OTC营销“三字经”（推荐3篇）由网友“杰哥哥”投稿提供，下面是小编整理过的OTC营销“三字经”，欢迎您阅读，希望对您有所帮助。
篇1：OTC营销“三字经”
营销学问很深，正因为“水”深所以才能养活这么多策略公司和策划人，一个个做诸葛孔明状，摇着从洋人那里贩来的“羽毛扇”，四处打靶子卖艺，赚得钵满盘满，
我辈入行以来对营销之高深顶礼膜拜，看前辈们拈须蹙眉的样子，很是羡煞。几年来潜心向学，终得一悟：所谓营销，不过“营、销、管”三字经耳！
“营”者，做动词讲有“钻营、经营”之称，做名词讲有“营房、营帐”之谓。做动词用应是谋划、策划之意，与销售构建在一块时，叫作“营销”。所以销售本身就是一桩需要谋划的事情。
“销”是行为，是一系列为实现目的而进行的动作，“管”是法则，是保证“销”遵循“营”的原则正确行进的保障。说通俗点：“营”是战略，“销”是战术，“管”是后勤或制度。再打个不恰当的比方，用“佛、儒、道”三家村来比喻，“营”是佛家学统，以形而上统率全局，“销”是儒家教义，以形而下匡扶仪止，“管”是道家拂尘，专门拨乱反正，以保正统。
所以大凡营销之事，皆可以此三字归纳，故为“三字经”，OTC营销也不例外。现一一简介如下：
一、会“营”才能赢：
兵法云：多算胜，少算不胜。即是谋划，必要多算在先，而后有的放矢，排兵布阵。OTC营销要算什么？天时、地利、人和！此三者其实就是市场研究的全部内容，“营”者，市场研究之谓也。
何谓“天时”？首先是教科书上说的政策环境，对OTC营销来讲，现如今这“天时”就不太对劲，行业管制越来越紧，因为“同情兄”中的害群之马唤起了民愤。医疗体制改革逐渐深入核心，国家财政的支援将使低端市场医药消费水平出现井喷之势。利好、利空两方面因素都有。这些信息作为营销人肯定要关注、要研究对策。史上妇孺皆知的神仙类人物是诸葛亮，足不出户就能看清天下大势。诸葛的聪明不是仙人给的，而是平时注意观察、研究的成果。《陇中对》的背后是数十年的寒窗苦读。
何况经济永远离不开政治，尤其在中国。有一门课叫‘政治经济学’，政治在前而经济在后，而政治更多的时候就是“天时”，因此准确把握“天时”就显得尤为重要，做学问可以闭门守户，两耳不闻窗外事，但玩经济的必须给自己安上顺风耳、千里眼。因为经济是比拼当下的智慧，必须与时俱进。
其二，是药品品类发展趋势的研究。OTC是药，但药是“用”，不是“体”，用佛家的说法，药是果，病是因。卖药实际上是卖需求――治病救人的需求！所以要想把药卖好先得研究清楚什么药好卖，不能盲目跟着别人的脚本仿研。
中国地域太大，风土、气候各异，因此疾病谱也存在很大差异，
适用的药品自然也有区别，做市场研究的如果不清楚这点，就有可能犯教条主义的错误。了解流行病学和疾病谱地区差异的意义不仅在于对产品研发部门的“导航”作用，同时对各级营销人员确定具体产品的目标市场以及有效分配促销资源都有积极的意义。
出门不光要抬头看“天”，还要低头看“地”。那么“地利”又有哪些内容？笔者以为不外乎以下几种，一是通路，二是竞争环境，三是消费者。
先说通路，药品营销的通路包括医药商业和各类终端，除了安利、仙妮蕾德等少数几家外企采用直销模式以外，几乎所有的制药企业都还必须靠渠道分销。因此，准确把握渠道的价值取向和业务模式，以获得渠道支持就是市场研究的必要内容。特别是近三五年之内，中国的医药产业链正处于加速整合和改革期，虽落后于日化、家电等其他产业，但改革所带来的振动却并不比其它行业小。大乱之后方能大治，适逢“乱世”，精准把握渠道需求就显得更为重要。
医药商业的区域发展态势、业务模式、获利手段、激励模式都是需要清楚了解的。中国现阶段的医药商业生态非常复杂，不光区域发展不均衡，各类型商业的业务模式和获利手段也存在明显的不同。
药品销售终端也非常复杂，第一终端、第二终端、第三终端的结构、规模、用药习惯都不一样，如果没有长期、系统的研究，就无法准确确定产品的适销终端，无法及时满足市场需求。另外，因为药品消费的特殊性，消费者与购买决策者不统一，因此，作为购买决策者的各类终端在药品营销中就显得尤其重要，满足消费者需求必须要从满足购买决策者需求做起，了解不同终端的差异需求就成了必修课。
