IT行业销售人员流失问题的论文（推荐3篇）由网友“午夜浪子”投稿提供，下面就是小编给大家分享的IT行业销售人员流失问题的论文，希望大家喜欢!
篇1：IT行业销售人员流失问题的论文
关于IT行业销售人员流失问题的论文
IT行业的销售人员具有普通销售人员和知识型员工的双重特点。目前该行业的销售人员的流失率居高不下，给企业带来了巨大压力。如何通过了解他们的生活和工作现状，帮助企业改善管理水平，进而留住人才、激励人才，提高企业的核心竞争力成为企业长期考虑的重要内容。
一、IT行业销售人员的特点
IT行业销售人员销售的是专业化产品或服务，他们不仅要从事企业产品的营销工作，还承担产品咨询、产品售后服务等技术工作。因此，对他们的能力要求比一般销售人员要高，不仅要掌握一般的营销知识，还要具备信息技术方面完整的知识体系和专业技术能力等。从事IT行业销售具有以下特点：
（一）IT行业销售人员具有双重属性。IT行业销售人员不仅具有普通销售人员的一般属性，同时也必须具有IT技术人员的属性。即不仅要掌握高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的技巧，同时还应该掌握IT产品的专业知识，甚至具备一般IT产品的开发、操作和维护的相关知识。只有充分掌握了专业的营销知识和专业技术知识，销售人员才能更好地做好本职工作。
（二）相比其他行业销售人员工作压力更大。随着信息技术的快速发展，IT产品更新换代的速度也随之加快，其产品的丰富程度、更新速度几乎超出了大多数人的接受程度。这也就造成了IT销售人员的工作压力比一般销售人员更大。他们只有不断地学习新的IT技术知识，才能跟上产品更新的节奏，同时只有不断拓宽新渠道，才能更好地从事销售工作。
（三）IT行业销售人员的离职对企业干扰更大。IT行业产品专业性强、技术强。销售人员掌握的技术知识更全面，企业对销售人员技术的培训要求更高。一旦销售人员离职，其可替代性相对比较差，企业不得不花费较长的时间和精力重新培训新的员工，销售人员掌握的技术越多，离职对公司的损失就越大。此外，一旦销售人员离职的原因是同行挖掘，那么他极有可能会带动客户资源的流动，甚至还会把原公司的商业机密带走，使竞争同行赶超原来的企业，阻碍原公司的发展。
二、IT行业销售人员流失主要原因分析
通过网站调研、发放调查问卷、走访企业及访谈等多种方式进行合理的调查分析，我们认为IT行业销售人员流失的原因主要有以下三个方面：
（一）对企业发展前景感到渺茫。企业发展前景主要涉及了企业自身发展和销售人员职位发展。
1、企业自身发展。IT行业发展日新月异，IT企业发展的速度普遍比较快，这就造成了大部分销售人员就职的企业大多处于企业的发展初期，而企业的发展初期往往在经营策略和企业文化发展不够成熟，这就造成了企业职员对公司了解不够，或者对企业的发展前景感到比较渺茫。
2、职位发展。岗位的升迁是销售人员比较看中的，由于IT企业人员多比较年轻，人员分配调动也比较频繁，年轻人员短时间内很难看到自身的上升空间。从调查问卷中，可以看出职员对本企业发展前景关心程度达到了95.6%以上，足见其重要性。
（二）对企业内部管理不满意。企业内部管理涉及的内容相对比较多，受关注度更高。通过IT行业销售人员流失主要因素调查分析，员工的关注点主要包括了薪酬制度、晋升机制、上司关系、同事关系、工作条件等内容。
1、薪酬引起的流失。主要表现在两个方面：一是由于目前IT企业发展迅速，对销售人员的需求很大，尤其是优秀的销售人才，由此造成了公司之间到处“挖人”、抬高工资，造成人员的流失。二是由于大部分IT企业发展不够成熟，有些福利待遇未能提升，造成了员工对公司福利不满意，而引起人才的流失。
2、晋升机制引起的流失。主要表现在：一是有些公司对IT销售人员的晋升通道不够明显或解释不够清楚，激励不够；二是有些公司制定制度不合理，奖惩不分明；三是被调查者认为，在公司中年轻人比较多，竞争压力大，基本没有晋升的空间。
3、人际关系引起的流失。主要体现在企业内部关系复杂，为了个人利益，一些人勾心斗角，“内耗”严重，缺乏亲和力和凝聚力。从调查来看，IT销售人员对于团队精神重视程度更高，对于与上司和同事之间相处的方式也较为看重。
4、工作条件引起的流失。主要包括了公司的工作环境、办公室的工作资源、培训条件等。从调查中可以看出，销售人员对公司办公条件满意度比较高，但是对于培训条件需求更大。
