走向高度，大部分企业惯性认为只是对度数的需求改变，而忽略了市消费者对酒水口感需求的改变。立足于“打造清香型白酒第二品牌”的晋派酒经过认真的消费研究和市场分析，尤其是通过山西的大同、晋城、长治及阳泉市场的消费研究，得出了另外一个结论：清香型白酒必须在保持自身香型的基础上，对口感进行创新，其依据是消费者口感需求的明显变化，传统的绵软、柔和、淡雅很难满足消费者的口感变化，必须对清香型白酒进行口感整合，在传统口感的基础上，逐步凸现酒水口感的“甘冽、纯正”。晋派酒经过近一年的产品口感测验，其大胆创新口感普遍为消费者所称赞。

同时，这也印证了另一个消费事实，就是白酒消费多元化，由于传统清香型白酒口感固守多年，没有取得突破致使消费者大胆的选择了其他香型的白酒，如清香型白酒为主导的山西，近年来浓香型白酒也开始迅速增展，甚至在局部市场浓香型白酒超过了清香型白酒的消费比率。

第三，清香型白酒在全国的“呐喊”声起，

事实上，缺少“呐喊”的声音也是清香型白酒兴而复衰的主要原因之一。上世纪70年代，清香型白酒企业之间的技术交流与合作基本停滞，远不如浓香型企业之间的技术交流。过去和省内外的一些酒厂打交道时，经常听对方提及自己的工艺水平是哪个大酒厂派人过来指导的，或自己的产品风格的形成是哪个著名企业的调酒师帮助实现的。但却从来没有听说过清香型酒厂之间的这种故事。也曾听一些技术人员说过，上世纪90年代以前，清香型酒厂之间还有一个松散的技术协作体，定期或不定期的召开技术研讨会，交流各企业间的技术创新情况，后来慢慢的技术协作体便成了空架子。

与此相反的是，上世纪70年代以来，浓香型各企业间广泛的技术交流和技术指导，且在香型的舆论上加大了力度，在很大程度上促进了浓香产品风格的成型，推动了浓香型白酒工艺的普及和提升，也成就了今天的“浓香天下”。

近几年，清香型白酒的技术交流频繁，社会舆论声音强劲，尤其是关于清香型白酒的战略复兴的话题，如清香型白酒与浓香、酱香“三分天下”的历史性机遇到来；清香型白酒肯定会成为中国白酒香型的“三驾马车”；甚至出现，白酒业赢在“后清香时代”的呐喊。这些强势的论调再加上清香型白酒快速增长的市场份额，使得清香型白酒明显升温，且促进了清香回暖步伐。

命门二：战略突围

清香型白酒衰退的另一个主要原因可以归结为战略层面的衰退，很长的时期内，清香型白酒只蜷缩在一定的区域市场内，没有走出去的战略目标更没有走出去的战略行为。以山西为例，汾酒的消费量占山西省白酒总消费量的70%以上，这在全国也肯定是绝无仅有的特例。但某种意义上，这种市场份额的取得肯定是固守加“猛打”的结果，这种几乎接近垄断的结果导致了另一个结果，就是“大树底下不长草”。

更可怕的结果是清香型白酒的产业群体无法形成，一个没有群体的产业最终是没有前途的，因为一枝独秀不是春。

近5年来，以汾酒为代表的清香型白酒企业提出了“大营销”战略，整合营销资源，放眼全国。在这种清香型白酒整体战略突围的大背景下，清香型白酒企业纷纷开始构建战略，力图全国。

首先是长期盘踞于河北市场的衡水老白干，同样不甘于做区域市场的霸主，确立了进军省外市场路线，有针对性地开发了高、中、低产品，推出了高于母品牌产品价位的十八酒坊，并以128元、180元的6年、9年为主打，同时对母品牌进行创新，推出淡雅衡水老白干、衡水老白干年份酒等产品。从已经开发的山东、江苏到新设立的东三省大区，以及正在启动的广东、新疆等省区，都是其扩张的重点。

其次是北京牛栏山二锅头采取跟进策略，一方面以“正宗二锅头，地道北京味”为诉求的黄瓷瓶牛栏山高档酒冲击北京高端市场，一方面以中低端产品撬开了江苏、山西、内蒙古等省外市场。同时，全国一些原产清香型的白酒企业起死回生，助推着清香型白酒市场的整体上升。湖北的石花酒厂产能达到了年产5000吨的规模，成为全国第二大清香型白酒生产企业，被喻为“北有杏花，南有石花”；远在彩云之南的小曲清香型白酒的典型代表云南峨山玉林泉酒业有限公司，于209月被泰国TCC集团全资并购后，产量增幅达到了30%，销售量增加了20%。