但并非就不需要了解消费者的需求。特别是对广告品种，药品消费风险很高，而且经过十几年的教育，消费者的消费心理已日臻成熟，“广告一打黄金万两”的时代已一去不复返了。因此，要想从心智上获得消费者的认同，就必须加强对消费者药品消费心理的研究，可口可乐有“年轻人流行文化总监”，专门配合营销做研究，丰田有“消费者委员会”，长期跟踪消费者消费行为。理由很简单，为了把握消费者的潜在需求。
竞争研究的重要性都知道，所谓知己知彼百战不殆，特别是做OTC广告产品，为了找到最有杀伤力的USP（独特的销售主张），策划人绞尽脑汁做的第一件的事就是研究对手。
市场研究的最后一项重要内容是“人和”，知彼更要知己，没有金钢钻不揽磁器活，自己有几把刷子先要心里有数，明知山有虎偏向虎山行的是傻瓜，除非你是武松。
“人和”要研究什么？主要是企业资源，硬件、软件具备什么样的资源，只有小米加步枪就只能打游击，千万不要去学拿破仑打阵地战。也许这样说更准确些，“人和”主要研究企业内部环境，为定战略服务。战略解决做什么和不做什么的问题，“做什么”包括两个层次，首先是“想做什么”，其次是“能做什么”，最后是“决定做什么”。“能做什么”就是对企业资源的评估，都想娶章子怡，但你先问问自己够格吗？钱够多吗？
篇2：营销总监的“三字经”
营销总监这个岗位，都是在刀尖上跳舞，有时上了九重天，有时会跌入十八层地狱，特别在这种大环境不好的前提下，营销总监死亡的概率会更大。据某调查数据显示，营销总监在岗的平均寿命为半年，而在今年这种不利环境的前提下，可能会更短，所以令营销总监同仁们更加面临考验，那么怎么渡过此次环境变化带来的压力，怎样才能做好这个岗位，其中有没有规律可循呢？为此，笔者结合实战经验，认为营销总监要做好，须要念好“时、事、心”的三字经。营销总监的时间管理
作为营销总监，此岗位是公司的生命线，因为中国都是销售导向型企业，所以营销就是维持企业运作的基本点。而这个岗位要做好，前提要将时间分配好。
首先，营销总监要将70%的时间，用在跟老板沟通，因为工作干得好坏，都是老板认可，其次，再好的规划，都需要老板的支持，特别是刚进入企业时，要时刻跟老板保持密切沟通，要让老板知道你在想什么，干什么？因为在这种大环境不好的前提下，老板比谁都关心企业的命运与发展，老板时刻都要知道未来发展的方向。
其次，25%的时间用在与核心客户的沟通，要取得良好的业绩，一定需要几个核心客户的支持，他们不仅是营销总监的参谋。更多的时候，也是营销总监在关键时刻的顶梁柱。谁都知道，老板在引进营销总监时，都希望其有过人之处，既要兼顾现在，又要发展未来，但是这两者往往不是相融的，所以在变革时，太需要核心客户的支持，这样在销售任务上不会特别的难看，同时，加大变革的力度，
再者，5%的时间用在管理好自己的营销核心团队，大家都知道，营销系统大一点就是销售部、市场部、售后部、物流部、海外部，小一点营销系统可能就只有销售、市场与售后，所以对于核心团队的工作一定要沟通好，要擅于要用感情为纽带，才能让营销系统工作顺利运转起来。营销总监的事物管理
营销总监说事多也事情多了，因为肩负着公司的生命线，但是怎样在这些事物中进行分辨出来，我个人认为营销总监一定要做此三件大事，一是产品，二是队伍构建，三是搞好激励。产品是营销的基石，好的产品是做好营销总监的前提，所以营销总监一定把产品主抓好才是关键，因为产品是营销价值链的纽带，是厂家，代理商，零售商的纽带，更是他们的发展桥梁；二是要找对人，好的营销规划一定是人想出来的，好的销售更是人做出来的，找到合适的人才能赢取未来的发展；三是搞好激励，好的产品，好的人才都需要良好的激励匹配，要不人一旦失去动力，不仅没有将潜能发挥出来，还会制约工作。营销总监的心态管理
营销总监既是在刀尖上跳舞，所以随时都要有一颗红心两种准备，因为扛得是任务，考核的是数字，而数字都是在每年的动态中增加，所以总有跨不过的山，趟不过的河，而那时，也就是你说告别的日子，所以心态要平和。其次，营销总监肯定有一帮自己的团队，也就是自己的兄弟，而此时，营销总监的压力会非常的大，因为这些人衣食住行，无形之中都扣在自己的身上，如果不洒脱一点，往往干事放不开，遇事不豁达。