（三）个人自身因素。个人自身因素主要包括家庭因素、个人发展和工作心态等内容。由于IT销售人员的双重性，也就决定了辞职因素的双重性。
1、从问卷调查中发现，“工作使我很难有足够的时间与家人在一起”、“工作使得我没有时间进行别的活动”、“工作太多而时间太少”3个选项中选择的比例达到了50%以上。从中可以看出，销售人员工作相对比较忙，如何平衡工作和家庭之间的关系是一个比较突出的问题。
2、IT销售人员具有普通销售人员和知识型员工的双重特点，因此在职业成长的追求上也有别于其他销售人员，可选择的工作途径也比较广。
3、销售人员相对比较年轻，自身发展需求比一般人要强烈，特别是IT行业发展比较快，接受新知识的需求也比较旺盛，但是往往由于工作的原因，企业未能及时满足这种需求。
三、IT行业销售人员流失的对策
通过分析IT行业销售人员流失的主要因素，能为IT行业的企业改善管理方式、减少人员流失提供一些意见和建议。
（一）加强企业文化教育。IT企业应不断加强对销售人员开展企业文化的教育和培训，尤其是新进员工，更应该注重这方面的培养，让员工了解企业文化精神、企业发展历程、发展规划等内容，让销售人员感受到企业的发展前景，从而增强归属感和自豪感。
（二）完善薪酬管理方式。薪酬福利是员工选择工作时最首要考虑的`因素，一般情况下，较高的薪酬更能够吸引优秀员工。作为高端知识员工的IT行业销售人员，应该让他们看到自己的工作能带来金钱上的回报，能得到客观公平的对待。因此，企业在薪酬管理方面要重视薪酬制度的客观、公平和公正，利用奖金、福利、荣誉等方式激励员工，使工作业绩出色的员工在物质和精神方面得到相应的回报。
（三）注重培养团队精神。IT销售团队的打造在IT企业中显得尤为重要，而要凝聚一个团队，上司应该多关心和尊重员工，对员工一视同仁，积极构筑沟通渠道，保证沟通信息的正确性和及时性，注重交流。
（四）加强员工培训和职业规划。IT行业是一个发展变化较快的行业，知识更新日新月异。面对激烈的市场竞争，员工对培训的需求也会越来越大，因此针对企业而言，应该在自身发展的同时，结合员工实际，提供更多的切合IT技术发展的培训，不断提高员工的职业技能，加强员工的职业规划和指导，为员工提供心理辅导培训，帮助员工提高抗压能力和自我调节能力。
四、总结
如何有效地管理IT销售人员，制定合理的激励制度，提高销售人员对企业的信任度、满意度和归属感是企业一项长期的工作任务。只有不断提高销售人员的工作激情，打造一支优秀的IT销售团队，才能更好地为企业服务，创造更大的利润。
篇2：IT行业销售人员流失问题分析论文
IT行业销售人员流失问题分析论文
[提要] IT行业销售人员离职现象越来越普遍，已经成为企业管理的一大难题。本文通过分析IT行业销售人员的自身特点，从企业发展前景、薪酬待遇、晋升机制、人际关系、工作条件等方面分析人员流失的主要成因，并提出相关对策。
关键词：IT行业；人员流失；销售人员
IT行业的销售人员具有普通销售人员和知识型员工的双重特点。目前该行业的销售人员的流失率居高不下，给企业带来了巨大压力。如何通过了解他们的生活和工作现状，帮助企业改善管理水平，进而留住人才、激励人才，提高企业的核心竞争力成为企业长期考虑的重要内容。
一、IT行业销售人员的特点
IT行业销售人员销售的是专业化产品或服务，他们不仅要从事企业产品的营销工作，还承担产品咨询、产品售后服务等技术工作。因此，对他们的能力要求比一般销售人员要高，不仅要掌握一般的营销知识，还要具备信息技术方面完整的知识体系和专业技术能力等。从事IT行业销售具有以下特点：
（一）IT行业销售人员具有双重属性。IT行业销售人员不仅具有普通销售人员的一般属性，同时也必须具有IT技术人员的属性。即不仅要掌握高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的技巧，同时还应该掌握IT产品的专业知识，甚至具备一般IT产品的开发、操作和维护的相关知识。只有充分掌握了专业的营销知识和专业技术知识，销售人员才能更好地做好本职工作。
（二）相比其他行业销售人员工作压力更大。随着信息技术的快速发展，IT产品更新换代的速度也随之加快，其产品的丰富程度、更新速度几乎超出了大多数人的接受程度。这也就造成了IT销售人员的工作压力比一般销售人员更大。他们只有不断地学习新的IT技术知识，才能跟上产品更新的节奏，同时只有不断拓宽新渠道，才能更好地从事销售工作。