再次是振作起来的清香型白酒企业，如河南的宝丰、山西的汾阳王和晋派、北京牛栏山，这些企业以清香型白酒的整体复兴为契机，重塑企业战略，整合资源，借助社会资源和地方产业政策，明确战略计划与步骤，加大营销体系和营销团队建设，大力度推进市场开发和运作，这些企业的迅速突破，形成了由点到面的清香型白酒大网，推动了清香系白酒的整体前进。（作者系贵州大学MBA）

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：yyhfood1001@163.com

篇5：保健酒、黄酒：用深度分销撬动市场

劲牌公司董事长吴少勋曾发表看法说，黄酒和保健酒都在往保健养生这块靠了，吴董事长说这番话说明了目前黄酒与保健酒的相似之处。事实上，从销售额和市场发展的大面上看，说保健酒和黄酒同病相怜恐怕也不为过。至少保健酒和黄酒市场都还没到骤然升温的地步，与白酒、啤酒的市场容量仍然相距甚远。吴少勋说：销售额在中国这个汪洋大海里面，真是沧海一粟，我们要慢慢的一步一个脚印。但这个脚印该如何“踩”出来呢？

椰岛北京深度分销模式

据了解，为了年关的最后冲刺，在市场操作上强调“地面推广，精耕细作，深度分销”，被椰岛鹿龟酒视为北京市场的核心战术。

样板店

椰岛首先从区域划分、市场渠道及人员分配调整入手，划分了若干个市场区域，分解成商超渠道、流通渠道、医药渠道，并营造强势终端氛围，加强生动化包装，使卖场的氛围和样板社区配套。以北京朝阳区市场为例，椰岛在市场的深入细分上将朝阳市场分为三大板块（朝南、朝中、朝北）：

其中，朝中片区A类卖场分布较密，被认为是椰岛的一个核心区域。椰岛将其划分为6个小片区：团结湖、甜水园、国展、望京、东坝、管庄，核心终端及样板店分别为：天客隆团结湖、京购、国展家乐福、京客隆望京、京客隆东坝、京客隆管庄。年椰岛在此片区实现突破初步建成了一个样板区域，其中包括餐饮、流通的开发和宣传。

朝北片区分为4个小片区：酒仙桥、安贞里、小营、亚运村。椰岛认为此区域市场属真正的礼品抢夺市场，故主要以终端氛围及造势为主，

椰岛的核心终端分为：万客隆酒仙桥、安贞华联、华堂、物美大卖、北辰等店。据介绍，椰岛前期社区活动围绕酒仙桥、安贞里做得较多，而亚运村难介入，所以亚运村和小营基本以卖场终端投放为主。椰岛市场部部长陈美英分析认为，此区域是一个发展性区域，礼品市场一旦占位，销量是非常可观的，因此，终端陈列及生动化包装较为重要。

社区活动和节假日门店活

社区活动和节假日门店活动是椰岛深度分销的重要一环。以朝南区域为例，椰岛把京客隆劲松店作为是此区域的核心终端。围绕核心终端在周边先后开展了消夏电影、晚会、门店等多种形式的活动，进行口碑宣传，并且在此店做花车陈列，拱门悬挂，电梯两侧用KT板包装，树立品牌形象，让顾客一进超市就感觉到椰岛鹿龟酒的氛围，以达到中心造势，周边抢量的目的。在东三环天客隆和京客隆双龙这两个核心终端，椰岛在店内都做了堆头，各配促销员一名。为了搅动这个市场，椰岛已做了4个样板社区，流通店也做了灯箱和灯笼悬挂。据了解，这些深度分销的操作活动在春节期间呈现了进一步加强的态势。在节假日销量高峰期，椰岛在部分终端门店内，陈列大型花车；上促销员开展抽奖活动；进行拱门悬挂、柱子包装、堆头陈列；同时在部分社区开展赠饮，拓展销售网点。

对于流通市场，椰岛主要是强调对二批的把控。而在春节期间，椰岛则把网点的扩张作为重点，计划在现有的基础上扩张50％以上的网点，同时强化深度分销。据了解，椰岛对批发市场的包装及零售网点加强宣传操作，在流通渠道营造氛围。在网点要展开推广活动，提高动销率，促进良性的进货。此外，椰岛还主抓一些重点药店，由专人带领重点在12个药店进行走店促销，以门店活动来带动销售。