篇3：功能性广告产品营销三字经
前 言 医药保健走过了一路风雨，从当初的三株的小报加人海战术，到如今脑白金重金砸出了礼品市场，其间又穿插着演绎了会议销售、体验销售等，单拿会议销售来说，又演变出许多变种，旅游、餐饮、商务、专家等，动足了脑筋，想晕了头脑，
随着消费市场的日趋成熟和管理体系的渐渐完备，整体医药保健市场逐渐向理性回归，消费者日益理性以及经销商的日益理性，歪产品加歪招的投机取巧思想两头都已行不通，坑蒙拐骗的医药保健时代已经成为过去，销售的元素也基本集中到原先的传统媒介如报纸电视广播等，销售模式也返朴归真，基本遵循广告――销售――复购的三部曲。
然而，在广告成本在楼市以及汽车等高价产品拉动下，已经攀升到令人望而却步的地步，要想走好这条华山路，要求我们更要稳打稳扎，认真地做好每个环节，功能性广告产品并非简单的广告二字能够造就。功能性广告产品的销售就好比在进行一场战役，在战争白日化的阶段，就是考验战争双方各自的后勤以及保障体系，如何进行保障，将从如下的十一条逐步展开。
（一）选产品
好文题一半，一个成功的市场离不开好的产品，选择好了产品，对整个市场意义重大，如在这个环节出了差错，接下来的工作要么事倍功半，要么一路黄泉。选择产品得从自身状况出发：如果手头资金雄厚且队伍稳健，并且想长远发展，可以选择大病种的新生产品，例如最近风靡的糖尿病领域的桑叶提取物等；如果是资金相对较少，又无团队而言，就应该选择偏门病种的小产品，如狐臭、痛风产品等。当然这些并非绝对，如果能够成功地深挖当地市场且能成为垄断产品，小病种产品也能做大。曾有一个小不起眼的女性红血丝产品在一年创下6000万销售的神话。
这些还仅是从一些概念上而言，再看产品的本身的一些细节，比如我就有个习惯，买东西先看产地。就医药保健而言，一般是北京上海两地的比较硬一点，如果生产厂家在地图上都需要找半天，个人建议你找那样的产品，因为我认为，即使消费者买了也对这个地方充满了疑虑，这究竟哪产的？如果仅仅是狐疑也就罢了，我最怕消费者看到我的产品产地后那种不屑的眼神。
再看包装，产品的功能定位和包装紧密相连，不可能一个中老年产品出现花哨艳丽的颜色和美女图片看上去象女性产品，也不可能一个成人产品出现卡通形象儿童产品。
看卖点，这关系到以后你如何展开广告，虽说一些厂家都配套了一些基础文案和电视广告片，但这其中不乏不少厂家是例行公事，纯粹是为了应付招商。就好比战士去前线打仗，部队给每个士兵发枪，结果发了把木头的枪给你，虽说也同样有个很好的名字，也叫枪。
在选择产品的过程中，往往都存在着不少误区，不少人都喜欢找个产品适应面很广，恨不得全世界人民都能服用，随便拉一个人过来都有可能购买。就象很多人都喜欢选择中老年的心脑血管产品一样，他们选择的理由看上去很充分，只要上了50岁的人，无论抓谁，查一查多少都有点心粥样动脉硬化的趋向，消费者的群体就会变得特别宽泛。可他忽略了这样的一个重要问题，就是心脑血管疾病患者本身对疾病的关注程度还没有上升到把“医药保健”作为必须品的地步，另外一个方面可以在google里查一下现有的心脑血管产品， 429000个中文网页，可见这个市场竞争的残酷性，另外比如蜂胶、蜂皇浆、葡萄籽提取物等，个个都在主要或者附带地掠夺心脑血管疾病市场。
因此，选择一公里长的路挖一米深，还是选择一米的路挖一公里深，这完全取决于当事人本身，当然就容易程度上来说，个人偏向于后者。
（二）看配套
海尔的产品并不便宜，为什么中国的消费者还是很喜欢购买，都说海尔的配套服务很好。当然这里看医药保健的配套和海尔的配套还不是同等意义。
你必须在脑海中迅速过滤下这个产品的配套情况，也就是我们常规说的卖点：是药品还是OTC、是不是处方药、有没有蓝帽子、是否是科研单位研发的、发明人有不有很有名气、原料是不是很独特、配伍是不是很科学、是不是GMP基地生产、学术上是不是有根据、属于不属于一种新潮流、能不能带来变革性的意义等，还有能不能将卖点与你脑海中筹划的将来活动对接，如果是真正纯天然的你就可以开展一个类似“鼓励送检，一旦发现违禁成分，奖励一万”活动，提升公信力，