（三）IT行业销售人员的离职对企业干扰更大。IT行业产品专业性强、技术强。销售人员掌握的技术知识更全面，企业对销售人员技术的培训要求更高。一旦销售人员离职，其可替代性相对比较差，企业不得不花费较长的时间和精力重新培训新的员工，销售人员掌握的技术越多，离职对公司的损失就越大。此外，一旦销售人员离职的原因是同行挖掘，那么他极有可能会带动客户资源的流动，甚至还会把原公司的商业机密带走，使竞争同行赶超原来的企业，阻碍原公司的发展。
二、IT行业销售人员流失主要原因分析
通过网站调研、发放调查问卷、走访企业及访谈等多种方式进行合理的调查分析，我们认为IT行业销售人员流失的原因主要有以下三个方面：
（一）对企业发展前景感到渺茫。企业发展前景主要涉及了企业自身发展和销售人员职位发展。
1、企业自身发展。IT行业发展日新月异，IT企业发展的速度普遍比较快，这就造成了大部分销售人员就职的企业大多处于企业的发展初期，而企业的发展初期往往在经营策略和企业文化发展不够成熟，这就造成了企业职员对公司了解不够，或者对企业的发展前景感到比较渺茫。
2、职位发展。岗位的升迁是销售人员比较看中的，由于IT企业人员多比较年轻，人员分配调动也比较频繁，年轻人员短时间内很难看到自身的上升空间。从调查问卷中，可以看出职员对本企业发展前景关心程度达到了95.6%以上，足见其重要性。
（二）对企业内部管理不满意。企业内部管理涉及的内容相对比较多，受关注度更高。通过IT行业销售人员流失主要因素调查分析，员工的关注点主要包括了薪酬制度、晋升机制、上司关系、同事关系、工作条件等内容。
1、薪酬引起的流失。主要表现在两个方面：一是由于目前IT企业发展迅速，对销售人员的需求很大，尤其是优秀的销售人才，由此造成了公司之间到处“挖人”、抬高工资，造成人员的流失。二是由于大部分IT企业发展不够成熟，有些福利待遇未能提升，造成了员工对公司福利不满意，而引起人才的流失。
2、晋升机制引起的流失。主要表现在：一是有些公司对IT销售人员的晋升通道不够明显或解释不够清楚，激励不够；二是有些公司制定制度不合理，奖惩不分明；三是被调查者认为，在公司中年轻人比较多，竞争压力大，基本没有晋升的空间。
3、人际关系引起的流失。主要体现在企业内部关系复杂，为了个人利益，一些人勾心斗角，“内耗”严重，缺乏亲和力和凝聚力。从调查来看，IT销售人员对于团队精神重视程度更高，对于与上司和同事之间相处的方式也较为看重。
4、工作条件引起的流失。主要包括了公司的工作环境、办公室的工作资源、培训条件等。从调查中可以看出，销售人员对公司办公条件满意度比较高，但是对于培训条件需求更大。
（三）个人自身因素。个人自身因素主要包括家庭因素、个人发展和工作心态等内容。由于IT销售人员的'双重性，也就决定了辞职因素的双重性。
1、从问卷调查中发现，“工作使我很难有足够的时间与家人在一起”、“工作使得我没有时间进行别的活动”、“工作太多而时间太少”3个选项中选择的比例达到了50%以上。从中可以看出，销售人员工作相对比较忙，如何平衡工作和家庭之间的关系是一个比较突出的问题。
2、IT销售人员具有普通销售人员和知识型员工的双重特点，因此在职业成长的追求上也有别于其他销售人员，可选择的工作途径也比较广。
3、销售人员相对比较年轻，自身发展需求比一般人要强烈，特别是IT行业发展比较快，接受新知识的需求也比较旺盛，但是往往由于工作的原因，企业未能及时满足这种需求。
三、IT行业销售人员流失的对策
通过分析IT行业销售人员流失的主要因素，能为IT行业的企业改善管理方式、减少人员流失提供一些意见和建议。
（一）加强企业文化教育。IT企业应不断加强对销售人员开展企业文化的教育和培训，尤其是新进员工，更应该注重这方面的培养，让员工了解企业文化精神、企业发展历程、发展规划等内容，让销售人员感受到企业的发展前景，从而增强归属感和自豪感。
（二）完善薪酬管理方式。薪酬福利是员工选择工作时最首要考虑的因素，一般情况下，较高的薪酬更能够吸引优秀员工。作为高端知识员工的IT行业销售人员，应该让他们看到自己的工作能带来金钱上的回报，能得到客观公平的对待。因此，企业在薪酬管理方面要重视薪酬制度的客观、公平和公正，利用奖金、福利、荣誉等方式激励员工，使工作业绩出色的员工在物质和精神方面得到相应的回报。