篇6：考研消费　一个支点撬动多大市场？

考研消费一个支点撬动多大市场？

核心提示

□一名普通考生的考研支出在3000元以上，一名贫困考生的考研支出保守估计也要上千元

□一期（仅两天）的考研冲刺班，招生超过7000人，除去招生成本后的净利润高达130万元

□今年我省考研人数达47228名,报名费每人125元，仅此一项就达到590多万元

“考研对我们而言，简直是经济、体力和智力的三重考验！”一名参加今年考研的学子如释重负地对记者说。一般来说，考研需从头年三四月份开始准备，到第二年1月份才参加考试，那么这期间一个学生究竟要为考研花多少钱？

记者从有关方面了解到，我省今年报考硕士研究生的考生人数再创新高,达到了47228名,按每人125元的报名费计算，我省考研仅报名费一项就达到590多万元；以一个辅导班只开设暑期英语、政治、数学补习班，每科招收1000名学生计，每科收费500元，一个假期下来的收入也在150万以上……一次研究生考试，究竟带动了怎样的市场？

考前

关键词：辅导班、资料、报名、租房

买完所有资料要花500元

“考研最大的开销是上辅导班”，昨日，四川大学一考生告诉记者，“春季班、暑期班、冲刺班、点题班……种类太多了”，仅报辅导班一项他就花了多元。以该生所报的海文新航考研辅导班为例，开设的课程分为6大类16小类，开设42个小班，每个班收费价格从60元到550元不等。据了解，我市另外近10家考研辅导班的课程设置和收费也相差无几。记者了解到，除了数学、政治、英语这些公共课程外，有的学校还开设了专业课辅导班，收费一般都在500元左右。

考研的另一大开支是购买复习资料。记者昨日在某高校附近一考研专卖书店看到：《考研英语阅读120篇》，售价28.8元；《考研词汇》售价20元……算下来，买完公共课和专业课的所有资料，花费在500元以上。

毗邻高校房租水涨船高

为了能更加方便地上课和复习，很多考生都选择了在高校周围租房子。随着考研人数的逐年增加，高校周围的房租也是一年高过一年。据了解，考研前夕，我市某著名高校外一个普通的单室月租竟然达到了600元。一名姓叶的房东告诉记者，她的房子前几年最多一个月租到300块钱，今年考研前半年，月租500元且很快就租出去了。

此外，高校周围以及考研辅导班周围的小饭馆也跟着每年的考研火了一把又一把。新东方英语学校附近的居民对此深有体会，“每逢周末，学校周围的面馆就被围得水泄不通。”

考中

关键词：日租房、补品

租房按天算补品卖得火

除了考前的准备，考生在考试中也将面临一笔不可避免的花销。为了方便考试，一些临近考研还没租到房的'外地考生不得已只好选择日租房，一天租金60元到100元不等。一位姓熊的外地考生告诉记者，他在考前半个月就来了成都，在日租房住到考研结束。

不少考生为了在考试期间达到最佳状态，在饮食上也十分注重投资。据了解，除了饮食搭配合理，有的考生还选择服用健脑安神和抗疲劳的补品。记者来到某高校附近的药店，据营业员介绍，该店前段时间的补脑产品一直卖得很好。

考后

关键词：查分、卖复习资料

考研资料网上叫卖

每年3月左右，考研查分就开始了。成都电信产品部有关负责人告诉记者，按每分钟2元计，1/2考生选择电话查分的话，成都电信仅这一项就能创收4万多元。

查了分，确定考取或者落榜后，不少考生就该准备下一步安排了，“考不上我就找工作，资料全部卖掉”，一考生告诉记者，有这样想法的考生还不在少数。不过，多数学生表示，“几十元买的书通常几元钱就卖出去了”。

一些考上的学生则可以将自己的复习资料加以整理，然后在网上销售。记者昨日登录考研网，在考研淘吧里发现了多个“考研资料专卖店”，里面的资料按专业课、公共课分类明确，全国各地的考研学子均可在上面进行买卖。复习资料则依据热门与否，价格多定位在20元―320元之间。

记者算账

贫困生考研花费也要上千

记者昨日为一名文科生考研算了一笔账：报名费125元；参加英语、政治的暑期强化班和最后的点题班，算下来1120元；参加学校开设的专业课补习班500元；购买专业课指定用书100元；各科复习资料100元；补品100元；租房（以月租400元，3个月计）1200元，总开销3245元。考完后，假设该生可卖专业课辅导班笔记30元、英语强化班笔记50元，出售习题集20元，总共可收入100元。由此得出，一名普通考生在考研过程中的支出应该在3000元以上。