刚才谈的还是“空”的，落实到实处上来，就是效果，产品有什么效果，能够改善哪些症状，多长时间能见效，见怎么样的效果，多长时间为一个周期（疗程），有没有什么副作用，有什么样的副作用？
再看产品的价值感，就是这个产品看上去值不值厂家给出的建议零售价，如果你都觉得不值这个钱，这事基本上就不能干了。
好好核算下它一个周期（疗程）的价格以及每个月的价格，甚至要细分到每一天每一顿的价格，如果没有合适的卖点，很难给消费者一个合适的理由购买超出他们心理预算的产品。
代理的折扣也很重要，虽说都是按照2折左右，不要看上去感觉利润空间很大而高兴得太早，在医药保健的销售中，产品本身的成本在量大的时候比重相对较少，大头都在营销费用上，所以要算算厂家究竟是几折给你供货，当然这个折扣的前提是厂家的建议零售价格符合市场行情，而不是为了变相抬高出厂价格而胡乱编造，在分子不变的情况下，增加分母，从而缩小整体的扣率。
看看它有没有广告批文，作为功能性产品，如果没有广告批文，在将来的广告操作中就会很被动，即使你在当地的工商药检有良好的客情关系，但如果没有批文那是违法，广告内容过火仅仅是违章，两者的性质可完全不同。
什么都可以忘了，但这一点不能忘记，就是不管上面你判断它是如何完美，请你要求厂家邮寄样品给你，找熟悉而对症的朋友进行产品体验，并不时地跟踪效果，如果可能，尽可能多找几个这样的朋友，效果应该用事实来说话的，毕竟是功能性产品，为今后的做长线做准备！
最后，顺便看看能不能从厂家在“卡”点什么，类似厂家企业手册、产品手册、赠品、试用装等，在前期销售中这些东西都能派上用场。
（三）兜药店
基础工作基本完备，就得去看药店了，毕竟将来的产品是从这里走向消费者的家门。一般而言，一个中级城市，市区大大小小的药店不下于20家，这其中既有连锁药店，也有私人药房，既有偏中医的也有主打西药的，地理位置也各不相同。这么多药店，如何选择？确切地说应该从哪个下手，是个问题。
有个取巧的方法，在当地连续买一个星期的报纸（周一到周五），把所有的医药保健的广告全部整理出来，看看哪些药店在经销地址中出现的频率比较高，然后再结合当地地图，自己画一张药房分布图出来，接下来的工作，准备一辆破自行车，可以挨个去看了，出门之前，带个小本备用。
进入药房，首先要“望”，看看药店里有哪些广告产品，出样在什么地方，价格如何，走势如何，特别要关注的是你即将要面临的同类产品。也就是通俗意义上的竞争产品，关注一下它的成分、机理、月消费量、日消费金额等，在心中就要开始盘算你的产品有哪些方面超过它，哪些方面不如它。
“闻”，这分两方面，第一是自己在药店里多耗一会，看看人流量，测算一下每天差不多可以来多少人，都集中在哪个时间段，当然这个你是不可能在药店里观察一天的，只能通过营业员打听了。仔细看看那些人流都集中在哪个层次，是偏向于年轻还是中老年，是广告招来的，还是路过自然购买的，从这里提取出适应你的产品的受众。
“问”，问问营业员，可以问些笼统的问题，也可以是一些细化的问题，比如店里生意如何，哪类产品走得比较好，竞品的销售政策等，有人会说这些估计营业员不肯透露，这个就属于人际公关的范畴了，这里略过。最后还得问问老板的一些信息，仔细记在本子上（同样还可以问问当地的一些同行，打听一下时常概况、竞品现状、药店状况以及老板为人等）。
“切”，这个一个判断的过程，你觉得这个药店整体感觉上如何，再加之前面的三点，给这个药店打个分，自己形成一个直观却理性的判断，先从主观上给个好恶评判。
出门后，还有一点不能忘，就是在药店附近找找公交站台，看看都有哪些车，是从哪里到哪里的，在小本子上记下，因为这个也是选择这个药店的重要指标――交通的便利性。 当然，如果你自信电脑操作水平还可以，这些资料都可以在当地网络热线里查询得到，系统而直观。
★ 药品营销策划书
★ 大区经理岗位职责
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