（三）注重培养团队精神。IT销售团队的打造在IT企业中显得尤为重要，而要凝聚一个团队，上司应该多关心和尊重员工，对员工一视同仁，积极构筑沟通渠道，保证沟通信息的正确性和及时性，注重交流。
（四）加强员工培训和职业规划。IT行业是一个发展变化较快的行业，知识更新日新月异。面对激烈的市场竞争，员工对培训的需求也会越来越大，因此针对企业而言，应该在自身发展的同时，结合员工实际，提供更多的切合IT技术发展的培训，不断提高员工的职业技能，加强员工的职业规划和指导，为员工提供心理辅导培训，帮助员工提高抗压能力和自我调节能力。
四、总结
如何有效地管理IT销售人员，制定合理的激励制度，提高销售人员对企业的信任度、满意度和归属感是企业一项长期的工作任务。只有不断提高销售人员的工作激情，打造一支优秀的IT销售团队，才能更好地为企业服务，创造更大的利润。
篇3：酒店人员流失问题现状论文
宾客对于酒店的服务质量好坏的评价往往来自于对服务人员所提供服务的认可程度。因此在酒店管理中，充足优质的人力资源是酒店运营的基础，人员管理显得尤为重要。但是近些年来，人员流失过快却成了中国酒店业良性发展的瓶颈问题。据统计，北京、上海、广东等一线城市的酒店员工流动率在30%左右，有的高达45%，而企业正常的员工流失率一般在10%左右。酒店业普遍存在这样一种现象：一边是酒店不停地招聘人才，一边是人才不断地流失，而且，学历资质越高的人才流失率越高。有统计数据表明：酒店管理专业的毕业生毕业如果从事酒店行业，两年后仍然继续从事该行业的大专生有80%，本科生只有50%，而研究生则更少。笔者通过对大量的酒店从业人员的调查分析总结得出，酒店从业人员的高流失率主要是由以下几点原因构成：(一)社会观念导致的后果。很多人认为酒店服务行业属于“吃青春饭”的行业，而不愿意长期从事酒店服务业。(二)工作本身的原因。酒店服务岗位大多劳动强度大，工作时间长，再加上一些岗位的工作枯燥乏味，很多年轻人很难长时间坚持。(三)薪金的因素。据调查，河南省内酒店员工的平均工资加上奖金不超过2300元/每月，而试用期的工资大多数不超过1500元每月。这样的工资待遇和工作劳动强度显然不成正比，并且与持续攀高的物价、房价显得格格不入。(四)社会保障不健全。虽然国家三令五申要求企业给劳动人员购买养老保险、医疗保险等，保证从业人员的合法权益。但是事实上，很多酒店在招聘的时候为了降低成本推卸责任，连正式的劳动合同都不和员工签，就更谈不上购买各种社会保险了。(五)员工缺少合理的职业生涯规划，加大了就业的盲目性。酒店的基层从业人员很多都是刚毕业不久的学生，以及一些初入社会的青年，对自己的未来缺少理性的合理的规划，而选择酒店服务行业大多都是为了解一时之难，再加上酒店方面对这些员工上岗后又缺乏必要的就业指导，很容易就造成的上岗不久就离职的现象。(六)一些酒店本身的管理体制落后，管理人员的素质不高，也是造成酒店人员流失的重要原因。
综合分析以上原因，我们发现造成现阶段酒店从业人员流失率过高的主要原因可以分为三大类：从业者自身的问题、酒店管理的问题、社会观念的问题。纵览这些问题，似乎都和酒店的激励制度有关，而解决这些问题的一个重要的行之有效的策略就是建立健全完善的酒店人才激励机制。
建立完善的酒店人才激励机制
薪金水平的合理程度直接影响了员工对该工作的基本态度，在赫兹伯格的双因素理论中，薪金属于最基本的保健因素，也就是说，如果企业的薪金水平无法达到员工的心理需求的话，会直接引起员工的不满情绪，甚至是跳槽。作为酒店企业的管理人员应通过权衡酒店的利润指标、员工的工作性质，工作强度等来科学的制定酒店企业的薪金发放办法。同时根据公平理论，员工还会将自己的薪水和社会相关行业相比或是和同等劳动强度的行业相比，甚至是会和自己之前所从事的相同工作薪水进行比较，如果过低，员工就会产生不公平的心理感觉，从而影响对工作的认可程度。因此，在制定薪金标准时还应参考社会同等类型的企业以及同行业的薪金标准。此外，根据赫兹伯格的双因素理论，给员工发放合理的奖金对员工来说会产生较强的激励力，会增加员工对工作的满意程度。作为酒店企业，根据员工工作性质的不同，工作量的不同，以及宾客满意率的不同应该制定科学的绩效工资制度，绩效工资与工作量、客人满意率直接挂钩，对做的好的员工是一种最直接有效的激励方式，而对后进员工是一种敦促的方法。
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