对于一些家境贫寒的学生，考研开销尤显巨大。张川（化名）是我市某名牌大学的一个贫困生，在如潮的人群中他单薄的穿着十分显眼。面对记者的提问，张川的眼眶略微有些发红，张川给记者算了这样一笔账：1、报名费125元；2、专业课辅导班500元、公共课（英语）暑期强化班500元；3、最新时事政治资料、考研真题共200元。

“我的复习材料基本都是向同学借或者是买的旧书，即便是这样，我这一年上辅导班和一些必须的费用加起来也有上千元，这还是最保守的估计。”张川无奈地表示。

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一个考研班净赚130万

据业内人士披露，考研辅导班全是规模经济。在正常情况下，一个考研政治辅导班的规模只要达到500人，就开始赚钱了。有些考研政治冲刺班，招生超过7000人，在体育馆上课，当时每人学费200元，仅此一个班次收入达140万元。除去500人的招生成本，一期冲刺班（仅两天）净利润高达130万元。

篇7：如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕？（3）

前言）近几年的净水器行业，随着美的、苏泊尔、帅康等国内知名电器或厨电领袖企业和GE、安利、AO斯密斯等跨国公司纷纷介入，国内家用净水器行业，一时间很是吸引眼球，净水器行业，这个在中国发展了20几年、默默无闻的行业，引起了投资公司、媒体、企业、经销商等众多群体的关注，

第五个问题：净水器使用成本。

现象：

消费者在购买净水器时，有个初次投资成本（大概在好几千元），如果再问：净水器滤芯换1次多少钱？多久换1次？这就难倒经销商了，说的多吧，把消费者吓跑了；说的少吧，消费者又会产生疑问，第一次的购入成本是否水分太大？

这就很容易理解，上面说的，部分销售机构要夸大宣传了。

分析：

因为净水器还处于暴利阶段，所以这个零售价格和维护价格，是无法自圆其说的。这么多的利润差距是无法用一些精致的塑料或不锈钢就能搪塞过去的。

启示：

1、使用成本（主要是维护）一定要和当地的经济水平挂钩。维护价格定的科学，对净水器的销售会起到促进作用。

2、使用成本（主要是维护）一定要与零售价格不能起太大的冲突。 “会员制”的营销方式，既合理解释了维护价格与零售价格的矛盾，同时还将售后服务变为销售前沿，推动老客户成为“义务销售员”，在几个地区实验效果非常好，可以普及推广。（前提是产品质量要过硬）

第六个问题：净水器产品的安全性。

现象：

目前，要问净水器的经销商最怕什么？回答是：漏水。基本的安全性达不到，产生的后果是经销商被用户骂怕了，赔钱赔怕了。（好多时候都是做熟人的生意，哎，一言难尽），连安全性尚未过关，何谈大规模发展？何谈日子过的安稳、滋润？

分析：

中国水压忽高忽低（水锤经常出现），而净水器材质不外乎2种：不锈钢和塑料，

在压力过大的情况下，不锈钢容易开裂、塑料容易爆。厂家为了安装方便，使用快速接头，目前，快速接头性能又不稳定，种种风险累加起来，漏水都成为必然性了。正是因为怕漏水，所以大部分厂家不得不参加保险。

还有除了产品本身的原因，部分经销商的客服人员，安装也容易出差错，这时就会互相指责，厂家说经销商安装错了，经销商说厂家产品质量有问题，搞的一地鸡毛。

启示：

1、压力测试一定要过关。

2、尽量减少连接口。连接口越多，风险越大。

3、系统尽量无压化。

好了，嗦嗦说了这么多，都是笔者的一些个人愚见，未必正确！朋友们会问，为何围绕产品一直在谈？难倒产品做好了，就一定能撬动净水器市场这块打蛋糕吗？当然不是！但，可以引用世保康张总的话：产品力是长跑，而营销力是短跑；产品是发展根基，营销是锦上添花。只有先把产品的问题解决了，我们才有机会去解决营销的问题（关于这个问题，以后会有专门论述）。

有朋友要问了，怎么评判家用净水器品质的“好坏”？笔者认为李复兴教授说的好，有5个评判标准，在这里就借花献佛了：

1、工艺。工艺是否合理？是否实用？是否能改善水质？

2、结构。结构是否科学？是否能最大限度支持工艺设计？结构的材料是否环保、耐压？

3、滤料。滤料是否好？能否最大限度去除相应的污染物？能否有更长的实用寿命？性价比是否足够高？

4、安全。产品要有效果，产品要不漏水，产品要环保。

5、美观。再好的产品如果不美观，也不容易销售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。

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